金牌橱柜大北方区总经理王永辉

　　记者采访过这么多企业嘉宾，金牌北方区总经理王永辉可算是讲话“水分”少、实干与理论结合的最优的老总之一，说话逻辑清晰、一针见血。

　　他把家居市场这几年的变化类比为“由青春期向青年转型”，之前是随便一个店面就可以赚钱，但随着企业市场份额的增加与自身的成长，开始了实现真正的较量。

　　面对卖场快速扩张带来的压力，王永辉指出每一家企业都在争分夺秒地抢占市场制高点，而过于快速的扩张是伤敌一千，自损八百的做法，企业付出的代价也很大。

　　在楼市新政、成本压力等诸多因素下，金牌业绩同比增长50%，王永辉笃定地表示：只有疲软的市场，只有疲软的销售。不过金牌还是付出了更多的努力才能保持这种增长。而逆市增长的关键因素在于金牌打造了一支彪悍的团队。

　　嘉宾：金牌橱柜大北方区总经理王永辉

　　时间：9月3日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：　

　　【主持人】：各位网友大家好，这里金九银十的系列访谈。

　　首先欢迎金牌橱柜大北方区总经理、北京公司总经理王永辉先生做客搜狐访谈间。您觉得在楼市新政的背景下，感觉上半年橱柜市场是怎样的情况？

　　上半年家居市场“两个字：冷淡”

　　【王永辉】：两个字：冷淡。往年卖场有很多规矩，店面员工之间不许闲聊天，以前聊起来我们是要罚款的。但是今年没有怎么管，因为几乎没人，不聊天都疯了。

　　【主持人】：您能用一些数据来描绘一下吗？

　　【王永辉】：这个我倒不多，比如说卖场的客流量怎么样，这边掌握得不够具体，说出来不客观。我们的业绩增长还是比较快的，同时按照年初的计划来走，非常艰苦。我们往年的时候顺风顺水就可以做到这种水平，但是今年我要在日常运营中加很多市场动作，才会达到这种增长。

　　金牌同比50%的增长

　　【主持人】：同比增长是多少？

　　【王永辉】：50%的增长。

　　【主持人】：您刚才说为了增长付出了很多，给同行一些借鉴的经验吧。

　　【王永辉】：这个东西没有办法借鉴，因为我们每个企业的动作都是和团队的技能特长有关系，有的团队非常愿意打广告，有的团队会搞培训，有的团队会搞竞赛，不一样。

　　你要根据你自己团队的文化以及费用预算，要对症下药，比如你的团队有什么样的状况，人力资源成熟与否，进入公司多长时间了，他们有没有怨言，他们在你的公司有没有成功过，一系列的因素决定你要做什么样的动作。在公司的老员工，现在公司压力很大，可以跟他打感情牌，我们要二次创业、三次创业。对于刚刚进入你公司的新员工，就不能讲这些了，他要赚钱、学东西，你要跟他展望远景，参加竞赛，你想发展得好吗？你现在要做什么，我能给你机会，给你平台，我虽然现在不能给你钱，但是能够给你机会。

　　【主持人】：除了团队建设之外，还有一些市场方面的策略，降价、促销、搞营销战？

　　没有疲软的市场，只有疲软的销售

　　【王永辉】：这都有，因为这是一系列的。但是后来我们发现一个规律，什么都不如团队，没有疲软的市场，只有疲软的销售。你做过很多促销，当然那个非常重要，但是如果团队的士气上不来，促销没有用。

　　【主持人】：北京市场的竞争非常激烈，您觉得这几年北京市场有什么样的变化？

　　“最近几年北京市场正在由青春期向青年转型”

　　【王永辉】：最近几年北京市场正在由青春期向青年转型。08年的时候刚好是一个尾巴，朝气蓬勃、激情万丈，市场非常火爆，只要你开一个门店就能够做生意，就能够赚钱。08年作为一个特殊的环境，无论是地震也罢、经济危机也罢、奥运会也罢，我们就不去评估他了，因为这一年太特殊了，百年不遇。

　　09年到11年向青年转型，这个时候就开始实现真正的较量。08年之前，就好比我们在读的初中，甚至高中。这段时间大家可以耍性格，可以不用负责任的做任何事情，市场太好了。但是现在开始你到了青年，甚至是大学毕业，这个时候你做的任何事情都要负责任，因为现在你长大了，市场上所有品牌也是这样，我们长大了，第一，市场已经开始有竞争了，我们以前没有竞争。因为你回过头来看一看，现在橱柜业，或者是其他建材，他们销量和三年前相差，差很大。之前一个亿，现在卖两个亿了，之前市场额度很小，市场也有需求，但是每家的体量都很小，没有那么大的摩擦。现在市场还是这么大，大家变大了，这个时候要开始真正的较量，较量你的意志，你的意志够不够坚强。

　　不乱打折我们对客户负责、我们要坚持

　　你做市场的时候，我们企业的文化就是始终以客户为中心，谁要对不起客户，我们就对不起他。我们坚持这种文化的时候还是有压力，比如说市场很多品牌不负责任的促销，导致了客户也很反感。毕竟中国人还是比较讲究打折的，我们压力还是比较大，但是我们会坚持，我们对客户负责，我们要坚持。不但要讲毅力，还要讲能力，营销、企划、产品管理，是一个系统的，你有这个能力把这个事做好，这样你才是优胜者。现在大家还都能够到终点，我们每个年度都是一个终点和一个起点，事实上大家每天都是起点。

　　比如说最近我们大家搞家博会，我们是最成功的，因为我接的单量最多，几百个。现在已经完事了，马上要下一个，所以市场就是这样的。

　　前两天刚回来，很有感触。觉得做企业和在政府上班最大的差异，做企业好比骑自行车，在政府工作就像开车，骑自行车你不骑就倒下来了，汽车你不开，汽车也不会倒。所以我们一分钟都不敢懈怠，只要我们还在岗位上。

　　企业都在争分夺秒“强占有利的位置”

　　【主持人】：这种压力第一个是来自于自身的成长，各自品牌的需求空间的发展。还有哪些？这种压力为什么会越来越大？

　　【王永辉】：这跟中国的现状有关系。中国的老百姓开始觉醒了，企业家在非常原始的积累，他需要钱。大家都非常疯狂的，比如说2015年，在橱柜成熟之前，我要强占有利的位置，我要站在上面一层。大家都在争分夺秒，作为企业家来讲，也包括相关的产业。作为员工来讲，我要争分夺秒的多赚钱，我要买房子，要买车子。这样我们每一个竞争对手都会变得很强大。

　　在这种情况下，很强大的在一起厮杀，是很惨烈的。两个高手之间，弄不好就会死人的，弄两个小屁孩在一块打架也没有事。大家在拼命的争夺生存空间和占有率，可能十年以后就不是这样的。买金牌的人他就不会去买别的品牌了，同样的价格或者我比他高很多，他都不会去买。

　　【主持人】：我们不能回避的一个问题，就是在制造企业寻求成长空间的同时他要借助很多外力，除了自身团队的建设、研发、管理、生产各个环节他都要强大起来之外，还要借助于外部渠道的建设。目前卖场都在不停的扩张，我算了算，居然在09年可能是不到十个店，今年目前来看是十七个店。红星对于加盟、开店速度也非常快，集美（查看地图）、欧亚达都在提速，制造企业在竞争它的制高点，流通企业也在竞争它自己的市场地位。他们在跑马圈地的同时，我们这边怎么平衡这种压力？

金牌橱柜大北方区总经理王永辉

　　【王永辉】：加快我们发展的步伐。客观的讲，通过这种操作会把一些品牌淘汰掉。但是这种淘汰掉伤敌一千，自损八百。我们是扩大店面来扩大规模，别人跟不上他倒掉了，我们把差距拉开了，但是我并没有得到很多相应的东西的。我能够得到的是知名度的提升，反倒扩张的过程中我会付出非常多，第一个就是租金，如果说同样的成本，租金用来做广告，我的知名度会高很多，同时，也不会付出那么大的管理成本，因为你不知道，当你有八个店和十二个店的时候，你不是多增加50%的管理成本，甚至会增加百分之百。

　　这可能是一种方案，但是我们不希望用这种方案实现竞争的胜与败，希望通过正常的做品牌、做产品研发、做客户服务、做员工团队建设，我们希望做这些能够真正给客户带来帮助的东西来实现品牌的提升，来实现真正的优胜劣汰。

　　“现在卖场的开发是一种掠夺式、跑马圈地式的”

　　【主持人】：您理想中的状态是什么样的？对于卖场和制造商之间良性的关系，您认为怎样的状态是比较好的？

　　【王永辉】：都理性一点。现在卖场的开发是一种掠夺式、跑马圈地式的。因为我们也不是每一个店都是赚钱的，有一部分赚钱，是我们企业实现了我们进入卖场的目的，获利了。但是还有一些店面是不挣钱的，但是这种不挣钱也是没有办法，我们不想进，但是不得不进，没有办法不进，也挺难受的。怎么解决？就是多卖点货，既然店开都开了，就要想办法多卖点货。

　　未来两年市场都不好做

　　【主持人】：您觉得今年下半年市场会是怎样的？会不会出现以往的金九银十？

　　【王永辉】：我感觉下半年会有一个小的波峰。但是能有多大不敢说，今年这个市场已经乱套了。我感觉会有危机。金九银十也会有，有多大还说不上。

　　【主持人】：去年应该相对好很多？

　　【王永辉】：对。

　　【主持人】：09年正好是08年金融危机积累，有一个累计量的爆发。

　　【王永辉】：今年进入观望，明年进入理性。未来两年市场都不好做。

　　【主持人】：我们发现楼市这一块，并不是大家没有消费的信心，而是很多有刚性需求，尤其是北京，每次楼盘都销售一空，很多人排号等不到房子，这可能更多的是开发商的运作手段在里面起到的作用？

　　【王永辉】：对，开始开发商的利益在跟政府的利益做一个博弈。政府的利益是民声，他只是希望老百姓对政府满意，但是如果完全是这样的话，开发商想尽办法，他的利益是真金白银。政府想实现的目标就不好说了，因为政府决策者们都有钱，决策者们都有房子，他不用为这个事情。他要考虑民声会反弹怎么样。没有办法说政府的诚意有多大。

　　【主持人】：现在市场上不可预测的因素太多了。

　　【王永辉】：太多了。很多成熟的资本市场都是可以预测、可推断的，但是中国市场不可推断，中国市场太多的外因，他可以分分钟都可以把你搞掉，已经签了的合同都可以被撕毁掉。在国外签的合同怎么可以毁掉？

　　【主持人】：如果每年金九银十都有一定的促销战术的话，今年有什么特别之处吗？

　　【王永辉】：没有，因为像我们这些品牌，你不会推出特别多的折扣。因为你不是以优惠三五个点来打动客户，我们的客户以前我也觉得我们要打折怎么着。但是最后我们发现真正选择我们的客户不会为打五六折而买我们。一看这个他眉头就皱起来了。真正我们的客户选择你他不会关注这个，他关注的是我们对他的服务能不能一如既往的好。客观讲我们的客户基本上不缺钱，不会在乎那么一点点钱的问题，他会看得更深，他会看你企业经营得能力如何，他会看你的企业是否有诚信，是否能够兑现原来我们对他的承诺，比如说我们对他服务的标准承诺。他看的是这个，而不是看少几百块钱。当然也有一部分年轻人，经济实力会稍微弱一点，他们会关注，我们也会推出针对某几款进行促销，真正大部分的商品不会有折扣，反倒你有折扣他没有办法去看。

　　【主持人】：我们知道金九银十的销售量能够占到全年的比重很大，我们这一块有数字吗？

　　【王永辉】：9、10月份基本上有全年的20%到30%。

　　【主持人】：这一块的战略和策略的制订都是非常关键的？

　　【王永辉】：对。所以我们早就已经动手了，我们8月份已经做好计划了。到十一已经差不多了，现在所有的活动都一定是赶在九月中旬以前，真是十一，肯定没人，都去玩去了。

　　【主持人】：所以真正的金九银十是在九月份。

　　【王永辉】：也就是九月份，或者是十月下旬。

　　【主持人】：而是指黄金周？

　　【王永辉】：不是。黄金周的客户都不会太大。我们的客户都不会在节假日来买东西，有一些客户是全职的，周六周日去买。我们的客户都有钱，他们不会在周末来买东西，所以我们的销量不会是大起大落的。

　　【主持人】：我们之前也做过金九银十的报道，无非就是打打折、弄一点免费的东西，有没有更好的花样来对付金九银十这几个比较不错的消费旺季？

　　【王永辉】：中国人很聪明，大家都已经绞尽脑汁，如果有，早出来了。中国人的复制能力也非常强，你能做到1，我就能做到1.5，他就能做到2。他会发挥你的想法。真正促销，脱离两个东西玩不了：第一，优惠的金额，不管怎么说，如果你没有这个额度，拿不到便宜，等于没玩。第二，你促销的东西能够对他有帮助。以前有的商家做过这种促销，觉得力度很大，但是后来效果不好，他促销这个东西客户不需要。所以这两个东西，你可能更关注的是后者，形式上的东西，怎么能够让客户感觉到物超所值，同样用十个点来促销，客户平时要花十五个点才能得到的东西，现在花十个点得到，他不但高兴得到这十个点，他更高兴的是得到这十五个点。大家都想实现一个突破在这个上面。

　　【主持人】：有的品牌对于北京市场是策略性不进、三进三出、多进多出。他可能没有找准在北京市场到底怎么做才能做得更好？

　　北京市场是很多外地品牌的老板所意想不到的

　　【王永辉】：我觉得北京市场是很多外地品牌的老板所意想不到的。第一块，大家都看到了这块肥肉，觉得挺肥，但是实际上狼多肉少，在北京玩得住市场的人都很强，都有两下子，这个东西还是明的，还有很大的暗的，就是租金，没有问题，市场大。但是你真正运营了，就会知道一个月要花多少钱。我们尽量把租金控制在我们营业额10到20%之间，营业额超过30%的时候，你拔也拔不出来，因为你装修就要花几百万。

　　最关键的因素还是团队建设

　　【主持人】：这里面最关键的因素还是团队建设，有一个特别强悍的自己的团队？

　　【王永辉】：对。另外一个北京市场的情况是，很多外地品牌，比如说我们在厦门的收入没有北京高。第二，城市很小，他的业务模式都是小城市的业务模式，他不理解北京，你要配很多车，不理解你一天只能安一套柜子，厦门能安一套半到两套，在北京只能安一套，你还要起早贪黑。在厦门，我在路上半个小时就够了，在北京至少一个半到两个小时。我们都是外地人，到北京来都是带着发财梦来的，生活压力非常大。没房子的买房子，买了房子还要还按揭，有一点条件还要买一个车。有了房子、有了车，马上要有孩子了，孩子上学成本也很大。小城市做事都是按部就班的做，他不会考虑这么多功利的事情，但是在北京很功利，别人多给一块钱，他就会跳槽，所以人很浮躁。你会发现原来你在小城市做的套路在北京都不灵。很多大品牌还抱着一个想法，我不赚钱，就赚吆喝，你跟他们比，你会很痛苦。让别人知道我来北京了。

　　【主持人】：下半年我们工作的重点是团队建设，针对这个市场情况您预测下半年还会有50%的增长吗？

　　【王永辉】：没有问题。因为我对市场的释放量还是有一些乐观的，肯定会有一些释放量出来，上半年我们在观望。观到现在你再不装就结不了婚，过年没有新房了，你不能再观望了。所以，这个东西不用考虑，我要做好去收割的准备。哪怕如果没有波峰出现，我也得干这个活，有波峰出现我已经准备好了。外围的品牌推广、宣传，这些都照常进行，因为公司有全年的计划。

　　【主持人】：金牌北京在金牌全国来讲是怎样的地位？

　　【王永辉】：重要性第一，但是盈利性不行。我们全国13个分公司，北京我们是做得最不好的。虽然说我的销售都涨，也按照公司的计划在走，但是发现北京我们还有非常大的空间、还有非常多的机会，但是目前我们还没有掌握好。因为我们身边的人都很优秀，包括我们身边几个做得比较好的品牌，都很优秀，我们都很熟。你没有办法，你必须得跟上他的步伐，要不然很快会被甩掉地。

　　【主持人】：很累吧？你现在是什么工作状态？

　　【王永辉】：现在不累了，因为以前我是做全国渠道的，现在我是负责北方兼北京一把手。整个北方就是东北、西北、华北所有区域的销售，北京只是我下属的一个分公司。再早期的时候我做全国的加盟商和部分的分公司，但是那种管理都是机遇集团的管理，我不怎么参与业务。现在真正接触业务，跟原来还是不一样的。最早期做橱柜的时候我也是做一线，我是卖橱柜出身，后来做渠道。现在又回到一线。差别非常大，那个时候谁都可以卖，现在不行，现在我告诉员工，客户千万不能让他出了，出了门你就惨了，他不可能再回来。如果他回来有两点：第一，可能你很优秀。第二，可能对方很烂。这就像谈恋爱一样，你以为过两天就回来了，过两天人家也谈了。

　　【主持人】：谢谢您。 (责任编辑：JN104)

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