江南都市报、搜狐焦点家居网、信息日报三方联合举办“家居联盟消费模式”讨论会

　　近几年，受宏观形势变化和房地产市场成交量下降的影响，家居建材行业也感受到了袭人的“寒意”。“单打独斗”显得势单力薄，不少建材品牌便自行组合，抱团取暖，“联盟”促销的手法一时大盛。而据搜狐焦点家居网与江南都市报近期展开的有关“家居联盟”调查显示其中不乏消费纠纷。一年一度的3.15国际消费者权益日临近，今年主题是“携手共治 畅享消费”，为共同维护和提升我们的家居消费环境，推动“家居联盟”这一家居消费模式健康、良性发展，3月10日下午，江南都市报、搜狐焦点家居网、信息日报三方联合举办“家居联盟消费模式”讨论会。消费者、商户、家居卖场、消费者协会、传媒人士各方家具畅所欲言，就家居联盟消费模式发表了各自的看法，提出了各自的主张。

　　现状：消费者选择在家居卖场下单

　　议题一：家居联盟就是各类家庭装饰类品牌，一般是一种品类一个品牌形成联盟关系，共享顾客资源，联合对顾客让利，合作推广销售。通常做法是，消费者在“联盟”的任何一个品牌门店内，填写一份简单的资料，花20元或50元购买一张邀请函，即可在活动规定时间享受相关优惠。现场有签到礼，下订单有礼送，有奖抽，下得越多，优惠越大等。时下逢装修旺季，家居联盟促销信息正排山倒海袭来。我们的消费者是如何看待？是一个怎样的感受，对其产品、服务给出什么样的评价？

　　芦女士（消费者代表）：因为家里有小孩的房子要装修，市面的促销信息我都会去关注。从我的消费心理来讲，价格、质量都重要，一定会去选品牌，既要产品质量可靠，还要价格实惠。现在促销信息这么多，都说自己的便宜又好，但我都不敢轻易相信，怕有猫腻，当然不排除有些商家是实实在在让利，所以我要反复去比较，货比三家。联盟活动我去看过，经常一个品类只有一个品牌参与，这样就大大限制了选择的范围。联盟中的商家不多，怕价格不透明，经常看完以后还要到其他品牌店对比看看，并没有真正达到方便省心的目的，如果多一些品牌参与就好了。所以，我最终还是选择在家居卖场下单，这样也有保障。

　　探因：商家大多追求短期利益

　　议题二、对于联盟参与商家而言，通过联合可以让企业之间形成合力，降低成本投入，实现客户资源、渠道资源的全方位共享，达到最终提升活动的规模和影响力的目的。南昌联盟营销在2012、2013年达到顶峰，市场一度出现约10个家居建材联盟，到如今只剩下3、4个，其中经历怎样的变化？特别是消费者态度方面，是什么原因导致现在的局面？

　　周鹤斌（华为橱柜总经理）：参加联盟活动，不仅销量能得到提升，还能通过联盟相互学习，锻炼品牌营销团队。通过联盟的合作，我们这些家居建材单品可以避免单一品种不好卖的问题，能很好地利用相互资源，吸纳更多的顾客。

　　以前只在重大活动节点做促销，过度的各种联盟会，让商家和消费者都很疲惫。有些商家为了活动效果，通过不当手段诱导消费者，致消费者对联盟信任度下降。联盟经过一段时间的发展，虽然存在一定的客户，可是因为联盟商家频繁更换，消费者对联盟的忠诚度和依赖度并不是太高。对于第一次参加联盟团购会的人来说，这种方式可能省时省力也省钱，但是对于参加了几次的人来说，只是加强了对品牌的认知和了解，最后是否下单购买，他们自己心里早已有想法。再者，商家大都各有各的想法，很难做到大公无私地贡献和分享，追求短期利益，习惯独享的思维模式，造成了联盟大多都是风风火火开场，草草地收兵。

　　对策：真正给到业主优惠

　　议题三、通常联盟活动落定地点有两种，建材品牌自发的联盟活动会选择在宾馆或展馆，家居卖场牵头的在场内举行，于消费者来说，这两种形式有什么区别？哪种利于消费者？对于联盟营销的发展有什么建议？

　　郭永剑（南昌家居界传媒人士）：品牌联盟在卖场外举办活动，需要另行租用场地，场租费用肯定是要各个品牌分摊的，加上各品牌原本在卖场租赁门店就需要租金，成本的二次累加势必会压缩让利空间，省去这部分费用，我们有理由相信，业主能在卖场里买到更实惠的产品。联盟多半为自发形成，缺乏有效的监管，不排除个别商家高标虚卖蒙骗消费者，影响联盟中商家品牌的美誉度和客户的信任度。

　　范树青（江西经济管理干部学院教授、百力佳建材董事长）：家居联盟在本质上是一种销售模式，无所谓好与坏的说法。它使商家在联盟活动中有效的整合资源，而消费者则可以享受到优惠力度更大的一站式选购建材。对于消费者来说，真真实实的优惠才是消费者想要的，因为当前行业处在不成熟时期，营销过度，买卖双方严重信息不对称。但随着电商的迅猛发展，新媒体的营销方式也正冲击着整个行业，行业在走向成熟，商家应积极思变，迎合消费者的需求以适应市场的发展。

　　出路：第三方权威结构携手共治

　　议题四、我们注意到，市场上有一线品牌组成比较正规的互动联盟，也有一些由二、三线品牌组成的简单的让利联盟，整体上让人感觉参差不齐。联盟还参差不齐，欺骗消费者的事时有发生，情况令人担忧。今年3.15主题是“携手共治 畅享消费”，联盟营销如何才能健康地发展下去？

　　王军（省消协投诉部）：家居建材营销要看市场的需求，符合市场的才是正确的选择。虽然家居建材联盟是借助企业与企业之间的联动而发展，对于企业来说，可以有效降低成本，扩大品牌影响力。但是面对联盟中出现的一些问题，建议由第三方权威监管对联盟的发展进行规范，使联盟真正能为消费者带来实惠，给商家更多展示平台，促使行业向着良性方向发展。由第三方组织牵头，建立一套评价体系，设定加入门槛，对活动前的广告和活动后的产品品质、售后服务起全面的监督作用，这样对消费者来说更有保障，联盟也能越走越远。

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