沈阳香江家居MALL总经理王朋

　　【编者按】原沈阳香江大市场历经蝶变之后，目前已经以定位高端的沈阳香江家居MALL这一崭新姿态呈现在世人面前。蝶变是漫长的，也是痛苦的。然而这种漫长等待以及痛苦蜕变的过程却终将获得美丽的回报。沈阳香江家居MALL正如同蜕变中的蝴蝶一样，历时半年，完成了它的蝶变之旅。而蝶变后的香江家居又该如何在沈阳的家居市场中翩然起舞呢？香江家居下一步的发展又该是怎样的呢？近日，沈阳香江家居MALL总经理王朋做客搜狐家居访谈间，将对这些问题一一作以解答。

　　王朋总经理介绍，香江家居在去年进行了硬件的升级工作，今年则将进行品牌和软件升级的工作。此前有媒体曾对香江家居高层流动的问题进行了报道，在采访中，王朋总经理也借搜狐家居澄清了这一问题。

　　【搜狐家居】首先请王总为我们介绍一下香江家居目前的发展情况好吗？

　　【王朋】对沈阳香江家居来说今年是一个夯实基础的一年。我们在去年成立了香江家居连锁机构，目前全国共有九家店。但是目前来说真正能够称得上是旗舰店的可能就只有沈阳的店。因为它的单体店面积足够大，而且够好。之所以说今年香江家居是夯实基础的一年，是因为去年我们投入将近5000万进行内部的硬件升级改造。今年我们希望进行品牌升级和内部软件升级。品牌升级就是说我们需要吸引更多一线的品牌来加入香江家居。品牌升级不是一蹴而就的，需要一个漫长的过程，但是我们的目标是坚定不移的。

　　虽然目前香江家居在硬件上达到了五星级标准，但是在软件上还有不足。软件的问题是指内部人才的建设还有内部经营管理的提升。香江家居脱胎于香江大市场，不管是管理还是服务都达不到五星级的要求。所以今年在这些方面香江家居都会有一个全方面的提升。

　　前一段时间有一些不负责任的报纸对香江家居人员流动的问题进行了报道，我也想借此机会做一个澄清。管理团队的离去，是内部正常的人才的流动。他们的到来给香江家居带来了变化，当然这些变化有好的方面也有不好的方面。因为企业选择人才和人才选择企业是一个双向选择的过程，既然你不适合这个企业，可能有很多方面的原因，可能是企业文化的原因，也可能是业绩和其他方面的考量。最终虽然他们离开了，我们对他们也会做一个比较中肯的评价。

沈阳香江家居MALL

　　【搜狐家居】香江家居蜕变后转型为高端家居卖场，这是否是对未来家居卖场会向高端发展的预测呢？

　　【王朋】这是我们对未来进行的一个预测。应该说随着广大消费者收入水平的逐渐提高，对个性化家具的消费理念也逐步成熟。可以说目前家居建材的消费是一种理性的消费，跟过去不一样。现在不是卖方市场，而是买方市场，买方市场必须适应时代的发展变化和消费者心理的变化，随市而为。其实坦白的来说我们凭借在家居流通业20年摸爬滚打的经验，积累了很多厂家资源，品牌的资源，我们有比任何卖场都有的得天独厚的优势。从去年7月我们成立香江家居连锁机构，把握了时代发展的脉搏，可谓是强势的出击。这个月，重庆的香江家居MALL也会闪亮登场。我们会在全国选择几个点，打造我们香江家居旗舰店，然后向外进行扩展。

　　我们今年在全国拓展的步伐比较大，目前在成都成立全球家居CBD，有600万平方米，类似于七星级的广东罗浮宫家居。但是我们的规划会做的更好，有超一流的家居卖场，有配套的设施，配套的厂房，配套的生活区，这是我们在成都的一个大手笔的投入。陆续我们还会在其他几个区域有大手笔的投入。我想3到5年之后整个香江家居在全国就会完成战略性的布局。未来整个家居流通行业会因为香江家居的崛起有一个根本性的变化。

　　蝶变后的香江家居在营销模式上也进行了改变，“互动捆绑式营销”就是一种新的营销理念。这种营销模式将卖场和商户真正有效的融合在一起，达到互动营销，让卖场和商户在品牌的提升上有了质的飞跃。同时，这种有效的营销手段也达到了真正让利于消费者的目的。

卖场内翩翩起舞的蝴蝶象征着香江家居的蝶变

　　【搜狐家居】您在全国首创了“卖场互动捆绑式”营销理念，强调了卖场与商户之间的联动交流的双向互动，对此您能具体介绍一下吗？

　　【王朋】我做家居差不多有3年的时间，可以说经过这几年的沉淀和积累，对整个家居营销策划体会比较深刻。2月份到沈阳以后，我也了解到过去的促销模式比较粗放简单，是单打独斗型。卖场在做促销就卖场自己在做，可能有一些有营销理念的商户，或者一些品牌，一些厂家，他们自己也在做，但是形成不了一个合力。你做你的，我做我的，可能你今天做，我后天做，大家不能够好好的融合到一块，不能够真正达到一个互动式的营销。为了营销效果最大化，我们就提出一个“互动捆绑式的营销”理念，首先就是从沈阳进行推广。我们从3月份开始推广，一直到5月份，我们创造了一个销售的奇迹，效果非常好。

　　这样的营销方式就是在做推广的同时，我们相当于搭建了一个平台，或者说一个舞台，然后很多有理念的商户相当于像在上面跳舞一样。卖场就是在旁边摇旗呐喊，真正的表演者是我们的商户，这样我们就形成了有效的合力，就是1+1>2，是1+1+1+……>N，把广大商户的资源和我们有效的捆绑在一起。而且通过这种方式，有效的降低了媒体发布的价格。可能卖场拿到的价格和商户单独拿到的价格是不一样的，这样他们既节约了他们的营销成本，又达到了效果的最大化。消费者看到1篇、2篇的宣传和看到20篇、40篇报道，那效果肯定不一样。另外香江家居还会给商户一些补贴和政策，放大了营销的效果。这首先是香江家居实力的体现，让商户不但能够挣到钱，还能谋求发展，得到品牌效益的提升。香江家居和商户一块进步，一块提升，对商户和香江家居的长远发展只有百利而无一害。我们通过这种捆绑式营销，一方面有效降低成本，一方面有效提升整体的营销效率，其实真正受益的还是消费者。

　　为什么消费者在香江家居一定能买到好而不贵的产品，比如一件商品在全国都是一样的，这个产品可能在其他的地方卖1000块，但是香江家居可能会给商户补贴200块，商户也承担了一部分费用，可能最后消费者就会用600块买到了这个商品。所以我们真正希望消费者在香江家居买到好而不贵的东西，既是品牌的东西还是不贵的东西。我们就是通过这种很有效的捆绑式销售，真正达到让利消费者的这个目的。

卖场内翩翩起舞的蝴蝶象征着香江家居的蝶变

　　【搜狐家居】也就是说这种经营模式达到了多赢的目的，而在这种卖场和商户捆绑营销的模式下，是否也让卖场和商户的关系更加的融洽了呢？

　　【王朋】是的。过去香江家居卖场和商户之间可能有一点脱节，可能招商的时候接触以后，后期真正能坐在一起谈的很少。我们开了很多次座谈会，把商户邀请过来，去谈下一步怎么样去推广。因为自始至终香江家居坚信，一个卖场的旺与不旺不是基于某一方，而是基于大家的合力。我们五一过后开了一次大的会议，把十家卖的非常好的牌子和十家卖的不好的牌子同时叫到会议室，大家去探讨，为什么卖的好，为什么卖的不好。我们的最终目是让所有人在香江家居卖的都好。这样通过探讨，每个人都认识到自己的不足。我们希望给商户提供的不单是经营场所，更希望给他出点子，给他出一些经营管理方面的经验，希望他方方面面都更好，这是香江家居所希望做的，也是香江家居今后要坚持做的。

　　我们还会与商户一起搞团购以及一些周边的活动，这是我们一直都在做的。包括平常我们给商户提供很好的广告位，他们搞活动我们免费给他们提供优质的场地。只要商户希望在香江家居搞活动，我们是全力支持，甚至会给商户补贴。通过这样一个方式，我们希望把商户融合在一块。而且不单是内部的一个合力，我们在内部合力的同时还会借助外部一些媒体的资源和一些异业资源同时合力，同步促进，我想香江家居离再次辉煌指日可待。

　　王朋总经理用“夯实基础”、“提高”和“前进”三个关键词总结了香江家居的发展。面对现今的市场形式，王总对香江家居的发展表示出了很大的信心，相信香江家居会再创辉煌。同时他也表示在发展的过程中可能会遇到很多问题，但是只要奔着目标前进，一步一个脚印的解决问题，那么一切都将不是问题。

　　【搜狐家居】如果让您总结出香江家居上半年发展的关键词，您认为是哪几个词？

　　【王朋】夯实基础，提高，前进。夯实基础是因为我们过去脱胎香江大市场，很多理念、服务、管理都跟不上时代发展的脉搏。从我接手香江后，也看到很多，了解到很多，在我的任期之内要努力打造一个全新的，不一样的香江家居。这里我主要是指软性方面，是从人的素质、能力，能够体现这一点，所以我们要夯实基础。提高，就是在此基础上我们要提高，提高是方方面面的，硬件的提高，软件的提高，包括人的提高。我可能会招一批新人，能够给过去的团队有一个冲击，必须让他们认识到现在的香江和过去的香江是不一样的。我们必须适应时代的发展，必须转变思维模式和管理方式。所以我们每个人都需要提高。前进，是我希望香江再创辉煌。曾经香江在沈阳创造过辉煌，我希望我们要奔着这样一个方向去前进，再创造辉煌。再创造辉煌就不是过去那种香江大市场的辉煌，而是一种高端家居卖场的辉煌，是香江家居全国旗舰店的一种辉煌，甚至是整个沈阳家居业NO.1的辉煌，这个是我们的目标，我们依然会脚踏实地的奔着这个目标去前进。虽然我知道我们离这个目标还有很长的一段距离，但是我坚信，只要我们脚踏实地，一步一个脚印走下去，我相信我们完全可以实现这个目标。因为香江家居的优势也很明显，地理环境也好，硬件设施也好，都足可以支撑这一点，所以我想假以时日，香江家居一定会创造另一次的辉煌。

卖场内翩翩起舞的蝴蝶象征着香江家居的蝶变

　　【搜狐家居】您认为香江家居在实现这一目标的过程中会不会遇到哪些困难？

　　【王朋】我这个人从来都不会怕任何的困难和问题，因为我认为没有任何解决不了的问题，我现在做的就是在解决历史遗留问题。我觉得问题出现，只要解决掉就不再成为一个问题。虽然我知道这一发展过程中要面对很多问题，无论是竞争对手的一些压力还是内部商户的压力等等。但是我坚信一点，只要我们按照我们的方向，坚定不移的走下去，没有任何问题可以阻挡我们前进的步伐。我自始至终都认为我就像拿着一个手术刀一样，在一点一点的解决问题。如果每天我解决一个问题，一年365天，我可以解决300多个问题，那么有多少问题解决不掉呢？其实我觉得目前最大的问题是得到一些高端品牌对香江家居的认可。香江家居毕竟脱胎于香江大市场，在老百姓心目中香江家居就是一个大众定位的家居卖场，而我们要首先逆转消费者对香江家居的印象，同时我们也要逆转整个一线品牌对香江家居的认同。这个问题任重而道远，但是我坚信我们能够实现这个目标，因为我们是实实在在，脚踏实地的去解决问题。所以我相信，没有问题。

　　【搜狐家居】那么香江家居为转变消费者和一线品牌对卖场的原有印象，会具体采取哪些措施呢？

　　【王朋】我想首先从宣传上去着手。我们过去的宣传可能就是为了促销，为了宣传而宣传，真正达到一个美感的宣传我不知道有没有达到。当然这也是这一阶段中我们必须经历的一个过程。今后在宣传战略上会进行一些考量，选择一些高端人群爱看的媒体为载体。告诉这些高端人群，我们香江家居跟过去不一样了，它变了，它真的变了。也是一个高端的定位，而且我们真的是好而不贵。第二在促销手段上我们也会调整。今后在促销中我们会考虑高端商户的诉求和需求，考虑他们需要一个什么样的促销方式，我们尽可能的去贴近，让他们首先对香江家居认同。认同过后更多的客流到香江家居来消费了，卖场的人气上来了之后，我想这时候我们再进行高端的升级就非常的简单了。无论是高端的品牌也好，低端的品牌也好，品牌选择任何一个卖场无非是一个目的，就是能够挣钱。所以只要我们满足了这个要求，我相信高端的品牌依然会选择香江家居。所以我相信用不了太长的时间就会实现这个目标。当然我知道这是个痛苦的蜕变过程，蝶变的过程，它很痛苦，必须要经过一个痛苦的挣扎，但是只要这段痛苦经历过后就像暴风雨过后依然会见到彩虹一样，一道亮丽的彩虹在等着我们，所以我们坚信一定能够做到。

沈阳香江家居MALL

　　王朋总经理预测，沈城的家居卖场将会在一、两年内进行一次洗牌。因为目前沈城的消费群体的消费能力及消费潜力已经不足以支撑如此多的卖场。对此，他希望这会是一种良性的竞争，而这种竞争也必将使家居业步入一个健康的新时代。

　　【搜狐家居】您认为沈阳目前的家居业整体的状况是怎样的？

　　【王朋】我认为竞争越来越激烈了，对优质产品的争夺会越来越激烈，对消费者的争夺来说也会越来越激烈。我觉得卖场所处的地理位置，能不能尽可能给消费者提供一个出行和购买的便利性，这是目前我认为竞争的一个最主要的因素。第二，就是家居卖场的口碑，在消费者心目中究竟处于一个什么位置，甚至你的历史沉淀达到一个什么样的程度。第三，就是营销手段，究竟能不能给消费者最大的让利。其实坦白来说主流消费人群可能达到整体消费人群的80%以上，真正很高端的消费群体我想不足以支撑一个卖场的发展。所以你必须有主流的消费产品，去附和你主流的消费群。同时要运用营销手段得到消费者的认同，让他觉得在你这里买它很放心，或者是他能得到更多的实惠。最后一个方面就是服务方面，我觉得消费者关注的是什么，他买到这个产品他能用得放心，出现质量问题能有有效的途径去解决它，解决消费者后顾之忧，就Ok了。我们也正是围绕着这几点，重点打造香江家居所具备的优势，我想只要这几点做好了，我们就会立于不败之地。

　　【搜狐家居】您对家居业下半年的期待又是怎样的呢？

　　【王朋】我个人希望会是一种良性的发展，不希望是一种很残酷的肉搏战。但是我们也时刻准备迎接任何的挑战，因为我知道随着越来越多的家居卖场的开业，竞争必然非常残酷。但是真正能够生存下来，并且长久生存下来的必将是少数。我相信在这一、两年之内沈阳的家居卖场必将面临着一轮洗牌，就像欧亚达收购百利一样，这种过程只是一个开始，远远没有结束。因为沈阳目前的人群，他的消费能力和消费潜力，我个人感觉不足以支撑这么多的卖场，必将经过一轮淘汰的过程，只有真正有实力的家居卖场才能够生存下来。而且我觉得通过这种痛苦的蜕变过程，对整个家具业的长远发展必将是个好事。我希望这是一种良性的竞争环境，因为据我个人感觉，每家卖场都有它独特的优势，有一个相对比较固定的消费群。但是要达到抢夺消费群的一个程度，我想目前还没有达到。或许现在竞争还没有达到这个程度，但是我相信经过这个痛苦的过程，必将迎来家居业发展的一个健康的时代。

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