美的照明总经理张武力等领导启动万家灯火计划

　　9月3日至9月13日，美的照明的高管们在北京、南京、成都、顺德四地马不停蹄地奔波，亲临美的照明2010年新品全国巡回推介会的现场。这轮新品推介会涵盖家居、商照、电工、光源、LED等产品线300款产品以及其他电工系列产品，其中大部分为新产品，推介会辐射范围包括华北、华东、华中、华南四大销售区域。其规模之大、新品数量之多，令业界刮目相看。

　　“这轮新品推介会不但是美的照明有史以来面向经销商最大规模的推广活动。也是下半年美的照明深耕渠道的开端。”美的照明国内营销部部长陈国新表示，今年上半年美的照明经销商布局已经成型，下半年重点转到深耕渠道上，通过全国巡回新品推介会的开展，积极开拓经销商资源、优化渠道建设。

　　此次发力渠道，对于美的照明的崛起和壮大意义重大，不但是眼下扩大全国市场份额的重要一环，而且也为未来美的照明跨入行业领先品牌行列奠定基石。

　　上半年：渠道布局成型

　　“这两年照明行业可谓群雄并起，美的照明不同于其他企业的是，做事风格带有鲜明的美的特色，显得独树一帜。”一位照明行业专家这样评价美的照明。

　　源于白色家电巨头美的集团的基因，美的照明一方面是气魄大，接连完成大手笔投入。尤其是豪掷5亿元果断并购贵雅照明，使美的照明不到一年时间里，成长为一个拥有光源、灯具和电工三大生产基地，总占地面积1000亩，建筑面积20余万平方米，年生产节能灯、荧光灯2亿支，灯具、电工产品5000余万套/件的照明电气整体方案提供者。

　　另一方面是美的照明拓展速度十分惊人。由于家电业竞争更为充分，营销水平领先于照明行业十年以上，因此美的照明将成熟的家电业渠道操作经验用在照明行业上，拓展速度和质量都远超竞争企业。

　　在网点开拓方面，美的照明自2010年新春伊始开始加速渠道建设。今年1月，开拓四川、云南市场，5月，上海品牌旗舰店正式营业。在短短三个多月时间，美的照明依托母品牌强大的品牌号召力和成熟的渠道操控力，迅速在全国40余个省市级开拓核心经销商经销网点2000多家，其中1200多家为其形象经销网点。

　　在经销商格局初步完善的基础上，美的照明决定下半年精耕渠道，希望能以赢渠道带动赢市场。

　　下半年：深耕渠道

　　“多渠道并重，同时集中优势力量逐个渠道突破。”陈国新用一句话点出美的照明渠道战略的精髓。

　　依此战略，美的照明将在传统渠道精耕细作，建立一系列形象店、旗舰店，力图实现传统渠道形象和销量的双提升，希望在彰显美的照明品牌实力和传播企业文化的同时，还能确保经销商赢利。

　　除了传统渠道外，美的照明还独辟蹊径地开拓新渠道，发起“万家灯火（查看地图）”计划，即在全国范围内推进建设10000家的新渠道形象网点。通过大规模进驻及核心网点建设，提升在新渠道的操作优势，促进该渠道销量提高。

　　为将渠道战略贯彻落实，美的照明一是投入专项资源，提升终端形象，规范产品陈列、统一宣传物料，实现渠道网点的改头换面；二是提供专项政策，促进渠道网点的单店产出，确保经销商积极性。

　　在渠道管理上，美的照明着重调整经销商布局，优化经销商结构，使渠道分布更加合理、高效。对各级经销商，一方面给予资金、技术和人才上的扶持；另一方面也进行规范化管理——美的照明将定期与区域经销商进行沟通交流，总结市场问题、探讨解决方案，并对下阶段工作进行部署，统一思想、梳理思路、提高渠道建设能动性。

　　细数下来，在传统渠道和新渠道方面，美的照明有针对性地祭出了深耕渠道的几大利器，多方面同步发力，力争把渠道做深做透。

　　“渠道的开发与管理，虽然有不少照明企业都在做，但像美的照明这么重视，这么大手笔地投入，还是第一个，应该可以快速确立优势地位。”一位业内专家这样预测着前景。

　　创意促销新思维

　　促销及推广一直以来都是国内照明行业的弱势项目，美的照明援引家电业促销操作模式，开创了照明行业促销新起点。今年五一，美的照明一举在全国范围内开展了1400余场室内、户外促销活动，其大手笔的操作力、快速统一的执行力和所产生的不俗销售业绩，震惊业界。此举极大地增强经销商的操作信心，也吸引了众多经销商的纷纷加盟，至此，美的照明以促销助推渠道扩张的新思维已初露端倪。

　　下半年，美的照明将延续五一促销的火热氛围，另一个百城千店的促销活动已在各营销中心陆续开展启动。十一期间，美的照明还将借势亚运，举办“赢节能豪礼、看广州盛会”的新一轮促销活动。“看广州盛会”即与本次新品推介会一路奔向广州的巡回路线殊途同归，北京到广州，美的照明连动着市场的脉搏，吸引着各界的关注，展开着一场照明盛会与亚运盛会的巡回接力，与广州亚运会一路畅想、一路高歌。

　　行业新生虎视眈眈

　　“距离年底还有四个多月，目前销售情况良好，美的照明销售团队士气高涨，再加上下半年渠道拓展和促销力度，本年度销售目标的实现在即。”美的照明一位不愿透露姓名的人士告诉记者。

　　从这个很有把握的回答可以看出，美的照明完全没有一般行业新进者的犹豫观望，而是信心十足，以家电巨头的老练配合新生企业的冲劲，从一开始就以高起点、快节奏向行业前列发起冲击。

　　“美的照明的成长将会是跨越式的。”一位熟悉美的照明的业内人士预测。据透露，美的照明希望通过进一步完善产品布局、搭建分销客户体系、加快市场开发进度，在五年内实现跨越式增长，达到50亿元销售规模，成为具备照明整体方案解决能力的行业领先品牌。

　　对于照明行业来说，美的照明的壮大，在一定程度上以创新者的游戏规则影响行业，从这个意义上来说，身为后起之秀的美的照明已是照明行业营销上的先行者。如今，遥指五年之后的行业领导品牌，美的照明信心满满，相信到那时，照明行业将又是一番新格局。

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