孙宏斌：我很清醒
“再大的生意也只是门生意。”3月24日于香港召开的融创年度业绩投资者沟通会上，孙宏斌时隔10个月后首次公开亮相。在谈及对佳兆业的收购时，这句话被他多次强调。
收购绿城股权失败，融绿之争悬而未决，佳兆业重组困难重重，依照外界看法，过去的一年对于孙宏斌来讲激进又坎坷。
羊年春节，“宋(卫平)总打电话拜年，我说今年要比去年好，他给我说天道酬勤。”孙宏斌说，“去年做了很多活，今年慢慢见效了。今年会是最踏实的一年。”
孙宏斌的账是这样算的：凭借2012年和绿城的合作，融创用33个亿的投入撬动了上海区域250亿的销售额，获取了一张站稳长三角市场的入场券；如 果佳兆业股权收购成功，融创靠36亿元打开图谋三年多的珠三角市场，并一举完成全国布局；耗费数月却依然无缘绿城股份，但“分手”之际谈了一个好条件(指 “出售融绿”)，“去年最自豪的就是一大半的管理力量和精力是在绿城的，但是融创的业绩还是做的挺好的。”
孙宏斌试图用上述逻辑说服股东和资本市场，他很清醒，融创这几次收购目标很清晰，甚至对长远有好处：通过数桩在业界影响颇广的并购案，树立融创并购的口碑，“后面像这样资产价值好但流动性差的标的会很多”。
2014年，融创只拿了12块地，到年底账面上躺着250亿的现金，这笔钱，将主要用于收购融绿16个项目以及佳兆业的股权，这也被孙宏斌视为2015年最重要的两件事。
过去一年，融创合同销售金额为658.47亿元，同比增加约29.6%，单论规模，是上市以来增长最慢的一次。融创2015年的目标是谨慎保守的660亿，和2014年业绩几乎持平。
按照融创执行总裁汪孟德的说法，进入房企规模排名前十(第三方机构公布)是融创对内的要求，2014年首次挤进前十，今后只要保证在这个水平即可， 销售规模的增长将不是第一重要的指标。“从利润角度，融创的增长还没有开始。”新形势下，被融创高层重点提及的关键词是：权益增长、均衡、现金安全和利 润。
博弈佳兆业
按照孙宏斌的说法，早在三年前，融创就瞄准了广深市场，2014年四季度佳兆业陷入困局为此提供了绝佳机会。
2014年12月29日，孙宏斌团队开始和佳兆业郭氏家族接洽，元旦期间双方谈判，1月14号，孙宏斌赶到深圳，本来打算吃顿饭就走，结果一直呆到 现在。1月16号左右，融创团队就有约30余人的团队驻扎在深圳。3月24号在香港开完业绩发布会，孙宏斌立即赶回深圳，继续促成收购。“全国排名前20 名的房企都想和佳兆业谈，但被我们独家拿下了收购权。我们很努力，希望把它做成，不管对政府、银行、债权人、客户、合作伙伴，还是对佳兆业和我们融创，做 成了对大家都好。”
但这并非易事。目前债务重组受挫，逾50%的境外债权人明确表示不接受现有方案，孙宏斌对此的表态十分坚决，“再大的买卖也是买卖，同意就干，不同意就算了。损失的不是我们，我们是年轻人，年轻人出力长力。”一位投资者在提问前说，孙宏斌的白发又变多了。
一位同时持有佳兆业和融创债券的债权人在沟通会上提出，融创的方案是让海外债权人的价值基本上削到一半，他觉得很不合理，“我希望孙总照顾到海外债权人的感受，而不只是把自己的利益最大化。”
孙宏斌回应：一、必须保证融创的利益，佳兆业的情况比预期的严重得多，除了用于收购的36亿，融创不会再多出一分钱，更不会如债权人期望的为佳兆业 新债提供任何担保；二是佳兆业即使没有政府锁盘这件事也维持不下去，债务650亿，销售额280亿，销债比0.4，不可能转下去；三、融创愿意继续谈，依 照佳兆业的高负债，本来是需要削债权人本金的，但已经尽量为债权人考虑，并没有削本金。“目前佳兆业最大的考验是债权人，相比之下楼盘解锁是最容易的，其 中，境内债务比境外债要更复杂。”
3月31日佳兆业公布全年业绩，孙宏斌预计届时重组事宜会加速，因为债权人会了解到佳兆业的严峻现状。
他给出的最后期限是5月份。投资者会议以后，数位佳兆业海外债权人对经济观察报说，这是孙宏斌借舆论施压，并不会妥协。
如果收购成功，孙宏斌预计佳兆业每年必须有300亿~400亿元的销售才能活下去，并且为了减轻负债，他会将佳兆业在东北、上海、重庆的项目“切掉”，未来佳兆业会形成“珠三角＋x”的战略。
并购的逻辑
弱市下，融创在并购市场的大手笔让外界难免产生质疑。孙宏斌在想什么？
2月份在香港召开董事会商讨收购佳兆业股权时，融创一名董事问：“你们怎么又来了？”孙宏斌的回答是：“不是我们又来了，是这事谈了几天就谈成了。 佳兆业的账可能永远算不清楚的，但是做成了就进了珠三角。绿城的账到现在没算清，但是有一点，我们能进上海了。这是我们做这些事的逻辑。”
2012年，通过和绿城成立合营公司融绿，融创顺利进驻一向高门槛的长三角区域。如今融绿平台加上杭州公司，能为融创贡献300亿的销售额。“不是 通过合作的话，单纯靠拿地，基本上是不可能实现的目标。”孙宏斌说，“大家不要看媒体上报道宋总又说我们什么了，这些都不重要，我一直说，和绿城的合作要 感谢绿城，感谢宋总。”
孙宏斌对融绿势在必得。在投资者会议上，他坦承和绿城“分手”时谈了一个比较好的条件，即是指绿城同意出售融绿。
绿城方面曾多次表示必须经过绿城董事会批准，收购必须合法，绿城第一大股东九龙仓随后也加入到争夺行列，但孙宏斌信心满满，“16个项目肯定会收购完成的，因为是一个合法的合同，剩下的几个项目也会有一个了断，了断完以后和绿城还会有合作，比如天津全运村。”
经济观察报记者了解到，目前融创对融绿16个项目的收购尚未经过股东大会审批，预计在3月底或者4月初进行。融创方面表示，通过审批以后即完成收 购。“去年我们基本上买地买的很少，看的很多地都觉得价格太高了。”孙宏斌认为，三四线市场很差，其实一二线市场也不乐观，“我们去年年中的时候是200 多亿现金，为什么年底还有那么多钱？是因为买不了地，去年北京、上海我们看了那么多地，一块没拿，后来拿的几块都不是通过公开拍来的，因为你要算账，算成 本，拿地了你没法干。”
这让融创更愿意在并购市场寻找机会：获取大量的低成本土地，同时用较小的投入撬动成倍的销售。行业转型期恰好又使得并购机会增多。
“通过对绿城、佳兆业的并购，也许所有人都要对这个行业重新认识了，这个行业下一步会非常危险，高负债的时候稍微失常，就会发现真的转不动了，绿城 和佳兆业都是这个情况。流动性出现问题的公司会越来越多，相信这种机会会越来越多。”孙宏斌的意思是，融创愿意谈，让各方面受益，形成并购市场的口碑，但 得有原则。
汪孟德说，第一，必须符合公司战略，第二，这件事一定是门好生意；第三，风险可控。
“真正的增长还没开始”
据融创公布的信息，2014年，其在天津、上海、重庆、无锡的销售均排名第一，北京位列第四，杭州及苏州则是第五的成绩。“融创已经在一线城市取得了遥遥领先的市场地位。”汪孟德说。
聚焦少数一二线城市是融创8年来一贯的战略，孙宏斌说，完成了佳兆业收购，全国布局就已经完成。
按照孙宏斌的部署，融创下一步的战略已经十分清晰。达到既定规模，不再盼着销售额像以往般快速增长，“接下来要均衡、要利润、要安全、要从容。”
他提到几个关键聚焦点：权益增长、利润、降低融资成本和现金安全。
虽然融创走的是高周转、高杠杆的路线，但账面现金一直较为充裕，截至2014年底，账面现金有250亿。据了解，融创把现金流的管理当成公司管理团 队控制的首要指标。公司内部对负债指标的红线设定是90%，去年净负债率从69.7%下降至44.5%，与同行比属于较低水平。融资成本则从10%下降到 了9.1%，调低一个点，但这一水平相对同行来说依然不算低。
还有个关键的指标是销债比，要求控制在1以上。截至去年底，公司有息负债340亿，非并表负债300亿，合计640亿，销债比超过1。
汪孟德表示，2014年融创把库存去化比例作为严格的考核指标，2013年结转到2014年的可售库存是450亿，2014年结转到今年的是406亿，降低了约10%。目前融创整体的可售货值是1147亿元。
“规模确实没有作为我们2015年最重要的指标，销售指标更注重权益销售，希望权益销售额有10%以上的增长。”汪孟德说，公司内部对区域公司的考核也是权益指标，包括拿地和销售两块。
这一切，都指向一个孙宏斌期待中的更稳健的新融创，“融创真正的增长还没开始呢，过去几年我们增长的销售额，到了600亿以后，会增加利润。”
但这显然是一场新挑战。从2014年的表现看，融创要想取得利润的快速增长，并不是件简单的事。业绩报告显示，融创2014年营业收入为 250.72亿元，同比减少约18.7%；毛利为43.42亿元，同比2013年的71.77亿元减少约39.5%，毛利率则从上一年的23.3%降至 17.3%。
汪孟德解释说，毛利率下降主要由于集团增加苏州御园、蠡湖香樟园等项目的物业减值拨备5.058亿元人民币，剔除公允价值重新计量及物业减值拨备的影响，集团2014年度的毛利率为25.4%。
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