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摩恩吴永杰：产品是克服"水土不服"的"良药"
摩恩副总裁 吴永杰
【前言】随着经济的不断发展，中国消费格局也在悄然影响着整个卫浴市场的发展。高端消费群体的迅速崛起开启了中国卫浴的品牌消费时代，为国际卫浴品牌的到来开拓了广阔的发展空间。目前，中国卫浴市场竞争激烈，中外品牌齐聚一堂。作为国际顶尖卫浴企业之一的摩恩在中国的发展现状如何？摩恩将如何延续百年品牌的优势，在中国市场实现百年辉煌？针对以上问题，搜狐记者专访了美国摩恩（中国）有限公司副总裁吴永杰先生。
产品是克服“水土不服”的“良药”
如何规避“水土不服”一直是国际品牌在开拓新的市场领地过程中的常见问题，国际品牌能否在本土市场立足很大程度上会受到这个因素的影响。对此，摩恩吴永杰认为，产品是克服“水土不服”的一剂“良药”。
“无论是进入哪一个市场，如果产品质量无法保证，这个企业就很难在市场上生存。因此，无论是针对中国市场还是其他市场，我们都非常重要产品质量。创新的产品理念会带来消费者观念的升级，摩恩追求的就是经得起时间考验的产品质量。摩恩之所以能够克服“水土不服”，很大程度上跟企业对产品本土化的重视程度有关。”吴永杰说.
据了解，在卫浴行业里，摩恩是最早把产品研发中心从海外搬到中国的国际品牌之一，从而加快了产品对本土的适应速度。吴永杰表示，摩恩早在八年前就已经在中国建立了完善的产品研发中心和高效的开发队伍，这也是摩恩能够在中国实现本土化的一个重要原因。
产品设计很重要 但潮流不等于花哨
随着卫浴产品功能同质化现象的突显，产品设计成为了众多卫浴品牌实现差异化竞争的有效手段。为了抢夺消费者眼球，目前市场上产品外形五花八门，产品设计让人眼花缭乱。
对此，吴永杰认为：“潮流不等于花哨。我认为摩恩最大的优势在于我们的品牌历史和品质保证，这些都是我们赖以生存的根本。我们的产品不是最花哨的，但是我们的款式和风格都是贴近整个潮流发展的，我们对产品的质量和设计要求都非常严格。”
产品是构建整个销售网络的根本
摩恩作为较早进入中国市场的国际品牌，目前已经在全国范围内建立了广泛成熟的销售网络。能够在短短几年间实现这种网点覆盖，吴永杰认为关键还在于对产品的重视。
“一个成熟健康的销售网络的建立是需要时间积累的，从摩恩的发展历史来看，我觉得取得这样快速的发展，关键是做好了以下几步工作。第一，致力于追求产品品质。没有对产品质量的追求，就没有企业的明天，因为产品质量是构建整个销售网络的根本；第二，注重产品创新。这是我们拓展网络布局的基础。我们投入了大量的人力物力，在全面了解全国市场的基础上，开发出了符合市场需求的产品。”吴永杰说，“打好了产品基础之后，才是对重视对经销商和销售团队的培养。” 吴永杰表示。
产品要体现专业化 产业链不可能无限延伸
目前，众多卫浴品牌为了争夺更多的市场份额，纷纷提出扩充产业链的计划。据了解，摩恩现在也在产品线上也有了一定延伸，实现了从水龙头到淋浴房，再到卫浴挂件的扩张。
吴永杰认为，目前，中国市场确实会有这样的一些消费特点，顾客更愿意购买同一个品牌下的整体卫浴产品。适度的产品延伸有利于增强摩恩产品的整体性，让消费者能够享受到更高质的卫浴生活。
但是他也提醒广大卫浴企业，这种延伸不可能是无限的，必须把握好度的问题。“专业化与多元化是一个需要慎重看待的问题。所谓“业有专攻”，国际卫浴品牌需要在发展过程中要突出自己的长处，不断提高自身的专业性。”
【以下是访谈内容】：
【记者】：首先非常感谢您能接受我们搜狐的的采访。我们想了解一下今年摩恩在中国整个市场的发展状况，今年主推的产品有哪些？
【吴永杰】：因为今年房地产市场在做调控，所以对整个卫浴行业来说还是有一定影响的。但是从摩恩的角度来讲，前十个月我们的销售业绩还是比较理想的，我觉得这主要是与我们的营销策略有关。最重要的一点是我们非常注重品牌和质量，在新产品研发方面投入了大量的人力物力。我们陆续推出了一系列的新产品，其中包括很多的数控产品，如数控花洒及淋浴产品。这些产品推出来以后，也得到了市场上众多消费者的认可和正面的反馈。
【记者】：目前摩恩在中国市场的终端表现如何？是否符合您之前的预期？
【吴永杰】：我对摩恩在中国市场最近一段时间的终端表现还是比较满意的，特别是在房地产调控的这一段时间，我觉得摩恩对于市场的反应是非常及时和正面的。我们在全国市场，特别是在一、二线城市，已经形成了非常成熟和健康的经销网络布局，终端网点的覆盖率达到了90%以上。特别是在一些大城市，比如上海、北京，我们的市场占有率会更高。
【记者】：摩恩进入中国市场才短短几年，但是销售网点已经覆盖全国，取得这样的成绩发展速度，您觉得最关键在哪里？
【吴永杰】：一个成熟健康的销售网络的建立是需要时间积累的，从摩恩的发展历史来看，我觉得取得这样快速的发展，关键是做到了以下几个点。
第一，我们一贯致力于追求品质。没有对产品质量的追求，就没有企业的明天，因为产品质量是构建整个销售网络的根本。我觉得摩恩在这点上做得相当出色。
第二，我们非常注重产品的研发和创新，这也是我们建立一个拓展网络布局的基础。我们投入大量的人力物力，在全面了解全国市场的基础上，开发出符合市场需求的产品。
第三，我们很重视对经销商的培养。一直以来，我们都致力于寻找理念一致的合作伙伴。进入中国市场不久，我们就已经拥有一批忠诚度高的分销商。可以说，我们的分销商其实是与摩恩一同成长的，他们对摩恩有较深的认识，所以我们在分销渠道这块一直很稳定。
第四，我们有一支执行力很强的销售团队。整个团队对于摩恩的品牌和经营理念有很深的认同感，而且他们的执行力很强，所以我们能够依靠这个团队短时间内铺建好我们的销售渠道，形成了一个强有力的产品支持。我觉得，这也是为什么摩恩能在网点建设上发展迅猛的一个重要原因。
【记者】：国际品牌进入中国市场，最担心的莫过于“水土不服”的问题。但是摩恩在进入中国市场后，短短几年就得到了消费者的认可和喜爱。您觉得关键是在做了哪些工作？
【吴永杰】：我觉得这就是一个本土化问题。其实，国际品牌本土化的问题不仅存在于我们这个行业，这是所有跨国企业都要思考的一个问题。一个企业要进入一个新市场，我认为以下几点是必须要注意的。
第一，要注重产品质量，因为无论进入哪一个市场，如果产品质量无法保证，这个企业就很难在市场上生存。摩恩一直以来都很注重产品的品牌和质量，无论是在中国还是在其他市场，我们都非常重要的一点。另外，摩恩能够克服“水土不服”，我觉得很重要的一点就是摩恩很重视产品的本土化以及管理团队的本土化。
在卫浴行业里，摩恩是最早把产品研发中心从海外搬到中国的国际品牌之一。我们早在八年前就已经在中国建立了完善的产品研发中心和高效的开发队伍，这是我们能够在中国克服“水土不服”的一个重要原因。
其次要归功于摩恩本土化的管理模式。摩恩对自己的团队非常信任，通过授权让我们可以结合中国市场及本土实际情况做出相应的策略调整，从而建立一个本土化营销体系。
【记者】：接下来，我们将如何进一步实现本土化？是否会考虑在中国市场寻求更多的合作伙伴？
【吴永杰】：对于摩恩今后的本土化发展计划，我们会继续坚持合作路线，也欢迎更多的经销商与我们展开合作。至于合作的模式，我们会比较开放，愿意尝试各种新的合作模式。
【记者】：目前中国市场上卫浴品牌很多，你觉得跟国内一线品牌以及其他的国际品牌相比，我们的优势在哪里？在品牌竞争中，我们如何突显我们的优势？
【吴永杰】：我觉得摩恩最大的优势在于我们的品牌历史、品质保证以及客户对我们的信赖程度，这些都是我们赖以生存的根本。我们的产品不是最花哨的，但是我们的款式和风格都是贴近整个潮流发展的；我们对产品的质量要求非常严格，还拥有一个完善的服务系统，这些都是我们追求的理念和一贯的做法，也是我们能够突显自身品牌优势的根本原因。
【记者】：在渠道建设这一块，摩恩目前的进度如何？
【吴永杰】：总的来说，中国还是一个新兴的市场，渠道不像美国那么稳定。从渠道发展的来看，摩恩一向追求均衡的、可持续的发展，而不是单纯强调某一个渠道。比如工程渠道，随着精装房的普及以及星级酒店的不断发展，我们在工程渠道发展非常快。目前国内最大的几家房地产开发商，都有选用了我们的产品，让我们成为他们的龙头厨盆独家供应商，这在业内是不多见的。至于零售渠道，经过多年的努力，我们已经有一个相对稳定的零售渠道，传统的零售覆盖率越来越高。
【记者】：目前，国内的很多星级酒店及大的公共场所都会选择国际品牌作为合作伙伴，主要就是看国际品牌的溢价能力。您怎么看这个观点？这是否也是国际品牌的优势？
【吴永杰】：我觉得溢价能力是一种优势，但是不是绝对的。能否成为星级酒店以及大型开发商的首选品牌，主要是由两方面决定的：一是要看产品定位是否与项目定位否相符；二是要看产品性价比是否具有优势。
从摩恩的角度来说，作为国际品牌，我们有能力为开发商提供技术含量较高的尖端产品；同时，我们也非常注重摩恩在中国本土的发展，考虑产品的性价比，为开发商提供更好的选择。
【记者】：您刚刚也提到一个精装房的问题。随着房控政策的出台，精装房会越来越多，我们接下来是否考虑加大家装渠道的比重？与房地产企业是否会有更多的战略合作？
【吴永杰】：这是绝对的。随着房控政策的出台，精装房不再是单纯的企业行为，同时也是政府引导下行业发展的一种趋势，摩恩在这一块的发展已经相对成熟了，我们和一些大型房地产商已经合作四五年了，这种合作将是长期的、稳定的。摩恩作为一个跨国的卫浴品牌，和大型房地产公司的合作是我们实现本土化的最重要策略之一。我们也会坚定不移地把这个策略执行下去，并且希望能够越做越好。
【记者】：您觉得这次房控政策的出台，对整个行业会有怎样的影响？
【吴永杰】：从我对市场的解读来看，我认为这个时候出台房控政策市非常及时的，因为房地产行业的确存在不少结构性问题。这次调控对于整个行业来说，短期内会对房地产产生一定的影响，因为政策出台后，消费者都持观望态度。6到9个月后就会体现在我们的行业里面，这是避免不了的。但是针对不同的企业，影响程度也不同。对于一些技术领先、网络健全以及口碑较好的企业来说，影响不会太大。对于摩恩来说，我觉得更多的是一个机会，因为这种短期的冲击会加快行业的洗牌，有些中小品牌撑不过去就可能会退出市场。因此，对于基础较好的公司，我觉得这反倒是一个机会。
从长远来说，我觉得房控政策的出台有利于加快行业结构调整，保持房产及卫浴行业的健康发展。现在的房屋供给现状对于市场刚性需求的释放是不利的，这次调控会对结构调整起到一定的推动作用。在刚性需求释放的情况下，能够幸存下来的品牌未来的发展必定会更好。
【记者】：目前国内一线城市的竞争比较激烈，而在一些消费能力稍弱的二、三线市场还存在空白。摩恩的产品定位主要针对的是中高端消费群体，那么我们是否会继续深挖这些三四线市场，还是继续坚持中高端定位主攻一线市场？这两者是否矛盾？
【吴永杰】：首先我觉得这是不矛盾的。我觉得摩恩不能简单概括为中高端品牌。我认为，摩恩是有相对的中高端的主流消费群体，无论一、二、三线城市都存在着我们的消费群体的。所以你刚才提到的两个方面，我觉得是不矛盾的。
中国的市场不可能是由一两家品牌主导的，从这个角度来说，中国市场为有能力的企业提供了很大的发展空间，所以我们会加大一线市场的发展力度。从二、三线市场来看，我觉得你的问题提得很好。随着经济的发展和经济结构的调整，国家希望进一步刺激和推进消费。在这种情况下，我觉得二、三线城市、包括四线城市的经济发展会越来越快，他们的消费能力和消费水平也会逐渐得到提高，这就给我们提供了很多机会。所以，这部分市场也是我们必须争取的。目前，我们已经有了一些很具体的计划并开始实施，加快对三、四线城市的拓展速度，它的发展空间不会比一二线城市小。
【记者】：我们看到很多企业纷纷着手产业链的延伸，不断延伸扩展产品领域，这就涉及一个产品专业化及多元化的问题。你怎么看待二者的关系？摩恩更能注重哪方面？
【吴永杰】：专业化与多元化是一个需要慎重看待的问题。所谓“业有专攻”，在发展过程中要突出自己的长处。目前，中国市场确实会有这样的一些消费特点，有部分顾客更愿意购买同一个品牌下的整体卫浴产品。从摩恩现在的产品线来看，我们也有了一定的延伸，除了水龙头，我们还有水槽、花洒以及卫浴挂件等产品。但是也要注意，我们不能无限制地延伸，因为从公司发展来讲，我们也需要不断提高专业性。所以，我们会慎重考虑，把握好每一个机会。
【记者】：你对卫浴行业明年的发展有什么预期？摩恩会有哪些发展计划？
【吴永杰】：由于房控政策存在滞后性，估计房控政策的影响会在明年初体现出来，这在短期内对我们会有一些影响，但是从摩恩长远发展的角度来看，我们还是充满信心的。中国房地产市场还有很大的发展空间，特别是二、三线城市，对于我们来说机会很大。我们会有相应的策略来深挖我们在一线城市的机会，同时我们也会加快对三线、四线城市的拓展。
【记者】：我们也祝愿摩恩在明年取得更好的成绩，谢谢您接受我们的采访！
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