【访谈时间】：2011年11月4日下午3时

　　【访谈地点】：搜狐广州分公司直播室

　　【邀请嘉宾】：喜梦宝家具市场总监 刘耀强

　　【搜狐家居】刘总您好，欢迎您来到我们搜狐的直播间，首先请介绍一下喜梦宝今年发展的情况。

　　【刘耀强】在2010年数据来讲我们比2009年经增长有21%，特别是在淘宝我们有100%的增长，所以我们说在同行里面我们增长率是比较高的，特别是我们的儿童家具增长也是比较好的。这一年我们做了很大的工作，将喜梦宝在国内的终端店面重新改了一下，改得更加现代，我们投了很多的钱去改造。同时，我们在淘宝网上面建官方旗舰店做电子商务，同时专门打造了一批专攻淘宝的产品系列，跟线下实体店是不一样的，刺激额外的一部分销售，所以增长得比较好。

　　【搜狐家居】今年上半年整个家具市场是不太好的情况，增长20%多这在整个行业中的表现如何是怎样的含义呢？

　　【刘耀强】我们是相比2009年的数据，而且我们的生意也是比较稳定，而且在2008年跟2009年我们也是有差不多20%的增长，你说同行也许有负增长，这个确实是不太好的一年。但是对于我们来讲，这一年我们做了很多的改变，有门店的改变、我们淘宝的改变，在整个市场营销上面我们投入也很大，我觉得这20%的增长是合理的。

　　【搜狐家居】目前为止这个增长的幅度在我们整个20多年的历程里面是比较快速的发展还是比较稳健的发展？

　　【刘耀强】我认为是比较平均地发展，因为我们明年还有很大的改变。

　　【搜狐家居】如果我们完成这20%的增长的话，对哪一部分的支持比较大，就是说我们公司增加了哪一些东西给我们市场带来了不错的变化？

　　【刘耀强】重点是我们把我们的形象、我们的定位在2010年做得很精准的，比如我们的门店装修，我们针对客户群今年也做了很多的专业的调研，到底我们的客户群年龄是多大的，他们喜欢的是什么，他们在家居里面他选择家居的时候他的关注点在哪里，所以我们把这些东西收集完以后我们就把这些东西放在我们的门店进行放大，所以我们需要的客户群确实他们都来找我们喜梦宝，更多地关注了喜梦宝的家居。可以说我们的20%是因为我们找到我们的目标客人，如果是10个人来店10个人都跑了，那就根本没有生意了。

　　【搜狐家居】就是终端整个渠道品牌形象的提升。

　　【刘耀强】对，第二点是我们2010年布局也做得很完善，我们每个城市或者是每一个省到底要布多少个点，在哪里布，我们几个子品牌该做多少个点，整个布局这一年我们也是做得不错的，所以这个也是一个比较好的关键增长点。第三点就是淘宝了，我们在淘宝商城里面的装修和我们的设计，我们的照片、我们的描述会比以前我们在淘宝的好很多很多，所以特别在淘宝我们可以有翻倍的增长，每一个季度有翻倍的增长，所以我觉得今年喜梦宝做得更多的都是内功的东西，自己做得好，基础打得牢固，成为了我们的目标客户群的人就会越来越多。

　　【搜狐家居】我总结了三个点整个是渠道的提升，请问淘宝是什么时候开始做的？

　　【刘耀强】我们淘宝是在2008年底开始做的，开始的时候也不懂也在摸索，到现在为止，给我们最大的感觉还是在淘宝做家居跟做传统的渠道是完全不一样的。

　　【搜狐家居】现在应该有一些经验了。

　　【刘耀强】现在有一点了。

　　【搜狐家居】您说淘宝上面的网络渠道上面增长了差不多翻一番，喜梦宝大概是从什么时候开始，将电子商务作为重点项目大力推动呢？

　　【刘耀强】我们看好电子商务，从数据来讲，今年整个淘宝销售了4千多亿。现在为止家装在上面是一个很小的比例，但是在发展3年、5年以后我可以说是一个很庞大的数字，可以做到现在我们想不到的一个发展的状态。我可以举一个例子，比如服装行业，全中国是8千多个亿，但是在淘宝里面现在已经做了1千个亿，这个数据也不重要，最重要的就是比2年前释放了很多倍，从这个发展趋势我可以看到家具行业未来在电子商务上面也可以创造很多的奇迹。

　　【搜狐家居】对，电子商务在家具这一块应用的空间是很大的。

　　【刘耀强】就像服装一样，现在的家具在淘宝、在电子商务里面是一个很小的位置，但是在未来的几年之内，会是一个很大的发展。

　　【搜狐家居】从2009年，喜梦宝就入驻淘宝商城，引领家居行业电子商务新 浪潮。从这一年多的电子商务项目上面，您觉得哪些工作让淘宝的销售额成长得这么快？

　　【刘耀强】我觉得重点是我们发展了一套“明星产品”，这些明星产品是一个非常吸引人的产品系列，而且这个价钱是淘宝里面最便宜的，譬如说一个床上的电脑桌，在淘宝上面便宜的也许是50多块钱，但是我们可以做到19.8元，是全场最便宜的东西，而且喜梦宝有这个能力去做这个东西。所以单单一个产品我们可以一天卖几百个，如果我们有一系列的明星产品的话我们就可以吸引更多的客流量，将这部分的流量带进来，让他们来关注喜梦宝更多的产品。2008年我们喜梦宝曾经开了一个B2C的网站，但是不成功，我们吃了很多苦，然后在这一年我们就关掉了，现在我们集中在淘宝里面做了。

　　【搜狐家居】这也算是有一个尝试的过程。

　　【刘耀强】对，投了很多资源去做，但是做出来的效果是不好的。

　　【搜狐家居】你可不可以透露一下整个今年淘宝的销量数据？

　　【刘耀强】因为我们刚刚起步，我们今年的生意是做了1千万，这个数据我可以说在淘宝家具行业不是很高，但是我们定位在明年的目标是5千万，这个数字说出来是很夸张的，但是我觉得一点都不夸张，因为在电子商务里面可以说是很容易的。

　　【搜狐家居】您刚才也提到了，你们可能在电子商务上推出了一些明星的产品，你说我甚至为电子商务的平台特制开发了一些产品更适合这个渠道来卖，你觉得我们传统的卖场和网络渠道消费者对产品的选购上有什么不一样的地方吗？

　　【刘耀强】确实两个渠道是不一样的，是有不一样的做法，我不可以说电子商务可以完完全全替代传统的渠道，可以说淘宝里面、电子商务里面要购物的那些家具，因为它是摸不到坐不到的，只是看网上的图片，所以你的产品要比较单一不要太复杂。在线下开实体店的时候可以多一些感受，因为他要看、要摸、要坐。简单来说就是比较贵的东西、比较豪华的东西还不是太适合在淘宝里面卖，网上现在需要一些比较简单的、实用的、功能性比较多的产品，这些在淘宝里面也许你会比在实体店里面卖得更好，我觉得这个是最关键的一个地方。

　　【搜狐家居】目前为止淘宝上走量走得比较大的可能还是那种比较小的、比较实用的、比较简单的家具产品是吗？

　　【刘耀强】我可以说淘宝在家装里面均单额是460多块钱，我们喜梦宝均价是1300多块钱，因为我们喜梦宝有20多年的历史，所以我们在淘宝里面做是会比较好，因为我们的品牌比较有影响力。而且你可以看看我们在淘宝里面的评分，我们的评分比平均的高20%多，因为我们喜梦宝买的就是消费者想要的，不仅仅是图片漂亮，更重要的是买回来的家具产品质量好、款式新颖、价格公道，消费者对喜梦宝这个品牌也是充满信心的。

　　【搜狐家居】在淘宝里面你这些产品是怎么去组合的，你怎么去适应网络新生人群的消费特征和消费需求的呢？

　　【刘耀强】目前在网络里面我们喜梦宝都是卖单一产品比较多，就是组合我们会卖得比较少。从明年开始我们在产品上面会慢慢尝试多一些比较便宜实用的组合，主要就是功能性、颜色比较多，选择性比较多，耐用，更重要的是保持喜梦宝的产品本质。专攻淘宝的产品系列，我们会把我们的标准比如我们板的厚度、我们的油漆，我们可以把那些东西适量地调整，把价钱定位在是适合在淘宝里面卖的价钱，但我们不会把品质降低。目前我们在淘宝里面有120多个单品，明年我们会发展到250个左右，提供给消费者更多的选择。

　　【搜狐家居】120多个单品里面卖得最好的是哪个？

　　【刘耀强】卖得最好的是一些斗柜、书柜，那些东西比较好。

　　【搜狐家居】你们公司有多少人现在在负责淘宝电子商务的项目？

　　【刘耀强】电子商务部有10个人的团队，但是我们有很多支持喜梦宝淘宝商城的部门，比如市场部，我们市场部有5个设计师，2个写文案的，1个策划的，这些团队都是为了电子商务项目去做每一个活动，还有我们的IT部也提供技术支持，加起来我们差不多有20多个人。

　　【搜狐家居】在家具企业这一块做电子商务最近也有很多企业在尝试，但是大部分的企业尝试到最后都没有一个无法解决的方案，就是和传统渠道的冲突，你们有遇到这个问题吗？

　　【刘耀强】我们也曾经面临这个问题，一开始许多经销商认为是和实体店抢生意，比如说在电子商务上面做活动的时候，你价钱比实体店便宜，那实体店肯定不干了，因为他们还要交场地租金等经营成本。所以我们喜梦宝一开始就把两条产品线分了，喜梦宝淘宝商城我们有他自己的一套产品，跟线下的实体店是完全不一样的，所以我们就可以避开这个矛盾。

　　【搜狐家居】是完全不一样的？

　　【刘耀强】完全不一样的，没有重合。

　　【搜狐家居】相当于你们企业真的是开辟了另外一个领域去做电子商务这一块。

　　【刘耀强】根本电子商务和实体店我们认为是不一样的，他的价钱、他的产品、他的售中、他的发货、他的物流全部都是不一样的，所以我们觉得没必要把他统一，而且统一也没用。

　　【搜狐家居】相当于分成两块两个业务去做，避免了冲突。

　　【刘耀强】对，但是对于我们公司流程来说是一样的，因为我们喜梦宝在全国里面有10个中转仓，所以我们发货也没有问题、我们的运输业没有问题，我们可以在我们工厂做出来。虽然产品线不一样，但是我们也可以发货到那个库里面，客人要就发货给他，他在网上面下订单就可以发货给他。

　　【搜狐家居】现在为止喜梦宝投入很大也看好电子商务这个前景，但是你觉得还有其他的方式吗？除了这一家淘宝之外，还有去尝试或者是构想过用其他电子商务的方式吗？

　　【刘耀强】暂时没有，我们也会慢慢去研究别的一些购物的网站，但是暂时我们还是把我们的重点放在淘宝上，毕竟淘宝是占了中国85%的网络消费群体。

　　【搜狐家居】在网络渠道上面还有哪些经验可以分享一下？

　　【刘耀强】我觉得最核心的就是企业有没有想好到底在淘宝里面想做什么，像我们的目标就是要在淘宝里面做一个比较好的成绩出来。我们第一要吸引客户，第二就是里面有很多的方法可以用，比如买广告增加流量等等很多的方式可以做，但是我们自己会选择刚才说的那种明星产品的方法，增加流量，参与多一些活动，我们做深一点，我觉得这个是最关键的。

　　【搜狐家居】就是用互联网的这种方式，不是用传统的方式，比如说我搞网上很火的秒杀、网上的团购这些。

　　【刘耀强】秒杀、团购我们都有参与，但是这种方式确实在淘宝里面每个人都会用的，你拿钱出来、拿几千块钱出来可以去参与一个秒杀，但是这是里面的其中之一了，除了这些东西里面确实有很多的东西可以去做的，比如说增加流量、产品吸引你的客人，买广告或者是用不同的频道吸引人进去都可以，最核心的还是你的受众你卖什么样的产品，你什么时候去卖，这个是最核心的。不管你在淘宝也好、在门店也好，我觉得都是一个道路，关键是做法不一样。

　　【搜狐家居】在这一年多的运营过程当中，您觉得网络渠道对于我们传统的制造企业来说相对来说会遇到一些比较麻烦的地方、让您头疼的地方，您觉得比较头疼的地方是哪些呢？

　　【刘耀强】因为我们要做一些我可以说是专供品专门为电子商务、淘宝做的一些产品，确实为我们工厂增加了很大的生产压力，比如我们工厂有1千件产品，单单为了一个淘宝我们要多做10%以上的产品款式出来，但是目前在淘宝里面的生意额也占不到我们总生意额的一成。

　　【搜狐家居】从现在的情况来看我们企业内部要有很多的资源去倾斜到淘宝商城上，但是在电子商务目前的收益没有达到让我们很满意的。

　　【刘耀强】可以说都是亏本的，但是在电子商务我们希望的不是今天的利润，我们希望是3年、5年以后，通过这几年我们可以把这个渠道做好，我们先入驻淘宝、我们先引进电子商务，那我们在未来就更有优势，也更知道该怎么样做这个事情。

　　【搜狐家居】这种电子商务项目操盘经验就非常宝贵的。

　　【刘耀强】对的，在短期内你用钱都买不到的。

　　【搜狐家居】那卖1千多万真的还是亏本吗？

　　【刘耀强】看你怎么算，光算这个产品是赚钱的，但是要考虑到后台的支持、物流、送货。在网络上面客人退单是很简单的，他根本就没有成本，他定好了，想退货只要在网上面退款就行了，他不用去你的门店跟客服说一堆事情，然后骂骂骂然后退款。但是电子商务根?

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