就如同毛毛虫成长为美丽的蝴蝶，必然要承受破茧的痛苦与挣扎一样，在带领“德立”品牌成为高端淋浴房代名词之前，德立淋浴房董事长潘小东也经历了各种各样、稀奇古怪，在常人看起来匪夷所思的难题。而其中有一件事，总是让他印象深刻。

 德立淋浴房董事长潘小东

　　某天，有人带着一个难题找上门来，要求做一款“软硬结合”的密封条。那个时候的潘小东，虽然早早扔下了中学物理老师的“铁饭碗”，“下海”浮沉多年，但“德立胶条厂”却刚刚成立没多久，是不折不扣的“新生儿”。于是，作为这家“新生儿”的“新人老板”，潘小东问了一个在现在看来非常幼稚的问题：“（软硬两部分）能不能粘在一起？”

　　得到的答案可想而知。而面对别人的轻视，潘小东心里也是气得不得了，但他也并不抱怨，而是默默的继续钻研，仅用了两个月的时间，摸到了门道，成功做出了第一条密封胶条；而也正是这条小小的密封胶条，奠定了德立在整个行业不可撼动的地位。

　　时代造人

　　“如果我一出来社会见到的是陶瓷，可能我去做马桶了，但是我出社会遇到的是塑料。”——潘小东

　　对于自己的成功，潘小东归结为“时代造人”，就像“时势造英雄”一样。但是，他不愿意称自己为“英雄”，他觉得自己就是一个普通人，在全体员工的努力自己才有了今天德立的成就，荣光是属于大家的。

　　十二世纪九十年代，是造就潘小东的时代。用潘小东的话来说，那是一个淋浴房做得很差的时代！“我进去的时候门槛也低，同行做得也差，我稍微一个小点子就拉开了，现在没有这个机会了。当时拿20万开淋浴房厂，过几年要拿200万，而现在你想做德立，2千万都做不到，门槛已经拉高了。”潘小东说。

　　高端非标定制

　　“我从来不搞简单的东西，从来不搞没概念的东西，从来不搞仿造的东西，自己仿自己也不行。” ——潘小东

　　潘小东对产品的完美有着万分的偏执。记者采访他之前，德立技术部给了他一个做简单荷叶的方案，他否决了。在他看来，淋浴房可不是一两件玻璃简单拼凑而成的生活用品，而是代表身份地位的美学作品。淋浴房虽然不想IT产品那样技术要求那么高，但是在结构、材料的选用上也大有讲究。

　　“高端”和“非标”，是助力德立领跑的两条腿。而高收入阶层是德立的目标消费群。潘小东表示，这部分的人选的不是价格，是价值。“这个价值里面包含的不仅仅是产品的舒适度，已经上升到荣誉感了，是一种享受，是一种身份、地位的象征。”

　　说到非标定制，潘小东以电热水壶为例来说明。他说，一个普通的电热水壶100元一个，但是日本的要800元，凭什么那么贵？因为人家有个性！在原来的基础上，日本的增加了保温功能以及阻隔蒸汽功能。

　　淋浴房的非标定制，跟电热水壶的个性化一样，消费者要求个性化的产品，而企业满足消费者的个性化要求，而实际上，这个性化定制在引导企业的发展。

　　德立2.0 时代

　　“除了自己能把他杀掉，没有人能摧毁他。”——潘小东

　　闭门造车是自寻死路，这是潘小东对企业管理的看法。他认为，产品、服务、形象，三个都不能少，这是企业生存必备的条件。

　　“现在从整个制造业来说，人家德国已经走到4.0工业革命，我们很多企业可能还在1.0的状态，德立想说要做2.0。”

　　“德立2.0”究竟是什么？潘小东解释说，“就是把顾客的需求通过导购人员，描述成专业的术语或者是代码，让整个服务销售体系、定单体系，能够自动地接收，然后去指导车间生产，这个我现在叫2.0。”

　　潘小东还强调，这不是一个图纸的指令，而是一个电子信息的指令，而且这个电子信息是机械在读，而不是人在读。

　　系统建设是德立淋浴房百年大计的其中一步而已，系统完全建好之后，下一步是什么？

　　“系统建好了之后就是品牌建设，”潘小东表示，品牌建设一旦定义之后，就是一个中高端的大众产品，“除了自己能把他杀掉，没有人能摧毁他。”

　　《《《 精彩访谈录摘要

　　【搜狐焦点家居网】：为什么当时想做淋浴房，没有想做马桶？还是因为觉得市场好？

　　【潘小东】：不是，这个人做什么不是他去想的，而是你的经历一步一步诱导过去的，是你的机遇，你遇到他，如果我一出来社会见到的是陶瓷，可能我去做马桶了，但是我出社会遇到的塑料。

　　【搜狐焦点家居网】：这是多少年前？

　　【潘小东】：二十几年前，1989年，我当时在中山的某塑料厂，做塑料门窗的，1996年的时候我就去做了淋浴房的密封胶条，一见面见的是塑料，你就入到这个行业。当时他们做淋浴房，他们让我过去装，我就学到了，我对他有概念，有想法，97年的时候都是欧洲买淋浴房回来，买了回来之后不懂装，找我去装，搞着搞着我就理解了它，懂了它，把我诱导到这里来。

　　【搜狐焦点家居网】：后来你自己动手做淋浴房？

　　【潘小东】：是啊。

　　【搜狐焦点家居网】：除了胶条，胶条是你们比较好的产品，其他的硬件设施后来全部你们自己做？

　　【潘小东】：没有，90年代的时候，淋浴房是一个组装，核心最难的就是密封胶条，求到我做，我还摸索了半年，因为只是套模具，我也不是懂，硬的胶条也可以，软的胶条也可以，欧洲的胶条是软硬一起，我是做塑料专业的人，他找到我，我都头痛，我说能不能不粘在一起，他说不行，他说硬件不行还是软件不行？我说什么意思？他说硬件不行就是差钱，我们再给你，软件不行，你技术低嘛。这句话把我气死了，我说两个月不要烦我，实际上两个月才拿到了一条雏形，再安上去，实际上已经摸到门了。

　　那时候欧洲的胶条非常贵，是以10倍的价格卖给中国。全中国没有人做，他们逼我做，他们当年1996、1997年的时候，一条胶条2米长是250块，后来我做出来之后，15块。

　　【搜狐焦点家居网】：您从事这么多年，入行到发展胶条到淋浴房，您个人的感受是什么？从事这个行业，有什么发自内心的感触？

　　【潘小东】：时代造人，我刚好赶在那个时代，那个时代淋浴房太差，我进去的时候门槛也低，同行做得也差，我稍微一个小点子就拉开了，现在没有这个机会了。当时拿20万开淋浴房厂，过几年要拿200万，而现在你想做德立，2千万都做不到，门槛已经拉高了。

　　【搜狐焦点家居网】：我们企业怎么样才能得到长足的发展呢？

　　【潘小东】：从整个要素来说，他已经不是以前一个设计、一个点子就能够获取生命力了，他是系统的一个东西，而且要靠顾客需求，不要影响顾客的需求，企业不要离开这个，你最终的价值是要顾客认可。

　　【搜狐焦点家居网】：就是要迎合消费者的需求，是吧?

　　【潘小东】：这是企业生存必备的东西，你要做到这样东西，就必须要迎合消费者。你不仅在产品设计上要去迎合，你的销售渠道，你的销售服务，你的维护，维修的服务，这是一个整体。最终企业面对最大的发展的瓶颈就是，不是你单个在那里闭门造车就能形成的，现在需求的不仅是产品，还有服务，还有形象，这三种东西加起来才能生存，现在从整个制造业来说，人家德国已经走到4.0工业革命，我们很多企业可能还在1.0的状态，德立想说要做2.0。

　　【搜狐焦点家居网】：德立2.0怎样理解？

　　【潘小东】：就是把顾客的需求通过导购人员，描述成专业的术语或者是代码，让整个服务销售体系、定单体系，能够自动地接收，然后去指导车间生产，这个我现在叫2.0。你想做一套什么淋浴房，通过我们德立专用的术语名词，输进我们的定单系统，这个定单系统就自动倒到ERP系统，ERP能够自动解开他的需求（代码），玻璃要什么玻璃，配件要什么，这些指令会分发到整个生产部门，按照他生产这些配件，然后组合起来。

　　这不是一个图纸的指令，而是一个电子信息的指令，而且这个电子信息是机械在读，而不是人在读。

　　【搜狐焦点家居网】：从下单到他制造，都是电子的，你们写码，机械去解码去生产，这是2.0？

　　【潘小东】：对，就是应用IT业对实体经济的支撑，你用得上的东西，你在用，你去看很多中国的企业制造业，电脑用得最多的是财务，仓库，它的定单系统，生产系统没有用上，所以这个叫1.0。

　　所以中国目前最大的制造业问题就是太落伍了，不是说你的产品有多大的功能，产品多适应顾客，你在研发时，你的概念要想着顾客，生产要达到顾客的要求，店面销售要实现顾客的要求，安装维护的时候要满足顾客的要求，这个过程没有IT业的参与，没有电子信息系统。4.0是从顾客的诉求出发已经直接转化成电子信息，然后指令到车间，指令到车间的设备。5.0根本就不用顾客了，把顾客动态的数据搜集来，在成都，在四川，他每年消费这个东西估计是多少？而且是哪个季度消费的，一季度可能消费10万，二季度可能消费15万，这些数据都掌握了信息，然后他超前了解了顾客的定单需求，然后再安排生产。

　　【搜狐焦点家居网】：您觉得消费者的消费观念转变最大的在哪方面？有没有说去到你们淋浴房看到一个东西打包就行了，不像现在他们定制要求都非常高，特别是现在的90后。

　　【潘小东】：这10年跟前30年是两码事。我看这个东西，我了解他的功能，我需要他，我就买他，是厂家在诱导消费者，这十年前已经改变了，消费者有想法，你这个东西好，但是我想他更符合我的要求，我要定制一些东西。实际上在2002年我们已经想到这个问题了。我们在做市场调查的时候，我们已经定义了德立要做什么，第一是高端，第二是非标，两条腿。实现这个要全线的实现，从我们导购那里做非标开始。你设计产品、制造产品时要考虑到客户的需求，考虑到就能满足他的定单需求。

　　十年前在中国已经主导这个概念了，而且制造业里面，除了一些已经规范定的东西不做非标定制，太多的非标定制了。中国人是一个特定的人群，个性的诉求比其他的民族还要高。像欧洲人，我看一个裙子好漂亮，我想买一个，问你在哪里买，我也买一个。

　　【搜狐焦点家居网】：但是我们不行，房屋的户型跟欧洲不一样，就像淋浴房，不能直接搬上去，一定要上门量再设计。

　　【潘小东】：楼上楼下同样的户型，到你家看装了德立淋浴房，觉得很好，他可以去买德立淋浴房，但是不一定买你这个款。因为我有我的生活习惯，第二，中国人他有这个个性要求，有差异的个性要求。

　　实际上他将会引导顾客需求改变，将会引导整个制造业的创新，升级。比如你是一个标准件，你都要想个性的要求，除非他是一个不重要的东西，像是电热水壶，100块一个，但是你要看，日本的要800块，不是说你打个日本的商标进去就值800块，他有概念，也确实有功能，他有保温功能，现在这个水壶，你煮沸之后，你不马上泡茶，他就会凉，日本人想到了，他有保温功能，他多了一个开关，多了一个功能。

　　第二、在沸腾的时候不是会冒蒸汽，很容易烫到手吗？他又加了一个东西，不会冒蒸汽。这叫创新，中国人老做100块的水壶，日本人做800块的。说到电子马桶，现在都是标准件，日本人做得好，用户需要什么就做什么，下一步他让顾客去选择他，一个电饭锅颜色有选择，家里的颜色是什么颜色，我可以给你选择，个性化的东西，他要满足你，所以他实际上在引导企业在发展。

　　【搜狐焦点家居网】：您刚刚说了个性化的定制，家具行业除了这个比较重要的趋势，还有什么发展趋势？

　　【潘小东】：它是分开两路去说的，因为每一个设计都有他的消费结构、消费阶层。中国改革开放30年，一个三角形已经形成了，高收入，中高收入，中等收入，低收入，这个三角形形成了，这个三角形形成以后每一个群体的诉求都不一样，贫富差距就拉大了，贫富差距一拉大，本来就是一种奖励来的，奖励出来这些有钱人，你不诱导他去花钱，社会的资金就会冻结。所以每个行业都要去思考，每个企业也要思考，你要的目标顾客是哪一块，然后你才去思考这一块的人群的需求。每一块人群的需求都在变。

　　【搜狐焦点家居网】：你的意思行业的发展跟客户需求有很大的关系？

　　【潘小东】：对，最高这部分的人选的不是价格，是价值，这个价值里面包含的不仅仅他是使用这个产品的舒适度，已经上升到荣誉感了，是一种享受，是一种身份、地位的象征。所以你做这一块人群，你就要赋予你的产品有价值观念，有美术的观念，艺术的观念，还要赋予一些身份的概念。你做了这个东西，你就别想下一个东西了，只能选择一个。

　　【搜狐焦点家居网】：德立淋浴房，你们是选择了哪一个？

　　【潘小东】：“高、最高”。实际上我们2002年选择的是“中、高”，“最高”这一块我们没有想法，因为“最高”这一块数量少，养不活这个企业，所以定到“中、高”。走了十年之后，我们要往“高”走，往“高”走的时候就要舍弃“中”。现在有矛盾了，卖淋浴房卖到了七八千一平米的概念，一个冰箱才七八千，就是这个玻璃，你必须赋予他的价值，我的玻璃不是普通的玻璃，你不能拿着普通的玻璃画上德立的牌子就说有这个价值，没有。我们不是普通的玻璃，是水晶玻璃，而且不会自爆，即使爆了一片还能用几年，你等维护人员上来维护时，还能用，对你没有伤害。

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