编者按：

  5月12日下午，佛山市江西商会半月谈系列活动之“赚钱发家谈”在简一大理石瓷砖总部举行，70余名江西籍在禅企业家参加了本次活动。

  活动以演讲和互动的方式进行，简一大理石瓷砖董事长李志林作为主讲人详细分析了当前环境下，制造业发展面临的诸多困境，并结合自身成功的实践操作经验，现场给与会者提供了可行性建议和思路。

  李志林系知名江西籍陶瓷企业家，在陶瓷行业素有“陶业乔布斯”、“大理石瓷砖之父”的美誉。在陶瓷行业红海遍地、市场同质化竞争极度残酷的背景下，李志林自辟蓝海，开创了大理石瓷砖这一全新品类，并以高端的品牌定位及不断创新的强大研发实力，引领市场潮流。

  简一大理石瓷砖品牌影响力在短短数年时间内急速飞升，并雄踞陶业塔尖，它的成功在陶瓷行业看来是一个谜。

  李志林有哪些独特的经营秘诀？

  思考一：与五年前相比，现在生意好做还是难做？

  经现场统计，在座企业家会员中，17人认为现在生意更好做，27人认为生意越来越难做，原因是收款难度增大、风险增高，另有4人认为难度未变。

  李志林：企业如果还保持原来的经营模式，就会发现生意越来越难做，但如果面向未来，用长远眼光思考，就会觉得越来越好做。

  目前的传统制造业正面临多方面困境。首先是产能过剩，产品同质化日趋严重，并导致恶性竞争愈演愈烈；其次是终端销售市场疲软，价格战促销战此起彼伏，使经销商销售增长困难，压力巨大；

  再次是来自政府层面的经营环境压力增大，各种法规越来越完善、越来越严格，比如，今年制造业企业开工便遇上了被称为“史上最严”的《新环保法》的实施，节能环保现在已成本国家的基本国策在实施；

  还有就是中国经济增长模式的转变，促使国家红利越来越少，人工成本不断攀升；再者，全球经济整体相对较为低迷，产品出口拉力不足；

  再加之互联网（第四屏）时代的快速到来，消费者行为的改变正带来变幻莫测的市场，如果掌握不住，就会被颠覆。

  在（上述）众多因素的共同影响及作用下，企业的调整时期到来了！

  何谓互联网（第四屏）？我们所接触的第一屏是电视机，从上世纪70年代的黑白电视机到80年代的彩色电视机，再到后来出现了电脑——从台式机到手提PC，第三屏是智能手机，第四屏仍然是手机，但功能是前三屏的综合，并包含了自己的新的功能和内容。拿起手机，它可能是钱包、证件，也可以做生意、做管理，这是可以无限想象的，甚至整个经营模式都要随之改变。

  互联网（第四屏）的出现也而带来了一系列的挑战：

  其一，它的出现使市场更加透明化。在互联网时代，很少有信息不对称的情况出现；在移动互联网时代，更没有秘密可言，它不受时间、空间的限制，不需要多少成本，就可以了解到你所需要的信息，因此，一切基于信息不对称的商业模式都将死亡。

  其二，导致竞争更激烈。当消费者了解到更多信息之后，所掌握的主动权就越大，我们每个企业都面临着消费者选择的暴力。所以，必须以消费者为核心开展经营工作。

  其三，变化速度更快，不变一定会死，变慢了也会死。

  其四，商业的游戏规则也在改变，出现互联网的“降维打法”。

  思考二：关于品牌——如何找到最大的叶子？

  李志林：在互联网时代，要将品牌从一棵树上的叶子，变成一片森林中的叶子。而在一片森林里，如何让消费者看到自己，这就需要强化自身品牌，使其在茫茫森林中脱颖而出。

  在一棵树上找最大的叶子很难，但是要找和其它树叶不同颜色的叶子却很容易，在互联网时代，将自己变成红色的叶子就可以了。

  如若把这棵树放在树林里，还能能找得到那片红色叶子么？在传统的时代做差异化，消费者才容易找到你。在更大的树林里，找最大的叶子很难，找红色的叶子更难。

  那怎么才能找到呢？

  最有效的方式是，做最高的那棵树上的最顶尖的叶子，并且颜色不同——换言之，就是高端定位，做第一品牌，并且做到差异化。

  在互联网时代要想不被市场这片汪洋淹没掉，最起码要颜色不同，这样才能被消费者一眼看到。

  “互联网+”与“+互联网”

  李志林：李克强总理在政府工作报告中提出“互联网+”行动计划。移动互联网时代的到来是谁也阻止不了的，“互联网+”在德国叫“工业4.0”，在美国叫“互联网工业”。有句话说“现在不拥抱互联网，最后会被互联网给颠覆”。因此，不能漠视互联网时代的到来，因为它会改变客户的心理。

  但是对企业而言，更多的是要“+互联网”，通过互联网大数据精准知道客户在哪里，准确知道消费者的需求，让消费者在购买体验中有参与感，甚至可以使企业内部管理更高效。当然，除了“+工具”、“+手段”，更重要的是要“+思维”。

  大的经营环境在不断变化，客户对企业的服务要求也在随之变化，比如说传统制造业在二十多年前，客户的基本需求是有货，有好货更好，未来的需求是能及时供货，提供服务。

  在十几年前，有货、有好货变成了基本需求，现在客户对企业的期望值越来越高，希望企业能协助卖货，帮助营销。在今天，随着人们生活水平的提高和社会的发展，对制造业来讲，客户的需求从产品，逐步过渡到市场，再过渡到品牌，这种发展趋势是必然的。所以要想比同行竞争对手做得好，未来就要及早地思考客户对服务要求的提高，并及时做好准备。

  从吃饭、穿衣看消费者需求的变化

  吃饭、穿衣的最基本要求是吃饱穿暖，往后发展到更高的要求是吃饭要吃好，衣服不仅要好看，而且要舒适。

  越往后发展，吃饭，不单单是吃这么简单，消费者追求看中的是吃饭过程中的服务以及这顿饭本身的特色；就穿衣而言，消费者目前的需求也不仅仅是保暖舒适，而是在这一过程中追求品味，个性，身份的象征。越低层次的竞争是越明显的，而且威力是不够的，发展到品牌的时候，品牌的附加值也就逐渐凸显出来。

  比如“例外”这一服装品牌，有其自己的风格，中国“第一夫人”彭丽媛的每一次亮相，都能带起一股“时尚风”。不一定定位很高端的才是品牌，风格也是品牌，有品位和个性，让消费者能够记住你，这才是企业要关注的核心点。  

  得到消费者认可的时候，消费者会主动找你，最终还是要靠品牌产生价值。

  传统制造业变迁的核心竞争，造成营销模式的分化

  传统制造业竞争的核心在于不断变化，过去的竞争是做产能、拼规模；而在今天，一定要盯着顾客，特别是在移动互联网时代，如果商业模式不是基于消费者出发的，那未来问题就会越来越多。

  低端品牌是用产品、促销打市场，在传统制造业变迁的过程中，是靠产能、产品、渠道这些物质资源来挣钱的，物质资源在改变的过程中可能会消失，在未来，更多的是依赖智慧资源，立足于消费者和品牌。

  所以很多时候，商业模式的变化会带动营销模式的变化。比如说，在市场和竞争比较平稳的时候，企业会在品牌、促销、服务上下功夫。市场变幻莫测，在竞争加剧的情况下，以低价促销为核心，这种拉动客户的方式后劲不足，在竞争更激烈的时候不堪一击。相反，在品牌和服务上做足功课，虽然在产品同质化严重的时代，品牌不是一朝一夕能建立起来的，但是品牌是一个产品的特性，在竞争更激烈的时刻，也不容易被打败，因为消费者对它是认可的。

  最后总结，市场大环境、客户的需求、消费者的需求、传统制造业的竞争力、营销模式等各方面都在不断变化。不变革一定会死，变慢了也会死，但变革可能会死，也可能不会死。

  思考三：我们做生意的目的是什么？我们赚的钱是谁给我们的？他为什么给我们钱赚？为什么客户选择让你服务？

  李志林：做生意是为了赚钱，赚长久的钱，赚更多的钱，而这个“钱”是客户给的，因为我们满足了客户的需求，实现了价值交换，通过产品，为客户创造了价值。

  通过传播，让消费者认可品牌，吸引消费者来购买；通过服务，实现客户价值，因为客户价值的实现，客户就会给我们机会赚钱。

  所以，在消费者购买之前，就必须采取行动，告诉消费者你的产品能带来什么价值，千万不要把消费者当傻瓜，因为他会用脚来投票。让消费者知道你，了解你，认可你，这样才能争取服务机会。

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