红木行业资深品牌营销策划师、弘木传媒CEO林伟华

  近年来，都说中国 经济已经进入了新常态，红木行业也不例外。那么，红木行业的“新常态”会是怎样的？原材料价格不可能再大涨、红木家具需求量不可能暴增、红木家具市场趋于 理性与稳定、红木企业不可能再像以前那样一直高速发展。但是，许多红木企业在新常态下，感觉生意难做了、企业经营压力增大了。

  面对新常态，红木企业该如何应对？是否还存在机遇？很多红木企业心中都有许多这样的疑惑。身为行业媒体策划人的我，现针对目前的行业发展形势进行了几点分析总结，供大家参考。

  一、精准定位，坚持专注

  2014年以前， 中国红木行业得益于中国房地产的快速膨胀及木材价格的急速上升，有了“黄金十年”的时代，许多红木企业只要定位稍有差异，就可以在市场中如鱼得水。而哪怕 生意不好做，也会因木材涨价不会亏。但自去年以来，受房地产环境及八项规定等外部宏观经济的影响，红木市场需求开始趋于稳定或稍有减少，促使企业之间的竞 争越来越激烈。在这样的新环境下，企业要在竞争中获取更多商机，占领更大市场份额，首先应以市场为导向，根据自己的资源优势，进行差异化的定位，避免同质 化过重的竞争。

  红木企业定位的类 型主要包括产品风格定位、材质定位、品类定位等。产品风格就有“新中式”、“中式古典”、“欧式古典”、“美式古典”、“新广式”、“后现代”、“仿明 清”等，每种风格均有其独特的文化特色及受众群体；材质定位更加广泛，企业可以根据自己的产品风格定位，选取合适的材质，如新中式风格的“大果紫檀”与 “刺猬紫檀”、中式古典风格的“巴里黄檀”与“阔叶黄檀”等，都有许多成功的企业例子；而品类定位则是根据产品的功能特点来定位，如“茶台大王”、“专业 大床”、“红木办公专家”、“专业屏风”、“头把交椅”等。

  红木企业定位的方法，最关键的是要根据自身企业资源及情况来定，其中资源主要包括企业的研发设计团队、客户市场情况等。定位之后，一定要相信“一招鲜”，坚持专注，在所定位领域里做到更好，获取自己独特的市场。

  二、优化管理，开源节流

  企业明确定位之后，经营管理就是重中之重了。有效管理可以为企业提高效率、节省生产成本及管理成本等，从而达到“开源节流”，让企业在竞争中可以获得价格竞争优势或更高的利润份额。

  过去许多红木企业 不注重企业管理，管理人员的管理能力及成本意识不强，从而导致企业在生产过程中出现材料浪费过多、产品做工质量参差不齐、重复返工效率低下等问题，造成了 不必要的成本浪费。因此，企业主应当以身作则，加强学习，提升自己及管理人员的管理水平，同时引进成功企业的管理方法，甚至可考虑采用先进的管理软件协助 企业管理，如进销存管理系统、客户管理系统、生产管理系统等。

  此外，目前不少企 业对企业经营管理极少做投入规划与分析，多是凭感觉与经验运营，或者说是跟风发展，导致对企业经营投入的回报情况不清晰，阻碍了企业的发展速度。因此，企 业在经营上就应学会做到“开源节流”，即提高资金的利用率，将钱花在刀刃上。企业主应根据自己的主要投入成本情况进行分析，如原材料成本、生产成本、管理 成本、营销成本（含品牌策划及推广成本）等，再根据企业品牌战略来做合理的投入规划。

  不同类型的企业各 有千秋，要更好地凸显自己的优势，在管理方面及成本支配上也应有所区别。如低成本战略的加工型企业，可以在管理成本及营销成本上减少投入，并且要极大优化 控制各个环节的必要成本，以价格优胜获得竞争力；而有品牌战略的企业，在管理成本及营销成本上一定要有适当的投入，才能提升品牌的竞争力与附加值，才能在 投入后获取更高的企业利润。

  三、营销创新，开拓新渠道

  当前，国家已进入 互联网+的竞争时代，市场信息化程度极高。无所不在的网络、无所不在的搜索、无所不在的数据、无所不在的知识，使得任何一个传统行业都离不开互联网，它将 成为未来所有企业营销的有力工具。市场变了，消费者的习惯变了，企业的营销则一定要以变应变，开拓出适合企业现阶段发展的营销新渠道。

  营销是以用户为中心，用户在哪里，企业就应该在哪里。纵观大多数红木企业的营销渠道，多以传统的经销批发与总店零售为主，涉足互联网营销的企业则极少。但据百度搜索官方搜索数据显示，每天通过百度手机及ＰＣ端搜索“红木”相关信息的用户数以“万”计，几乎等同于一个地方红木家具展会的总人流数量。这意味着互联网上每天都有一场红木家具专业展，红木企业不能错过这样的营销渠道，要努力提升互联网的营销应用能力，积极开辟线上与线下融合的营销新渠道，就是当前流行的O2O营销模式。

  在“互联网+”的 时代中，市场信息已高度透明，意味着红木市场进入了微利时代。因此，O2O模式与传统营销模式并不会冲突，而是融合。互联网不是对传统产业的替代和颠覆， 而是传统产业的助力器。品牌企业可以利用O2O模式打造一个“厂商共赢的合作模式”，厂家网上展示与销售，消费者可以到线下专卖店去体验与消费，这样可以 促进全国更多的经销商在新常态下选择加盟企业，共同实现品牌赢销。

  四、培养人才，提升执行力

  无论在什么样的环境，任何商业模式及企业的成功，都离不开一支强有力的执行团队。营销管理界有一句名言“一流的方案让三流的团队去执行，也只能是三流的效益”，由此可知，团队对于企业经营至关重要。

  目前，大多红木企 业还是依靠老板或老板娘的个人能力在经营，使用职业经理人的企业并不多，有完整企业人才机制的企业更是少数。但在未来，不管是生产、还是营销，都不只是战 略及方案的竞争，还有团队的竞争。因此，企业应该要重视团队能力的培养，如建立人才机制、注重人才培养、聘用合适的职业经理人或者培养真正属于并符合自身 企业发展的职业经理人。

  可以说，企业的生 产、管理、营销均要靠团队的执行力去支撑，企业就必须花一定的时间进行内部人才培养，强化岗位技能与综合职业素养，同时也可将优秀的人才外派进行专业学 习，以此增加执行力与战斗力。“用人不疑、疑人不用”，企业家唯有“信任是最大的压力”的用人理念及胸怀，选好苗子，努力培养，方可打造出一支属于自己的 强有力团队。

  总而言之，新常态已经到来，面临与过往没有的困难与挑战，红木企业家们要站在新的高度，更理性地思考经营环境，从过去的随意性变为战略性，研究市场需求，做好五年、十年甚至更长远的考虑规划，正确部署企业各方面的工作，坦然迎接这场智慧、实力、坚持的综合比拼，进行突围发展。

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