【记者】：赵总，您好！很高兴您今天能够接受我们搜狐家居的采访。大家都知道，现在福建在经济这方面非常发达，生活家选择此处作为开拓的一个点，也是有一定道理的。请您介绍一下你是怎样跟生活家开始合作的？

　　【赵文坚】：我们是在04年开始接触到生活家的品牌。到了05、06年以后，我们发现中国人的消费水平，包括对生活的高品质追求已经开始逐步提高，生活家给我们几次的感觉就不太一样。打个比方，在06年的展会，因为我们当时都会参加国际性的Domotex展会，在这个展会上面我们看到了一个很特别的品牌，在很远的地方就听到了意大利一个歌手阿德烈.波切利的音乐，他的音乐非常有穿透性的。我们做地板这么多年，对生活和文化是比较关注的，为什么在地板的展会上会有这么震撼人心的文化体验？地板表面上是硬梆梆的东西，然后我们就跟随音乐走到了生活家巴洛克的一个展厅，这个展厅当时是玛雅文化的风格，这个风格给我们的感觉非常震憾。

　　在以往，我们做地板的时候，总感觉到地板就是地面装饰的一个材料，我们买水泥或者地板，可能铺完就结束了，可能不会带来太多生活或者文化的体验，而这个品牌印入我们眼帘时，给我们的就有这种感觉。从整个音乐到展厅的文化性都非常强。

　　在06年时，我在展会上就看到了生活家的仿古地板，当时在整个市面上基本上看不到这么有艺术性的地板。地板在画框中镶嵌，就像一幅幅油画一样。一开始我们在想，这样的地板怎么会这么漂亮，大家会接受吗？这样的地板铺到家里面到底是什么样的感觉。从我们十几年做地板的经验来讲，我们认为地板不仅仅是用脚来踩踏的东西，更需要表达的是对生活的一种体验，所以我们对它当时就特别关注。当时在市面上也有很多知名的品牌，但是我们认为生活家对整个产品的理解，它的整个概念和产品质量，是真正符合人的生活需求，而不是生存需求。我们在06年跟生活家的工厂做了进一步接触，发现了很多闪光的东西。我们认为生活家最大的特点就是它是有灵性的地板，脱离开传统的实用性能，而是把生活的要素结合在一起了。

　　生活家工厂对产品方面的诉求点是质量第一，这是我们做这么多年的感受。在产品质量方面，它是特别关注的，而且有很好的工艺。其实在我们选择生活家之前，我们做地板这么多年，发现消费者对建材产品的需求已经大大提高，应该要提供他们更能满足生活需求的东西，如果我们能引进这样的材料，让他在厦门能够购买，使他的家装环境变得更有艺术气息，这样的产品应该是比较符合适宜的。

　　06年，我们在厦门的吉家家世界（查看地图）展厅开业了以后就碰到了很多这样的客户。很多客户在第一天看到这个产品的时候，他们也很矛盾，第一个他们觉得真漂亮，前所未有。第二个考虑到底能否用。当我们接触到新事物的时候会有这种想法，我们从来没见过汽车，为什么能跑，心里肯定感到稀奇，大家又挺担心。通过一小段时间的思考以后，很多消费者开始使用我们的产品，使用以后觉得这个产品给他们带来的感受是非常深刻的。自此以后，我们通过很多的市场推广、营销的方式让大家熟悉、了解，慢慢就打开了厦门的市场。

　　【记者】：生活家一直很注重品牌的内涵这一块，赵总您觉得生活家能够在抢占这一块市场，是凭借什么样的优势呢？

　　【赵文坚】：每一个品牌都有它的核心竞争力，每个品牌的定位都是不一样。生活家这个品牌目前跟其他的品牌相比，我觉得它的诉求点在于它对美的诠释是最彻底的。

　　我们且不说它的质量怎么样，我相信市面上有很多产品，工艺上好的、普通的都有，生活家对质量要求非常严格的同时，对每一款产品、每一种家装风格的配套是非常用心的。工厂有专门美学顾问，有国内外专门的技术人员，在各个风格的配套时应该要用怎样的颜色、怎样的地板要用怎样的工艺来完成，他们通过专业的眼光，例如工厂有700多款产品，这些产品，他们进行细化的分类，看哪些是适合欧式的，欧式里面有简欧的爱情海风格、意式风格、法式风格，还有中式的风格、日式风格等，通过这些风格进行细分，把美的概念通过细节表达出来。所以到目前，我们在市场上很多消费者对我们的反馈就是生活家的地板很好，消费者可能不会很专业进行区分，但是他们会有一个概念，还是生活家的地板最漂亮。因为工艺很好，配置非常高，整个价格可能不是市面上最便宜的，但是给你的感受一定是最好的。生活家在这么多年一直保持这个优势，它的产品对美的诠释是最彻底的一个品牌。目前为止，其他品牌在这方面相对是有一些差异的，有的品牌可能注重销量，有的品牌可能注重价格，生活家注重的是对美的诠释，它的核心点就在这里。

　　【记者】：赵总您本身展现给福建的消费者是怎样的感觉，具体是怎样来操作的？

　　【赵文坚】：生活家这个品牌定位非常清晰，在我们开始做生活家时，它给福建省的地板行业一个新的概念，我认为自从有了生活家，地板已经不再是简单的地面材料，它是生活的体验。所以我们在整个营销过程中，考虑的重点就是客户的感受是什么，这是我们的核心点。

　　从这一点，我们大概分成几个方面。老百姓选择一个产品的时候，应该至少是从三个方面来考虑的。一个是实用性能，也就是这个产品能否用，好不好用，会否出问题。二是这个产品漂不漂亮，如果再便宜不漂亮了也不适合我。第三个考虑的就是价格。这是消费者在一开始会考虑的三个方面。我们就三个方面来讲，第一个是质量，对我们来说，质量没问题。第二个就是对产品好不好看，它的表观性能是否好，从这几年以来，跟福建省的消费者群，我们有很多这方面的推广。我们做巴洛克文化的盛会，例如巴洛克之夜，或者巴洛克红酒会，介绍巴洛克的文化，把我们的每一款产品跟福建省的知名设计师配合，因为他们对装修的概念更全面，我们通过跟他们做一些配合，以及做一些家装风格搭配的座谈会、研讨会，然后跟大家共享，学习怎么样把家装修得更有生活气息。通过地板材料把它变成家装中一个很重要的装饰部分，能给消费者带来很愉悦的心情，这是我们的一个诉求点，这是第二。

　　第三个在价格方面，生活家工厂本身是全国统一运营，我们作为福建的代理商，我们跟工厂有常年的接触。通过跟工厂的沟通，给消费者带来更好的价格，通过工厂的让利促销，在全省范围内一年会有几次大型或中型的促销活动。我们在促销的时候有一句口号，叫做奢侈零距离，这样就解决了消费者的三个问题。

　　第四个是我们自己所考虑的，就是在目前品牌的运作过程中，消费者注重的是购买本身，可能忽略的是长期使用过程，我们建立的是一整套的巴洛克的金钥匙的服务体系。这个体系不仅仅是给消费者解决地板保养和维修的问题，更重要的是通过这样一个平台，把这些消费者聚到一起，去体验一下巴洛克式的金钥匙服务。例如目前在福建省很多地方就有相关的老客户的一些回馈活动，组织一些旅游或者巴洛克的盛宴，组织一些文化活动。我们有做过法国红酒品鉴会，全程都是经销商自己来出这些东西，喝多少酒不重要，而是大家一起来体验，当时我们收齐了法国五大酒庄的各种各样的名酒，让大家了解一下欧洲的一些文化。这个可能不会让我们有更多的收入，但是一定会给我们的生活带来更好的体验。这样，把生活的状态在各个方面都更有生活气息，这就是我们在服务里面的一个例子。生活家在各个方面就侧重的就是对生活体验的过程，整个流程是这样的。

　　【记者】：现在楼市新政今年出台，您怎样看待建材市场？

　　【赵文坚】：这个可能是商业性方面的。就全国来讲，今年的楼市因为房地产的政策，就项目而言成交量同比也是少一些了，消费者的消费信心也会下降一些。其实项目还有一个地方性的问题，目前厦门同期进驻了全国各大知名卖场，有两个方面影响，一个是客户群体减少了，第二个市场规模扩大了，你需要的门店也就是需要的运营成本成倍提高，这个对整个建材行业应该是一个非常严峻的事情。

　　这个时候，就一个普通的品牌来讲，他们考虑的是要生存的问题，而不是生活得好不好的问题。这个时候回归到一点，当你做一个产品的时候，真正的根本点在哪里。根本点一定是消费者，就是你的产品到底是否适合消费者，这才是最根本的。虽然现在客户群体少了，如果发现你的产品，或者消费者认为你的产品更适合他的时候，你一定能生存下去。

　　在目前的环境下，今年我们有两大方面的动作。一个是对个体平台，也就是生活家巴洛克在整个品牌推广，我们是非常注重落地的。也就是说，在目前这么艰难的情况下，我们会想尽一切办法，让我们的人员跟消费者面对面地沟通，通过我们到社区或者邀请他们到固定的场所进行一个品牌的沟通。

　　其实一个产品的质量怎么样是第二位，更重要的是有没有让客户知道你产品的质量到底好不好，到底是否适合他，我们要做的就是让消费者更认识我们的产品。这样的话，虽然市场整体的容量可能下降了，但是真正认识产品的人群更多了，这样就会抵消整个市场人气的下降。从目前的实践证明，今年的销量其实比去年的销量有大幅度上涨，这个跟我们细化营销有很大的关系，让消费者真正一对一的体验你的产品。

　　因为对一个品牌来讲，市场永远是无限大的。我们做的好不好，做的细不细，那才是根本点。而一个市场的风波就是使一个品牌的上升或者下降，说明这个品牌是没有影响的，是没有生命力的，那就会有这方面的影响。

　　第二方面，我们在厦门做了一个最好品牌的联合推广，叫做厦门顶级联盟，全国包括在厦门是最知名的一线品牌的联合体，我们在选择这15个品牌的时候，首先要本着对消费者负责的态度，选择最优秀的、产品最过硬的品牌，帮助消费者做一个区分，再通过跟报社、报纸媒体，卖场、社区的一个联合推广，通过集中亮相，使消费者更能够认识、认知你的产品。也就是说，在最艰难的时候，我们需要的是跟消费者的距离更短，这是在品牌推广这一方面。我们顶级联盟中这么多品牌，在2010年，我们有很多联合营销，让利给消费者。

　　我们通过自己的“短平快”的营销，再通过建材行业的顶级品牌的资源整合，以及跟外围报社、媒体，跟市场资源的联合，通过工厂的力度来完成品牌的推广，然后在价格方面让利优惠给消费者，这样时整个运营更顺畅，在各个方面都有影响力，能够面对目前的各种各样不利的条件。

　　在明年，我们会更进一步地拉近跟消费者的距离，包括去年、今年都做了很多公益事业。我们也不希望这个顶级联盟是一个纯商业的团体，而是希望成为服务消费者的一个平台。

　　【记者】：消费者比较喜欢的哪一些产品？

　　【赵文坚】：生活家的产品发展这么多年，实际上是比较全面了，生活家最核心的产品当然是高端的纯手工的仿古地板。目前它的产品从高端地板到普通消费者都能消费得起，包括强化地板都有。在不同的产品，我们都有不同的核心竞争力。从目前的市场回馈来看，我们的高端产品是目前城市新贵非常追捧的一个产品。在普及化的产品注入很多有关美学的元素，例如强化地板，一方面它的配置非常好，它的原材料、耐磨层、装饰层全部采用进口材料，这是一个方面。

　　第二个方面，强化地板目前所采用的这些色系和风格都非常艺术化，这是目前我们所看到和市场上其他品牌有所区别的。我们在选购颜色的时候，都有专门的工厂美学顾问或者专门的技术人员直接做这方面的调研。目前，不仅是消费者对生活家品牌的关注，更重要的是对产品的整个风格方面是非常认可的。生活家在高端产品有过硬的技术和效果，在实用性能、感官效果、美学效果上，在目前市场上面也是处于领先的地位。

　　【记者】：好，谢谢赵总！

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