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生活家地板赵文坚:发现美,诠释美,创造美

https://m.biud.com.cn 2011年07月23日09:33 家居装修知识网  

  【记者】:赵总,您好!很高兴您今天能够接受我们搜狐家居的采访。大家都知道,现在福建在经济这方面非常发达,生活家选择此处作为开拓的一个点,也是有一定道理的。请您介绍一下你是怎样跟生活家开始合作的?

  【赵文坚】:我们是在04年开始接触到生活家的品牌。到了05、06年以后,我们发现中国人的消费水平,包括对生活的高品质追求已经开始逐步提高,生活家给我们几次的感觉就不太一样。打个比方,在06年的展会,因为我们当时都会参加国际性的Domotex展会,在这个展会上面我们看到了一个很特别的品牌,在很远的地方就听到了意大利一个歌手阿德烈.波切利的音乐,他的音乐非常有穿透性的。我们做地板这么多年,对生活和文化是比较关注的,为什么在地板的展会上会有这么震撼人心的文化体验?地板表面上是硬梆梆的东西,然后我们就跟随音乐走到了生活家巴洛克的一个展厅,这个展厅当时是玛雅文化的风格,这个风格给我们的感觉非常震憾。

  在以往,我们做地板的时候,总感觉到地板就是地面装饰的一个材料,我们买水泥或者地板,可能铺完就结束了,可能不会带来太多生活或者文化的体验,而这个品牌印入我们眼帘时,给我们的就有这种感觉。从整个音乐到展厅的文化性都非常强。

  在06年时,我在展会上就看到了生活家的仿古地板,当时在整个市面上基本上看不到这么有艺术性的地板。地板在画框中镶嵌,就像一幅幅油画一样。一开始我们在想,这样的地板怎么会这么漂亮,大家会接受吗?这样的地板铺到家里面到底是什么样的感觉。从我们十几年做地板的经验来讲,我们认为地板不仅仅是用脚来踩踏的东西,更需要表达的是对生活的一种体验,所以我们对它当时就特别关注。当时在市面上也有很多知名的品牌,但是我们认为生活家对整个产品的理解,它的整个概念和产品质量,是真正符合人的生活需求,而不是生存需求。我们在06年跟生活家的工厂做了进一步接触,发现了很多闪光的东西。我们认为生活家最大的特点就是它是有灵性的地板,脱离开传统的实用性能,而是把生活的要素结合在一起了。

  生活家工厂对产品方面的诉求点是质量第一,这是我们做这么多年的感受。在产品质量方面,它是特别关注的,而且有很好的工艺。其实在我们选择生活家之前,我们做地板这么多年,发现消费者对建材产品的需求已经大大提高,应该要提供他们更能满足生活需求的东西,如果我们能引进这样的材料,让他在厦门能够购买,使他的家装环境变得更有艺术气息,这样的产品应该是比较符合适宜的。

  06年,我们在厦门的吉家家世界查看地图)展厅开业了以后就碰到了很多这样的客户。很多客户在第一天看到这个产品的时候,他们也很矛盾,第一个他们觉得真漂亮,前所未有。第二个考虑到底能否用。当我们接触到新事物的时候会有这种想法,我们从来没见过汽车,为什么能跑,心里肯定感到稀奇,大家又挺担心。通过一小段时间的思考以后,很多消费者开始使用我们的产品,使用以后觉得这个产品给他们带来的感受是非常深刻的。自此以后,我们通过很多的市场推广、营销的方式让大家熟悉、了解,慢慢就打开了厦门的市场。

  【记者】:生活家一直很注重品牌的内涵这一块,赵总您觉得生活家能够在抢占这一块市场,是凭借什么样的优势呢?

  【赵文坚】:每一个品牌都有它的核心竞争力,每个品牌的定位都是不一样。生活家这个品牌目前跟其他的品牌相比,我觉得它的诉求点在于它对美的诠释是最彻底的。

  我们且不说它的质量怎么样,我相信市面上有很多产品,工艺上好的、普通的都有,生活家对质量要求非常严格的同时,对每一款产品、每一种家装风格的配套是非常用心的。工厂有专门美学顾问,有国内外专门的技术人员,在各个风格的配套时应该要用怎样的颜色、怎样的地板要用怎样的工艺来完成,他们通过专业的眼光,例如工厂有700多款产品,这些产品,他们进行细化的分类,看哪些是适合欧式的,欧式里面有简欧的爱情海风格、意式风格、法式风格,还有中式的风格、日式风格等,通过这些风格进行细分,把美的概念通过细节表达出来。所以到目前,我们在市场上很多消费者对我们的反馈就是生活家的地板很好,消费者可能不会很专业进行区分,但是他们会有一个概念,还是生活家的地板最漂亮。因为工艺很好,配置非常高,整个价格可能不是市面上最便宜的,但是给你的感受一定是最好的。生活家在这么多年一直保持这个优势,它的产品对美的诠释是最彻底的一个品牌。目前为止,其他品牌在这方面相对是有一些差异的,有的品牌可能注重销量,有的品牌可能注重价格,生活家注重的是对美的诠释,它的核心点就在这里。

  【记者】:赵总您本身展现给福建的消费者是怎样的感觉,具体是怎样来操作的?

  【赵文坚】:生活家这个品牌定位非常清晰,在我们开始做生活家时,它给福建省的地板行业一个新的概念,我认为自从有了生活家,地板已经不再是简单的地面材料,它是生活的体验。所以我们在整个营销过程中,考虑的重点就是客户的感受是什么,这是我们的核心点。

  从这一点,我们大概分成几个方面。老百姓选择一个产品的时候,应该至少是从三个方面来考虑的。一个是实用性能,也就是这个产品能否用,好不好用,会否出问题。二是这个产品漂不漂亮,如果再便宜不漂亮了也不适合我。第三个考虑的就是价格。这是消费者在一开始会考虑的三个方面。我们就三个方面来讲,第一个是质量,对我们来说,质量没问题。第二个就是对产品好不好看,它的表观性能是否好,从这几年以来,跟福建省的消费者群,我们有很多这方面的推广。我们做巴洛克文化的盛会,例如巴洛克之夜,或者巴洛克红酒会,介绍巴洛克的文化,把我们的每一款产品跟福建省的知名设计师配合,因为他们对装修的概念更全面,我们通过跟他们做一些配合,以及做一些家装风格搭配的座谈会、研讨会,然后跟大家共享,学习怎么样把家装修得更有生活气息。通过地板材料把它变成家装中一个很重要的装饰部分,能给消费者带来很愉悦的心情,这是我们的一个诉求点,这是第二。

  第三个在价格方面,生活家工厂本身是全国统一运营,我们作为福建的代理商,我们跟工厂有常年的接触。通过跟工厂的沟通,给消费者带来更好的价格,通过工厂的让利促销,在全省范围内一年会有几次大型或中型的促销活动。我们在促销的时候有一句口号,叫做奢侈零距离,这样就解决了消费者的三个问题。

  第四个是我们自己所考虑的,就是在目前品牌的运作过程中,消费者注重的是购买本身,可能忽略的是长期使用过程,我们建立的是一整套的巴洛克的金钥匙的服务体系。这个体系不仅仅是给消费者解决地板保养和维修的问题,更重要的是通过这样一个平台,把这些消费者聚到一起,去体验一下巴洛克式的金钥匙服务。例如目前在福建省很多地方就有相关的老客户的一些回馈活动,组织一些旅游或者巴洛克的盛宴,组织一些文化活动。我们有做过法国红酒品鉴会,全程都是经销商自己来出这些东西,喝多少酒不重要,而是大家一起来体验,当时我们收齐了法国五大酒庄的各种各样的名酒,让大家了解一下欧洲的一些文化。这个可能不会让我们有更多的收入,但是一定会给我们的生活带来更好的体验。这样,把生活的状态在各个方面都更有生活气息,这就是我们在服务里面的一个例子。生活家在各个方面就侧重的就是对生活体验的过程,整个流程是这样的。

  【记者】:现在楼市新政今年出台,您怎样看待建材市场?

  【赵文坚】:这个可能是商业性方面的。就全国来讲,今年的楼市因为房地产的政策,就项目而言成交量同比也是少一些了,消费者的消费信心也会下降一些。其实项目还有一个地方性的问题,目前厦门同期进驻了全国各大知名卖场,有两个方面影响,一个是客户群体减少了,第二个市场规模扩大了,你需要的门店也就是需要的运营成本成倍提高,这个对整个建材行业应该是一个非常严峻的事情。

  这个时候,就一个普通的品牌来讲,他们考虑的是要生存的问题,而不是生活得好不好的问题。这个时候回归到一点,当你做一个产品的时候,真正的根本点在哪里。根本点一定是消费者,就是你的产品到底是否适合消费者,这才是最根本的。虽然现在客户群体少了,如果发现你的产品,或者消费者认为你的产品更适合他的时候,你一定能生存下去。

  在目前的环境下,今年我们有两大方面的动作。一个是对个体平台,也就是生活家巴洛克在整个品牌推广,我们是非常注重落地的。也就是说,在目前这么艰难的情况下,我们会想尽一切办法,让我们的人员跟消费者面对面地沟通,通过我们到社区或者邀请他们到固定的场所进行一个品牌的沟通。

  其实一个产品的质量怎么样是第二位,更重要的是有没有让客户知道你产品的质量到底好不好,到底是否适合他,我们要做的就是让消费者更认识我们的产品。这样的话,虽然市场整体的容量可能下降了,但是真正认识产品的人群更多了,这样就会抵消整个市场人气的下降。从目前的实践证明,今年的销量其实比去年的销量有大幅度上涨,这个跟我们细化营销有很大的关系,让消费者真正一对一的体验你的产品。

  因为对一个品牌来讲,市场永远是无限大的。我们做的好不好,做的细不细,那才是根本点。而一个市场的风波就是使一个品牌的上升或者下降,说明这个品牌是没有影响的,是没有生命力的,那就会有这方面的影响。

  第二方面,我们在厦门做了一个最好品牌的联合推广,叫做厦门顶级联盟,全国包括在厦门是最知名的一线品牌的联合体,我们在选择这15个品牌的时候,首先要本着对消费者负责的态度,选择最优秀的、产品最过硬的品牌,帮助消费者做一个区分,再通过跟报社、报纸媒体,卖场、社区的一个联合推广,通过集中亮相,使消费者更能够认识、认知你的产品。也就是说,在最艰难的时候,我们需要的是跟消费者的距离更短,这是在品牌推广这一方面。我们顶级联盟中这么多品牌,在2010年,我们有很多联合营销,让利给消费者。

  我们通过自己的“短平快”的营销,再通过建材行业的顶级品牌的资源整合,以及跟外围报社、媒体,跟市场资源的联合,通过工厂的力度来完成品牌的推广,然后在价格方面让利优惠给消费者,这样时整个运营更顺畅,在各个方面都有影响力,能够面对目前的各种各样不利的条件。

  在明年,我们会更进一步地拉近跟消费者的距离,包括去年、今年都做了很多公益事业。我们也不希望这个顶级联盟是一个纯商业的团体,而是希望成为服务消费者的一个平台。

  【记者】:消费者比较喜欢的哪一些产品?

  【赵文坚】:生活家的产品发展这么多年,实际上是比较全面了,生活家最核心的产品当然是高端的纯手工的仿古地板。目前它的产品从高端地板到普通消费者都能消费得起,包括强化地板都有。在不同的产品,我们都有不同的核心竞争力。从目前的市场回馈来看,我们的高端产品是目前城市新贵非常追捧的一个产品。在普及化的产品注入很多有关美学的元素,例如强化地板,一方面它的配置非常好,它的原材料、耐磨层、装饰层全部采用进口材料,这是一个方面。

  第二个方面,强化地板目前所采用的这些色系和风格都非常艺术化,这是目前我们所看到和市场上其他品牌有所区别的。我们在选购颜色的时候,都有专门的工厂美学顾问或者专门的技术人员直接做这方面的调研。目前,不仅是消费者对生活家品牌的关注,更重要的是对产品的整个风格方面是非常认可的。生活家在高端产品有过硬的技术和效果,在实用性能、感官效果、美学效果上,在目前市场上面也是处于领先的地位。

  【记者】:好,谢谢赵总!

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