东北陶瓷城执行总经理丁扬滨

　　【编者按】：对于编者而言，接触多了现代化家居卖场后像东北陶瓷城这样的典型传统卖场会别有风味，它走着一条与现代化卖场截然不同的经销道路。它不注重宣传，不对卖场环境进行过度包装，不靠高昂的店面租金生存，而是以地缘、价格和消费者的消费习惯等优势条件走一条符合“传统卖场特色”的发展道路。去掉了现代化卖场的浮华和精致，传统家居卖场多了一份沉稳和淡定，当然很少露面也就意味着被人遗忘，但无论如何它仍然韧性十足的屹立于家居市场。用“所有存在的都是合理的”逻辑推，它的合理性在哪里呢？搜狐家居采访到东北陶瓷城执行总经理丁扬滨，让我们更进一步的走进东北陶瓷城。

　　【采访时间】：10月20日上午11:00

　　【采访地点】：东北陶瓷城

　　【采访嘉宾】：东北陶瓷城执行总经理丁扬滨

　　【搜狐家居】：东北陶瓷城作为传统卖场方，您觉得与现代化的高端卖场之间在经营上是否有冲突？

　　【丁扬滨】：不会。我认为这是两个完全不同的发展模式，其存在有着合理性。两种经营模式各自有各自的需求，像东北陶瓷城这样的传统卖场有其固定的消费群体，红星美凯龙这样的高端卖场也有其固定的消费群体，而且这两种消费群体并不重合。所以我们会经常说，对于我们这种传统卖场我们的目标消费群体就是价格敏感型顾客群体。价格敏感型消费者的一个特点就是，希望买到物美价廉的商品，而传统卖场恰好可以满足消费者的这种需求和愿望。

　　【搜狐家居】：所以只要有目标消费群体存在，我们就会有市场。

　　【丁扬滨】：没错。东北陶瓷城就是建立在这种市场定位上发展的，这就是在家居卖场群雄逐鹿的今天东北陶瓷城依然可以很好发展的原因。另外，消费者的消费一个习惯对我们来说也是十分有利的因素，很多消费者在购买陶瓷建材产品时已经习惯了到陶瓷城一带来逛，这也是我们所形成的集群优势。

　　【搜狐家居】：就像您刚刚提及的，今年沈城的家居卖场大有群雄逐鹿之势，而卖场间的盈利却是参差不齐、好坏有别，并没有起建时那么声势浩大，那么您是怎样看待这一现象的？

　　【丁扬滨】：我觉得整个行业现存的最大问题是过度竞争。在沈阳家居总体市场份额没有明显增加的情况下，卖场面积却在翻倍的增加，这样势必会导致陶瓷经销企业经营成本的上升，整个行业的利润水平下降，这样会导致销售的终端将有一次巨大的洗牌动作，我看到了许多企业遭遇了销售困境，包括我们自己，竞争的最终结果一定是使强者更强弱者更弱。

　　我觉得对于消费者而言，最终选择一个令其称心如意的商品是最重要的。我认为现在许多的卖场方已经稍微偏离了消费者的这种需求或愿望。因为一些过度装修的卖场，过度包装的卖场，过度进行宣传营销的卖场，其高昂的成本就会最终转嫁到消费者身上。当然，必要的如品质提升、服务提升的成本转嫁我认为是合理的，但过度的投入就会导致消费者购买成本的上升。

　　【搜狐家居】：所以对于东北陶瓷城而言，如您所言它走的是一条比较实在的、真正惠民的经营模式。

　　【丁扬滨】：没错。

　　【搜狐家居】：您曾经说过建材行业要实现网络营销的市场条件还尚不成熟，应该“把网络当成一种纽带，当成寻找消费者的一种平台”，您提出这一观点的依据是什么？

　　【丁扬滨】：家居建材行业的销售很多情况下需要顾客亲自去卖场或店面体验产品的整体氛围和感觉。消费者需要去感受产品传递的文化气质或者时尚气氛，而网络是靠平面来进行传播的，现在来看还是有一些不足的地方。另外，在销售结算、配送等方面和消费者的消费习惯相差悬殊，所以短时间内尚且需要磨合和适应的过程。

　　【搜狐家居】尤其是对于这种大宗的家居产品来说，消费者表现的比较谨慎和理性，并不会贸然的在网上购买。

　　【丁扬滨】：没错，消费者对于家居产品的认知呈现出明显的信息不对称性，所以对于这类商品，绝大多数消费者会选择亲自去卖场进行比较和购买。

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