成本持续增长生意难做 万元以上的定制衣柜“吓”走消费者

　　嘉宾：佛山市联邦高登专卖店总经理 曾嘉钊

　　【搜狐记者】：曾总您好，首先很感谢接受搜狐这次采访。我知道你在佛山一共有三家联邦高登专卖店，本次采访我想问你，你对佛山地区定制衣柜销售保持一个怎样的看法，还有你在现今佛山地区的房产政策下对未来的销售有什么目标。

　　【曾嘉钊】：佛山这个城市的房价从今年年初到现在其实一直都在持续增长中，还有自从去年新的房改政策出台后，不管是刚买房想装修的业主还是准备买房的业主大家都有抱有一种持币观望的态度，所以不多不少会连累了下游的像我们这种定制家具行业。要不失去了不少潜在客户，要不拉长我们跟踪潜在客户的周期，从而增加我们的成本，直接导致市场生意清淡。

　　还有像在我们这个卖场（佛山保利水城专卖店）其实人流量并不大，当然因为这卖场是新开发的，所以也需要一个市场培育期。因此现在指望业主进店下单其实很不现实，所以大部分时间我们瞄准的是附近几个新开发的高尚住宅区，有的与家装公司合作，有的在小区联合业主搞团购活动。但由于每个业主的装修进度与持续的观望态度不一样，我们经常会有些订单是连续跟踪业主接近一年的。因此由于周期过长无形中增加了我们的成本。

　　现在佛山地区的店面租金上涨很快、运输成本增加，品牌销售价钱也日趋透明化，像我们联邦高登定制家具在当地品牌市场培育做的较好，销售情况也相对有优势。其他在当地较弱的品牌，其代理商的日子也并非好过，好一点还能扛得过去。由于佛山地区是全国成品家居的集散地，我很多经营成品家具的朋友都有打算“另起炉灶”，想加入定制家具的大军中，这无形也加大我们的竞争激烈程度。据介绍，最近和他们有同样打算的板式家具商还真不少。有业内人士坦言，定制家具市场正悄然洗牌。

　　超过万元以上的定制衣柜，就能把消费者“吓”走

　　现在对于佛山这中高端定制衣柜市场，一套板式的卧室组合衣柜要卖1万元以上的话，部分业主都有同一个呼声“我宁愿去实木家居店看看。”由于部分消费者对于定制板式衣柜缺乏了解。说实话，和实木家具相比，板式家具的上涨幅度真的不大。举个例子说：

　　佛山顺德乐从家具城不少销售人员表示，目前一张板式木床的均价在2000元左右，只比去年同期上涨70～80元，即便如此，大部分像我们联邦高登这样的一线品牌的板式衣柜在佛山地区一个普通100平米左右的家庭（三房两厅）定制一套下来的价格只是能维持在7000～8000元之间，超过万元以上，就会把他们“吓走”。还有一部分精明的消费者则持币观望，看中了满意的货品也不急着下单，就等着商家搞促销。但你想想同样一套实木一线品牌家具价格在我们当地的价格至少也要买上万元，这就是消费者的观念问题了。

　　【搜狐记者】：刚才我走访了你们这里的卖场（保利水城）在你们同行中各品牌的销售区里，销售人员有的无聊地翻看着书或杂志，或者是几个人凑在一起聊着天。那你对这种现象有什么看法。

　　【曾嘉钊】：我觉得这种现象反应的情况要分两面看：

　　第一，这跟当地卖场有关系，现在不少大型卖场在房产剧增的形势下也营运而生，像我们佛山这些二线城市，不少地区的配套设施还跟不上房产建设的步伐，因此导致卖场人流量不大。卖场管理方在当地的活动也较少，影响力也有待提高。

　　第二，这跟一个品牌的管理有关，像我们这些站在品牌最前线冲锋陷阵的经销商，如何组建一支素质过硬的销售队伍是占得市场先机的关键。至于这如何组建，里面的学问其实也是最常见不过的道理，关键是我们想不想去要求自己。

　　【搜狐记者】：很感谢曾总接受我们的采访以及给我们的意见。

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