各有各的精彩 家居市场渠道变革之“网”者归来

  编者按：由于新模式渠道的品牌聚焦，使得渠道差异化体现在三个方面：一、不同品牌所选择的销售渠道模式各不相同；二、依据品牌影响力主动选择相适应的销售渠道；三、面对市场销售压力，我们如何选择销售渠道达到优异的销售业绩，是全盘接受市场历练已久的传统模式，还是探索新渠道自我判断呢。然而，当今网络渠道模式已经摇起了迎战大旗，使未来家居渠道的竞争将更加细化更加激烈。本次《各有各的精彩 家居市场渠道变革之“网”者归来》高峰论坛就围绕渠道的差异化以及多元化展开讨论。

  邀请嘉宾：(排名不分先后)

  恒洁卫浴总经理        曾锦维

  飞美地板总经理        郝  勇

  艾瑞设计总经理        周  瑞

  可立特家居生活馆总经理   孙  敏

  澳特斯汀灯饰渠道经理    张  宇

  简森集成家居总经理      孙希涛

  海摩尔总代理          张学敏

  议题一：品牌应该任性的挑选符合自己品牌特性的渠道，还是应该广撒网接受有一切有可能的销售渠道？

简森集成家居 孙希涛

  【简森集成家居孙希涛】对于我们简森来说，由于一开始对于传统渠道的具体操作也不是很了解，只能选择网上渠道，而我们现在的零售等传统渠道签单量几乎为零，成单基本都是来自网上渠道。其实很多品牌一开始也都尝试过网上渠道，但后来基本都放弃了，认为网络赚不到钱；也有做的很好的，之后也在结合网络渠道和传统渠道共同发展。

飞美地板 郝勇

  【飞美地板郝勇】刚才孙总说的也非常对，而我们的品牌则刚好相反，在天津本地来说，我们像是一个新生的婴儿，仅有3-4年的时间，天津市场做的不是太好；在品牌定位这方面，在北京、上海等我们主打中高端市场，这之外的城市就只能打高端市场。在渠道选择上，我们也尝试过网络渠道、小区渠道等渠道，但是到最后发现最适合我们的还是设计师、装饰公司等传统渠道，当然也不排除其他新兴渠道的辅助宣传作用。

澳特斯汀灯饰 张宇

  【澳特斯汀灯饰张宇】我们品牌现在做市场遇到一个难题：客户对品牌的认知度不够。由于我们品牌进入天津市场的时间也不长，品牌定位也属于中高端，相对于天津本地的一些老品牌，我们的市场做的也不是那么的顺畅。就我们品牌单值上来说，同行业渠道是最有效的。

艾瑞设计 周瑞

  【艾瑞设计周瑞】首先说下店面和渠道之间的关系，我认为渠道和店面要两手抓两手都要硬，店面的成单率可能会不如渠道那么高，但是店面形象上不去的话渠道也会受一定的限制。对于渠道方面，要先定好位，再多渠道的广撒网，对于我们来说，我认为人脉关系是最重要的，特别是同行业之间的人脉关系，因为软装可以包罗万象，跟其他许多行业都可以对接，所以我们考虑的渠道还是非常广泛的。

可立特家居生活馆 孙敏

  【可立特家居生活馆孙敏】我认为应该在做好自己品牌的基础上，要保持主流不变，对于市场的一些变化要相应的做出调整；而对于在选择渠道的时候任性不任性，主要得看是否把最基础的店面做好了，再寻找最适合自己的渠道，走立体化营销。

海摩尔 张学敏

恒洁卫浴 曾锦维

  【恒洁卫浴曾锦维】刚周总讲的一个观点我挺赞同的，对于一个品牌的定位是非常重要的，这是关系到之后选择什么样的渠道去推广的一个很重要的点，对于我们恒洁卫浴来说，目前最重要最有效的就是店面、工程项目、家装这三种传统渠道。

各有各的精彩 家居市场渠道变革之“网”者归来

  议题二：现在的渠道，您认为哪种渠道最有效？

  【简森集成家居孙希涛】主要朋友圈，现在的网络营销，网络变化很快可以成为辅助。

  【飞美地板郝勇】店面更重要，例如汽车最终还是得去4s店购买， 网络是发展趋势但是要看适不适合某个品牌。

  【澳特斯汀灯饰张宇】自然客流，主要在于店员怎样抓住有限的进店客户，沟通很重要。多做营销活动，主要在于把品牌推销出去并不是要签多少客户。中端客户。上游的一些观点的开发，最后这两点最主要难度越来越大，客户越来越少，朋友圈很重要。

  【艾瑞设计周瑞】首先店面客流是不可否认的，是重要的但不是最有效的。针对于软装行业来说，关于微信、互联网、家装平台可做但不是最重要的，上游企业是最重要的而且是立竿见影，自己公司的自行开发也很重要。

  【可立特家居生活馆孙敏】某些渠道看上去有些陌生，实际上大家所有东西都在接触，根据行业的差距，所选渠道都在变化，个人看重的是店面客流，卖场节点促销配合，APP、微信等移动端互联网家装平台开发还有上游企业（装饰公司等）的分单合作模式。

  【恒洁卫浴曾锦维】店面，装饰公司，小区比较重视这三点。

  【新浪家居闫佳庆】抢工长平台，小区开发比较看重的这两点。

各有各的精彩 家居市场渠道变革之“网”者归来

  辩论赛：面对市场的竞争压力和多元化改变，渠道的选择面临一个新课题，选择原有的送来式合作模式，还是主动出击寻找适合自己的渠道模式？

  A方：支持传统渠道

  辩友组成：恒洁卫浴曾锦维，可立特家居生活馆孙敏，艾瑞设计周瑞

  B方：支持互联网等新渠道

  辩友组成：飞美地板郝勇，简森集成家居孙希涛，澳特斯汀灯饰张宇

  【A方辩友恒洁卫浴曾锦维】我觉得网络相当是虚拟的，那这个（传统渠道）行为是实体的，国家现在也是提倡和支持发展实体经济，所以我们的传统渠道其实是我们整个行业的发展基础，也就是说你要发展线上需要依托你的店面成品和展示。只有真实的产品存在线上的发展才有一个机会、一个空间。所以我觉得线上只是发展整个渠道借助的一个工具

  【B方辩友飞美地板郝勇】其实我觉得任何一个行业将来都是被互联网影响的，只不过是或多或少。连习近平(总书记)都说这个，连锁企业生成前不是特别困难，他不会像网络上夸大的说会颠覆整个行业，可能说不会再网络上直接成单，但它逐渐是一个趋势会对咱们这种传统行业有一个很大的影响，而且像张总说的他们的品牌现在天津市怎么快速的想得到一个推广或者知名度，你说靠传统肯定是不行的，现在唯一的渠道就是网络，除非就像“脑白金”那样砸广告，现在的网络还是最便宜最方便的一个渠道。

  【A方辩友可立特家居生活馆孙敏】他刚才提到网络是一个虚的东西，但一说到这个虚就把人引申到一个偏贬义的，说这人虚头巴脑，说这人太虚了，那这人大家就不太想跟他来往了，说这个人很实在，做企业要实实在在，一步一步走，所以再虚的东西做到再好，它反过来都要做最基本的。我们要实实在在的做每一件，把店面做好，你上面做的再好我还是要在下面去操作，我觉得这让我想起了刺猬，天上飞的地下跑的再厉害，我刺猬把我本分的干好，来了一个好东西，我头一扎，我就能吃到了，我就可以满足了，最基本的做好，什么都可以有的。

  【B方辩友简森集成家居孙希涛】说一个最近的就是我，我的这个店真的零售没有，传统渠道在两年钱的时候我们没有任何一家装饰公司合作，到现在也没有跟装饰公司合作，现在走的这种相对来说新兴的渠道，那我们两年期间的销售额暴增了6倍，那80%来自于网络，所以这块我们就不能说了，这不是虚的啊，当时我跟我的合作伙伴说第一能做网络，第二能做一些新兴的渠道，他也是不认可的，但是我们是一步一步做过来的。

  【A方辩友艾瑞设计周瑞】新型模式和传统模式来说的区别就是时间的问题，时间培养的问题，培养网络客户需要很漫长的时间，就是有一个培养期，传统的话就是很快，比如说搞一场活动，就想现在咱们搞一场活动，一种签单模式的活动，可能会很快速的就下单了，也许两个小时的活动就能成很多单，我觉得以传统方式为根本，新兴模式为一个方向。传统模式占多一点，网络渠道少一点，但是网络是必不可少的，两方面结合着走会更稳妥一点。

  【B方辩友澳特斯汀灯饰张宇】我相信今天在座的各位朋友都是以传统行业起得家，如果说传统行业是一个巨人的话，那么现在网络这个渠道应该是另一个巨人，就目前来看建材行业这两个巨人谁能把谁打倒不好说，因为现在很多其他的行业，例如百货网络远远高于实体，现在以目前的大环境来讲建材行业也不可免俗将来一定走到网络销售的一条路，所以现在大家都可以尝试去做，当然现在还是以传统店面宣传作为基础，所以说现在起步接受网络还是一个不错的选择。

  新浪家居闫佳庆总结

  首先感谢大家的踊跃积极发言，其实现在很多好的方法可以借鉴，可以打立体牌。例如现在很多的房产都在打立体牌，在做营销会议时，可以做出短信、户外广告、发单子、微信微博等八到十种营销方式，总结哪个方式最有效果，就发大力气去推广，当然这是对于大批量大规模的厂商来说，可以这样去做。但是对于我们的家局行业，并不大的规模商家来说，不可能像他们投入这么多精力财力去运作。那么，就希望商家可以共谋公测。很多东西可以根据客户来进行反推。应该以开放的心态。我觉得还是必须大力发展线下渠道。这也是我们未来的手段。这种线上与线下结合，我们今后会越来越多这种新兴渠道供您去选择。所以我们的宗旨就是各有各的精彩。

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