嘉宝莉沈阳营销中心总经理 卢坤

　　【前言】：明星代言已经不是家居行业的新鲜话题了，将明星代言与企业的产品创新和渠道创新相结合，最终达到企业与代理商家的共赢局面，是明星代言的最终目的。从长城、凯旋门、埃菲尔铁塔、悉尼歌剧院等一系列世界级建筑奇观，到伴随着姚明、易建联等国家队员的精彩投篮，中国建筑和中国男篮与嘉宝莉漆的斑斓色彩共同演绎着中国骄傲，相信体育爱好者们对嘉宝莉的广告一定不陌生。高质量的广告画面，从男篮、长城和涂料三个层面诠释了“中国骄傲，精彩看我”的品牌定位，嘉宝莉漆志在打造中国涂料骄傲的品牌形象跃然纸上。“我觉得嘉宝莉就是这样的一个品牌，在自己健康成长的同时，希望能够通过这样的宣传，为中国人带来正面、健康的观念，注重中华民族的健康成长。”

广东嘉宝莉化工集团是国内最大的民营涂料生产企业，分别在广东、四川、上海、河北设厂，主要从事民用涂料和工业涂料的研发、生产与销售，连续6年入选中国500最具价值品牌。拥有员工2000多人，在全国设有5个“涂料技术研发中心”和一个“博士后科研基地”，拥有一级网络经销商600多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点达10000多个。多年致力于绿色环保涂料的潜心科研，使嘉宝莉集团旗下产品长期保持涂料行业领先水平：嘉宝莉在行业率先开发的无害级与无毒级聚氨酯固化剂，结束了国内无毒固化剂零生产的历史，获得商务部、科技部、国家质检总局、环保总局联合颁发的“重点新产品”荣誉。

　　将品牌做大做强 指导消费者理性消费

　　2009年9月，卢坤开始在沈阳代理嘉宝莉这个涂料品牌，但这并不是他第一次接触涂料行业市场。卢坤坦陈，自己非常喜欢这个行业。之前接触过很多涂料的品牌，对行业有很深的了解，“刷涂料就像女孩子为自己化妆一样，它的主要功能就是保护和绿化，整个家居生活，像墙壁表面的效果，都是用涂料实现的。比如一个木头做出的小家具，通过涂料，能够做出非常好的效果，由浅变深做出不同的效果，给人一种成就感，当然，它的环保性能也是要特别注意的。”

　　卢坤接手嘉宝莉的时候，品牌的知名度在沈阳还不是很高，网点也几乎没有。但卢坤还是被这个品牌深深的吸引。“影响力和可持续发展没有必然的关系，”有关嘉宝莉漆的一件事一直深深的打动着卢坤。“沈阳鼎城装饰是一家做的很大的装饰公司，他的老板也是很实在的一个人，”卢坤回忆说。“他去过很多同行的办公室，因为自己做的是装饰公司，所以办公室一定要装修好。我们去他的办公室去看，让我惊讶的是，已经十六年了，家具保存的还是非常的好，他说这中间也有很多的品牌找过他，但是他一直没有换，因为他觉得，时间过的越久，他就越坚定，时间能够检验这些涂料的质量，嘉宝莉漆是非常优质可靠的，不仅价格不高，品质还非常的好。这么多年，提到售后服务，他说我们不用售后，因为品质没有问题，售后只是送货就行了。”

　　卢坤随后拜访了嘉宝莉总部的领导以及一些客户，“这些客户对嘉宝莉的认可度非常高，所以我们就特别有兴趣与他们合作。而嘉宝莉的杜总给我的感觉就是，他不是像一般谈到销售就谈前景，而是把一些客观的情况告诉我，到底嘉宝莉在沈阳发展的怎么样，很务实。后来去广东见总部领导的时候也是一样，非常的务实，我也被吸引住了。开始他们到沈阳来，后来我过去亲自拜访。”

　　嘉宝莉在面对竞争的时候对其他品牌关注的比较少，对外接触的比较少，企业把主要精力放在如何提高自身修养上，不断的练好企业内功，卢坤认为，这样的企业反而会让对手更尊敬。“去年开会的时候见到裘总，企业的创始人，一位很平和的老人，看上去很普通，但是和他聊天非常受启发，比如谈到人如何成长，如何度过自己的一生，他自己也还在学习中国传统文化，研究易经，研究自然的规律并从中吸取精华，研究社会现象。现在许多国外的企业家也在学习中国文化，我自己现在也很注重内在的修养。做一件事情一定要做好，长时间的专注要比短时间的成就更大，现在这个社会做很多事情需要专注。做企业首先要坚持下来，一旦把握住关键的机会，一定会成功的。”

　　支持中国男篮 “为中国人带来正面、健康的观念”

　　【搜狐家居】：现在很多企业都在追求快速增长，这样的发展模式有利也有弊，您是怎样看待这个问题的？

　　【卢坤】：在每个市场中，大家都在追求快速成长，但是我们说，快速成长一定要是健康的。你的产品到底客户满不满意，企业内部人员吸纳的是否优秀，接纳之后是否给他们提供良好的平台。对外的话，随着客户不断的增加，因为客户的需求量和关注点是不一样的，我们更关注的是，产品通过销售是否能够让客户满意。我建议就是客户要进行理性消费，要引导客户买合适的产品，比如家庭状况不太好的不要引导他们买功能性很多的产品，中产阶级用比较好的产品就可以了，而高端的可以介绍功能齐全的产品。我相信未来的几年，想在市场做的很大，怎样领导团队稳步发展，这是对企业是一个考验。

　　【搜狐家居】：嘉宝莉产业链方面是怎样进行控制严格的？

　　【卢坤】：我们要想生产出又好又便宜的产品，第一个环节是上游原材料的采购。这个环节中，团队要用最低的价格购买到最优质的原材料，或者是在材料涨价之前大批量的储备。通过大规模的生产优势大大的降低了生产成本。然后是生产，目前，嘉宝莉在广东、上海、四川、河北四个地方都设有生产基地，具备相当的生产规模并且处于不断上升的阶段。然后是生产管理。不是说很多企业生产不出好产品，而是他们的生产不稳定，很多环节控制的不是很严格。我们经常讲一句话要不出问题，但实际上生产过程中的每一个环节都需要严格的把控，其中有很多关键点。在生产环节的控制过程中，一个是不出问题，一个是节约原材料，并且在流通的时候降低运费。嘉宝莉终端销售的店面不会装修的很豪华，因为我们卖的是产品而不是装修，顾客看重的是效果，其他的方面不需要投资过大。而服务方面，要帮助客户解决问题，让客户感到舒心，而不是长得漂亮或者是其他的，不能给客户带来价值的，此外，技术的突破也会降低产品的生产成本。

　　【搜狐家居】：您认为未来的涂料行业市场是否会经历一个细分化的过程？

　　【卢坤】：是。要做好的话肯定是要有一个不断细分化的过程。比如我们想做到一定的规模，比如网络方面，就是要关注网民，我觉得很多经典的评论往往是网民发出的。所以如果能够把网络渠道做好的话，那么后续的工作会非常棒的。

　　我一旦有时间，也会关注网民的反馈，真正想做好的话还要继续的投入，目前我们还没有专注的团队做，去年实际上我就关注过，做不做得好，实际上要看有没有这样的人，如果在网络上确实有人得到实惠了，那么就继续做下去。

　　当然，这个团队需要有几个比较优秀的人，他们愿意做，有收获，消费者在网络上买产品也真正得到了实惠。因为网络渠道解决了传统渠道大的成本，比如我们在市场中做，必须有大的店面和大的广告牌，节假日的宣传，它的经营费用占了费用的很大一块。但是网络不一样，相当于从库房，再到几个销售人员，到客户，客户当然可以得到很多实惠，因为整个流通过程中不需要那么多中间环节的成本，如果确确实实是在网络上吸引了很多客户的话，那么企业是可以做到大力度的折扣的。

　　但是这涉及到信任的问题。最好是通过现有的网络平台，比如是搜狐的网友，一旦产品出了问题，网站可以帮助解决，这样信任自然就会增强。很多商家觉得网络的低价格会对店面有冲击。但是如果网络的可信度越来越高的话，那么网络更加便利，可信度越来越高，交易额也将会越来越高。

　　【搜狐家居】：也就是说，一方面找到成熟可信任的网络平台，另一方面，公司要有自己的网络团队。

　　【卢坤】：对。很多有价值的人现在的收入并不是很高。我们也很愿意吸纳更多的优秀人才，如果真的通过网络平台创造价值，那么这个价值是非常大的。所以我觉得做企业还是看能不能吸纳更多优秀的人才过来。

　　【搜狐家居】：是不是价格越高，涂料的环保性能就越好？

　　【卢坤】：不是的，这是个误区。环保性能主要是和涂料的成分有关系。添加物质多一点，功能就会多一点，价格自然也高。并不是好的涂料就一定环保，它为了颜色鲜艳，可能会在涂料里面添加一些重金属，所以并不是看起来好的涂料就比功能一般的环保。但是几大涂料品牌的环保性能还是很好的。建议消费者在选购的时候仔细看一下产品的环保报告，是不是比国家环保标准低很多。

　　【搜狐家居】：嘉宝莉在品牌宣传上一直支持中国体育事业，您个人怎样看待这样的宣传方式？

　　【卢坤】：很多企业家注重利，但是还是有很多中国人有很深的民族情结。世界是反对由民族精神的，但是中国人还是有很深的民族情结，想把品牌做大，做成世界性的涂料品牌。我觉得嘉宝莉就是这样的一个品牌，在自己健康成长的同时，希望能够通过这样的宣传，为中国人带来正面、健康的观念，注重中华民族的健康成长。

　　【搜狐家居】：请您谈谈推动整个行业市场规范发展的举措？距离行业规范化还要多长时间？

　　【卢坤】：我认为推动力主要还是老百姓自己，因为如果消费者能够更加理性的判断的话，那么一些劣质品牌自然就会被淘汰，而最后的受益者还是消费者。一些有钱人购买一些奢侈品，追求高品质的产品，但是大部分的消费者买的还是低价高质量的产品。市场经济的推动还是需要终端的消费，消费者通过样品、检测报告等，判断哪些产品好，哪些产品不好，所以消费者通过宣传、广告了解产品，但是广告传达的信息还是太少。我觉得网络是一个很好的信息平台，如果消费者有兴趣的产品，他可以通过网络取比较不同的产品，所以整个市场的规范性与消费者的理性消费过程很有关系。通过网络这个平台，大家多关注产品的性能，然后再去店面选产品，对比产品，那么涂料市场很快就会规范。我也曾经谈到过，通过我们的政府部门来协调规范行业市场，但是由于政府部门的工作也很多，所以市场上很多细节的方面还是照顾不到。所以最好的方式就是老百姓自己有辨别能力。比如在国外，涂料品牌相对少很多，他们非常关注家装品质，而且很多家庭经常搬家，需要刷涂料，所以他们对涂料的性能很关注，并且自己动手刷涂料，所以很多国外的老百姓自己能够辨别涂料的好坏。

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