滁州嘉宝莉家装漆经销商张长春总经理

滁州嘉宝莉：从打工到创业的华丽转身

——搜狐网专访滁州嘉宝莉家装漆经销商张长春总经理

　　搜狐网记者（以下简称记者）：非常高兴张总接受搜狐家居网的采访，首先请您跟我们搜狐家居的网友打声招呼。

　　滁州嘉宝莉家装漆经销商张长春（以下简称张总）：搜狐网友大家好，我是嘉宝莉漆安徽滁州的经销商张长春，非常高兴今天能作客搜狐。

　　记者：张总，请问您是什么时候开始做嘉宝莉呢？

　　张总：我是2005年开始做嘉宝莉的。

　　记者：听说您之前也是嘉宝莉的员工？

　　张总：对。

　　记者：当初为什么会想要转型去做嘉宝莉经销商？

　　张总：原来我是做销售的，常年在外面出差、奔波，但其实我很想找一个稳定的地方自己做事业。2005年，正值嘉宝莉扁平化渠道开拓的黄金时期，长期奋战在市场一线的经验告诉我，这是一个很好的机会，因为我一直很看好嘉宝莉漆的市场潜力，所以当时我就抓住机会，投入到了嘉宝莉经销商的大军当中。

　　记者：您现在负责经销哪个区域？

　　张总：安徽滁州，下辖全椒、天长、明光、来安、定远四个县市。

　　记者：是您老家吗？

　　张总：我是安徽人，但不是滁州人。

　　记者：准备在那里长期定居？

　　张总：事业已经在滁州扎根了，所以我现在也基本上定居在那了。

　　记者：您作为嘉宝莉曾经的内部员工，转做经销商有些什么样的优势？

　　张总：首先，相对而言，对客户会了解的透彻一点，他们的需求，包括产品和购买心理都会有更准确的把握，这是一点。另外，我们在做专卖店展示和活动促销的时候会稍微超前一点，特别是推广一些新产品的时候，我们能对公司每个新产品的上市了解得很快。

　　记者：您觉得安徽滁州的市场潜力怎么样？

　　张总：那时候滁州是一个很小的城市，05年我过去的时候也没有做很深市场调查，当我这个非本地人真正开始做的时候，坦白说并不如想象的顺利和好，我们只能在力求稳健开拓市场的同时，等待一个好时机。庆幸的是，近年来国家发展迅速，刚好迎来皖江开发，对产业有所激励，滁州确实发展相当快，相对而言，对我们自己创业的人士来讲，这个城市刚刚启动，对我们发展的机遇是非常适合的。

　　记者：我看有些做油漆的经销商，同时代理其它品牌，你们是不是也是这样做的？

　　张总：我一直就做嘉宝莉，当然有很多品牌也找过我，甚至还有一些很具知名度的国际品牌，但我认为自己能力有限，做好嘉宝莉已经让我花尽全部身心。而且我个人认为，全力钻研做一件事才能把这件事做好最好。我希望在嘉宝莉给我们提供高品质产品的同时，能在我这里体现它真正的价值。另一方面，因为现在油漆这个行业大家都比较关注环保，但是大多只关注主材没有关注辅材，所以我们也做一些环保型的辅材。

　　记者：从05年到现在已经六年了，从上班族到企业老板，您觉得这个角色的转换对你有什么影响，是如何来实现角色转换的？

　　张总：开始的时候确实有点不适应。我们在公司上班的时候总想着用正规军，按规范的广告和门店去建设和操作，因为要想把生意做起来，广告和门店是必不可少的。但实际上在操作的过程中，还需要人脉，不管是工程还是分销、装修渠道都需要人脉去支撑。所以我们开始广交朋友，慢慢把生意做起来。而且，自己当老板的话，刚开始的时候不仅要亲力亲为，还要有把控全局的视野和观点。发展到一定阶段后，更要会用人、管人。这些做起来远比说起来难，我也是在嘉宝莉、在朋友、亲人和同事的帮助下才逐渐成长起来的。

　　记者：你们现在主要经营人员有几个？

　　张总：我们团队目前有十几个人员，有经理、导购、专职业务员、喷涂技师等等，不过大部分人都是从事售后服务行业，我们把售后服务作为涂料销售环节中的一个重心。

　　记者：去年销售情况怎么样？

　　张总：2010年我们做的还不错，超额完成了销售目标。但是现在来说都是过去的成绩了，我们想的是怎么在2011年做的更好。

　　记者：你们的销售业绩在当地同行里面处于什么样的水平？

　　张总：2010年，嘉宝莉的销售额突破20亿元，坐上了中国涂企的头把交椅，这是所有嘉宝莉人共同努力的结果。我们滁州嘉宝莉一定会尽心尽力，为实现“中国涂料因嘉宝莉而骄傲”奉献一点绵薄之力。依照目前的情况来开，这些年我们一直都在前进，我希望在今后的几年中，我们不仅能让嘉宝莉品牌在当地占有一席之地，更希望能发出自己的声音。

　　记者：现在涂料市场竞争很激烈，在和其他竞争对手抢占市场的过程中，您觉得核心在于哪个方面？

　　张总：现在已不是单纯靠产品质量就可高枕无忧的卖方时代，买方的需求要求油漆经销商非常注重服务。在我看来，把服务做好是整个销售环节中最关键的环节。举一个简单的例子，油漆买卖有售前、售中、售后服务，我跟我们的销售人员经常强调什么叫“服务”。我们的承诺是无条件退货，客户买多了的油漆也不能浪费，可以让客户无条件退回来。你的服务意识、服务态度不仅体现在销售上，也应该体现在满足客户退货的需求上，售后服务是否周到和热情上，把这些都做好了，你才有可能在市场竞争中取胜。

　　记者：在未来3—5年内有什么发展计划呢？

　　张总：涂料行业从过去家装施工慢慢转变到成品化。相对于家具工业漆来说，家装漆的发展会放慢速度，我们以后的重点在嘉宝莉家具工业漆。

　　记者：刚才你提到家具工业漆，这是一个产品的发展，从经营规模方面有什么计划，会不会再多开几个店等等？

　　张总：这是肯定的，我们05年在滁州市区是一个店，滁州有两个建材市场，现在我们在市区有5家专卖店，周边县级市就更多了，基本上都是采取自营和加盟两种方式。

　　记者：您做嘉宝莉有那么多年了，请您给其他经销商提一些好的建议和经验。

　　张总：现在包括未来数年都是嘉宝莉高速发展的好时机，但机遇也意味着挑战，送给经销商包括我自己十二个字：享受工作，享受压力，顺其自然。

　　记者：好的，再次感谢张总接受我们的采访！

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