论坛主题： “制中国 创未来”——新常态下川派家具发展之路

　　地点：成都家具展 搜狐焦点家居网直播间

　　时间：2015年7月3日14:30

　　主持人：各位老总，我们今天下午的沙龙就正式开始了。非常感谢诸位老总在百忙之中抽出时间来参加搜狐的这个论坛，我们今天的天气虽然是阴雨绵绵，但是今天上午可以看到整个展馆的人流量也是非常大，诸位企业搞活动搞得特别多，我是这次沙龙的主持人，请大家多多指教，谢谢。虽然几位老总之间已经很熟了，但是还是要和网友节劳一下这次参与沙龙的嘉宾，他们分别是：

　　全友家居总经办主任温彪

　　帝标总经理彭欢

　　金亿总经理陈春光

　　浪度家私营销副总胡建军

　　好风景营销副总高绍友

　　主角家居直营总监刘洪刚

　　升达家居营销副总监胡峻

　　欢迎七位嘉宾的到来。

　　今年是成都家居展的第16年，在这16年的时间里见证了中国家居行业的蓬勃发展，同时围绕着中国经济进入到所谓的新常态阶段，对于制造行业也特别的不容易，尤其是今年。我有一个问题向问一下诸位家居行业的老总，就是在今年当中有哪些家居事件给你们留下了非常深刻的印象，我们从彭总先说，您觉得今天有哪些家居事件或者相关新闻给您留下的印象非常深刻。

　　话题1：今年有哪些家居事件给您留下了非常深刻的印象？

帝标总经理彭欢

　　彭欢：今年给我留下的印象就是不好做，很难受，从家居本身来讲，从营销事件当中非常多，而每个企业很多在做不同的方法在做，所以大环境不太好，对于我们也是新的考验下一步如何突破，核心就要聚焦在用户身上。这个时候每个企业都在想自己的办法，因为每个企业的定位不一样，根据自己的消费群，经销商群体都在做一些改良，上个年整个行业不太好。

　　主持人：你觉得形势不好给您留下印象特别深刻，陈总呢？

　　陈春光：今年作为我们公司来说非常艰难，为什么这么说呢？今年是家居行业的寒冬之年，整体在下滑，作为我们公司来说也是一个挑战，这个挑战我觉得我们公司从上半年开始已经把未来五年的规划，营销战略规划已经部署出来。作为我们公司逆水行舟，今年公司耗资还是比较大，在各大媒体，包括央视都有投放广告，包括地铁站买断的广告位，品牌包装，还有产品本身也在不断地强化，我觉得可能我们下半年在这个行业会脱颖而出，还是比较可以的。

　　主持人：您觉得今年上半年虽然形势不好，但是整个企业发展还是不错的。

　　陈春光：对。

　　主持人：接下来问一下胡峻老总。

　　胡峻：是这样的，作为跨界的代表，升达做底板做了二十年，现在围绕家居这个行业对我们来讲，我们其实就整个定制家居行业来讲，我们还算是晚辈，前面有索菲亚的定制家居。要说今年给我印象最深的事件的话，索菲亚用上千万收购了湖北某个智能化家居公司，那个公司市值就几十万要花上千万收购，这就是非常看好定制化的。

　　作为定制行业来讲，可能就是说后面更多是在创新设计，提供给客户一站式的权威解决方案，这是我们下面要做的一个方向。前面两位嘉宾讲到今年家居行业，乃至定制家居行业都非常难做，事实上从去年下半年就开始了，经济大环境不好，除了家居行业，还有我的一些朋友从事其他的，像汽车、旅游行业好像都比较难。我们现在做的还是产业结构升级，还有就是创新，更多的贴近市场，贴近消费者的真实需求。大概是这样。

　　主持人：谢谢，谢谢您。接下来请问一下主角家居的刘总。

　　刘洪刚：不管从我们来说还是从品牌来说，应该是在场这些老大哥的晚辈了，因为主角也是做板式家居。从经营理念不是很先进，利润上面也不是很高，品牌也不是很好。所以说大家都认为家居不好，或者是部分老板压缩生产或者是减少投入方面来控制。在今年控制生产量是为了平衡过度也好，或者其他方面也好，没有什么过多过大的或者是过于膨胀或者过于投资。

　　因为在整个家居行业，刚才胡总说遇到重大事件，我觉得最大的重大事件就是房地产，因为是我们的上游客户，房地产开发商跳楼了对我们影响很大，经济大环境不好，应该是很不好，可能一年比一年不好，这是肯定的。刚才陈总说部分家居老板挣点钱，或者是做什么投资，做地产这些，有些就是过度投资，他一直在家居薄利做高利润的东西，或者做风险投资垮掉的家居企业也是很多的。

　　包括我们也在投资，应该彭总很清楚，我们现在投资了，我们要转变地产不好的情况，我们几位老总把红星美凯龙引进过来，以后规划是在全国拓展六百家门店，现在红星也在追求三、四级市场，包括我们做板材的也在从这边和它签约进一步扩张，在家居行业很不好的情况下借平台去扩张一下，这是我们应对以后大环境的情况下做的一个选择。

　　还有刚才升达的老总也说了，包括陈总也在推定制，现在定制全友家私在推，也是很强的，软体比如有帝标，作为中小企业也是全方面做，也有一个配套，包括全屋定制，软体，沙发，也是全面的投放，对一个企业或者是一个加工厂的能维持现状的一种最好的选择方法，所以我认为在场的所有老板，所有老总应该说也很了解，最主要的就是大环境，不管怎么管控经销商，不管用什么方式做，经销商听你的赚钱，不赚钱永远不会跟着你走，所以现在最好的方法是管控公司的体系，然后做好服务，这样做我觉得是最好的。

　　主持人：谢谢吴总，刚才听了前面四位老总讲的都是形势不好，感觉压力特别大，不知道从这边开始，从高总开始是否赞成他们所说的。

　　刘洪刚：不是说压力大，作为大企业就像海里的船一样，越大的船越安全，我们要有紧迫感。

　　高绍友：前面几位都说大环境不好，当然这是客观事实，不能回避。在国家经济转型企业也应该要转型，危机或许是商机，或许是转机。

　　今年我们思路非常清晰，第一销售方面我们在多渠道运作。第二产品方面应该说也多元化进行，帮助刚才几位同事说定制家居，我们今年也在做。今年我们从之前在渠道，在中央管控方面我们也吸取了大量的经验和教训。对于终端主要采用帮扶方式，因为我们觉得现有的渠道也是上千家，那么怎么样让我们终端的经销商挣钱，经销商的强大才有企业的强大，这一点我们的思路非常清晰。所以今年在整个营销板块上，我们大量的时候在帮助终端建立系统。

　　第二个转型，下游还是要坚持做差异化产品，同时今年在大环境不好的情况下，我们今年主要是强化内功，抓产品质量。所以这一点在今年我们前几个月，从6月底完全看出商家对我们整个思路非常认可，我们思路非常清晰。所以有了这个定位以后是一个分水岭，至少商家知道我们在干什么，下一步怎么做，我们公司对内主要是抓基础，抓质量，对外抓服务，让终端强大，我觉得就是企业的强大。

　　主持人：谢谢您，温总您这边怎么看？

　　温彪：全友家私说起来比较大，抵抗风浪的能力强一些，但是大有大的难处，灵活性会受到影响。针对这块我们自己根据这样的形势，你说的大事件，现在全屋定制这块，这个我觉得对我们的影响很大，所谓全屋两个方面，一个就是整套的涉及到家里的都可能会涉足。另外就是现有的渠道或者现有的产品线不足以支撑，或者是说不足以支撑经销商所想达到的效益。比如说定制这块的投入也是非常大的，还有其他像配套的这一类我们都将做这块，那就相当于是拓宽产品线。以前认为跟家居有关的，像建材这块，我们在这方面加大这方面的力度来做。

　　另外一块，我们认为在经济低潮的时候，投资成本会低，比方说品牌建设这块，收的钱都会降，我们认为投这个上面比较好，我们从去年开始对品牌这块的投资相对来说比较大了，从智能化方面和整个宣传投入方面，投入的集中度要高一些，比以往会多一些，但是成本我认为并不会增加很多，我们是在这块的工作。

　　第三块就是跟网络相关的，我们在做这方面的平台。

　　主持人：是什么样的平台？

　　温彪：类似天猫。

　　主持人：就是自建的一个平台。

　　温彪：对。现在基本在测试了，我们也想做一种尝试，我们就拓宽一些，做得更稳健一些。还有就是全屋定制后面两个字“定制”，定制也表现了市场的需求，更多的个性化，在生产方面一个可能是定制产品这块比较多，衣柜这些都是属于定制类的。另外产品线改造也是针对定制做几个线的改造，把以前只生产单一的，可以在半个小时之内就可以更换生产模具，这个出来的产品都是不一样的，所以做这样的调整，针对市场的要求做调整，有些单我们不会接，现在我们会根据这个来适应，很快的拿下，这样产生的效果会有所不同，所以我觉得更多的是在这个上来。

　　主持人：就是这方面的改变。最后有请一下浪度的胡总最大的事件是什么？

　　胡建军：浪度这个企业一直是做产品为主，行业里面都知道浪度，但是消费者感觉都是似曾相识的感觉，所以这块在今年这么困难的环境下，公司坚持走品牌化道路，目的是什么呢？现在我们的终端缺乏这块，对我们来说终端在销售方面有很大的组织作用，所以这块为了促进终端的销售，因为现在说白了厂商是一个互动的过程，光靠厂家不行，光靠商家也不行，商家没有利润就跑了，甚至不做了，没有动力了。所以浪度这一块一个就是产品结构来适合市场需求，所以这次的展会也得到了全国经销商一致的认可。

　　另外一个就是在座各位老总里面都有代言人了，我们现在浪度也有代言人了，确实代言人也成为了四川企业的一个要有的东西一样的，在这么困难的环境下我们还是做出了这一步。

　　再就是从团队打造方面我们要以服务于终端为指导方向，说实话现在在我们的系统里面，存在着什么现象呢？经销商经销的意识，特别是导购这块，说实话现在每个厂家都在发力，每个厂家都在做事，但是到导购这一块没有脚就踢不出去，所以下一步我们在渠道人员的提升方面，导购的培训，店商的培训乃至经销商的培训我们都会做。

　　我们现在目前的软体都得到了经销商的认可，实际上浪度通过这次展会还是有信心的，虽然经济下滑，我们调整自己，适应市场，我觉得还是有机会的。

　　话题2：怎么样理解制造业做品牌化的概念呢？如何看待明星代言？

　　主持人：谢谢胡总。借着胡总的回答也向问一下在场老总有请明星代言或者和明星有合作的举一下手，有四家是吗？这真的是四川企业特别大的一个特点，因为可以看华北和华东请明星代言会比较少一些，为什么提到这个话题？因为我们知道今年3月份李克强总理开了一个会说制造业要做中国制造2025年，提到了制造业的转型升级，说制造业也要做品牌化的概念，我想问一下诸位老总怎么样理解制造业做品牌化的概念呢？先从胡总开始吧。

　　胡建军：中国人有一个消费习惯，你买家居，或者我买家居我要去选择，当品牌做好了他省了很多选择时间和思考的过程，包括像我们买衣服一样，比如我要买一件衣服不知名的话我们怎么说？衣服就是穿的，把肉遮住就行了吧，当你知道这个品牌的时候，你就会说这个衣服是什么牌子的，这就是现在的消费趋势，现在不仅仅是解决生活需求，还需要心理需求的，我们提供了一个消费环境以后，他进去以后有面子，说起来的时候也有面子。

　　主持人：你觉得品牌化就在这个方面。

　　胡建军：对，能够影响消费者。现在我们工作方面，生活节奏加快了，我们选择形象代言人，包括现在孟非的出镜率比较高，他想到孟非的时候就想到浪度家居，看到非诚勿扰就想到浪度家居。

　　主持人：温总对于胡总的观念赞同吗？

　　温彪：一个品牌的树立和扩展有多种方式，用明星肯定无可厚非，用品牌知名度肯定会增长，只是全友家私早就把熊猫选了，也不好换别的，这就是各自的办法。像广东那边就很少，也有可能他们的观念和方式不同。用明星我认为它可以起到很快的促进作用，而且让我们的消费者很容易的把这个品牌和这个明星联系在一起，品牌不好记，明星好记，但是联在一块就好记了。

　　当你做到后面，顾客对品质的认知度或者产品的购买度比较高的情况下，明星就是作为一系列产品的促进，更多的像有名的就是做的品牌上面，不是更多在这方面来做。像广东那边做家居更多是做出口，出口做什么样的明星？肯定请国际明星请不了，请国内明星没有影响力，特别是像内地制造性家居以前都是很少，以手工为主，所以会存在这个问题，大陆存在大量生产的时候，需要建立品牌的时候，这个时候用这种方式非常好。

　　主持人：您是比较赞同带动品牌化这个事情？

　　温彪：对于品牌的提升和扩展有利，而且这种利对消费者和企业都有利的情况下，这都是很好的。

　　主持人：也问一下高总。

　　高绍友：明星代言是川派家居的招牌，我个人认为川派家居的定位和销售渠道决定了这样的情况，因为我们和沿海相比在研发、包装、氛围方面这不是我们的强项。我觉得请明星代言，而且川派家居定位是在二、三、四线，我觉得对于明星来讲好像敏感度比较高，所以川派家居根据自身的定位来讲找到这么一个结合点，所以说我觉得这与自身的定位和消费有很大关系。

　　也就是想到什么东西呢？在短期，在某个区域，在全国范围内能很快的推广，因为我们在很多方面没有强项，温总说得非常好，沿海家居这几年出口，这几年反回来抢占国内市场，如果它学到川派家居的精髓我认为我们压力非常大，所以我认为这和川派家居的定位和短期提升销量和品牌非常有好处。

　　主持人：你认为明星对川派家居发展是一个助力。

　　高绍友：对。

　　主持人：我想问一下刘总这是否是一个很重要的环节？

　　刘洪刚：品牌可能有一、二、三、四级，那么明星可能有一线、二线、三线明星，其实借明星来提高产品的知名度也是可以的，我觉得请一个明星从定位来说，一个请明星的难度还是比较高的，我觉得你要请好一个形象代言人首先要对你的产品，你的企业和规划来定位，我觉得是这样，请明星请好了是好事，请坏了对你的品牌也有影响，这是我的认为。

　　刚才几位老总说沿海和内地，沿海是以质取胜，以服务取胜，四川是借力的方式，比如说今天谁到我的工厂参观了，比如说总理温家宝去参观他的生产空间了，这也是一个品牌推广。比如李克强说制造业2025，我觉得有明星很好，没有明星也要找方式，看整个公司的定位。

　　明星固然好，把握好明星，怎么运用明星才是最重要的，明星作为一个公司的形象代言人，不是今天请了就完了而是要持续的推广，不是今天用了他的肖像权就完了，一个形象代言人要有一个长期持续的品牌包装，这方面应该说帝标做得比较好，要持续的，不是说有品牌代言人这事就完了，不是说今天上一个电视节目就完了，而是持续的品牌提升。

　　哪怕你有了代言人，比如代言人是刘德华也好或者其他人也好，你的产品是适应哪个市场，哪个级别的也要定位，比如你请四川的耙耳朵他也是明星，我觉得明星选品牌，品牌也要选明星。品牌先定好自己的位然后再选明星，明星很好，但是不能盲目请明星。

　　主持人：不能盲目崇拜。顺便问一问彭总，今天黄晓明来，我觉得帝标对于黄晓明应用在推广方面做得挺好，那您觉得对于企业想要走品牌化之路，请一个明星来代言，帝标请黄晓明代言是不是真的有用的？

　　彭欢：这取决于对品牌的理解，品牌第一个不等于形象代言，品牌也不等于销量，品牌也不等于名牌，只是当做一种营销工具，甚至感觉有了这个明星之后有几个核心触点。它可以促进你的知名度提升，促进你市场的知名度，但是明星拉动本身产品的价值，这个核心还是取决于企业内部的定位问题。

　　所以刘洪刚说得直接一点但是也有道理，明星核心在哪里？品牌很简单，后期是运用问题，怎么样把他和终端能够捆绑起来，和营销事件捆绑起来，和企业本身的文化无捆绑起来，就是要有一个核心规划。作为品牌来讲，如果对他的核心有一个认识，黄晓明给我们代言那么多年，可能跟他自己的风格和产品的定位风格是比较协同的。

　　主持人：所以对于企业来说是助力不小的。

　　彭欢：是一种助力，不是一种依靠，对他所具备的优势或者企业所发展的方向两者是完整结合在一起的。对于品牌而言，我们去理解他要打开消费者的心思，提到他消费者在购买的时候优先想到，他的核心就是这个品牌的安全度够不够，信任度够不够，你对他只是起一些促进性的作用。

　　主持人：谢谢陈总，这儿还有一位80后，来自金亿的陈总，您觉得明星对制造业转向品牌化是否真的有效，或者更多时候是一个锦上添花的事情？

　　陈春光：现在80后90后的话来说，你这个家居不高大上。

　　主持人：比较土。

　　陈春光：如果你请了明星以后，把这个明星运用好，用尽，用透，给你企业肯定要创造不小的价，和你的品牌知名度会提升几个台阶。选形象代言也是很重要的，也很谨慎的，如果一旦没有选好，不是经常闹绯闻，那别人都会用异样的眼光看你这个企业，相反你的企业可能还会遭到各界媒体，乃至于业内人士的评价，你看某某企业怎么选的明星，什么绯闻。

　　从我感觉来说，请了明星以后，别人到你的卖场看以后，这是某某明星代言，知道这还是有一定的经济实力，知名度也不错，广告投入，品牌包装也还不错。因为现在的消费者买家居，他要买的一个是品牌，软体这块来说保终生，终生包换这一点，客户会抓这一点促进品牌的选择性较强一点。

　　他是某某代言的时候第一他认同这个明星的时候，对你的品牌已经刺激了他的大脑神经以后，这个品牌我已经记住，待会儿过一下我可能还会到你这来，说白了就是性价比的问题。我感觉代言人要用好，要用透，不能给企业带来麻烦。

　　主持人：谢谢，我们想问一下升达的胡总，升达有没有这方面的计划，你们现在要做定制可能要打响品牌要请明星做代言计划？

　　胡峻：升达原来请了刘翔，那时候是刘翔最风光的时候，后来刘翔退赛了，我们也在继续续约了。其实刚才讲到李克强总理说制造业也要做品牌，他的制造业更多是工业设备之类的。我们家居是针对用户的，像我们家居行业要做品牌首先得做知名度，而名人是提高知名度的一个途径吧，是其中一个手段。

　　我对于使用名人做代言人的个人看法是这样的，因为现在名人资源比较稀缺，文娱界，体育界，我们现在更多的还是找文娱界的明星，文娱界的明星分男的女的，这里面又有一个特性，比如男的当中有硬汉角色，有居家暖男的，女的有大家闺秀的，还有时尚可爱的，我觉得这种稀缺资源下大家不能为了代言而去请代言人，这个我认为比较危险，为什么这样讲？

　　因为企业自身的品牌，从企业开始到发展到一定程度，其实你已经相对比较成熟，你这个品牌已经有一定的内涵和气质，这也就是我们通常所说的定位，我把它叫气质，你一定要找到符合品牌气质的明星他能够起到正面作用，如果为了代言而找代言人可能会起到反作用。

　　帝标这边请的黄晓明，就我个人而言黄晓明他很帅，代表时尚、前卫，代表一种新兴力量，可能作为消费者而言帝标家居代表的是一种潮流，如果找周润发给人感觉又不一样，他是实力派的，更多的是实力的沉淀和底蕴，所以说我的看法这是不能急于求成的。现在成名通过炒作，也有很多方式，代言还是要根据自己的定位，如果企业找不到合适的代言人还是不找。

　　我们前几天搞了一个活动，就请了蔡健雅，之前本来想请伊能静，大概三个小时花了45万，效果还不是预想当中那么好，当时更多就是想到通过明星把更多的客户吸引到现场来签订，但是你要想到你吸引的是哪一类人，这个活动和品牌定位是否吻合也有关系。

　　我觉得作为一个企业，明星代言可能是考虑到第二步，我比较赞成前面几位老总讲的，还是要做好企业自身的内功，没有口碑，通过名人强拉起来的所谓的知名度实际上是站不住脚的，首先还是要做好企业的产品服务，就像我们讲的打铁还得自身硬，名人只是锦上添花，绝对不能起到雪中送炭的作用。环境不好，销量差找一个名人代言销量就上去了，可能短期有促进，但是做得不好可能会适得其反。

　　话题3：家居企业如何拥抱互联网？

　　主持人：谢谢您。品牌化聊得比较多，谈到2025制造业品牌化就说到一个“互联网+”，现在我们提到的“互联网+”可能并不仅仅是在网上开一个店，或者是我们在网上和淘宝合作，可能是制造企业和家居企业如何拥抱互联网，我也想问一下全友家私的温总，我们知道全友在互联网方面做得比较前面，全友家私在今年怎么样去拥抱互联网呢？

　　温彪：我们认为网络这块重要性会越来越大，所以这块我们的重视程度、规划、投资力度会非常大，我们会实验性的做一个平台来支撑。另外就是和其他的网站，包括和搜狐做这方面的事，无论是品牌，还是促销，包括我们倡导的环保，我们都是希望通过这块来做。包括现在的微信，可能以后还有什么信，这一块的我们也有一个专门的部门负责对新兴媒介和新兴信息流的处理，就是关注他们如何与我们对接来做，我们希望在这方面尽早地切入里面。包括我们和苏宁易购也在合作做这块，我们已经做过一期，我们希望也多和京东一起合作，我们希望多渠道，多方式的做。

　　另外，我们自身对网站和品牌推广上面，更多的是通过这方面来做，从公司角度来说易于控制，容于扩张，不像以前的传统媒体，传统媒体很多是属于地方上或者专卖店来做，我们想通过这一块来做，尽快的站在这上面来，尽量跑快一些。特别是新兴媒体投资的成本低一些，加上我们与他们合作这方面会更好做一些，业界看到我们走得会快一点，我们也是探索性的，关注得比较新的一些东西，主要是这样的。

　　主持人：谢谢温总。我想问一下主角家居在拥抱互联网方面做了什么呢？

　　刘洪刚：我们做互联网，网店也好，网上商城，或者是针对企业的网点，比如说O2O模式，现在也有很多的软件公司都在做，都在开发，都在抓住互联网。做这个事情大家都在投资，唯一对我感触很深的就是收获不是很大，给我感觉投资太漫长了，我们当时也看到了双十一的活动有那么大的销量，但是作为我们来说，我们现在也有人在运作这件事情，比如说做网店，网上平台需要辅助的3D图，包括实体店的体验，给我感觉收获不是很大，我觉得很难，因为毕竟起步稍微晚了一点。

　　我们是从去年开始做网店这块，一个部门七八个人在做，我感觉还不如一个片区经理在管一个片区的感觉，给我的感觉是这样的，所以我觉得很难。现在开销品，比如一个手机套，一个茶杯在网上都卖得很好，但是我觉得家居在互联网上卖还是很难的，比如你现在有3D的图，你想要什么风格，你把你家里的平面图导上去，我们有人协调在做，但是我认为也达不到整体效果，在客户心里看只有10%的兴趣，在网上促成下单的几率还是比较低，也有做得好的，我只是觉得我们这样做收获不是很大。

　　主持人：就是拥抱的方法不对。

　　刘洪刚：我们也不知道是不是方法不对。从介绍度来说，或者是对他的了解度来说也是比较可以的，但是实际效果还是不是特别好，大家都接受这个网店了，但是家居领域是不是不够，还需要三年或者五年去磨合，这只有进一步再看。作为我们企业，或者我们刚刚开始想发展的企业来说这方面也会坚持，也比较看好互联网，这是我的看法。

　　主持人：谢谢您，也想问一下好风景的高总，刚刚刘总讲了很多关于拥抱互联网遇到的问题，好风景跟互联网的结合做了一些什么，是否也遇到了刘总这样的问题或者是困惑？

　　高绍友：应该说还是有的。关于互联网我们公司从去年年底也开始介入这当中，这是一个新兴的事务，我们必须要拥抱它，接纳它，现在是80后，90后，乃至于00后是主角，现在是信息大爆炸的时代，我们不能排斥它必须加以利用。企业在这方面是比较谨慎，这应该是一个长线的投入，至少对于企业品牌，对于企业的形象塑造有非常大的帮助。

　　那么家居是耐用品，而且整个网销那样不像日用品，快销品之类的非常迅速，短期成交量非常大，但是这对于我们企业的发展从信息方面，同时也希望通过平台把企业好的东西传播出去。

　　主持人：你觉得互联网更多是推广和宣传平台？

　　高绍友：对。

　　主持人：我想问一下升达的胡总是否赞成？

　　胡峻：刚才前面几位讲的我认为没有问题，“互联网+”现在是一个非常流行的概念，人人都在说，甚至各行各业都在说。其实我个人认为互联网说大一点，就像马化腾讲这会引起第三次工业革命，其实说小一点，狭义到家居行业它就是一个营销工具，或者是我们制造业的一个“零部件”，单纯的说开一个网店，从网上销售来讲“互联网+”应该讲只是做了一个非常基础的工作，它应用到极致我个人理解还是大数据的应用，在这点上定制家居行业可能要走在前面一些，为什么这样讲？其实互联网最早来讲就是快速的传播信息，快速的接收信息，缩短了与媒介之间的距离。

　　现在来讲，放到营销上面来讲，互联网如何让工厂和用户之间信息缩短，并且形成双向互动，我觉得这是我们一直要做的工作，这做到极致就是数据应用。我们现在做定制家居，其实也是在做这样的服务，就是感知顾客需要什么我们再做什么，但是双向性还是不够，通过人做没有互联网来得快。

　　往后面走有人希望家居能够感知某个人的体温，身体健康，包括坐着的舒适度，这其实已经做到极致了。因为互联网广义的理解就是在收集数据，为制造商共享，然后再反馈回去，互动的形式。以前是单向传播，我们要把“互联网+”方面在家居要做透还有大量的工作，现在网上商城顶多就是O2O模式，用户可以足不出户看到某个企业的产品我们去选购，甚至下单，最后到实体店去体验。但是事实上顾客的很多心理需求，包括售后反馈还是无法被企业最早的获知。所以说我个人觉得要做透的话，现在就单说O2O的网上商城做得很不成熟，而且投资很漫长，并且需要大量的人员。感觉它缩短了服务成本，实际上服务成本非常的大，到现在还没有做到顾客意见的收集、整理、反馈。

　　主持人：这块数据没有做到。

　　胡峻：对，还没有做到。只是帮助客户养成网上购买，和网上DIY的习惯，部分的养成了，所以说非常任重而道远，这个趋势都是认为要这么走。第一步还是先缩短流通渠道，先把产品通过互联网环节提供，做到极致的话，顾客反馈回来，最后让企业真正是按需定制，按市场定制，比如说减小库存，减小不必要的过度开发，做到极致的话就是与顾客的关系。

　　主持人：这是非常深入的拥抱互联网的形式。金亿做互联网做得比较好，所有人都拿着微信抢红包。

　　陈春光：我们只是做一些推广，提升一下品牌知名度，让人气越来越大，关注你的人越来越多，但是我们也不会做旁观者，在未来一到两年之内还是会慢慢的深入O2O这种电商模式，可能比在座各位慢半拍左右，为以后打下良好的基础。

　　主持人：彭总，像帝标在“互联网+”这方面有做哪些东西，跟大家分享一下。

　　彭欢：我们每个人谈互联网，在这个特殊时期要认识一个问题，就是互联网到底是什么？有的人理解它是一个工具，有的人理解它是销售手段，有的人理解它是信息传播，很多人的理解不一样。我们提互联网这么多年了，对于传统制造业来讲，对家居行业来讲，对经销商和制造商来讲很多都不太理解，都不知道下面怎么做，我们应该弄清楚互联网到底是什么。

　　实际上核心谈的是信息问题，为什么聚焦在信息两个字方面？我们今后有几个特殊时期，只不过我们过去没有去研究，没有去想。在我们父辈甚至爷爷辈当中都是属于没有报纸。第二个阶段是完全属于信息被垄断的中央集权式的，有些信息是通过过滤了，到目前为止信息已经碎片化了，也就是说我们现在是信息化的分权时代，这三个时期是不同的。

　　作为家居行业来讲我们原来习惯在那种信息环境学会了买卖，那么信息比较透明的情况下如何做买卖？无非是相互之间交换角度的问题，所以互联网时代我们要聚焦以用户为中心，满足用户的需求，提高用户的体验，因为商业本质就是交易，我们原来买东西是在那个时期从没有到有，从有到丰富再到过剩，从过剩再到质的转变，经历了这么几个期间。

　　原来的客户可选择性很小，能看到已经很稀奇了，原来共享的是信息差的情况，现在信息越来越透明，那么我们怎么样做？互联网的核心就是换一个方式找到消费者，换一个方式促进消费者买你的东西，换一种方式能理解你的东西。

　　互联网的核心就是信息思维方式，把核心弄清楚了或者明白以后对企业下一步如何做，应该怎么去培育，建立自己的团队，建立自己的规划可能会找到一些点，现在的传统企业理解互联网有偏差，以为就是做一个网店就是互联网，所以理解上还是有偏差。做传统企业要明白在信息比较透明的情况下怎么样把买卖做好，在信息不透明的情况下是以信息差在盈利，在透明的情况下做东西还能盈利，那说明用户喜欢他。

　　主持人：其实还是做回归用户的互联网模式。最后想问一下浪度的胡总，您是否赞成彭总所说的互联网的形式，浪度在拥抱互联网当中又做了什么？

　　胡建军：我觉得前面几位老总说得确实很对，大家都想在互联网上多卖点货，但是现在还没有真正实现。浪度这块我们也在做，也有团队，但是说实话目前只能作为销售的辅助工作，更多的是宣传。还有信息互动，比如说我们公司有什么信息可以及时发出去，这是一个很漫长的工作，彭总说的很对，我们也是在路上。互联网是一种趋势，只是我们怎么样运用的问题，现在我们在网上想要达到企业的真正的目的是有过程的。

　　话题4：四川家居企业要怎么样守住现在的三、四线市场的情况下还要往上走呢？

　　主持人：好的，谢谢。我们刚刚聊了很多中国制造的话题，就是主题前半段，接下来想聊一聊创未来后半段的话题，先聊聊未来是什么，我自己特别感兴趣的话题就是四川家居是农村包围城市的战略，把三、四线市场先占领了，接着再来占领一、二线市场，从目前的情况来看前半部分做得很成功，但是后半部分效果好像还没有出来，胡总您觉得四川家居企业要怎么样守住现在的三、四线市场的情况下还要往上走呢？因为你的渠道不可能往下沉，肯定要往上走，那么要怎么样往上走呢？

　　胡峻：我们在二、三、四线城市还有很大的优势，一个是巩固它，另外一个就是强化终端的能力，再就是顾客对我们的品牌的认可。在一级城市还是有产品结构，以前大家都是以价格取胜，今年我们做了调整，包括中高低这块都要有相应的产品来匹配。

　　另外一个市场级别不一样，对企业的服务要求也是不一样的，所以我们要做相应的调整，就像目前定制家居出来这么多呢？我们明显感觉到成品家居受到了阻碍。现在房价高了，利用空间也可能多了，所以企业这块也在全面策划定制家居，因为定制家居和简单的成品家居销售模式还是有区别，需要有专门的部门，包括终端销售模式都会进行调整。

　　这次我也发现有一个企业也在涉足定制家居，我们浪度为什么没有做这块呢？我们刚才说了怎么守住二、三、四级城市，先守住这块，我们说了形象代言人这件事情，同时我也再强调一下，我们确实在选择品牌代言人这块也是花了一两年时间。二、三、四线城市是我们必须要做的，就是从终端的提升能力这方面做。

　　另外从产品方面来调整，适合一些城市的一些产品这是很重要的，原来我们是想抢市场，农村包围城市，打价格战，如果价格做得太低我们服务会在某些方面出现问题。

　　主持人：产品方面还是以二、三线市场为主，然后通过价格占领一线城市。

　　胡峻：不是，通过价值这块体现出来，从而占领一线城市。

　　主持人：我知道全友家私这方面比较有话语权，全友家私在一线城市销售还不错，全友家私是怎么样做到守住二、三线城市然后在一线市场占有一席之地呢？

　　温彪：我们觉得二、三级，甚至再往下的城市容量会很大，而且越来越大，城镇化是必然的趋势，而且速度非常快。现在就算是降息也是定向降息，主要是农村，实际上和国家政策有关，我觉得现在好的机会是这方面。

　　如果是一线的话，像北京，我们并不认为它所有的地方都是一线，还有大量的人需要我们这样的产品，只是说我们这类的产品在二、三级市场的营销方式不一样，简单的一个广告同样的面积在北京翻很多倍，但是它的影响力也就那么多人，所以这里面更多的是采取适合的一种方式来做。比如说进商场，或者是郊区大型卖场里面。

　　另外一个更多的机场这方面做品牌宣传，刚才说的高端一线产品，那是真正的高端消费，或者是高端产品这块的东西，这块我们产品系列里面比较贵一些的，或者是好一些的，价值高一些的产品。我们生产基本上都是在广东生产，都不是在四川生产，不是因为四川没有办法生产，而是因为广东的优势在那里，在广东生产相对来说会更多的市场价值。如果川内的品牌要做这个的话不能局限于就在四川，包括你的设点，应该要综合的来考虑，站到最适合的那一块，做你该做的事情。所以我们觉得首先是扩大我们现有的市场，把这块市场扩大，其他的就是学习别人再来提升。

　　主持人：谢谢温总，我想问一下高总，好风景在这块要做一些什么才能真正的往上走？

　　高绍友：刚才提到“创未来”的问题，我们也在探讨这方面的事情，怎么说呢？我觉得从整体经验来讲，我们的思路非常清晰，我们今年的营销主要是让商家的信心回来，信心提升。下一步就是抓产品质量、研发和服务方面。我相信每个企业都在这么说，但是怎么做每个企业都有不同的方式方法，包括营销的差异化。

　　刚才几位同事说每个企业采用不同的方式方法，对于我们企业来讲，我们之前也有很好的市场根基，但是这几年我们也在反省，包括我们的生产、提供的产品，提供的服务，还有营销服务，我们下来就在想怎么把现有的二、三、四级商家服务好。我们行业做差异化产品，下半年可能会做高端的实木定制，也是想从广东去找，因为工艺来讲广东是强项，所以我们下一步在巩固二、三级市场也准备进军高端市场。

　　主持人：谢谢。想问一下主角家居的刘总，现在主角家居有没有这样的想法？

　　刘洪刚：未来每个企业，每个厂家都是明天，后天，或者明年、后年都会整体规划，对于营销或者是一个整体的思路变革这方面去做。作为主角家居来说，从营销方面拥抱互联网，卖场往实木方面靠，从产品风格来定制这都是我们未来的规划，不管是在明年还是后年，现在对我来说是我觉得我们作为家居制造商都被装修公司或者是房地产整合，我们的未来也可以去整合他们。

　　升达也在做地板，现在做定制，全友做定制，好风景也做定制，我们做全屋定制，我们可以整合墙纸、窗帘、电视，包括吊灯，我们也在整合广东那边的厂家。彭总也在做软体的，包括浴巾方面都可以整合，我们现在做全屋定制，我们把这个房屋拿下来让你给我们装修，或者我们自己成立装修公司来做。大家都在谈互联网，未来都想买了房子搬家进去要快捷，我觉得我们主要是做服务，让所有客户拿到房子，钥匙一交出来，钱一算好然后直接搬进去，我们现在也在做。

　　主持人：就是通过这种方式扩大市场。

　　刘洪刚：我们被整合，我们也可以整合别人。这方面我觉得未来肯定是很艰难，只是说如何找好方法，每个公司的定位可能不一样，为了生存可能都会有不同的方式，像有些是在做自我拓展，有些是在借力，我觉得未来环境还是很好的，我们这么一个小企业每年能保持3%的增长还是很好的。

　　主持人：谢谢刘总。我想问一下升达的胡总，刚刚几位都讲到整合方式，包括和广东的合作做到市场向上的拓展，您是否赞同这个观点，升达在这方面又做了哪些事？

　　胡峻：前面几位嘉宾讲的我都认同。作为升达来讲，升达给人的印象就是地板，确实地板行业我们是做得很成功的，放到全国来讲地板行业非常成熟，它的定位也无法再往上升了。地板以外的跨界定制家居我们从开始的试水到现在已经四个年头了，通过这几年的经验积累，今年，明年是我们快速发展的年份，虽然说大环境不好，但是定制家居市场基数比较小，所以发展还是良好的，应该会实现逐年翻番。

　　讲到整合，其实定制家居另外一个策略就是全屋定制，我们的目标就是实现高度整合，我们现在主要的产品还是集中在柜内，软体我们没有做也没有专业的人员去做，像餐桌椅这块有专业的人做。所以这块我们都需要整合，提供给客户一个全屋的解决方案。定制来讲做的就是客户需求，最大化的满足客户需求你就算做得很成功了，我们也在和横向的行业进行合作。

　　刚才讲到城市，作为升达来讲衣柜这个板块我们的定位在西南来讲，北上广的省份主要还是做一、二线城市，因为定制家居一个是服务半径有限，第二个它总体来讲比成品还是要贵。三线城市主要还是以本地的作坊厂为阵地，三线城市有实力有条件的商家我们是不拒绝的，但是我们也不主动去寻找他们，主要是在一、二线城市，这是有过程的。

　　通过企业的品牌积累，通过管理手段的加强，还有就是价格分层，市场面越做越宽，往高端走上升到实木，上升到更高更有难度的，像油漆工艺，往下走可以做配置低一点的，现在索菲亚也推出了低端的产品，低端的定价非常符合年轻群体。我们现在还有一些基础工作要做，这是我们下一步的工作。

　　主持人：也是说在往上走，但是接下来还要再探索。

　　胡峻：两端肯定要走，我们现在走的是终端，往上和往下肯定要做。

　　主持人：谢谢胡总，那么金亿有没有往上走的想法，还是说就守着三、四线市场。

　　陈春光：想法是有的，但是公司未来还是以三、四级市场为主，为什么呢？通过去年的统计量来看，全国有7300多个县级城市，市场的空间很大，对我们这种定位在三线的品牌来说，这种市场是非常符合我们未来三年的战略规划的，三年以后还是会慢慢往上走，这是必须的，只是时间上还有根基，这一块要走稳，是这样的。

　　主持人：谢谢陈总。我知道帝标也参加了东莞展，深圳展，可见帝标对这部分的市场十分看中，那么我们在产品方面怎么做到如何保持三、四线需求的情况下往上走？

　　彭欢：品牌定位方面我们实际上是以用户为核心，我们感觉一、二线市场在现在这个阶段没有错，好与不好不是价格高不高，而是取决于这个领域怎么样，核心还是聚焦对用户的理解，用户的需求在哪里。

　　还有就是我们的精准定位，不管是低端消费还是高端消费，低端消费同样具备高端消费的同样要求，高端消费可能要求更少，低端消费要求更多，再往未来走制造业肯定会越来越少，所以这时候对企业本身的理解，运作的方式方法很关键。

　　我们目前找到这个需求点，你做了这个需求点感觉不能复制就没有问题。如果能复制的时候可以把低端消费群体剥离开，现在消费者的消费一定会越来越高，所以要求会越来越多，要求越来越多肯定价值会越来越高，因为它已经离开了原来单一的功能需求，单一的物质性需求，已经过渡到从产品本身到精神需求。

　　目前80后，90后是主力消费群体，和70年代或者60年代消费家居的概念完全不一样，60年代买实惠的，便宜的就行了，70后就是买贵的，他认为贵的就是好的，但是80后、90后现在不这么想，他不一定认为贵的就是好的，便宜的就是不好的，所以就是产品定位以后包装怎么匹配，渠道怎么匹配，产品功能怎么匹配，营销手法怎么匹配，还是一个链条的打通，这样对创未来来讲这方面要理解好。

　　主持人：不是一、二线的区别，而是风格的区分。

　　彭欢：对。现在都是农村往城市迁移，这个是大规模在做，他们的信息跟我们是平等的，他的收入别不比你低多少，他欣赏能力也不比你差，是很接近的。我们消费者是平等的，根据自己的能力和喜好，这和以前有明显的区别。

　　主持人：谢谢彭总。刚刚聊了产品的东西，我自己也想分享一个小小的观点，就是之前在上海橱柜展的时候发现最大的区别是全是智能产品，所有的都是智能马桶，智能水龙头，智能镜子，特别是多智能化的产品，最后一个问题就特别想问一下各位陶瓷行业已经做到这么前卫，那家居行业智能化大家是怎么看待的呢？胡总，您跟我们聊一下你想想当中的家居智能化会到什么样的形势？

　　话题5:如何看待家居行业的智能化趋势？

　　胡建军：家居智能化的空间不是很大，电器可以感受一下，比如说通过遥控性的东西，家居智能化确实想不出来。

　　主持人：那温彪总怎么看呢？全友家私作为四川家居行业的老大，有没有说家居发展怎么样做智能化的东西呢？

　　温彪：我们一直在关注这块，我们曾经有两三个样品，包括遥控这一类的，涉及到手机远程控制的都在关注，只是说现在还没有成型，主要是感觉市场的需求和适应没有达到，但是我觉得只要市场转变过来了也有可能潮流明年就变过来了，我们做了一定的技术储备。

　　主持人：现在有做这方面的技术储备。

　　温彪：对，包括合作商我们都有一些，希望智能化能够来，来了以后我们能够马上做这块。我们对于市场信息的需求相对来说收集得比较多，包括“互联网+”这块我们都在做，就是先准备，先要准备，尽早出手，看到机会的话就尽早出手。因为智能化肯定会到，只是早迟的问题，而且年轻人接触电子产品多也成为家庭的支柱，那他对智能化的需求还是很大的，我们在这方面做准备了，但是还没有成型。

　　主持人：因为市场需求的原因。

　　温彪：对。

　　主持人：我想问一下好风景的高总有没有想过未来智能化家居应该怎么做或者有什么样的概念？

　　高绍友：家居智能化应该是一个方向，现在80后，90后这一代人的需求个性化非常强烈。昨天看了一个视频就是讲家居智能化，就是一个很狭小的房间怎么利用好，沙发和床应该怎么样结合在一起，餐桌和厨房怎么结合在一起，看了之后感受非常深。

　　你刚才提到橱柜行业智能化，家居行业我个人感觉款式、风格比较多，还有一个时间差的问题，但是我觉得这是一个方向性的，现在定制家居严格意义上是完全符合80后、90后的需求，和00后的消费需求和心理需求有关，这也是对家居行业的挑战，从生产工艺，技术层面的储备是否能够通过一段时间的储备达到爆发点把它做好。我个人对智能家居的前景很看好。

　　主持人：谢谢。想问一下刘总，定制行业做智能化还挺多的，您在定制这方面企业有没有做尝试？

　　刘洪刚：前两年开始涉足定制，我也是80后，对这方面也比较关注，因为在广东沿海地区也看过这些产品，包括现在最简单的我们很多内地的沙发按摩，按摩椅也算一点智能，包括现在大到一个电视墙，小到窗帘，一个电视墙怎么安排？

　　现在从智能角度来说要看不到一根电线和一个差线板，那么肯定要方便处理卫生，一个电视放在电视墙里面用玻璃框到里面让它往左就往左，往右就往右。你坐在沙发上，沙发上嵌入一个苹果，要做智能家居肯定要请一个工程师，我们现在的手机，一个电视机装在一个玻璃屏里面信号是传不过来的，现在他们已经解决这个问题了，比如我沙发有加热的，有音响，床上面有灯开关，甚至和空调相结合的开关，这都需要工程师的研发。现在做得最好的就是上海和北京，现在已经在推广了。

　　我列举一个，城市之光已经做了四年了，但是从去年才开始盈利，这方面的投资很大，内地在接触，我们不能说做得好或者不好，升达的老总这个门往左推，你做了这个动作，这个柜子门可以移到最右边或者靠哪个门打开，这个都能做到。

　　主持人：就是这种小的，慢慢有一点尝试。

　　陈春光：我家里面也安装了一部分的智能的东西，这可能只是一个体验，为了节约空间书房可以是书房，也可以是卧室，这个应该没有问题，从定制方面升达也能解决这方面的问题。在我们这个家居行业里面已经做到智能的已经有了，也有可能他为了保密或者怎么样，或者他觉得技术不成熟还没有展现出来。所以说是这样的，智能是趋势，到最后肯定是智能的。

　　主持人：谢谢刘总，那么升达的胡总怎么看？

　　胡峻：现在家居智能化也是很火，索菲亚用一千万收购一年营业额只有几十万的公司，它为什么收购它，其实看中的是它的技术和未来。

　　关于智能化我觉得是两个名词，家居智能化和家具智能化，我们刚才讲的是家具智能化，就是一个单一的家具智能不是一个难事，为什么这么讲？家具上的智能更多的不是我们来开发，可能企业也不会花大价钱请一个工程师专门来开发一些东西放到这些家具上，其实还是随着科技行业的发展，将它的技术嫁接到单品家具上。

　　主持人：其实是整体发展。

　　胡峻：对，这是一个整合。他为了卖穿衣镜找开发师开发这个东西肯定是得不偿失。说到家居智能化，现在已经开始在做了，国内某些公司做得还可以，至少让你觉得很看好，它智能到什么程度？就是一个客户端在手机上，你一摁它厨具打开了就开始做饭，还有冬天可能给沙发做预热，类似这样的智能化就提出更高的要求，这就需要家具去配合。

　　所以定制家具这块比较有发言权，定制要和科技完全的融合在一起，我觉得这是一个整合的问题，不是说家居行业要去做，而是家居行业把智能的东西，科技的东西借鉴过来整合到我们的行业。现在智能化的东西还是要做，都觉得好，但是卖得并不是很多，第一个它的市场需求量很小，成本很高，一面穿衣镜可能就好几千块，谁会花几千块钱买一面镜子，这个意义不大，现在手机上都能够看到，可能生活品质到一定程度的时候会去考虑买它。

　　我反而觉得家居智能化比家具智能化好，一个感应的衣柜，距离1米范围内的衣柜就打开了，这是将已经成熟的技术嫁接过来就完了，听说林志颖的家里花了很多钱，就可以实现在办公室看到家里的一举一动，还有下班就能够智能做饭，智能空调等等可以实现，这个目前还是为一些特定人群定制。

　　现在的家具行业喊出了要智能化，其实一个是博眼球，还有就是彰显企业的实力和技术，其实它卖的不是这些，包括经销商上样这些东西都是很少的，一个家具智能的东西含得过高还是很少，家居智能化还为时尚早，家具智能化可能现在已经有了，刚开始过来的，像德国刚开始出来的东西非常昂贵，稍微有一点量之后国内的企业才开始模仿生产，虽然价格便宜了一点但是也不会很便宜，使用量更大可能会更便宜，这时候人们对家具智能才会有相对比较合理的需求，现在我觉得都是叫座的。

　　主持人：还是概念性的东西。

　　胡峻：对。

　　主持人：陈总，您是80后，您对智能化怎么看？

　　陈春光：智能化肯定是以后的趋势，刚刚几位前辈也说到，如果能消费智能化的东西，那他的家庭条件是很富裕的，如果有这样的钱他家里肯定是保姆有两个，何必还要电话控制，直接打电话给保姆我什么时候到家，把空调打开。市场占有率很低，消费人群也很小，找一个噱头是可以，找一个卖点可以，比如说某某公司和一个智能公司合作打造一个智能产品，如果单方面从家具行业里面做智能的还是有点不现实，因为我们的家居还是比较传统、原始的行业，最近几年慢慢代替了人工的环节，比如说油漆，现在能达到无人喷漆。

　　主持人：就是生产自动化了。

　　陈春光：对，现在人员减少了，全部由机器代替，这个是可以有的，但是家居可以打一个噱头，但是未来人们最关心的话题还是健康环保，全友家私他们做得非常不错，他们一直提倡绿色全友，全友家私是做得比较好的，所以未来还是提倡环保的，因为现在大自然的污染很严重，包括家里的装修、家具等等也有污染，所以还是从原材料的控制，环保出发是最好的。

　　主持人：智能还是太远了一点。

　　陈春光：有点遥远。

　　主持人：好，谢谢诸位老总今天下午光临搜狐焦点家居直播间，也预祝所有的企业在本次参展能够取得自己预想的成绩，谢谢大家光临我们的论坛，谢谢！

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