居然之家乐屋家装总经理 钱明发

　　今年的中秋节小长假与“十一”黄金周接踵而来go2map，京城的各大家居龙头企业都在全力奋战金九银十，从此起彼伏的促销活动中不难看出，九月、十月必定是大战难免。近日，居然之家乐屋家装总经理钱明发接受了搜狐家居记者的独家专访，对“金九银十”寄予厚望。

　　主持人：搜狐家居记者 李捷

　　嘉宾：居然之家乐屋家装总经理 钱明发

　　【主持人】：最近八月底开始推的十一促销抢先动，做了一个非常大的金九银十的拉动活动，现在金九接近尾声了，这个活动收效如何？

　　【钱明发】：效果很好，居然整体活动现在也已经出来了，我们是买一万返四百，赔钱做促销，用家装去做一个宣传的口号，所以说这么做，这个已经宣传了。整体的上次活动整个9月份非常好，我们计划到10月底之前全年销售指标完成了，今年肯定是超额，比去年翻一番还要多得多。【相关链接：居然之家双节巨献：签乐屋家装 满10000送4000】

　　【主持人】：感觉您整个精神状态容光焕发的。

　　【钱明发】：这个跟我们以前的业务量有关系，我们以前的业务量相对偏小一些。

　　【主持人】：金九就您的话来说是比较好的，您感觉银十有一些展望。

　　【钱明发】：十月份更好一些，今年整体下半年都不错，从我们了解的市场情况来看，九十月份新房发钥匙的很多，新房交易量很多，包括一些福利房全是在下半年。现在一般来说分房北京房子还是比较紧俏的，大部分拿下房子居住还是比较紧张的，一般来说年底之前春节之前肯定要装修，整体到12月份整个市场还是不错的。

　　【主持人】：下半年市场会好，除了您了解到新房拿钥匙的人很多，还有没有其它原因？

　　【钱明发】：老房子需求还可以。

　　【主持人】：您认为还会在上半年的基础上继续增长？

　　【钱明发】：我指的是业务量增长，可能整个装修的市场相对是萎缩的，相比以前肯定是受影响是萎缩的，我指的是我们的业务量相比还是增长的。

　　【主持人】：咱们乐屋依托居然整个大平台再加上金九银十整个集团大活动的推动肯定是有不错的效果，您站在业内人士的视角上给我们分析一下整个市场环境的感受。

　　【钱明发】：也不好说，我感觉到装修需求应该说新房在减少，老房装修略有提升，相比原来可能会略少一些。家装公司还这么多或者说更多，竞争会更加激烈一些。

　　【主持人】：我在网上看到我们前期的推广，马上有一个别墅的装修推出来，能给我们具体介绍一下这个情况吗？

　　【钱明发】：其实别墅我们很早就做，很早就想做，居然本身定位在中高端，尤其去年北四环的居然整改之后档次又上一层，我们也希望定位这些高端人群提供装修设计服务，一是没有地方，也没有专业人员，所以今年我们集团这边正好利用北四环有地方二楼刚刚装完昨天刚搬进去，专业人员、专业的设计人员包括联系一些国外的设计师加入进来，打造高端设计这样一个品牌。这个东西都是在筹划当中，目前已经开业了，本来想搞一个小型的开业典礼，没有准备好，往下拖一拖，想搞这么一个小型的开业典礼，跟客户跟外界推广一下宣传一下。

　　【主持人】：您简单介绍一下它主要面对的就是别墅客户？

　　【钱明发】：乐屋别墅家装www.focus.cn，主要针对别墅客户。

　　主持人：别墅装修说实话对于平常老百姓来讲离的比较远，我也想象不出来它和普通家装，除了能想象到更精致更奢华以外，想象不出来有其它的。有这样的客户需求找到了乐屋想要装别墅，能提供哪些其它传统装修不太一样的服务？

　　【钱明发】：其实我们现在分成三块，一个是纯套餐低端一些，个性化家装中端一些，别墅家装高端一些，主要是居然定位中高端，卖场里面有很多高端品牌甚至顶级品牌，有这样一部分客户群选择在居然。如果我们能够把专业的设计跟这个结合起来那就更好，我们主要是处于这样一个考虑。优势主要是能够更专业一些，设计方面更专业一些，而不是像别的公司我一个搭配要把你所有的材料都指定品牌，这样体现不出来，我专注于设计，客户可以在居然之家（查看地图）的卖场里面更多的知名品牌选到合适搭配的品牌，这就是我们很好的优势。

　　【主持人】：在这个前期准备过程中有没有客户积累？

　　【钱明发】：有一些。我们目前已经有一些别墅在装修。

　　【主持人】：刚才提到专注于设计，这个设计主要体现在哪些方面？一般您也说了，普通的家装给你推荐什么样的品牌或者我在什么地方给你做一下，这不就是设计吗？更专注于设计，这个更体现在哪儿，比其它的能多一些什么？

　　【钱明发】：一般的包括做别墅的设计，多数材料的设计跟设计师挂得很高，做设计的时候考虑到材料的搭配，这个我们不是，设计师只要把设计方案出来，剩下客户在居然卖场里面随意去选材料。

　　【主持人】：也就是说最终达到让设计理念和经营脱离的概念？

　　【钱明发】：对，这样更专注于设计整体，所有的设计师还要想办法公司还有材料的指标，得把材料搭进去，那你肯定是有偏离的，这个没关系，顾客有什么样的想法我把这个想法融合进去就行了，客户可以自由去选择材料，在居然之家卖场里面选择各种风格的材料或者提前选好材料根据这些材料把风格设计。

　　【主持人】：我们有一个很大幅度的折扣，这个活动的力度是指什么？是指别墅方面吗？

　　【钱明发】：明天开始的中秋跟国庆的活动，集团统一的促销，买一万返四千，这是乐屋的活动。

　　【主持人】：一万是指的材料？

　　【钱明发】：轻工，只要合同额满一万返你四千的材料券。

　　【主持人】：这种做法以前在行业中不多见。

　　【钱明发】：不是很多，传统行业来说一般材料不会这么全，另外只是做一些比如我施工给你一个8.5折，材料给你8.5折。我给你的券可以在市场内随便选材料，相当于现金券，力度很大，从未有过的力度，这个力度我们是亏损的。

　　【主持人】：乐屋这块是15个点。

　　【钱明发】：我们施工的报价里面大部分的钱是付给工人的人工费，这里面的利润空间就这么大，打这么大的折扣势必会亏损。

　　【主持人】：整个集团的活动是跟这个能通用吗？比如我在居然买了东西可以返我钱，我拿这个钱同时在乐屋定了家装可以吗？

　　【钱明发】：这个不行校友录，这个不能通用。

　　【主持人】：仅限于在乐屋定了合同，在居然选材料？

　　【钱明发】：对。

　　【主持人】：既然是贴钱的，上半年乐屋整个表现形式又这么好，为什么要这么大力度的做这样一个活动？

　　【钱明发】：让乐屋给集团做贡献。

　　【主持人】：这个怎么理解？

　　【钱明发】：这么大力度促销带来客流，宣传出去力度也大，本来我们不应该打这么高的折扣。

　　【主持人】：这么算起来，每一单我们都是亏损的。

　　【钱明发】：那肯定的，一般的公司现在打折8.5折，我们平常也是8折、8.5折最多的折扣力度了。

　　【主持人】：这个是从22号一直到……

　　【钱明发】：22号到10月7号。

　　【主持人】：确实很少见到。

　　【钱明发】：很少很少，以后绝对不会这么做。我们目前手头的定单几乎都忙不过来。这段时间一直在整顿招聘设计师加入新的设计师，都忙不过来。

　　【主持人】：这个活动是从现在开始，有没有前期认购的阶段，比如我前期就想参加乐屋的活动我可以几号开始报名。

　　【钱明发】：那没有，不过前期已经有一些在谈的客户可以在这期间来下单。前期我们谈了很多客户，一般来说前期谈的客户大家都等十一促销活动，十一肯定有大的促销活动肯定比前期优惠，大家都比较清楚。

　　【主持人】：咱们现在您个人不知道乐屋既然区别于卖场还有传统家装公司的模式，乐屋主推的业务形式是哪些？菜单式还是个性化更强一些？

　　【钱明发】：我刚才介绍我们四款，全装修套餐、个性化家装、别墅家装、独立设计师事务所，目前的业务主要集中在全装修套餐和个性化家装上面，套餐占40%。我们争取明年做到一半一半，这两块业务上做到一半一半，套餐是不收设计费，稍微中低端固定的一些款式供客户选择的相对价位低一些。对于顾客来说更省心一些，因为前期把材料定完了，后期不用管，只需要最后验收。另外个性化家装收设计师费，根据顾客的要求收取设计师费，然后做基础装修。两种模式，明年争取做到各占一半。

　　【主持人】：之前搜狐做过一系列的消费者需求调查，北上广深四个城市分别做调查，很多老百姓愿意为设计付费的，现在这个情况设计师没有办法满足自己的需求，所以更愿意选择免费的设计。您对这个问题怎么看？将来的趋势是什么样的？

　　【钱明发】：这是不同的客户群，如果相对针对中高端的客户群，他还是有时间去选材料，我觉得他还是会选择个性化的装修，愿意为设计师付费，原以为设计付费。没有付钱谁为你付出劳动，只有收取设计费，这样设计师有动力不断提高设计能力。这是一个趋势。

　　【主持人】：还有一部分群体，很多买房子包括我个人在内都是80后、90后是买房的主流群体，这部分人实力不太够，但是更注重个性化，他们希望有好的东西能出来，他们觉得目前这种设计师设计出来的东西未必能对胃口。这种情况您怎么看？

　　【钱明发】：其实设计跟产品确确实实是融合在一起的，好的设计好的设计师对一些高端设计用的产品用的是新的产品，满处去找这些产品或者高端的定制一些产品，肯定要付出代价。一般来说不想花这么多钱，不愿意付设计费更适合于套餐，我们从以后打算多研发一些套餐多整合一些产品。

　　【主持人】：目前的套餐只有您刚才说的这几种是吗？

　　【钱明发】：我们现在应该说产品不是很多焦点房地产网，也就有个二百多个产品，二百多个单品可以去选择，瓷砖里面有二三十款需求，地板有几十款需求，明年我们逐步增加。客户可以在电脑里面去选各种风格，去选择产品。我们组合起来还是很有优势的。另外，我们对产品应该说拿到一个更好的价格。

　　【主持人】：现在很多家装企业从上半年开始一方面楼市销量不太好，另一方面建材这块不断涨价，很多中小企业中小品牌家装公司有点支撑不住，生存压力很大，相信咱们这块不存在这个问题。但是对于上半年您在接触客户的过程中或者通过设计师反馈的过程中，消费者他们这种需求和以往有没有什么新的特点。

　　【钱明发】：从去年到现在普遍顾客想少花点钱，这是比较明显的。我们想方设法装修相对简单一些，在材料上给顾客考虑得更多一些，给顾客省一些钱，这是比较明显的。

　　【主持人】：这会成为一种长期的趋势吗？还是就是因为这两年金融危机闹的或者说因为楼价太高大家买了楼都没钱装修了。

　　【钱明发】：应该说对于一部分顾客来说是一种趋势，追求更好的性价比，尽量少花钱把房子装修得更满意一些，从设计各方面相对简洁一些，另外从产品选择上能够搭配得更好一点价格更实惠一些。

　　【主持人】：企业未来不管怎么走肯定是要跟市场，我们乐屋坚持做中高端，对于像您说的未来这种趋势又会形成一个落差，如何弥补这种落差？越来越看中性价比，花钱可能越来越少。

　　【钱明发】：我这里是指一部分客户。

　　【主持人】：这部分客户不在我们的考虑范围之内？

　　【钱明发】：对。肯定有自己的定位，我们定位在中高端，我们坚持走下去。太低端的客户也不可能来居然，比如说我要去买东西逛商场，我肯定选择燕莎，你可能不去燕莎，因为很高端。但是我来装修房子也是的，我是选择周边的小市场还是选择超市肯定有一个定位的，这是很显然的。

　　【主持人】：刚才说的套餐，其实这个套餐在近两年被很多消费者觉得第一是它缺乏个性化，第二套餐有很多业内叫做钓鱼式套餐，以很低的价格引你入门，结算的时候发现多了很多项不是在套餐里面，最后连一个灯或者随便的一个什么东西都可以拿来作为要钱的理由。咱们也是这种零增项，除了乐屋之外最近一段时间很多家装企业都在唱零增项，这个怎么理解？乐屋的零增项跟其它公司的有什么不同？

　　【钱明发】：我们主要是这样的，增项说起来还是比较复杂的，有些是恶意增项有些是善意的增项顾客主动增项，包含很多。我是这么想的，我们从一开始推出叫做预交底，按照我们跟顾客洽谈完以后确定了设计方案，确定设计方案以后在没有签施工合同以前报价整体没有出来以前，我们要去现场，客户、工长、设计师、项目经理四个人，去现场根据初步的方案把所有涉及到的所有施工项目测量清楚，比如墙面误差多少，是否需要墙面找平，水走多少米，全部要标尺贴好，电走多少，音响线落电这些走多少，全部都由标尺线标出来，在顾客的参与下，顾客认可这个设计方案，根据这个方案把所有的施工项目都出来然后再组合在一起报一下，也许这个报价出来之后出乎顾客的意料，别人的项目报价可能水电没含，都需要在施工过程当中慢慢跟顾客一点一点增加的，我们不是的，所有的项目合在一起，让顾客认可。如果顾客不认可可能顾客走了，我们可能丢失掉一部分顾客，但是我们认为是值的，是对顾客认真负责，就这么坚定地做，这就是我们跟别人不同的地方。

　　【主持人】：按照一个普通的两居来算鹿鼎记，基础的装修费用，基础的底价当中包含哪部分，一般水电是含在里面的。亚光亚新推了一个5S家装，他们是绝对的零增项，而且有很多手段可以来监控，包括避免对设计师回扣控制的问题。

　　【钱明发】：两居室59平米套内使用面积，一般来说最低5.9万，不含管理费税金，再乘以10%几，5.9万。

　　【主持人】：有的按照建筑面积算，这个没有一个统一的标准？

　　【钱明发】：没有统一标准，套内面积算看似报价很高，但是对顾客更实际。对我来说，我好管理一些。所有的施工项目都是在里面进行的，跟公摊面积没有关系，59平米5.9万看似很高，别人80平米是建筑面积，报5.9万。这个跟装修的业务面是相关的，我的工作面是积极相关的这些面积，按套内使用面积来算。

　　【主持人】：咱们这个面积里面报价中已经包含了水电？

　　【钱明发】：包含水电。

　　【主持人】：有一些公司不包含水电。

　　【钱明发】：我这个套餐里面写的很清楚，施工的包含项、材料的包含项都很清楚，5.9万含的什么，不含什么都写的很清楚。基本上大部分都含进去了，除了灯、家具这里面没含，能含的都含了，装修基础这些主材全部含进去。另外这里面涉及到有人说杜绝设计师回扣，现在的消费者消费越来越理性，你可以去比，把所有的东西说清楚，比如你这套房子多少平米装修应该花多少钱我告诉你，你花了这么多钱你的设计是什么样的，你的施工包含了哪些项目，材料包含了哪些项目，每个材料什么品牌什么型号都公布清楚，花点时间都能算明白的。现在的人还是比较理性的，现在的人见的也多，很多客户不是第一次装修，像80后、90后我相信对他来说是第一次，但是对自己整个家来说父母装修过，父母肯定知道以前怎么样的，只要花点时间都能算明白的。

　　【主持人】：关于套内面积和建筑面积的计算特别有兴趣，我也不是特懂装修这一行，您从事这行很多年，您感觉这两个哪个更划算？

　　【钱明发】：谈不上哪个更划算，如果不欺骗顾客怎么算对顾客来说都是一样的。比如按套餐来说要算建筑面积，那你的平米造价应该低了，要算使用面积来说，那你的平米造价就高了，但是总价是一样的。

　　【主持人】：为什么要这样去分呢？

　　【钱明发】：听起来好听，我一百平米的房子才六万块钱装下来，其实一百平米的建筑面积可能使用面积也就70平米，听起来好听，听起来便宜。这是一种营销策略。

　　【主持人】：但是这个目前行业内包括国家也没有相关的标准？

　　【钱明发】：没有明确的标准。对于居然来说对于我们来说总成本还是要诚实，更多从顾客的角度考虑。

　　【主持人】：很多装修公司装修标准按照建筑面积算的。

　　【钱明发】：很多有用使用面积算的，很多报价包括二百块钱一平米，四百块钱一平米，我们算下来现在基础低端的装修不含管理费基本是一千块钱一平米含材料，在居然之家里面能够选到合适的材料能组合在一起，再加上可靠的施工质量，能够组合在一起一千块钱一平米。一般来说我们正常会打折打到8.5折，一般来说合到800块钱，再加上管理费就900块钱。

　　【主持人】：咱们这个活动平均下来多少钱一平？

　　【钱明发】：那就力度大了，一万返四千，正好在整数关口相当于六折，670。管理费和税金这里面一开始不含在里面www.focus.cn，算起来好算。

　　【主持人】：最近银行缩紧银根，严格控制放贷量，我们一直跟招商在合作，零利率零首付家装贷款。银行缩紧银根对于这块有什么影响？

　　【钱明发】：跟招商在装修贷款我们是刚刚开始，做了一个月都没到，装修这块不会收到影响，我们这块业务刚刚开始，还可以。

　　【主持人】：现在很多装修房子少则十来万，多的就没谱了。

　　【钱明发】：贷款最高限额是20万。

　　【主持人】：什么样的可以提供贷款？

　　【钱明发】：跟我们签订了真实的装修合同，然后顾客需要通过招商的审核，招商发放贷款。

　　【主持人】：这个审核比房贷松一些？

　　【钱明发】：不能叫松一些，容易一些。房屋改善正式有装修的合同、装修意愿应该没人会不还款，这个金额毕竟来说不算什么。

　　【主持人】：零利率零首付算下来一个月要还多少钱，有没有计算过？

　　【钱明发】：这个不太清楚，零利率其实本身是有手续费的，一年期是有手续费的，手续费我们承担了，5.5%的手续费，我们替客户承担了。

　　【主持人】：这个也和房贷一样分多少年缴清，最高多少？

　　【钱明发】：应该是五年。

　　【主持人】：这个周期挺逗的，五年之后又该装了，继续贷。

　　【钱明发】：中国的装修真的成问题，装修太简单，用料不讲究。包括地板包括墙装修多少，五年下来包括水电都没法用了，国外装修还是很讲究的，十年二十年都没有问题。这跟我们的发展水平有关系，跟我们这个阶段有关系，我认为是这样。我认为以后的装修会越来越讲究。

　　【主持人】：跟人们现在的消费水平还有认识还有生活理念也是有关的。

　　【钱明发】：这个东西如果市场相对规范，我们的厂家也相对规范的话，价格跟质量是成正比的，比如说我地板铺40块钱50块钱一平，那个东西要做地板要符合国家的耐磨环保要求，相对人力成本不断提升，你是做不出这个地板的，可能牺牲的就是质量。好的地板使用的年数要长，肯定是这样的。这是很正常的道理。不能说越贵越好，在我自己的预算范围内尽可能选择质量好的产品。不能说一万块钱装好，那肯定是不环保，不可能去买到环保的材料。比如说同样的大芯板一级二级E0大芯板在市场里面标价一样，一张普通的大芯板不环保的六七十块钱，好的E0环保的大芯板肯定在130、140，非让他卖七八十卖不出来，是这样的，用这样的钱数装修出来肯定是不环保的，这是明摆着的。

　　【主持人】：好的装修或者高质量的装修也是一种低碳生活方式。

　　【钱明发】：我们目前来说装修完以后，我们用的辅料基本上是必须要用超复合，装完以后一般来说没有太大问题。

　　【主持人】：其实很多消费者在采访过程中很多消费者都有这样的感觉，觉得套餐中所包含的东西肯定不是什么特别好的，厂家提供出来不会特别好的，这个问题能不能给消费者解答一下这个疑惑。

　　【钱明发】：我也是对产品比较感兴趣，我觉得能把一些质量好的产品价格又合适的产品组合到套餐里面是比较好的事情，我们现在不断调整产品，另外顾客需求里面我们能够看到，我们做了一个系统能够看到这个效果，你选择这些产品看到什么样的效果。另外我们可以带顾客去看这个产品网络超女，我们套餐的产品在居然可以看得到，我们贴着标乐屋全装修套餐，能够看到是这样一个产品。价格也有，如果套餐的单品有时间把产品列完以后在市场上都能找到，本身贴着标，有成交价格，把价格拿出来组合一算，肯定比我的套餐要贵，我的套餐整合到一起肯定便宜，要不然不能去欺骗顾客，把这些产品组合到一起是便宜。

　　【主持人】：乐屋套餐在各个经销商那边都贴着标？

　　【钱明发】：对，产品上面都贴着乐屋套餐。每个店面都有材料员，材料员带顾客看套餐的材料，我的洁具是箭牌的这款，可以选的还有法恩莎的这款都可以看，地板提供的是什么样的，都可以去看。

　　【主持人】：咱们刚才一直在说装修之前的问题，装修过程中我也知道咱们有一些措施来保证施工质量，比如照片记录每天的工作状况给顾客看，后期装完了交房了，收房之后，因为整体家装都是在乐屋进行的，后期某一部分出现质量问题或者说出现不太满意的地方，我们乐屋会进行多长时间的保质期？

　　【钱明发】：我们保修三年，防水六年。

　　【主持人】：这个期限比较长，一般是两年。

　　【钱明发】：两年和五年，我们特意各延长了一年，三年跟六年。在中间控制阶段我们没有跟其它公司有什么太特殊的，也想不出太特殊的，但是一般来说客户的回访比较及时，施工过程中在验收以后都有客户回访，也许客户反映出来的问题，我们及时解决。

　　【主持人】：很多消费者反映包括家装公司也好包括很多装修的企业也好，我们装的时候还行，装完之后售后一直跟不上都很苦恼。乐屋如何来把控？前期业务量少，很多环节在筹备当中，可能我们的人员各方面队伍扩建也需要一个过程，在售后服务能不能有一个什么样的保障？

　　【钱明发】：主要还是通过客户回访，客户回访出问题了我们立刻通知人去解决。目前来说应该说做得还是很不错的，居然有先行赔付，我先把问题解决了然后再来说这个损失的问题。这方面做得比较好，要说有多少保障措施，没有更好的太多的保障，因为这个东西人为的东西太多，不像产品生产有流水线。但是我们在这方面还是做得比较好，居然在这方面本身就是，不只是宣传一句口号而已，真是踏踏实实做下来认认真真落实下来。

　　【主持人】：现在很多家装公司包括年初万科王石提出来抛弃毛坯房全部做精装修，这个话可能是一个信号，说出这番话很多家装企业寻求和上游房地产商合作，乐屋有没有和房地产商合作的经历或者合作的关系？

　　【钱明发】：目前来说还没有。

　　【主持人】：会不会向这方面发展还是主要针对广大消费者？

　　【钱明发】：慢慢走着看吧，边摸索，因为精装修又不是谈了一年两年，谈了多少年，很多人都在尝试推动这个，但是没有起到太大效果，这个东西不是一年两年，肯定有一个过程。如果到相应的阶段我们肯定会增加，如果这个东西很遥远，不是我一年努把力就能推动的事情，那去做这个东西就徒劳。这个东西喊得很早，举一个简单的例子比如说门，咱们建筑的门都不一样，所有的门都是定制的，那这个成本本身很高，如果真有国家统一了那可能光装修费用，门这一类上，一家要装五套门那就省下一万块钱。成品生产多快，每一家都要去测量两次，返回厂家去生产然后再安装，安装的时候还会有误差，那成本多高，国家要把这些问题都解决了，这还只是一个门，这里面涉及的东西多了。

　　【主持人】：刚才说到前面谈到一些新房装修校友录，关于二手房装修增长的势头很猛，不光乐屋，其它的反馈也是这样的，现在二手房装修在很多家装企业都已经占到业务额的50%以上了。二手房装修我们这块情况怎么样？

　　【钱明发】：我们尝试着做一些换装套餐，单独装个儿童房单独装个卫生间，单独装个厨房，把产品整合到一起。目前接了一些，反响还不错。

　　【主持人】：传统二手房装修当中有一个很重要的工序就是拆改，这块怎么解决还是传统的模式？传统的要收钱。

　　【钱明发】：肯定要收钱的，很多人说二手房装修老房装修很便宜，其实老房装修应该贵，我认为原有的要全部拆掉，如果原有的东西是好的不会重新装修，因为原有的东西水电里面原来有用的镀锌管拆掉，现在要用更好的材料，不仅拆除有一块费用，肯定要用更好的材料，更节能更耐用的材料，那肯定价格要上去，而不是做最便宜的，那还不如不装，哪个破了用堵漏堵上就完了。我们更多是服务更好为客户服务设计方面，而不是单一把价格打得更低。我认为是这样。

　　【主持人】：明天这个活动如果是二手房装修可以享受吗？

　　【钱明发】：可以。

　　【主持人】：确实是一个很好的机会，可以给我们大力宣传一下。

　　【钱明发】：那是肯定的，我们肯定会有一些限制条件。

　　【主持人】：有什么限制，预计中，房龄太老的？

　　【钱明发】：那倒不是这方面，比如太小的房子有一些限制，工作一做成本太高，可能有一些限制。我们平时也是有一些限制，比如太小的单元。

　　【主持人】：小户型不太接？

　　【钱明发】：不仅是小房子，装修极其简单可能会有损失。

　　【主持人】：这次不一定会这么做？

　　【钱明发】：对。既然放开了，为集团做一些贡献。

　　【主持人】：现在咱们做别墅装修，别墅现在在国内用地已经不批了，别墅市场有限，为什么还要盯着这块？

　　【钱明发】：我觉得别墅的市场可能越来越大，这几年我觉得是这样，我看普通的商品房成交量在下滑，高端用房包括别墅在内的销售量反而在上升。

　　【主持人】：别墅和高尔夫用地国家不再审批，别墅现在绝版了，买着就买着了，买不着以后就没有了，现在有点闲钱的人都买别墅，但是这个市场地已经没有了，市场是有限的。

　　【钱明发】：短期来说装修的需求还是在的，这么大量的别墅，前几天我接了一个客户别墅买了十年，现在刚想着装。原来买别墅的时候还是一片城中村未拆，现在还没拆，在那儿放着，现在装修，这种需求很多，非常普遍，至少这几年。别墅家装主要做高端设计，这跟居然本身的定位相匹配。

　　【主持人】：刚才您提到在和一些国外设计师在谈，将来可能我们也会引进一些国外知名的设计师。

　　【钱明发】：对，有实力的设计师，未必非常有名，有实力真正有设计能力的知名设计师。

　　【主持人】：消费者在居然内选购我们的这些厂家的产品，优惠力度有多大还是就和在普通找一个家装公司来装没什么区别？现在这种传统的家装公司他们跟一些主材商有一些战略合作的意思，能拿到比较低的点数，不知道咱们这边……

　　【钱明发】：你相信吗？

　　【主持人】：一半一半吧go2map，也确实了解过有几家是这样的。当然你说它不挣钱是不可能的，但是有这种模式。

　　【钱明发】：我是这么考虑的，因为居然之家是一个市场，商户首先肯定是在这儿考虑挣钱，赔钱肯定不做。说到价格，我觉得这些商户他为了销售肯定想办法留住客户，在公司政策允许或者职权范围允许之下就算居然没有促销它也会把货卖出去，这是肯定的。所以你说这个价格高吗？可能不高，可能有点偏高，因为居然的定位和它整体的租金水平，商家的费用、租金、人员成本，比如在这儿经营雇人比较贵，雇的人比较好销售比较好，提成比较高，这些费用决定了，那高不到多少去。另外居然促销，居然促销八折，居然拟定不能高过八折促销，不像红星8.5折。我们从来不打过8折，打8折的时候我们居然承担点的，居然拿出来一部分钱，厂家愿意卖货，你说这里面的利润空间多大，如果居然不补贴的话他们不太愿意打折，我们能补贴多少，两到三个点，高能高多少？高不了多少。

　　【主持人】：很多主材商在红星或者居然这样的卖场里面摊位是有租金的，但是如果和一般的家装公司协议等于是出厂价的意思，这之间的利润会不会有一点被摊薄？

　　【钱明发】：谈不上。据我了解谈不上，因为第一厂家同样的产品他绝对不会打破价格体系。另外，说是家装公司说了，我现在是成本低我没有成本我比传统的市场没有成本，但是据我了解比如业之峰，它的租金是五块还要返点，他光给设计师就六个点，老板还要挣钱，有这么多的运营费用。居然才叫没成本，除了租金什么都没有，你自己的人你去卖就是了。这些东西都是是虚的。另外供应商不可能给你打折，这些传统的公司再大能大过居然吗？居然在北京一年50亿的销售收入，一个厂家在一个店上千万，科宝在金源一年一个多亿的销售，你说作为这样一个厂家根据销量来定的，它可能给你一个家装公司更低的价格吗？不可能。这是很现实的。另外这里面有些价格差异，主要是商家厂家为了避免出现恶性竞争提供各种渠道的货是不一样的，以前我在超市体系，超市价格战打得很厉害，打着打着厂家想明白了。今天东方家园（查看地图）八折标了一个价格，百安居（查看地图）低了五块，大家都找你。后来包括跟传统市场超市供应一批，市场也供应一批，东西都差不多但是型号全部区分开，家装市场不允许，东西不一样，但是质量应该没什么太多的差异，就是为了避免你互相比较互相寻价。

　　【主持人】：刚才您说了咱们这种形式是介于超市和传统装修公司之间的形式，现在还有一个问题，就装修市场来说，现在各个装修企业都在寻求差异化竞争的方式，有的就是定位中高端，有的就是定位大众工薪阶层，还有针对二手房讲究科技装修。咱们这儿最大的特点是什么？

　　【钱明发】：我们定位中高端。

　　主持人：现在一个有趣的现象，由于去年年底开始到今年上半年宏观调控楼市上游产业链的影响下，现在面对中高端的装修企业开始注重低端的市场。上半年来整个的销售情况怎么样？

　　【钱明发】：我刚从欧洲回来搜狗，感触比较深，人家装修档次都很高，肯定很花钱。但是国外的一些酒店可能装修了上百年，地面上全铺的大理石，但是上百年折合下来成本谁高？我们几年就翻修一次。国外的房子装完之后就小的修补修补，就这么延续下来，都是实木的，不可能过五年十年全部拆了重新装，绝对没有。你说成本谁高？我觉得以后随着中国收入水平、生活水平越来越高，装修档次会越来越高，往高端走，更牢固一些。以后房子传给儿子进来以后稍微翻新翻新就可以了，成本很低，而且对于资源是一种节约。实木做完我用上上百年，做一个门同样的木料今天做完以后全部废掉明天再重新装修，对资源也是一种浪费。我感触比较深，从目前市场来说，房产交易量很少，但是二手房的装修会越来越多。我2001年装修，现在很多地方都破的不成样子，重新装。但我现在装就要装好，这次装修最好二三十年不动，装的更好一些，这块的需求比较大。市场前景应该更好。

　　【主持人】：您感觉目前的这种情况是暂时的，总有一个放量。

　　【钱明发】：整个市场情况定位在中高端越来越有前途。

　　【主持人】：未来在南城计划中有百万平米的安置房，再加上今年前两天北京市委书记发表了讲话，从今年开始到明年北京要保证六成以上新建房全部是保障房，主要是面对中低端收入的家庭。您觉得给这样的家庭做中高端的装修，能不能对接上？

　　【钱明发】：对接不上，任何一个商场都有一个定位，不可能涵盖所有的客户群，比如燕莎我做高端非要衔接工薪阶层，那肯定不行。居然定位中高端客户群，可能覆盖不到一些低端客户，他选不到东西。或者同样的一个品牌，他需要里面经营的东西是偏中高端的，可能低端的产品在其它的店或者在其它渠道销售。家装服务于居然的客户群，低端的接受不了，配套的产品他们选择不到，配套不了。为了我们的业绩，比如我在全装修套餐底下做一些深入的工作，利用居然的平台我们销量很大，跟很多品牌商关系很好，我们想通过一些买断的形式比如某个时段今年给你包销多少平米瓷砖，你给我一个什么样的价格，地板包销多少几款，把这些特价的产品组合起来比现在的全装修套餐更低的档次，我们起名还没有正式运作叫做快捷家装跟快捷酒店一样，产品都是特价的，而且以非常简洁的装修为主，这样搭配出来针对两限房、经济适用房这些客户的偏上端客户可能能够接近。再加上我们乐屋主要是为了带动居然的材料销售，可以不挣钱没有利润的情况下去推广，可能会吸引很大一部分客户，是这样一个情况。

　　【主持人】：根据刚才说的一系列特点，今年上半年同样面对这种市场状况，很多家装企业包括卖场都不太乐观，乐屋今年上半年是什么样的状况？

　　【钱明发】：我们今年上半年比去年同期业绩翻了一番。

　　【主持人】：您分析是什么原因？

　　【钱明发】：和市场没有关联，一方面我们整个营销的投入，广告投入大家看到交通台包括跟网络上，一个是营销上的投入，另外乐屋原有的业务量还是比较小的，所以增长速度肯定会快一些，这是很正常的。

　　【主持人】：您从上半年的增长情况来看，有多少是新房有多少是二手房，哪个比重更大？

　　【钱明发】：一半一半。去年老房还占40%，今年已经占到50%，去年将近40%，今年是超过50%多一点。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系 (责任编辑：JN101)

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