世纪宏达装饰公司董事长徐曰振

　　采访对象：世纪宏达装饰公司董事长徐曰振

　　采访地点：圣凯库珀设计中心

　　采访时间：2010年9月28日下午：15：30

　　主持人：搜狐家居网记者陈西美

　　【搜狐家居网】首先感谢徐总接受搜狐家居网的采访。世纪宏达装饰公司从98年成立，到现在已经走过了12年的历程了，徐总能谈一下当时成立世纪宏达的情况吗？当时整个家装市场又是怎样一个状况？

　　【徐曰振】我是1996年从建筑装饰专业大学毕业，当时被分配到省建工集团工作，主要从事大型公共建筑设计和装修施工，后来在98年有机会接触到家装行业，当时从自己和家庭情况综合考虑，决定专心从事家庭装修。刚开始的条件还是很艰苦的，办公在一个只有十几平方的小房子里，那时怕客户嫌弃办公简陋，就天天骑着摩托车主动上门服务，由于自己开始干就告诫自己要挣良心钱，对工人做工和材料要求严格，所以客户口碑还是不错的，往往做了一家，其左邻右舍也都找我们做了，这样一点点就发展起来了。

　　当时家装市场主要以游击队为主，后来出现了象岔路街、大舜等专业的家装市场，98年99年那时以单位福利分房为主，后来逐步商品房开始逐步占据市场，那时的装修市场非常繁荣，建材市场每天都车水马龙的，一个能力强一点的包工头一年轻轻松松赚个二三十万很容易。

　　【搜狐家居网】那么在这12年中您觉得整个装饰行业经历了哪几个发展阶段？世纪宏达在这个发展历程中的状况是怎样的？

　　【徐曰振】1998-2010，中国的家装业整整走过了12年，12年中从最初的游击队包工头活跃于市，到全国各地家装市场的兴起和衰败，再到现今品牌装饰企业逐步成为市场的领导者和影响者，大致走过了三个阶段。在这个过程中世纪宏达也走过了我自己亲自设计、承揽业务、主导施工个个体户阶段到建立设计、市场、工程等一个个专业团队的初步公司阶段，到现在的完全规范化运作的有成熟制度流程和系统支持的现代企业治理阶段。

　　【搜狐家居网】在世纪宏达的发展历程中，经历过哪些发展困惑或发展瓶颈，那么又是如何超越，使企业在12年中呈螺旋式上升发展的，使企业成为济南本土品牌中的标兵的？

　　【徐曰振】可以说每个阶段的更替都是企业发展瓶颈的突破，在企业从我个人所有事情亲力亲为到管理和领导团队，从以自己直接管理各个部门到现在的每个部门都有专业的领导来分管，每个人都有自己清楚地工作分工又围绕共同的目标和愿景来做一番事业的团队式发展，都经历了一次次考验和磨练，可以说每次都是自己对自己的革命和脱胎换骨。所以事务发展都是有自己规律的，不经历磨难哪能会有激动人心的成功，没有扎扎实实的付出哪能会有丰硕的收获？所以实实在在、一步一个脚印也成了世纪宏达根深蒂固的企业作风和文化。之所以能坚持下来，并且不断得到发展，总体来讲离不开三点：对行业发展清晰的认识、毅力和不断的学习。

徐曰振与民营经济研究会会长及全国政协副秘书长保育钧先生合影

　　【搜狐家居网】据业内说，以前的世纪宏达是家族式管理，内部可能会出现一些管理混乱，导致企业发展遇到很多障碍；但现在的世纪宏达已经开始转型，像一个真正做企业的方向发展，听说徐总也是走出去，到各地学习、取经，如果徐总不介意的话，能谈一下是如何实现这个转型的吗？

　　【徐曰振】首先家族式管理并不是不好，他要看在企业的哪个阶段什么样的企业背景适合什么样的管理模式，现今很多家族式企业做的很大，发展也和好。另外以前我的家人在企业工作，现在还在企业工作，也不能说有家人在企业就是家族式管理，因为在企业他们和其他员工没有半点特权和不同，他们也非常自觉；而当时出现的所谓“管理混乱”，实际上不是模式的问题，是我的问题，是我还不懂管理。企业的转型确切来讲是我和我们的团队对于企业运作和团队领导的认识和能力在前后有了比较大的提升和飞跃，所以现在更像一个正规的企业。这个过程中有学习的因素，更多的还是在实践中不断磕磕碰碰的教训经验总结，我自己也经历了从满足自己家庭生活的需求到为员工成长和行业健康发展做些贡献的思想变化，境界和格局不一样了，自然做的事的思路和眼光也就不一样了。

　　【搜狐家居网】我记得07年世纪宏达在济南首次引进完整家居体验馆的概念，开济南装饰行业的先河，如今3年过去了，很多装饰公司才纷纷开办自己的整体家居体验馆。这说明世纪宏达在很多方面是走在行业前沿的；那么徐总能谈一下在引进外面的新鲜理念或模式时，应该怎样结合本土的特色，因地制宜的发展呢？

　　【徐曰振】07年企业在那个阶段的发展已经比较平稳，我当时就在思索，为什么客户找我们装修还是那么累，一个家装下来累掉10斤肉是很平常的。 我就想怎么样让消费者在我们这装修又快乐又轻松还不多花冤枉钱呢？为什么消费者到装饰公司消费不能像餐厅一样，我交钱，其他都不管，很舒服。我们发现消费者找装饰公司也好，找游击队也好，这个盘子我去拿，碟子也拿，吃完饭还得刷碗，很麻烦。为什么出现这种现象？我就想我们怎么服务，那时候完整家居的想法源于这里。在考虑了很长时间后我就想出了完整家居这个模式，在随后经过对上海、深圳等先进城市的考察后我们就下定决心做这个事情！可以说当时业内同行还很不理解，甚至调侃说——看看世纪宏达怎么死掉，但事实证明我们走对了，完整家居体验馆的建立对于当时世纪宏达的品牌形象树立起到了很大的作用，使我们当年的业绩比上一年翻了一番。

　　但是由于济南消费者在当时还不是很成熟，行业整合还远远没有到来，再加上完整家居模式对于管理水平和员工素质的要求都非常高，这个模式在很长时间停留在仅仅是主材代购这个阶段，包括现在济南开的几个店，停留在主材代购这个低级水平。什么概念？你的完整家居其实就是主材代购。就是客户不在美凯龙买了，不在居然之家买了，不在银座家居买了，可能到你这里买，这个和装饰企业的核心价值设计是不大搭边的。你和到那里买有什么大的区别吗？没有，你说我可以给他服务，这些都不是关键的。为什么？现在的商家服务意识都不差，人家美凯龙也是代行赔付，找他们也没问题。所以说，你停留在主材代购是很低的层次。所以后来发展没有达到预期目的。

　　随着房地产的调控，随着建材卖场的迅速扩张，这种模式将面临很大的挑战，因为成本很高。你做一个几千平方米的店，但你的单量不高，你核算到单值里面费用很高，这种费用早期是由建材商来分摊的，很多是分摊的，你一年给我多少钱。以前建材商日子很舒服，你这个装饰公司我不赚钱，甚至我一年搭上几万块钱我也认。为什么呢？我做一个市场占有率，或者一个品牌宣传，因为你的企业。但是，现在的建材企业越来越难做，因为建材卖场越来越多，他们的费用越来越高。他们的费用越来越高的时候，自然而然就能省则省。如果这个时候再看一个企业没有卖多少，你一年还想跟我要多少钱就不可能了。

　　这个问题就出来了，这个是装饰企业自己负担，你可以看到负担很大。你会看到世纪宏达没有这样做，没有这样的大店了。我们对行业未来要不要做？关键一个问题，你有没有一个能够给消费者带来价值的商业模式，而不是简单的模式。这些问题都是值得业内人士思考的，很多人思考的话这个行业的明天很快就会到了。如果大家还没有认识到的话，还坐在一个小框框里面去想问题的话，或者是连想都没想，认为一切都会过去的，认为房地产调控也就是一个阶段的问题。不会的，不可能永远是房地产调控一阵过去了，这次不会了，我们国家很聪明的，这个社会绝对是越来越正常的。所以，房地产经过了高峰期之后肯定会进入平缓期，我当年就说肯定要进入平缓期。

　　【搜狐家居网】我觉得这也是一个事物发展的规律。

　　【徐曰振】中国肯定是这样。在这种情况下，你说每年有多少人要买房？它肯定是有一定基数的。而不是像当年一样，所有的人已经沉积了几十年，起码改革开放二三十年的量一下子爆发，在十年之内要消化掉。在未来，你像我们这些都买房了的以后我们再去买房干什么？改善型的，之后还干什么？没有了，投资、投机。但是像中国这种国情能让你去投机吗？这么多的人口、这么少的土地，这是绝对不可能的。即便前一段时间是允许的，未来肯定不能允许。这是规律，如果容忍这样，我们中国人没有办法过了。所以，造成很大量的浪费，房子都买了，都在那样空置，比低碳更严重的浪费就是空置房，是这个道理吗？

　　【搜狐家居网】是这样的。

　　【徐曰振】肯定没有用，盖了之后不用，这些房子烂掉了，说句实话房子是越住越结实，越不住越不结实。大家都知道，我们国家在这个事情不是没认识的。一旦这些都打掉，房地产进入平缓期，装饰企业原来的市场一下子少了一半，再加上这一半当中出现了相当部分的精装修的。假如70%的市场都没有了，剩下的30%你还要以现在的生存方式去面对吗？肯定不行。所以，这些都给装饰企业提出了思考，我们企业也在做。

　　任何模式的引进或运作都要考虑到客户的成熟程度、自身的管理水平和整合能力，以及这个模式究竟能为客户带来什么价值，否则都很难成功，现在一些公司都热衷于建大店，而模式还是仅仅等留在主材代购这样一个低层次上，在今天房地产调控和精装修的蓬勃发展以及建材卖场的爆发性扩张的形势下是很危险的。

徐曰振与装协家装委张仁秘书长在杭州装饰界论坛合影

　　【搜狐家居网】徐总能谈一下目前企业的发展思路和整体运营架构和状况吗？在发展企业文化方面又做了哪些努力？

　　【徐曰振】世纪宏达做什么？

　　1做客户价值的创造者，做行业的革新者。

　　2做专一行业的多元化，达到资源互补，互相借势。

　　世纪宏达主产业定位及三大品牌规划

　　世纪宏达装饰——中国创新装饰商业模式的引领者，装饰服务价值的创造者，装饰行业客户价值代言人。

　　三大设计品牌——

　　l 七间宅.精装e居：以环保优质工厂化产品和材料为依托，以当今最前沿的模块化设计和报价模式服务于社会大众，专注满足人们基本实用居住功能需求的的中端装饰品牌。

　　l 世纪之家.风格汇：以主流健康品质产品为依托，依据主流风格规律和技术标准针对不同客户居家空间进行风格设计，提供当今社会主流装饰风格和生活方式的中高端装饰品牌。

　　l 易甡堂.原创空间：以大宅别墅客户为服务目标，以及满足新新人类个性化空间居住生活等需求，将中国5000年易理和风水科学融入宅府设计，提供当今主流奢适产品和现场手工艺施工等综合性装修服务的高端装饰品牌。

　　三大品牌前期齐头并进，共同发展，有利于发挥人的潜力和形成竞赛氛围，又差异化区隔客户，不会带来内部恶性竞争和内耗；未来三大品牌体系和产品配套一旦成熟，将对大店运营起到很好的支撑作用，而具备强大核心竞争力的创新商业模式的完整家居大店的运营在集团品牌实力和影响力上起到立竿见影和支柱作用，也会为消费者带来更高水准的服务价值。

　　关于企业文化方面，你会发现世纪宏达的人有几个特点。大部分人都很朴实。人家也说，企业文化也是老板文化，基本上是这样。他们做事情都有一种上进心，这是我们能看到的，大家都很诚实。这都是好的基础，我们现在首先把企业的发展规划、发展目标做好，然后在我的脑海里企业在每个阶段怎么走要很清晰，对我们团队来说，要不断提高团队运作水平和人才培养能力。

　　我们企业相对讲比较健康的地方，第一我们逐步建立起学习型团队，我本人每年都要出去学习和考察，包括我们公司的高层也都去。第二，我们同时在企业员工当中和管理层当中都建立了不同层次的培训，有专业的，有企业文化的，有管理提升这方面的。所以各方面都逐步建起来了，我们想企业进入了健康发展的渠道。可能今天我们不是最大的，但是我们相信未来肯定是做得比较好。

世纪宏达 生态家居

　　【搜狐家居网】我相信会的。徐总觉得经过12年的发展与历练，装饰行业的发展是否是已经步入成熟？如果不是，那么装饰行业的状况是怎样的？还存在哪些不成熟的地方，做为本土的品牌企业标兵，世纪宏达应该怎样看清形势，改善状况？

　　【徐曰振】我觉得，现在看我们这个行业（全国的家装行业）已经到了一个十字路口了。中国的家装业整整走过了12年，12年中从最初的游击队包工头活跃于市，到全国各地家装市场的兴起和衰败，再到品牌装饰企业逐步成为市场的领导者和影响者，整个行业越来越成熟，这是家装行业发展可喜可贺的一面；然而，这12年中整个家装行业受益于我国房地产市场的繁荣，就像一个孩子的成长如果环境太安逸就很难成大器一样，面对一个上万亿规模的市场，在全国年产值过5个亿的家装企业竟然屈指可数，形成了市场庞大企业弱小的畸形局面，消费者对装饰企业的满意度不高也是个普遍事实。

　　客户满意度不高，装饰公司接单难度越来越大，游击队一直占据市场龙头老大，装饰企业内部私单越来越严重，那么是行业有问题，还是客户错了？显然两者都没错，而是装饰企业本身没做好，有相当多的企业甚至是所谓的龙头老大，在走着一条错误的路子。品牌企业的发展历程从最初的企业注册、资质审核到树形象、抓管理、建系统，开始的发展很健康，但在这个发展过程中，很多企业很快发现，靠大量的广告轰炸、概念炒作可以更容易吸引消费者的眼球和短期内达到产值几倍速的增长；我那时候跟朋友们聊天聊到一个问题，他们告诉我这么一个现象，从全国来看，发展好的家装企业竟然是做广告出身的几个老板。像北京、杭州的几个装饰公司老板，是做商业出身的，很多不是做这个行业，特别是做包装、商业、广告做得很好，反而专业的没有做起来。所以内功不再是这些企业的着重点，变着法的营销，变着花的炒作甚至是忽悠成为整个行业的蔚然之风！

　　营销对于任何一个行业的发展都是不可或少的，但是任何事情都有一个度，都有一个主线，过度了，偏离主线了就势必会犯错误，甚至是作茧自缚。这几年，行业内一些企业一味炒作德国进口材料，殊不知国外的装修国情和中国相差很大，工艺的不同对材料的要求就不同，何况老外对装修的要求和中国人还存在着理念的很大差距，一位国际乳胶漆巨头的技术总监在产品中国化几年后说，其时中国人对于乳胶漆产品的环保、细腻程度、附着力的要求甚至比国外还苛刻，其时不难理解，中国的市场最大，但竞争也最激烈，好产品自然不少，一味炒作进口材料，其时就是借用了国人对于德国汽车、德国机械等制造业而非装饰行业的良好印象来说事罢了，几年下来的实践证明，这些炒作概念的企业做出来的装修无论在质量上还是环保上并没有独树一帜，甚至由于运输、关税、汇率等因素造成自己成本时常加大，就又寻找便宜的替代产品，反正只要是进口的就行，就像所谓的“OSB”板就有正宗的德国版本、美国版本、巴西版本，一个比一个便宜，但都叫“OSB”，老百姓哪弄的清啊；还有些企业炒作报价，把二十几块的报价调到四十几，然后打低折扣，利用过去传统装饰行业在老百姓心目中利润高的认识，一下打到个７折、６折，起始老百姓认为得了大便宜，但纸里包不住火，等房子装修完了，和上下左右邻居一对比，让自己窝火的是差不多的装修自己的还高出了不少，虽然世上没有卖后悔药的，但这种怨气他可以告诉自己的亲朋好友，告诉他们再装修一定要货比三家，不要再轻易上当。但是由于装修消费周期相对较长，这种营销手法在一些装饰公司还屡试不爽，直到出现了５折、４折甚至３折如同卖衣服般做装修的笑话，以及同行之间的揭发告知，消费者再也不轻易上当了。其实天底下不赚钱的生意没人做，没有利润的企业不是好企业，这连早市上买菜的退休阿姨都知道的道理，难道作为社会财智阶层的装修消费者还不知道吗？

　　所以，过度的营销炒作，甚至是忽悠耍弄，虽然可能换来一时的业绩快速提升，但是稍微放远一点看，无论对于消费者，还是装饰企业本身，还是行业形象都是有百害无其益的。站在行业发展的十字路口，站在企业健康长远的发展角度，说一句：装饰公司，不要再忽悠客户了！

　　说行业走到十字路口是什么概念？12年走下来，游击队占领的市场一点都没有少，绝对是在60%-70%以上。

　　【搜狐家居网】目前还能占到60%-70%吗？

　　【徐曰振】不仅不少，还要多。家装企业为什么说（我看有的家装企业）比以前大多了，是，我抢的谁的份额？有的企业死掉了，是企业之间的竞争。也就是说，所有装饰企业最大的敌人就是游击队，你跟他们没有竞争。那么，一个行业游击队多的话，就相当于原先的电器行业有很多小的门头店，小的店面，小的商场。我们以前的超市卖场都是很多的门铺店，现今我们看不到了。对于家装市场存在的现象相当于电器以前的阶段，12年走过来还是那个阶段。这是一个问题。

　　游击队为什么做得好？第一，它有价值。它的价值不比装饰公司差，甚至要高，你装饰公司用到的材料游击队全部都要用得到。前几年的时候你说我是德国的他们买不到，我是独家代理，现在不存在了。现在任何材料它都能买得到，因为材料发展太快了，它不会限制装饰企业不发展中国市场的。所以杜邦能买得到，欧松板什么样的都能买到。材料都是一样的。

　　第二，施工。工人跟着装饰公司干，装饰公司好几层去管。工人跟着老板去做，老板给他工资，跟着老板自己做，你说哪一个认真？我们的工人是一样的，甚至说在服务认真程度上对老板更有感情，因为老板发工资，他可能做得更严谨一些。施工方面讲又没有差距。

　　所以，游击队的存在是有道理的，我们呼吁国家要限制人家，国家根本不管，政府为什么不管。政府也明白人家有价值，虽然政府不这样说。但是事实发展下来，为什么政府不杜绝游击队生产？因为杜绝不了。因为它有生存的理由，有价值在，所以它能存在，而且它存在得很好。你装饰企业根本竞争不过它，首先在成本上你根本竞争不过它。

　　其实，这就是装饰企业应该思考的问题。我们就这三个现象：客户满意度不高，装饰企业规模和行业体量相比太小，内部私单严重，游击队占领市场最大，我们从这三个方面说起来以后，你算算这个行业应该思考什么？的确要思考怎么发展。所以说，这时候这个行业到了十字路口了，每个企业都应该思考。

　　我说得那么直接，装饰企业不要再忽悠客户了，的确是这样。我们再这样走没有意义，所以我们企业率先做，做什么？你比如说我们这次做的首届家装设计博览会活动，我的公益性很大。花钱也很多，但是我公益性的确很大。你说我有企业行为，我有啊，我有这个行为跟客户洽谈、服务。但是我们花了这么多钱，搞这些展架，去收集这些作品，去印刷、打印、排版，我们把公益性的资料送给客户，我们教客户如何去正确地看待家装，怎么样才能装出一个好的家。为什么呢？我觉得企业就应该做这样的工作，你把氛围做好了，这个行业就能做好。每个企业只要管理跟得上，你自然能发展。如果大的环境不好，我想每个企业的发展都很困难。现在，这个行业危机到什么程度？一些行业的人员感觉到这个行业要消失掉。就到这个危机。我前两天参加一个行业会议，一个秘书长在讲话，他已经做秘书长十多年了，我能看出来他忧心忡忡。

　　所以，任何一个行业的发展基石，都离不开给客户不断创造价值的这条不变的法则，任何一个企业要不断发展甚至做成百年品牌，也离不开不断为客户创造价值这条永恒的法则。装修客户的需求也永远不会离开对材料环保、施工质量、设计方案、服务安全等方面的基本要求，所以不断采取措施，不断完善系统，不断加强管理，不断创新服务模式，让客户切身感受到物有所值，物超所值，才是装饰企业和家装行业永续发展的真谛所在。

2010年中国装饰行业前景预测

　　【搜狐家居网】徐总理想中的装饰行业应该是怎样的？徐总想把世纪宏达做成怎样的企业？

　　【徐曰振】中国有中国的国情，中国人的文化观念和消费特点以及消费水平的差距必然决定了未来装饰行业的发展必然是多业态的，但是产品化、产业化的商业模式必然会是行业发展的主流，这种家居装饰企业所具有的优势和为客户带来的价值将是传统装饰公司和游击队以及现今的租赁式家居卖场所不能比拟的，世纪宏达的梦想就是要让三亿家庭享受到和谐家居生活，成为一家伟大的家居装饰企业，做百年品牌！

　　【搜狐家居网】在此也祝愿世纪宏达能够越走越好，再次感谢徐总接受搜狐家居网的采访，谢谢！

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