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真言2015|冯红健:每一个业务员都是一个展厅

https://m.biud.com.cn 2015年07月31日14:33 家居装修知识网  

编者按:

2015年,家居行业的发展既有有可迹而循的判断,又有着各种不确定性因素的交织。互联网对家居行业的渗透,特别是移动互联网所带来的冲击和影响,几乎让我们很难按照往常的逻辑思维来看待这个行业。

在这种背景下,行业既有的格局,以及权力结构或将产生重大变化。矛盾与冲突,合作与联合,创新与变革或将以一种我们意想不到的方式发生。因此,我们更需要可以穿透行业迷雾的视野,更希望听到振聋发聩的行业真言。

新浪家居新闻中心2015年度重磅策划,“真言2015”系列将与家居行业的顶级企业大佬,智慧企业家深入对话,通过我们的对话、思考和记录,去尽可能的展现这个行业真实与客观的发展脉络。

 

近几年,建陶行业似乎迎来了一个寒冬。

产能过剩成了常态,一些公司过剩甚至超过三分之一,而更多的企业,已命垂一线。

在业内众人纷纷期盼今年反弹时,由于经济发展的迷盲性,他们愕然感到,比经济危机爆发时还要冷。

但,愈低迷,就愈会有新的破局之策出现,诸如个性化定制,智能化,互联网+,等等。

但这些新鲜的、没有经验可循的道路,就似在茫茫大雾中,看不清彼岸。存在着哪些风险,都是未知。

作为业内高端品牌的特地陶瓷,正积极地探索与布局着这一切。其董事长冯红健,对此有着诸多看法。

虽是一家之言,但亦有启发。

 

    定制并不是你想要什么,就有什么

工业化满足了需求,但却抹去了个性。这让起源于萨维尔街的、古老的“定制”一词,又焕发了生机。如今,它已是业内已是无人不谈的话题。

但在工业统一标准化的当下,实现个性化定制又谈何容易。成本将如何控制?技术是否能够满足?在冯红健看来,互联网的发展,给定制拥有了更高的空间,更高的可溶性。“定制不再是请一个工匠在消费者家中去,而是将所有的资源都在网络的公共空间中实现。”

对于定制化布局,特地陶瓷采取的是“前端个性化,后台工业化”策略。现代生活中人们有很多共同的需求,这种共同点需要靠后台工业化生产来满足,继而在互联网的架构下,来实现产品、地域的整体覆盖。同时,从前端设计的角度出发,个性化定制的需求也可以实现。

“但就目前来说,定制并不意味着消费者想要什么,就有什么。也就是说,不是说根据每一个人的不同喜好,来生产出每一个不同的产品。”冯红健说,陶瓷毕竟是实实在在的东西,不是一种空洞的设想,需要经过许多道生产程序。如若根据每个人不同的想法来生产,无论是成本还是技术都是难以支撑的。“但我们可以根据每一个客户的喜好,来将这些特点融入到设计之中,从而实现客户的需求。”

从总体来说,定制仍是一个微调的过程。冯红健认为,定制虽然现在只能满足一部分消费者需求,但当工业生产达到某个非常成熟的时刻,依然是有可能实现点对点的个性化定制。“也就是说,将来你想要什么,我就可以给你什么。”

 

    移动终端实现移动展厅

那么,就目前而言,个性化定制该如何操作?

冯红健给出的答案是,让每一个业务员都成为一个展厅。

在当下,企业与消费者常规的沟通场所在实体门店中。冯红健认为,这种模式存在着几种弊端。其一,消费者面对单一的产品往往很难形成整体的装修想象,这间接导致了定制的困难;其二,消费者审美观的变化,导致建陶企业实体门店每隔2-3年就要重新装修一次,导致了资源的极大浪费;其三,80后90后新的消费群体兴起,这种老式模式也不再符合他们的消费习惯。

“为此,我们在努力设计推广一个软件系统,建立与消费者的网络连接。”特地陶瓷建立了一个3D仿真系统,消费者不需要再来门店,可以直接从网上进行挑选,通过搭配看到整体的装修风格。

“同时,我们也可以派业务员上门服务,只需带上一个笔记本电脑,或者IPAD,甚至手机,根据客户的个性化要求,直接通过网络3D进行模拟,这样既可满足消费者的需求,又可以节省门店装修资源。”冯红健表示,特地陶瓷甚至将采用全息投影技术,在消费者家中,即可投影出一套完整的设计。

 

    产能过剩的解决依赖于互联网

所谓审美,所谓流行,都在时刻的变化之中。

比如建陶行业,人们以往喜欢偏冷或偏暖的单色调,但这几年蓝色的、绿色的、紫色的开始越来越受到欢迎。中国人喜欢金,热衷于将家里打造成金碧辉煌,但这两年简约、淡雅,一些有情调的颜色也慢慢流行起来。

这就给建陶企业带来了难题,尤其在整体经济不太好的情况下,产能过剩成了突出问题。一批新的产品设计出来,旧的产品就将被淘汰。即使将旧产品存放到仓库之中,有兴趣的消费者,也不一定能够看到。 

冯红健认为,消费者许多时候挑选产品更多看重的是“流行”,而忽略了产品本身。而互联网则可以完全实现老产品向新产品的转变。“通过互联网,将新老产品一同摆放出来,对消费者来说,不再是新和老的问题,而是他自己真正喜欢哪个的问题。”

同时,在冯红健看来,进一步推动智能化、提高消费者接受程度、聚集更多的使用者、加强线下的服务,只有多管齐下,才能真正解决产能过剩问题。

 

寒冬似乎还未离去,在纷扰的变局之中,冯红健说,很多时候我们都太想一蹴而就,但对于企业来说,不可能今天一个想法,明天又换一个。只有确定一个方向,去探索它,慢慢感觉对了,就更加坚定地走下去。(文/新浪家居  刘煜程)


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