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呈麟王君华:主动出击赢得终端市场

https://m.biud.com.cn 2015年08月12日11:50 家居装修知识网  

  东阳呈麟红木家具有限公司一直采用稳健的经营方式进行市场拓展。自2008年成立以来,他们的产品市场主要投向是江苏苏州、靖江、浙江杭州等地的直营店。前几年,这种经营方式让企业多有收益,虽然销售额没有像东阳那些大企业一样,但在横店地区的红木企业当中,还算是比较稳定的企业之一。然而,进入2015年,当全国性的经济局面面临变化时,过去那种经营方式显然已经不能适应市场的需要和发展,出路何在?

东阳呈麟红木家具有限公司总经理王君华做客新浪红木东阳呈麟红木家具有限公司总经理王君华做客新浪红木

  呈麟红木总经理王君华见到记者的第一句话就是,今年市场情况不好,如果再这样下去,企业将面临生存危机。那么,生存危机从何而来?王君华算了一笔账,目前,他的企业有80来个人,虽然是计件工资,到时间发工资时第一位的,再加上每年几十万的税收,少量的银行贷款,还有厂房房租等,一年下来,光投入运营就要几百万元。这一块,无疑成了企业沉重的负担,而市场情况不好,成交量低,资金回笼慢等,更使得企业雪上加霜。

呈麟红木

  因此,求变,就成为呈麟红木第一位要考虑的。以往,呈麟红木在江苏苏州、常熟、靖江地区的销量占据了企业产量的大部。呈麟红木首先做的就是稳定该地区的市场,从产品材质上和价格上,更加贴近当地的消费能力。呈麟红木生产的产品,以实用性和性价比突出为特点,在材质上以花梨木、非酸为主打,价格上走低端路线,工艺上又追求高端。据王君华介绍,目前呈麟红木在江苏靖江地区的产品占统治地位。在常熟和苏州的销路也开始上升。

呈麟红木

  同时,王君华开积极扩张渠道。面对自己客户比较少的问题,自从去年以来,呈麟红木开发了湖南、湖北等市场。并根据当地的消费能力,制定了符合当地实际的销售政策,除此外,还把目光投向福建和广东地区。2015年上半年,呈麟红木基本上挽住了企业的销售颓势,进入7月份以后,销售方面开始有了好转。走货量比上半年有了一定程度的增加。

  然而,由于东阳红木产区红木企业数量巨大,市场繁多,呈麟红木在东阳门店比较少的情况,企业面临着客户流失的巨大瓶颈。比如有很多客户到了东阳以后,往往就近跑到交通比较便利的市场,使得以往的老客户减少,而新客户又由于市场众多产生了分流作用。面对这种形势,呈麟红木果断地采取了走出去,直接面对终端消费者群体的经营方式。取得了一定的销售成果。王君华认为,不管是直营店还是分销商,起最终面对的都是终端消费群体。而他们如果想在市场竞争中获得先机,只能从终端消费群体方面来做文章。与其在家里坐等,不如走出去,将自己的产品以最合适的价格直销给消费者,这样消费者可以买到价格实惠质量上乘的产品,企业的资金回笼速度也加快,缓解了企业的资金压力和市场危机。7月3日到7月6日,呈麟红木在没有直营店的地区,开办了短期的直营卖场,仅仅3天,就完成成交额59万余元的佳绩。王君华认为,这种走出去的形式更加灵活,更加实惠,是企业变被动为主动的有效方式。今后,他还会沿着这条路子走下去。

呈麟红木

  王君华还认为,价格是企业面对终端消费群体首要考虑的问题。只有性价比强的产品,在激烈的市场竞争中才会取得优势,才会让企业迅速减轻经营压力,从而度过难关。(李岩_文  孙淘涛_文)

(来源:新浪红木)

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