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优画库何荣生:一个传统文化企业的互联网+转型

https://m.biud.com.cn 2015年09月02日21:44 家居装修知识网  

  【搜狐焦点家居】:何总您好,您刚才大概讲了“优画库”的发展情况,再给我们简单地介绍一下,为什么你做了那么多年的外贸以后,想要通过互联网+的模式去开创这样的一个新的产品呢?

  传统文化企业面临的瓶颈及转型思考

  【何荣生】:互联网是我的“起家之本”,做了11年,现在还在做。更引以为傲的是,我们已经做到了全球宜家两家供应商之一。要进宜家系统去做装饰画是有门槛的,我们能做下来,这是我们的骄傲。

  但从国际贸易来讲,由于汇率的原因、劳动的成本和国内原副材料成本的原因,一些出口企业(已受到了冲击),在未来已履步维艰,或者说它的利润空间已经受到了很大的约束。在这种情况下,作为我们传统的出口企业来说,必须思考这个问题。

  第二点是我们原来给老外做代工,产业链的两端都不在我们这。一个设计,一个市场,都在老外那里。在整个的产业链当中,如果说一个企业要可持续地发展,没有两端是很危险的。有可能今天你还能拿到一些订单,因为我们今天还有一些劳动力(优势),我们的成本相对来说还是可以。但是未来,我真的不知道。

  所以我在讲的是一个传统文化企业的转型梦,带着这个梦,我们要去寻求更大的市场。

  那如何做国内市场呢?我们可以用传统的方法开店,也可以用其他的方式,比如通过互联网卖货。但这么多年的经验告诉我,在中国,在线下卖装饰画真不好做。原因有三个。

  一是(装饰画是)低频产品、非刚需,还有个性化很强。因为这三个原因,导致整体的需求是有限的。你去开一家店,在半经圈以内,买完一次就没有了,它是有限的。但国外不是的,它一种文化消费品,时不时要换,挪一个地方就要换,一年至少要换两次,消费成为了一种习惯。但在中国,我们有哪家超市里有装饰画在卖?超市里面能看得到说明它是一种热销品,复购率很高。在这种情况下,你线下开店显然是不利的。

  所以我们在国内开始探索时,没有从开店这种路径去解决我们的市场问题。我们想到了互联网。当然在没有所谓的互联网+这个词的时候,我们做的是+互联网。就是想办法把传统的文化类产品,如何通过互联网这个渠道去卖货。

  在这样的思考下,五年前我们收购了一家网络科技公司,开始探索国内市场,也买了几千万的国际一流的生产设备。用+互联网的方式去做淘宝、天猫、京东,等等都有。我们做的是全网销式,但是全网销式解决的是通路,这个通路是建立在人家的平台上的。几年下来以后,形势不是很好,我们做了4、5年的时间,最近两年才挣到钱。

  这个钱挣得很辛苦,所谓辛苦,也与中国市的场特点有关。中国虽然复购率低,但因为市场太大了,那么多房子装修好要入住,这些都是刚需。所以现在供给是很大很大的,当很多的人都在梦想通过网络去卖货的时候,就变成了供大于求。在这种情况下,马云的价值实现了,京东价值实现了,但是我们是被践踏的,就是我们必须要付大量的互联网的广告引流费,去获取客户的资源,包括赞助直通车、淘客等等。

  任何一个人在互联网平台上卖货的人,他翻页的习惯、耐心是有限的。我最多翻5页,就不会翻下去。当你不出现这5页之中,不出现第一页,那你要把你的产品、品牌推出去,让人家认可的可能性是非常低的。 

  优画库:人人都是U圣 人人皆可卖画

  所以在这种情况下,又给我带来了另一种思考,这个思考就是“优画库”商业模式。这个模式我们当时前后有两个模板,这个是2.0,之前我们有1.0。

  1.0是什么呢?我们今天我要去开店是不可能的,但是我们在1.0的时候,建立了一个互联网平台。与线下的设计师、设计公司、或者是线下的与家具相关的墙纸、窗帘、家居这些实体店进行对接。我们给它一个很低的折扣,通过它们的资源半径卖给消费者。但这个过程中,价格就控制不了了。

  优画库1.0版本是在13年的下半年推出的,阿里巴巴还没有上市,互联网、电子商务网商还没有达到今天这样的一种巅峰的境地。所以当时我带着一半的希望,先以这步走,当品牌出去了以后,我再去走另外一步。但时代的进步太快了,互联网购物方式的普及速度大大超过了我们的预期。一般的人已经不希望在线下通过某一个经销商去买,而是通过互联网的方式去买了。结果造成了我们线下与线上价格的冲突。

  为了解决这个问题,我们从去年下半年开始谋划,如何服务好终端消费者。当时提出的第一个概念是B2C,就是我们用互联网平台卖给C。但用什么路径去实现,当时也没有想好。去年下半年以后,有人讲我们可以把设计师这条路径加以放大,价值的认知度提高。

  带着这个问题,我请教过市场,也请教过一些老师。当然我可以通过百度,但是百度花1万块钱,最多给你做6000块钱的生意,它的引流费比淘宝、天猫还要高,非常可怕。最后跟设计师、消费者多次的接触,找到一个新的模式,当时叫做B2P2C。但通过P卖给C,消费者往往有戒备心。所以才有了我们今天这样的倒过来的C2P2B。

  宜家这么多年做下来,我们(对市场)已经很了解了,也就是70—90年轻的客户。这个需求或许有两次。第一次是结婚,婚房,花很少的钱去解决他的空间布置的问题。第二个是小孩养出来以后,小孩可能会墙上涂鸦,涂鸦的一塌糊涂。但是当他稍微长大懂事了以后,所以大人会把这个墙重新刷一次。他又会把这个画重新买一批。我们就考虑这两次消费怎么去做。

  这个消费群体,往往个性化,有自我的东西。自我有两个方面,一个是我喜欢挑到你里面我想要的东西,要自己选择。还有一个就是自我定制,你可能不会写字、画画,不认识艺术作品,但是现在的照片已经非常成熟,它些私人性个性化的东西,除了放在电脑里面,打成7寸、5寸、9寸以外,是不够的。他希望放在家里某一个空间当中,做成装饰画,给小孩看,给家人看。这种需求,在当下的年轻人中已经非常成熟了。他们有这种需求,我们就去做C2B的事情。

  在这个模式中,P这个角色怎么参与进来呢?这也就是我今天会议上讲的设计师U圣计划,通个他们的价值来做一个路径。事实上何止是设计师U圣,其实每个人都可以的。但是社会化的分享,这我们不会推,是什么呢?

  比如说红星美凯龙,它有很多的商家要卖货,它可能生意差,但是生意越是差,它越是把自己的展卖空间里面布置得非常的时尚、完美。那么任何一家店,都可以作为我的U圣,我可以给这家店给一个优惠码,就是一个U圣码,二维码,然后现在大家都有一种习惯,就是希望扫一下码,到网上去买东西。在宜家店来讲,导购的小姐就可以这么说,如果你喜欢画的话,你可以扫一下二维码,网上的价格很便宜,因为我们的价格一定是比淘宝、天猫还要便宜。

  因为今天这个场合是设计师,所以我们讲设计师。这个钱可能不是很多,对他来说是好玩。有时候我是一个U圣的角色,我有两种推送,不光是设计师也好,不管是谁也好,都一样。一个推送其实是推送给实际消费者,你到了这家店,跟这个设计师打交道的时候,你可以说你可以去扫一下。你已经试过了,我们这里面有很多的东西,但今天我们把这个系统可以叫做U圣的一个助手吧,U胜助手里面集聚的宣传、说明、解读一个工具,又是注册工具,又是分享工具,又是数据中心。这四个功能为一体,你可以去做分享,分享两个,一个是跟消费者,一个是跟圈内的人做分享。圈内人做分享的时候,也可以得到一些奖励。

  大数据监控下解决各种问题,返点、版权等

  【搜狐焦点家居】:就是你们会有一种监控吗?比如说是从我这推送进来的?

  【何荣生】:我全部用数据化。我讲个例子,比如说我推送给这位小姐,她是消费者,她自己去网上买,我入口我推荐给她,我推荐给你时我会给你20块钱的奖励,这是我们公司给你的优惠券,给到消费者。然后你在我这个平台上卖,我的价格是五折,五折的价格,再加优惠券,你这个价格一定比淘宝、天猫便宜。然后你买了,你买的那一刻,我用互联网大数据,这个信息就通知到我的设计师,我设计师的系统里面就有。这是一种分享方式。

  第二种方式,比如说我是设计师,你也是设计师,因为你今天没有出现场,你也不知道,你现在虽然不知道,但是你以后会知道,但是我跟你之间圈内的人,我们熟,所以我把这个信息推荐给你的,推荐给你的时候,你的业务里面,我们公司会额外的提供5个点奖励给我,也就是对我们来说,每一笔买卖成交以后,我们会支付25%的销售费。

  【搜狐焦点家居】:这个挺厉害。

  【何荣生】:厉害吗?不,不厉害。你们真不知道,任何一个要到最终消费者的这个成本,远远是不止的。我们这个钱,给百度,给淘宝天猫,给线下的流通卖场是远远不止的。其实是我们把所有要给予中间销售路径的钱,我给到这个设计师或单个人上了。我们这个设计师他怎么去分享呢?其实很简单的,画我不管,但是我给你做两个建议,一个是尺寸和位置,我给你做了一个建议,希望你能参考,很合理吧,其实里面也搞不清楚我买多少画,挂在什么地方?考虑不好,那我给你一个建议。

  第二个建议就是希望你给家里有一些生活化、个性化的东西这个地方能够定制,非常的方便,这是我的建议。说完这两个建议以后,做了一个推送,推送给你。发了优惠码给你,然后送给他20块钱,并且进去也很优惠,在这个过程里面,我用互联网跟踪了我跟他的关系,他在我们店上买的时候,我知道这个人是我介绍的。从圈内来讲也一样,对消费者分享的是优惠券,优惠券进去以后直接是商城,他看不到我们优胜的助手。对于圈内来讲,我分享的就是这个优胜,这个优胜助手工具,是这么个系统。  

  【搜狐焦点家居】:目前这个产品在国内应该还是比较前沿。目前在装饰画这个领域,其实我觉得这个产品打开以后,你任何一个产品都可以去做。

  【何荣生】:那肯定是前沿的东西,肯定是全新的一个东西。

  当我这个资源应用到我手上的时候,我可以做很多的事情。我是拿着这个画,装饰画的特殊性做得这个事情。因为这个特殊,我们用这个模式去敲动了这个业务,或者是因为这样的情况下让我去整圈了一片地,这片地可以做很多的事情,其实我们这个商业模式,核心的利点在哪里?就是引流。借助于互联网的技术和工具,把低频的装饰画的产品,通过设计师的高频分享实现了市场的去中心化,实现了消费者的个性化,实现了设计师这些人群的一个叫做“轻松创设(音)”。

  我这里面讲到版权,在我们这个行业里面,版权是一个非常难的一件事情,要越多越好,有些人真的是需要的东西是非常另类的,你没有也不行。但你有,在这个版权的问题上,我也不可能去做突破口,在这种情况下,就要跟版权商合作,但是我说的,我卖了一千幅画,他说你肯定卖了一万幅,我说卖了500幅,真的是卖了500幅,他说你肯定卖了5000幅,在这样情况下,我们的买卖就做不成了。今天,我们用得互联网的技术,我们用互联网大数据,你们的版权给了我们以后,我把我的后台开放给你,你的数据随时都可以知道。谁买了?买了多少?你的版权是多少?OK,就破解了版权合作的难题。所以我非常感谢互联网。 

  类UBER模式在传统企业里的运用

  【搜狐焦点家居】:你觉得像您这样的一个技术,有一个唯一性或者是独家性吗?会不会被模仿。

  【何荣生】:现在来讲一定是唯一性,但是也有人可能会去做。但是我刚才说,能够维系这样的一个系统,今天来说,很难,肯定人家做不到。原因有几个,一个纯互联网的公司,落不了地,就是柔性化他配合不了。他有项目,你帮我做,没办法帮他支撑,互联网的企业读不懂,一下子实现不了,我相信他一年时间下去以后,也能够做成,但是他要一年之后,我出现以后他就已经落后了。

  第二个方面很多我们做框的也有,做画的也有,谈到他真的没有互联网基因。为什么?我想的东西,他们根本想都没想,碰都不敢碰,网上去卖货,已经很牛逼了,所以这两种情况,到今天为止,我可以清醒的说,肯定没有第二家,有第二家什么时候来?我不知道。但一定是要很长的时间来竞争我这个市场。就这个情况。 

  【搜狐焦点家居】:那可以跟我们介绍一下“优画库”未来一年的规划或者是您个人对这个平台你希望达到什么样的目标?

  【何荣生】:“优画库”的平台我的目标今年是3万个设计师,明年是将近10万个设计师,后年是超过10万的设计师。我们和设计师我们叫做伙伴,叫做合作伙伴,当这样的一个目标实现以后,相当将近10万,10万以上的设计师在帮我卖货,我的规模是可想而知的。这样的计划的实现,我可以这么讲,在这个行业里面,我一定是独领风骚。因为我们中国装饰画行业在中国市场来讲,一年做3千万,已经非常厉害了,做中国装饰画,不做出口,大部分是出口的,做加工的,但是利润可能很不好。在这样的情况下,这个项目的出现一点会颠覆整个装饰画行业的一个格局,并且会让老百姓买到更便宜的,为什么我要便宜?因为我的边际成本一定会比人家低。这是我们所考虑的未来。

  【搜狐焦点家居】:何总您觉得您这个模式是不是有点像直销?   

  【何荣生】:我认为这么解释比较合理,其实是世界上最成功营销模式的叫做直销模式,但是直销有多级和少级,我们做的是一级,没有第二级。我们叫做一级分享奖励机制。一起分享,就是我给你5%但是你分享给他的时候跟我就没有关系了。

  【搜狐焦点家居】:或者说刚才像您分享的那个,有点像优步的东西。

  【何荣生】:对其实我这个商业模式出现以后,我跟很多人去分享,分享的目的是我想去截取人家的智慧,人家是“万脑”,从多个视角对我这个项目提出这样那样的一些指责和看法,这是我需要的,我要创新,但我不会孤独去创新。我会听取人家的一些意见,在这个听的过程当中,别人说你像优步嘛。其实我之前我不知道优步,他们提醒我是优步,我真的去关心了优步,一看真的像,所以我们其实是一个类优步,说到底就是叫做“英雄所见略同”,说小一点,其实就是好的商业模式是相通而已。

  【搜狐焦点家居】:谢谢

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