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澳瑞家居曹文海:经销商需转变思路,用“关系网”赚钱

https://m.biud.com.cn 2015年09月06日21:01 家居装修知识网  

  新浪家居新闻中心2015年度重磅策划,“真言2015”《秋季家具展特别报道·中国家具有意思》系列,将在9月份各大家具展中与家居行业的顶级企业大佬、智慧企业家深入对话,通过我们的对话、思考和记录,去展现这个行业真实与客观的发展脉络。

  本期真言嘉宾:澳瑞家居副总经理曹文海

  采访地点:东莞世博园

  采访时间:2015年9月3日

  采访记者:新浪家居 曾佳琪

澳瑞家居在东莞世博园的展馆澳瑞家居在东莞世博园的展馆

  观点: 高端欧美,打造“王的盛宴”

  【新浪家居】曹先生,您好,此次东莞展澳瑞家居给大家制造了什么亮点呢?

  【曹文海】此次东莞展我们是3D联动,主题是澳瑞创新,你看到我们门口的两个模特,他们扮演的是国王和王后,我们在打造一场家居“王的盛宴”。

  我们现在重新定位、诠释澳瑞:我们不是做家具的,真的不做家具,我们做“高端欧美,全屋整体定制”。

  【新浪家居】怎么理解“高端欧美,全屋整体定制”?

  【曹文海】我们的全屋整体定制包括沙发、橱柜,床甚至护墙板,护墙板还是我们的主打和拳头商品。我们的目标是实实在在为中国的客户打造一个宜居的空间。

  【新浪家居】今年秋季的展会出现了一些变化,您选择展会有什么标准?

  【曹文海】国内传统的展会,一年两季, 3月和9月,这一年两次的大展,我们肯定要参加的。但是规格不高的展会肯定是不会参加的。

  现在展会的重心都移向了上海,未来上海的9月展影响力会更大,并且很可能给江浙沪的家居制造企业带来一次腾飞,对我们的出口也会带来益处,不再怕酒好巷子深的了。

  【新浪家居】澳瑞家居主要产地在哪?

  【曹文海】在上海,重心也在上海。但是未来资源的变化,我们可能会在考虑原材料场地建厂。

  【新浪家居】澳瑞家居想给消费者带来什么样的居家感受?

  【曹文海】现在的60后,该消费的已经消费了,不能进行更多的挖掘,而且他们的审美也定型了。70末80初的人,成为社会消费的主体,这部分人群的消费习性是,看到漂亮的东西,会用语气助词,来表达自己此刻的心情,比如说:哇塞好漂亮,哇塞太棒了。但是未来顶多两三年之后,消费的主体又会趋于年轻化,会面向85到90后,这部分人,他们表达就比我们70末,80初这帮更露骨,比如:我靠,太屌了。假设哪家企业能够引起他们这种感叹,他会为这句话买单。

  我们希望,不同年代的人到澳瑞来,都能说出那句属于他们的“感叹”。

  【新浪家居】我是90后,而我的父辈是60后,我们审美观念不一样,在购买家居会有差异,那怎么权衡不同的消费人群,是否就该定位在哪一类人群上?

  【曹文海】年轻人的个性越来越鲜明,不会一直是父母的跟屁虫,而我们未来要做有品位的年轻化的产品,让你的父辈觉得这东西就算不符合他的性格,但也看的习惯,舒服。我们会在两代人之间寻找一个共性,在共性上做产品的研发。

  观点:重视“关系网”,经销商不能再给人感觉是“卖家具的”

  【新浪家居】此次展会,您想给经销商推广哪些产品呢?

  【曹文海】我们还是撇开家具,来谈这个大业态,我们不想给经销商推广什么产品,只想告诉经销商如何赚钱?有一句古话:天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。经销商选择你就是为了赚钱的,作为一个负责任,有良心的企业,就要帮助经销商赚钱。

  【新浪家居】换言之给经销商传达什么样的信息帮助他们赚钱?

  【曹文海】第一:我们的产品好,用料扎实;第二:我们会帮你做后期的市场运营和服务;第三:跟经销商在理念上进行沟通和碰撞,改变他们的思维模式,坚定你在当地欧美品类家具的霸主地位。

  我们澳瑞一直提倡,真正的消费是在售后,只有售后,你才能打入他的圈层,中国人讲究“关系网”,大家都希望通过各式各样的渠道扩大自己的关系网。如果你能把客户全部整合在一块,互相认识,你想想关系会有多紧密?所以未来澳瑞要打破经销商的常规思路,不要给别人感觉你就是一个卖家具的,我们是要交朋友的。

  【新浪家居】这是您对朋友圈方面的构想吗?有什么具体落实的方式?

  【曹文海】实际上我有很多种方式来落实,但介于你是一个对外开放公开的媒体,某些销售的技巧,就不方便细说了。

  【新浪家居】您刚也说了现在市场的蛋糕越来越小,越来越难做,大家面临着危机吗?

  【曹文海】是的,大家也看到了,去年有多少小厂倒闭了。行业的“洗牌期”,其实在“洗”工厂前大家没有看到小经销商,夫妻店被洗了多少?他们真的是含泪离开这个行业,再大点的就是卖场倒了,甚至有主流卖场。所以行业确确实实面临很大的危机,但是危机也是新的机遇。

  【新浪家居】突然面临这么严峻的形式,倒了这么多店,原因是什么?

  【曹文海】任何事情,盛极必衰,实际上家居行业的,08到11年应该算是顶峰期了,所以现在是在走下坡路。

  【新浪家居】为什么说08年到11年达到顶峰呢?

  【曹文海】因为08年金融危机后,房地产行业兴盛,家居市场也很好做,很多人挤入这个行业。而现在房地产行业不景气,家居业自然也感冒。并且现在中国经济的增速也放缓。

  【曹文海】不过这次行业洗牌,让一些不正规的,人傻钱多,一头钻进来的厂家,以及不守规矩的,不做品牌知名度,没有售后服务的厂家,早点关门大吉。最心疼的是坑了一些想创业的年轻人和一些好不容易积攒了一点钱,开了夫妻店的人。还有一些没有经营理念的跟经营实力的个体户,他们是最可怜的。

  【新浪家居】这些人是行业内处于最底端的。

  【曹文海】对,但他们是奠定这个行业金字塔的基石。

  观点:小溪水长长,江河浪滔滔

  【新浪家居】您对与经销商的共存还有什么看法。

  【曹文海】现在的行业环境,应该是工厂和经销商一起抱团取暖,用相互的体温温暖对方,渡过严冬,相信只要过了这一个时期,市场转好的时候,经销商跟工厂的默契程度和忠诚度是毋庸置疑的。因为他们的心都是跟你贴一块的,在寒冬期的话,大家都是一块抱着过来的兄弟,你想想不顶你顶谁?不能再把经销商,当成一个盈利的工具。

  我们澳瑞的董事长高总,他是有主见的人,今年他说了一句话:未来,职业经纪人会死,未来是合伙人的天下。现在我们公司不再是采用职业经纪人,而是合伙人。公司不会为了开店而开店,而是把大家的利益捆绑在一起,经销商销量做好了,我们才能好,只有小溪有水,江里才会波浪滔滔。

  所以在今年,我去当地只会精准的找到最有利的合作伙伴,我不找最有实力的,只找有理念,能跟公司的想法合拍的经销商,大家一块来谋划怎么把当地市场做好?怎么让你小溪水长长?让我们大家浪滔滔。

  【新浪家居】大家都在说最近几年的行情不好,市场遇到寒冬,对于澳瑞有没有影响呢?

  【曹文海】任何事物都有兴衰,如果我说:没有,挺好的,大家会觉得我是在骗你们。说实话,其实现在市场环境非常糟,但我觉得,触底会反弹。而且目前经济还有国家宏观调控的大政策,特别是李克强总理,他是懂经济的,明年的中国经济肯定会有复苏,我们家居业也可能迎来春天。

  【新浪家居】那您企业今年的市场情况呢?

  【曹文海】我们的业绩不降反升,因为我们现在的定位是整体全屋定制,打包出售。

  观点:房地产行业不感冒,家居业则不会打喷嚏

  【新浪家居】既然你也说到李克强总理在经济上面提出的一些概念,那您认为这些国家政策,会对家居企业造成什么影响?

  【曹文海】我认为国家政策的变化,首先影响的是房地产,而家居建材行业,纺织品行业等都跟房地产行业息息相关的,房地产行业只要不感冒,那我们也不会打喷嚏。  

  【新浪家居】最后我还想问您一个问题,目前中国还未出现上百亿的家具企业,您认为原因有哪些?

  【曹文海】别说百亿企业,上十亿的企业都屈指可数。我认为原因主要有四点:一:家居是一个低关注高接入的行业,不能像快消品一样快速没形成消费者品牌,不能形成消费者品牌的,就会有不同的人来跟你争抢蛋糕;

  二:家具是耐用消费品,二次消费的周期太长;

  三:家具存在个性化需求,任何一家企业无法将欧美、古典、现代等风格都做,风格上的细分导致企业不能做到大而全,出现百亿企业则更难了。

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