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澳瑞家居曹文海：经销商需转变思路，用“关系网”赚钱
新浪家居新闻中心2015年度重磅策划，“真言2015”《秋季家具展特别报道·中国家具有意思》系列，将在9月份各大家具展中与家居行业的顶级企业大佬、智慧企业家深入对话，通过我们的对话、思考和记录，去展现这个行业真实与客观的发展脉络。
本期真言嘉宾：澳瑞家居副总经理曹文海
采访地点：东莞世博园
采访时间：2015年9月3日
采访记者：新浪家居 曾佳琪
澳瑞家居在东莞世博园的展馆
观点： 高端欧美，打造“王的盛宴”
【新浪家居】曹先生，您好，此次东莞展澳瑞家居给大家制造了什么亮点呢？
【曹文海】此次东莞展我们是3D联动，主题是澳瑞创新，你看到我们门口的两个模特，他们扮演的是国王和王后，我们在打造一场家居“王的盛宴”。
我们现在重新定位、诠释澳瑞：我们不是做家具的，真的不做家具，我们做“高端欧美，全屋整体定制”。
【新浪家居】怎么理解“高端欧美，全屋整体定制”？
【曹文海】我们的全屋整体定制包括沙发、橱柜，床甚至护墙板，护墙板还是我们的主打和拳头商品。我们的目标是实实在在为中国的客户打造一个宜居的空间。
【新浪家居】今年秋季的展会出现了一些变化，您选择展会有什么标准？
【曹文海】国内传统的展会，一年两季， 3月和9月，这一年两次的大展，我们肯定要参加的。但是规格不高的展会肯定是不会参加的。
现在展会的重心都移向了上海，未来上海的9月展影响力会更大，并且很可能给江浙沪的家居制造企业带来一次腾飞，对我们的出口也会带来益处，不再怕酒好巷子深的了。
【新浪家居】澳瑞家居主要产地在哪？
【曹文海】在上海，重心也在上海。但是未来资源的变化，我们可能会在考虑原材料场地建厂。
【新浪家居】澳瑞家居想给消费者带来什么样的居家感受？
【曹文海】现在的60后，该消费的已经消费了，不能进行更多的挖掘，而且他们的审美也定型了。70末80初的人，成为社会消费的主体，这部分人群的消费习性是，看到漂亮的东西，会用语气助词，来表达自己此刻的心情，比如说：哇塞好漂亮，哇塞太棒了。但是未来顶多两三年之后，消费的主体又会趋于年轻化，会面向85到90后，这部分人，他们表达就比我们70末，80初这帮更露骨，比如：我靠，太屌了。假设哪家企业能够引起他们这种感叹，他会为这句话买单。
我们希望，不同年代的人到澳瑞来，都能说出那句属于他们的“感叹”。
【新浪家居】我是90后，而我的父辈是60后，我们审美观念不一样，在购买家居会有差异，那怎么权衡不同的消费人群，是否就该定位在哪一类人群上?
【曹文海】年轻人的个性越来越鲜明，不会一直是父母的跟屁虫，而我们未来要做有品位的年轻化的产品，让你的父辈觉得这东西就算不符合他的性格，但也看的习惯，舒服。我们会在两代人之间寻找一个共性，在共性上做产品的研发。
观点：重视“关系网”，经销商不能再给人感觉是“卖家具的”
【新浪家居】此次展会，您想给经销商推广哪些产品呢？
【曹文海】我们还是撇开家具，来谈这个大业态，我们不想给经销商推广什么产品，只想告诉经销商如何赚钱？有一句古话：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。经销商选择你就是为了赚钱的，作为一个负责任，有良心的企业，就要帮助经销商赚钱。
【新浪家居】换言之给经销商传达什么样的信息帮助他们赚钱？
【曹文海】第一：我们的产品好，用料扎实；第二：我们会帮你做后期的市场运营和服务；第三：跟经销商在理念上进行沟通和碰撞，改变他们的思维模式，坚定你在当地欧美品类家具的霸主地位。
我们澳瑞一直提倡，真正的消费是在售后，只有售后，你才能打入他的圈层，中国人讲究“关系网”，大家都希望通过各式各样的渠道扩大自己的关系网。如果你能把客户全部整合在一块，互相认识，你想想关系会有多紧密？所以未来澳瑞要打破经销商的常规思路，不要给别人感觉你就是一个卖家具的，我们是要交朋友的。
【新浪家居】这是您对朋友圈方面的构想吗？有什么具体落实的方式？
【曹文海】实际上我有很多种方式来落实，但介于你是一个对外开放公开的媒体，某些销售的技巧，就不方便细说了。
【新浪家居】您刚也说了现在市场的蛋糕越来越小，越来越难做，大家面临着危机吗？
【曹文海】是的，大家也看到了，去年有多少小厂倒闭了。行业的“洗牌期”，其实在“洗”工厂前大家没有看到小经销商，夫妻店被洗了多少？他们真的是含泪离开这个行业，再大点的就是卖场倒了，甚至有主流卖场。所以行业确确实实面临很大的危机，但是危机也是新的机遇。
【新浪家居】突然面临这么严峻的形式，倒了这么多店，原因是什么？
【曹文海】任何事情，盛极必衰，实际上家居行业的，08到11年应该算是顶峰期了，所以现在是在走下坡路。
【新浪家居】为什么说08年到11年达到顶峰呢？
【曹文海】因为08年金融危机后，房地产行业兴盛，家居市场也很好做，很多人挤入这个行业。而现在房地产行业不景气，家居业自然也感冒。并且现在中国经济的增速也放缓。
【曹文海】不过这次行业洗牌，让一些不正规的，人傻钱多，一头钻进来的厂家，以及不守规矩的，不做品牌知名度，没有售后服务的厂家，早点关门大吉。最心疼的是坑了一些想创业的年轻人和一些好不容易积攒了一点钱，开了夫妻店的人。还有一些没有经营理念的跟经营实力的个体户，他们是最可怜的。
【新浪家居】这些人是行业内处于最底端的。
【曹文海】对，但他们是奠定这个行业金字塔的基石。
观点：小溪水长长，江河浪滔滔
【新浪家居】您对与经销商的共存还有什么看法。
【曹文海】现在的行业环境，应该是工厂和经销商一起抱团取暖，用相互的体温温暖对方，渡过严冬，相信只要过了这一个时期，市场转好的时候，经销商跟工厂的默契程度和忠诚度是毋庸置疑的。因为他们的心都是跟你贴一块的，在寒冬期的话，大家都是一块抱着过来的兄弟，你想想不顶你顶谁？不能再把经销商，当成一个盈利的工具。
我们澳瑞的董事长高总，他是有主见的人，今年他说了一句话：未来，职业经纪人会死，未来是合伙人的天下。现在我们公司不再是采用职业经纪人，而是合伙人。公司不会为了开店而开店，而是把大家的利益捆绑在一起，经销商销量做好了，我们才能好，只有小溪有水，江里才会波浪滔滔。
所以在今年，我去当地只会精准的找到最有利的合作伙伴，我不找最有实力的，只找有理念，能跟公司的想法合拍的经销商，大家一块来谋划怎么把当地市场做好？怎么让你小溪水长长？让我们大家浪滔滔。
【新浪家居】大家都在说最近几年的行情不好，市场遇到寒冬，对于澳瑞有没有影响呢？
【曹文海】任何事物都有兴衰，如果我说：没有，挺好的，大家会觉得我是在骗你们。说实话，其实现在市场环境非常糟，但我觉得，触底会反弹。而且目前经济还有国家宏观调控的大政策，特别是李克强总理，他是懂经济的，明年的中国经济肯定会有复苏，我们家居业也可能迎来春天。
【新浪家居】那您企业今年的市场情况呢？
【曹文海】我们的业绩不降反升，因为我们现在的定位是整体全屋定制，打包出售。
观点：房地产行业不感冒，家居业则不会打喷嚏
【新浪家居】既然你也说到李克强总理在经济上面提出的一些概念，那您认为这些国家政策，会对家居企业造成什么影响？
【曹文海】我认为国家政策的变化，首先影响的是房地产，而家居建材行业，纺织品行业等都跟房地产行业息息相关的，房地产行业只要不感冒，那我们也不会打喷嚏。
【新浪家居】最后我还想问您一个问题，目前中国还未出现上百亿的家具企业，您认为原因有哪些？
【曹文海】别说百亿企业，上十亿的企业都屈指可数。我认为原因主要有四点：一：家居是一个低关注高接入的行业，不能像快消品一样快速没形成消费者品牌，不能形成消费者品牌的，就会有不同的人来跟你争抢蛋糕；
二：家具是耐用消费品，二次消费的周期太长；
三：家具存在个性化需求，任何一家企业无法将欧美、古典、现代等风格都做，风格上的细分导致企业不能做到大而全，出现百亿企业则更难了。
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