网易家居讯:9月8日,第36届中国(上海)国际家具博览会在上海国家会展中心隆重举行,网易家居采访了澳瑞家居副总经理曹文海。他认为,目前消费者的年龄慢慢趋于年轻化,澳瑞家居也紧跟这个趋势。在他看来,中国年轻的消费主群已经崛起,他们不再是价格敏感体,而对于品质和生活有了追求。
澳瑞家居副总经理曹文海
现在的年轻消费者对于品质生活更有追求
网易家居:曹总,您好,可以给我们介绍下澳瑞本次上海家具展的主题吗?
曹文海:我们这次的主题是“串心之旅”,我们觉得未来做市场要用心做,必须要用心去服务客户,必须要跟经销商心连心,才可以大家一起度过这个寒冬期。此外,我们企业讲求的是家文化,希望企业所有的员工的心都在一块,这就构成了我们“串心之旅”的主题。可以看到,我们本次展品的包装用色很大胆,一改以前的风格,这是因为以前大家都认为澳瑞的产品很有价值感,但就是太闷了。确实,我们以前的产品很雍容华贵,但是颜色稍微有点偏生。再者,现在消费者的年龄慢慢趋于年轻化,我们也希望能够给年轻人多一些色彩的选择,这也是我们在本次展会里图涂装和包装模式的一种变化。
网易家居:澳瑞主要是欧美新古典风格,多数年轻人可能觉得太闷,那现在澳瑞的年轻人消费群体占到多大比例?
曹文海:我曾在经销商那里了解到,我们最年轻的客户是28岁。这个客户是创业者,用一个想法就赚了几百万。今年年初的时候,国人到日本疯狂购买日本三件宝:陶瓷刀、马桶盖、电饭煲的事件闹了个笑话,但这却证明了中国年轻的消费主群已经崛起,他们不再是价格敏感体,而对于品质和生活有了追求。以前中国人最喜欢还价,那叫“屌丝经济时代”,他们对于价格极其敏感。即使是50年代末60年代的成功人士,他们买阿诗丹顿、劳力士和豪车这些可以外显的东西眼睛都不眨,但如果让他在家里买个五六千的床垫,他反而可能舍不得。他们不注重品牌、价值、材质,只要便宜心里就舒服。但现在的年轻人不会这样,年轻人认为家居产品可以彰显品位。所以我认为现代人对于品位消费和舒适消费的需求会更大,未来我们也希望从这方面抓住我的客户。
网易家居:在家具上,澳瑞如何针对当代中国年轻人的审美观来设计?
曹文海:我觉得中国年轻人骨子里是很遵循中国传统的,重孝道、重情义、对爱情忠贞。因此第一,我们跳而不妖。不要离经叛道,这是我们的想法。第二,在颜色、气性方面,我们都会比较稳重,只在颜色上做一些选择。第三,欧美家具的风格,说来说去,也就是巴洛克洛、法式、美式等,只要我们在气性上把控好,在颜色运用上稍微做一点新的变化,他们会很容易接受的。反倒对于设计得奇形怪怪的东西,他们会觉得太浮夸。
澳瑞整体装修方案不局限于室内
网易家居:面对消费者个性化定制的需求,你们做了什么?
曹文海:实际上我们一直在做定制,护墙板和定制是我们的优势和传统。只要客户有需求,我就能满足他的需求。这是我们现在正在做的事情,并且未来要把它做的更好。
网易家居:听你们提到了整体空间的概念,这个整体空间只是在卧室的范围,还是类似于全屋?
曹文海:整体空间指的是全屋。我们澳瑞的设计师团体未来会把整体设计风格做到极致,不仅仅是室内,还有室外。假如室内风格是欧式的,我们就可以把室外做成欧式园林的效果。假如是独栋别墅,不敢说设计成欧美的古堡,但至少我们希望打造成一个可传承的别墅。
网易家居:就是澳瑞会针对高端客户有独立的销售策略?
曹文海:实际上,我们是对客户提供合理的价格和方案。我们的产品线很短,既有可以进大平层的便宜的产品,也可以做价格较高的整体装修方案。但是我们的价格不属于高端,我们会给出合理的价格。任何一个商品,它都会有它的一个价值,价值多少价格就多少。我们不会消费客户的信赖,我们会严格遵循我们的产品报价体系报价给客户,认认真真地为他打造一个有品质的家。
网易家居:可以介绍一下设计师团队力量吗?
曹文海:目前我们是国外设计师和国内设计团队一起在做产品设计研发。国内的欧美家具是从上海滩时期开始发展的,那时用一些名贵的木料制作红木欧美家具。实际上欧美家具历史很长,国内设计师即使出国留学一圈,对欧美家具有一定的理解,也做不出纯粹的欧美家具,但我们有国外设计师,弥补了这个缺陷。我们的设计师团队有丰富的设计经验,有国外留学背景,再加上外国设计师的纯正的设计方法,融合中式文化,在差异和冲突中碰撞出新想法,这就是目前我们设计团队的运作方法。
上海直营店为示范点 扶持经销商发展
网易家居:目前大概有多少个经销商网点?
曹文海:澳瑞在全国有40多家店,其中有10几家都是有代表性的独立大店,在北京、连云港、张家港、武汉、成都等城市都开了1500平方以上的独立大店。众多的网点说明澳瑞的产品足够丰富,能够支撑一家店的命运。
网易家居:您刚刚讲的都集中在华北华中跟西南这三个地区。
曹文海:我刚刚所说的店只是一些有代表性的。
网易家居:全国铺开的市场布局就是经销商的模式?
曹文海:我们未来是希望有两种模式:第一,希望一些有实力的、有理念的、有想法的客户来我们的独立大店参观学习,然后考虑这套模式是否适合他在当地市场运作。第二,我们也会跟一些传统的大型卖场深度合作,希望能够在这些大型卖场里铺设渠道。
目前澳瑞只有在上海有直营店,除此之外我们不会在其他的市场开设。不开设直营店基于两点考虑。第一,经销商会认为工厂跨界了。第二,既然我们是做生产的,我们就认认真真生产好的家具,既然我们做营销,我们就认认真真帮扶经销商做好当地市场。
至于上海的直营店,并不是因为上海市场好,我们不愿意分出去。事实上我们曾经投资过2000万的独立大店,如果有经销商愿意接,我们也愿意给。但是我们认为,对于开设规模庞大的店面,经销商会有很多考虑和担心,投入时放不开,太注重投资回报比。于是我们就自己搭建一个示范点,明确告诉经销商:大店的运营模式、运营情况都是比较良好的,你担心这个方案不可行,我就证明给你看可行与否。
我们希望在比较恶劣的环境下能跟经销商相互抱团取暖。我相信我们用心对待经销商,他会把我们当成兄弟,一旦度过了这个严冬期,市场复苏了之后,大家还是要彼此帮助。一味靠着经销商开店盈利却不注重经销商利益的工厂,未来会非常危险。第二,从利益上来说,万一经销商在当地把这个品牌做砸了,那么这个品牌三年都无法再在这个地方发展。基于这两点,我们也会努力把经销商扶持好。
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