时间：2010年5月7日 地点：龙岗丽湾酒店 以下为现场实录： 主持人：现场的各位来宾、女士们、先生们，大家下午好！我是新浪家居的星瑶，欢迎大家出席由新浪家居主办的家具业圆桌论坛。今天现场嘉宾云集，很多人带着对深圳家具业的高度关注来到现场。作为中国制造产业的重要力量，深圳家具业已在波折中走过了20个年头，近年来，深圳面临着巨大的挑战和机遇，优势依然存在，但也遇到了瓶颈。
现在，无论在沙发、床垫等软体家具，还是实木、板木家具领域中，深圳的家具企业都不是最强大的，而年产值超过30亿元的大型企业更是寥寥无几，据相关统计，我国家具业年产值超过6000亿元，增幅高达30%，上规模的家具企业突破8万家，深圳家具企业又在其中分得几杯羹？并不繁盛的背后隐藏了太多的困惑。
到底是产业板块，老板思维，营销方式哪里出了问题？我想在今天下午应该会有个结果。在这个特别的时刻，我们请到了许多重量级的嘉宾。下面由传世嘉业总裁王斌为我们介绍本次论坛的来宾。
王斌：大家下午好，今天光临我们圆桌论坛的嘉宾有：
香港家私国际装饰业协会高级顾问陈清华老师、
七彩人生家具总经理彭森林先生、
香港百姓家园董事长曾敬平先生、
杰玛咨询公司关永康总经理、
富之岛家具营销总监罗刚烈先生、
香港伟安副总裁于洋先生、
柏森家具符凯、
红点家私品牌总监叶曙光、
赛道资本李泊宏、
美德龙家具冼伟棠、
合成家具蒲廷昌、
深圳前沿管理机构刘月章、
深圳朗行者设计机构李刚华先生、
联合欧陆首席顾问沈金鑫、
联合欧陆营销总监骆宝定等。
光临今天下午研讨会的媒体有：亚太家具报、设计之都等媒体单位，我们以热烈掌声对各位嘉宾光临和媒体朋友表示衷心感谢！
今天下午大家汇聚一堂，我们为整个深圳家具产业的复兴之路进行一个研讨和交流。我们深圳家具五年前在中国家具的地位不容忽视，那个时候有一句口头禅说“中国家具看广东，广东家具看深圳”，深圳家具是中国家具的形象代言人。今天俯瞰我们中国家具这几大板块，从我们的企业规模到整个网络结构、渠道规模以及到我们的资本状况，包括到我们的管理的模式以及企业销售产值。我们与各个板块比较，近三年来，深圳这样一个原来中国家具的发源地和整个领头羊的位置在慢慢淡化它的光芒。今天组织大家共同研讨关于我们整个深圳家具产业这个复兴之路应该怎么对过去进行回顾、对我们的机遇和挑战，大家畅所欲言进行交流，包括明天我们的发展机遇在哪里？大家做思维和智慧上的碰撞。
我们今天第一个议题，首先大家对整个深圳家具产业昨天、今天和明天先畅所欲言，可以谈一谈我们深圳家具昨天的过程，成功的因素。包括今天遇到哪些难题，包括明天应该怎么做，大家可以畅所欲言。我们就先请伟安家具副总裁于总给我们谈谈。
于洋：首先感谢大会。今天这个话题很重要，在前三年到五年的时候中国家具界的晴雨表、风向标都是在深圳这块。过去的时候，我们终端消费者也会考虑一点，买哪里的家具？买深圳的。现在都是意大利、美国、德国品牌。从这个战略眼光和高度看，深圳的过去是我们怀念的时间，未来的时间是我们要去考虑的。包括四川企业、包括北京的一些企业，包括浙江的一些企业，它的几个板块都已经有了比较好的分类，我跟北京的企业老板也经常有沟通，他们以终端为导向，以市场为切入，他们经营终端已经有十几、二十个年头，他们主要以终端为低切入点，不断研究这些，而且以人为本。他们的战略、他们的员工，三年到四年的时候就是出去做专卖店，选一些比较好的城市。北方人大气豪爽可能体现的比较多一点，对广东的板式家具还有一些沙发都起到了很大的影响，我认为这也是一个集结点。我们如何吹响号角，如何翻开历史新的一页这就尤为重要。
四川企业跟深圳企业的整合我认为也是非常重要。四川企业他们厂房租金有的是2.5元，我们要10元，是他们四倍。他们员工晚间下班可以回家，我们要宿舍。而且他是四大支柱产业。深圳主要以科技或者设计之都，主要是高新这方面的研发，所以摆在我们面前如何找我们未来的蓝海，就像我们深圳去香港一样，一个矿泉水可能就是40元，一碗面也是，它的四倍差距。这是全行业的一个问题。我们深圳家具如何继往开来、与时俱进，紧抓脉搏和时代的触角，这是深圳家具集群需要考虑的重中之重的问题。很重要一点还是要赢在终端，赢在未来。我们如何把终端做得更好，使每一个经销商赚到更多财富，他带来财富会复制更多财富。我认为深圳家具有很多的朋友也在考虑一个问题，我们拿出去一个铜板，不但要使这个铜板回来，还要带更多的铜板回来。很多老板只是看到铜板的一面，另外一面没有看到。装在口袋里的钱如何拿出去更好的去做。在座很多企业相对也是比较优秀，比如七彩人生，他的广告、营销。有一个老板跟我谈他去年投了2000、3000 万广告，有的企业没有投，你看怎么样？我说他投在未来。我认为我们企业的总经理、CEO是活在未来的。我们活在2015年、2020年，部门经理才活在今天，他说我今天要卖多少钱，要开几个店，创造多少效益。普通员工活在昨天，我这样敬礼，明天还是这样敬礼。我们如何赢在未来，今天下午大家也在探讨一个主题，如何深圳继续领跑。2010年是领跑还是跟随，我认为我们愿意去领跑，我们愿意去改变，今天我们也是在检讨如何走得更好、做得更好。
我认为深圳还是有得天独厚的资源，第一，人力资源。这是一个比较重要的问题。一流的企业就拥有一流的品牌，一流的品牌有一流的人才，也是做一流的业绩。我们其实还是有更好的资源进行整合的。从我们整个行业当中的人力资源这块，深圳不容置疑。包括我们跟终端的关系，物业的关系，包括跟我们组合的这种资源其实是最好的，但是我们如何把这些人力资源这块，包括我们研发，包括我们所要走的蓝海，红苹果走了冠军联盟，其实我认为这些都是非常必要的。包括我们如何体现我们的附加价值。温家宝总理去年在谈信心比黄金更重要，我们的信心如何在我们的附加价值，我们要从中国制造到中国智造去转变、去演变，我相信有更多机构、更多平台在我们泛家居的领域当中，给我们带来更多未来的前瞻。当然包括很多浙江的企业也存在这样那样的问题，我们深圳毕竟从产业链条、包括资源整合、如何提升附加价值，我认为这一点也是很重要的。不光是我们人的附加价值，我们产品的附加价值和我们切入点。四流企业拼价格、三流企业拼服务、二流企业拼品牌，一流企业定规则，所以我们如何定我们的规则，像阿玛尼的朋友也过来了，他也在想如何把品牌梳理出来，如何把我们各个企业、各个门类的蓝海进行整合。上次在另外一个论坛也在谈一个问题，他们学习郎咸平什么的，就不要做了，我们不要学LV，我不是这么看的，我认为我们还是要把我们内核的东西拉出来。我们以前的皇帝都在做家具，他喜欢、他热爱。我们既然在这个行业中服务了十几年的朋友，我们愿意在这个行业里共舞，我们要担负起行业的职责和使命。
王斌：刚才于总谈了深圳企业过去的优势包括我们未来的方向。关于深圳家具产业这个课题，接下来大家集思广益，我希望大家能够扣住这个主题，围绕深圳家具这个昨天、今天、明天做交流。今天我们也请到的七彩人生彭总，我们把话筒交给彭总谈谈这个课题。
彭森林：大家好！很高兴能来参加这样一个论坛。我们深圳家具产业复兴之路。早上跟一个广发证券的朋友来聊天，也谈到我们整个家具行业，他从资本市场角度看待我们深圳的板块，也从资本市场对我们整个中国家具行业做了一些点评，我觉得蛮有意思的。可以了解一下行外人士怎么看待我们行业的。我们做这个行业做久了，也觉得特别累，真的像木匠一样。但是其他行业也许不这样看，认为我们这个行业挺好的，大家对未来中国城市化进程预期，对相关产业都有一个比较好的期待，包括我们家具行业。我们深圳这块实际上是站在一个前沿，有一个先机，也许我们过去真的是领先的，但是现在看起来好像有点迷茫。我觉得这些都不是很重要，这个也很正常，每一个企业、每一个人都有这样一个历程，最重要是下一步我们朝哪个方向去。我们在深圳这个地方可能还是要，最主要是要有创新精神。企业也好、家具行业也好，创新能让我们立于不败之地的砝码。这几天我们也看到了，大家不管在产品方面、渠道方面或者服务方面都在不断尝试，有很多成功案例，比如产品方面，比如柏森他们在产品创新方面做得比较好。像阿玛尼在品牌方面如何和国际品牌嫁接。我觉得这是我们深圳的优势，深圳营商成本越来越高。第二是土地，这是一个最大瓶颈。现在你有5、8万平方米的厂房，下一步你到哪里去，这是以后最大的制约。其实我们什么都不缺，有最好的资讯、人力资源环境，还有这个基础。政府不能说是太重视，但是也算是列入政府重点发展的行业之一。天时地利来说我们都没有理由对我们这个产业没有信心，最重要是下一步往什么方向走，还是要找准自己的强项，不是企业什么都可以做，我觉得在目前这种竞争阶段，你有一方面做得好就已经足够了。我们什么都想要，短时间就会受到困惑。因为资源有限。与其什么都做，还不如哪一方面确实做好，我觉得这样很快就会找到一条新的路。放眼全国，其实深圳营商环境还是最好的。我个人认为对于我们这个行业，对于深圳家具，我个人还是充满信心。大家应该也不需要太长时间，我们深圳这个板块会有一个全新面貌在我们整个中国家具大的版图当中会有一个新的形象出来，谢谢大家！
王斌：谢谢彭总。昨天我们的成功是必然的，因为天时地利人和，对于深圳家具今天，可能我们有一些迷惑，但是不要紧，这是暂时的。对深圳家具的未来，彭总谈到四个字：创新、专业。把我们所最强项的发挥到极致。我们再一次以热烈掌声对彭总的发言表示感谢。谈到深圳家具的今天我们有一些迷惑，下一步朝哪去？我们有杰玛的关总在这里，请关总谈谈。
关永康：今天做嘉宾，不做主持了。我也谈谈我对这个问题的看法，首先我想表明的一个思路就是任何国家、任何地区的产业转移，并不是可以人为的去阻止它，所以假设深圳的圈内失去了核心竞争力的话，产业转移就会变成一个必然。第二个问题，这篇东西我们谈到深圳的问题，其实我认为深圳的企业还是有很多的核心竞争力。我们通常去判断一个企业是否良性，其实不要看他的规模做得有多大，因为第二个问题会说到有关四川板块、浙江板块、北京板块的问题，刚才于洋提到一个问题，我发表一下我的观点，包括四川企业、北京企业目前的一些做法。
我是这样看待的，企业无论大小，它的核心竞争力有两个指标可以考核：第一，人均毛利贡献。第二，单位产出。企业要发展必须要有盈利能力，盈利能力是核心根本。目前做到多大无关紧要。做企业就跟做人一样，我们是在长跑，不是百米冲刺，谁笑到最后，谁才是最后的胜利者。目前这个状态下，我并不认为深圳落后了。我想举一个案例，去年曾经跟深圳家协所有的一帮领导到四川考察，我们去拜访了一个企业，一年产值大概6亿，工厂总共3000多名员工，整个产品线很长，自己的展厅总共有1.8万平方米，在外面有30个工厂。一年产值有6个亿。而且是作为整个四川板块算是排在前五名的，实际销售大概6个亿。当我们看完这个企业后，我出来后我是这么认为的，如果这类企业放在深圳，已经倒了不知多少年了。30个工厂，3000多人，加上自己本身3000多人，一年产值才6个亿，这样的企业能在深圳生存吗？根本生存不了。以这样的观念推回去，我认为四川板块是虚旺的，四川企业缺乏研发以及制造核心根本竞争力。这一点跟深圳企业根本无法对比。我们有北京的企业、山东的企业、四川的企业，包括浙江的企业都纷纷来到深圳或者到东莞办厂，到目前为止我今天在座这么多同行，我还没有看到有深圳的企业到成都办厂或者到北京办厂。证明整个地域具有非常强的竞争力。这种竞争力从我目前看来，这种竞争力将会成为深圳的企业后发制人的根源。我再次强调，谁笑到最后，才笑得最甜。现在怎么样，我觉得无关紧要。谢谢大家！
王斌：关总有几个比较精辟的观点：第一，认为川军属于虚旺。同时把衡量企业核心竞争力的指标，企业毛利率、单位产出。包括做企业要长跑。今天我们也请到百姓家园的曾总。曾总这个企业非常特色，专业做沙发。第二，创新。我们请曾总谈谈。
曾敬平：在座各位前辈，都是我的老师。我今天收到这个信息，我们的标题是深圳家具产业的复兴之路。我觉得更应该理解为深圳家具产业积聚辉煌之路。本身我们深圳企业肯定做得好的有很多，像我们属于后来者，我经营企业今年第七个年头，虽然我的企业做得不是很大，我在经营企业过程当中，一路走过来，我觉得还是跟随了行业速度，甚至还有点超越。我是没有很悲哀的感觉，我觉得应该积聚辉煌。我有两个观点和呼吁。如果我们要想企业继续辉煌走下去，我觉得还是人才方面。现在本土企业挖人的情况时有发生，其实我是最嫉恨挖人的。人才方面要通过几种正常渠道，哪怕到专业学校招聘，然后其他行业去引进，从我们的电子行业、食品行业等等引进人才。其实家具行业是非常缺人才的。还有一种方式是内部培养。我最不希望我们自己深圳的企业跟深圳的企业大家挖墙角。人才培养这方面，通过招聘、内部培养。虽然我的企业不大，但是人才方面非常稳定。尤其是两个副总和经理都是比较稳定的。我首先做到了这一点。
第二，营销方面。几年前从全国的几个板块来看，前几年他们都在学习深圳的专卖模式，学习我们的产品开发，甚至学习我们的企业管理等等这方面。现在为什么呢？其他几个板块也都起来了，而且已经直接威胁到深圳家具企业的发展。在这块我们应该反思一下，我们去分析一下北京板块，北京的益丰为什么能做得那么好？北京益丰一个单店一年2000万产值是很正常的。他的店里面一个是灯光。在我们广东企业店面形象要求还不是那么严格的时候，他们要求是非常严格。灯光一打，店面形象比较好。他做到他的长处。浙江的企业，像顾家，做沙发时间也并不是这么长，这么多年持续增长，全国店面一直是最好的位置。他的形象不是很好，但是他的产品做得比较专，他这么多年一直做皮沙发。我们深圳企业在营销、店面形象、做精、做专这块还是要看其他板块，然后我们自己修炼修炼。
第三，因为我的企业小，我感觉某一方面存在瓶颈，我呼吁我们深圳家协更加的贴近企业的服务，尤其是展位这块。我们深圳企业除了几个一线品牌可以进居安之家，如果二线品牌，甚至一线差一点点的，就设置的门槛。他就是保护我们北京的企业。我们深圳家协能不能也设门槛，我们展位只留给深圳企业或者广东企业开放，不留给北京企业。我们深圳展馆以后每一届展会就这样大家每个企业发多少，就给他定下来，就一定从我们的产品、品牌，包括展馆面积、展馆定位，这么多年定下去，绝对有效果。既然终端某一个地方遇到瓶颈，我们是不是从自身做好。大家要参展，积极配合参展。我就谈这几个观点。谢谢大家！
王斌：刚才曾总谈了几个感想，也提出了一些呼吁。更多的是谈到了积聚辉煌。接下来请富之岛罗总。
罗刚烈：这个话题比较大，我也抛砖引玉谈谈。提到昨天，我们很多都经历过了。今天我们正在经历。昨天我们都很辉煌，比如红星最早是小车带队来各个工厂拜访。现在连他的区总都接不到了。格局已经发生了变化。深圳家具昨天是很辉煌的，大家腰杆比较直。如果我们不理性去思考一些办法，去创新解决一些问题，明天我们的腰杆可能会更软。
谈一些具体想法，深圳家具这个产业我们要想在未来做得更大更强，我们就要分析一下他凭什么能够做大、凭什么能做强。这不是一个企业的问题，是一个企业群体的问题，是一个产业群的问题。大家也知道我们设计这块是优势，但是这个优势正在丧失。最早深圳，不是谁想去意大利就去意大利的，基本上就是沿海这些地方，特区优惠的地方，才可以去国外看看意大利有什么东西、欧洲有什么东西、美国有什么东西。现在哪一个地方都有，成都有三个协会200多人去了意大利。人家也在走出去。当然我们现在还存在设计优势。还有一个人才优势，这一点在较长时间内很难复制。因为农村城市化，中央在提和谐这个事情，和谐这个事情就面临东西部、人才、资金、资源、产业可能往西部转移。这个估计还是比较长的时间。所以我们现在还有人才优势。还有一个优势是产业链优势，我们在深圳一个工厂，虽然我可能刚办厂，但是我可以通过一个展会，比如秘书长，跟哪一个会长关系熟一点，我一夜之间可以把家具卖到全中国，这在其他地方是没有优势的。刚才老板讲到展会限制门槛的问题。上游包括我们的灯具，我们的饰品，我们的五金，只要我们想到什么东西，我们就能设计出什么东西，就能做出什么东西。找不到这个东西我可以用模具把它做出来。所以这几个优势是我们目前比较大的优势，但是我们毕竟是传统产业，我们是一个制造业，制造业成本是一根红线。我们一方面讲资源，讲人才。讲到老板发工资的时候，这就是成本。我们资源成本，比如我们的水、电、车补，可能都比内地高一倍。还包括我们物流，这些给我们成本划了一个红线，所以在成本上我们没有办法跟其他地区去拼。如果硬拼，我们拼不过。之前我在公司负责企业上市这块，也跟政府沟通的比较多。政府现在很明确，他就希望你把研发、总部留在这里，工厂就到外面去。我们现在一个工厂动辄一万、两万平方，这还算小的。这么大的工厂做家具能做多少产值？做手机能做多少产值？只是说现在还不敢动它，因为有就业问题。
我们怎么样通过协会和政府一起进行沟通，一起进行联合，政府如果不支持我们，我们很难做的。我去成都，成都工厂为什么么？成都市政府支持全友后，就定了一个产业集群。现在很多人跑回去开工厂，他用很少的钱拍一块地，政府很便宜的就卖了，他在没盖之前就把这个地拿去规划，找银行贷款。银行也非常支持这个产业，在你盖完后，你就可以拿到贷款了。而且还是按照评估后的，这个地我的原始成本取得假设是1000万，评估后变成2000万，我还多贷了。这在深圳是不可能的。作为我们协会也好、商会也好、联合会也好，如果说我们能够把产业这块联合起来，和我们政府、银行进行一些产业链大的整合，我相信我们的日子就会好过一些。还有一些小联合，我们能不能启用联合采购，我们原材料说涨价就涨价了，不给你材料就不给你了，老板之间关系好的能不能联合一起采购，我们一起谈一个价格，量大了他就可以便宜。而且有些量你可以综合利用。欢迎大家找我谈或者找我们老板谈。在原材料上如果我们联合起来，我们就可以跟他们进行一个谈判。光一个企业他不理你。比如说我们是不是还可以跟物流。这个物流真的很难，比如往四川、重庆那个地方去，就没有几条线，而且贵的很离谱，一个平方 200元。我们能不能跟一些企业联合起来跟大的物流公司集中谈判。现在广东家具没有一个能够足以支撑一个物流仓库。一个省好一些的可能3000、5000 万，不好的可能才几百万，我们是否可以三家企业联合一起做。当然这里牵扯到企业与企业的信任，企业与企业之间一些商业机密的东西，我想只要我们坐下来谈，这些都有可能。
也有朋友谈到创新的问题，我这里抛砖引玉讲一个，前两天看了电视，中央电视台调查的是70后、80后、90后他们的生活方式。其中就谈到了一点，84%的90后大部分购物是在网络上实现。包括小到毛巾、衣服、电器。这个数很厉害。90后现在多少岁？21岁。他们未来一定是中国经济的主力，他们是中国经济的主要生产者、也是主要消费者，这不以人为转移。有大部分都来自互联网，家具产业最多是淘宝上有一个，卖一些小货，我也在考虑这个问题，我也想能够抛砖引玉提一提。如果说这种行为形成一种常态的话，再过五年，我们家具产业的网络化一定是趋势。至于谁能做大，这个东西就很关键了。这就是一种创新。
我们现在毛利水平真的很高，我业余干了十几年投资，专业干了两年，那么多行业里，家具目前的毛利水平依然是很高。高还很多工厂不赚钱，不挣钱有很多原因，但是整个产业链的大浪费还是非常严重。这里面就牵扯到从经营上要效益，不仅仅从管理上要效益，如果我们能够做到这一点，作为深圳来讲，包括政府如果我们沟通不下来，没有关系，研发和总部留在深圳，全国开工厂就完了。这就相当一种转移了，只是制造不在这里，我还是深圳家具。只要我们正视这个问题，理性面对，共同探讨，我想未来深圳家具还是可以引领中国家具的明天。谢谢大家！
王斌：第一个议题我们有请香港家协首席顾问陈老师做一个总结。
陈清华：我很同意几位的观点，深圳有过他的辉煌。深圳今天也不是说一败涂地。其实深圳家具也还有很大优势。我进行行业评估的时候，我离开深圳家具后，就组建了名家具俱乐部，也是当了秘书长。回过头到香港家协做顾问。我以一个行业的身份跟各地协会联系。我也确实看到深圳家具有它的优势。我来分析深圳的优势在哪，我们的劣势在哪，我们的优势能不能保持，劣势能不能改变。这样深圳家具行业才能够有一个发展的战略目标和方向。我认为我们深圳的优势现在还保持着，第一，人力资源优势。包括成都、北京都不可以跟我们比拟。这是行业专才的优势。第二，我认为深圳在研发款式领先这一块也是我们的优势。尽管现在他们也去米兰参观了，但是说实话对一个产品的理解，对一个行业趋势的理解，说实话他们还是晚的比较多一点。我也跟他们了解了这次米兰感觉怎么样，其实他们提不出。但是我问我们深圳，他们提出了一个轻古典主义。这就是我们在理念上的不同。所以在研发、款式领先还是我们的优势。第三，展览平台的优势。刚才也有老板说到没有看到我们到外地搞展览，都是他们过来搞展览。确实展览这块的优势对我们拓展市场、宣传品牌、开辟渠道都给我们带来很大的方便。我认为这块也是我们的优势。第四个优势是是相关行业的配套优势。其实我们不能孤立看待一个行业的发展。比如房地产行业、设计行业甚至包括照相、摄影等等行业，其实他这种相关的配套行业为我们深圳家具的发展提供了一个很连锁的相关平台和支持。我认为这个优势也是不可比拟。第五个优势，已经走在全国前面20多年来所形成的相关的产业链，比如木材市场也好、五金市场也好，这种配套的成熟，这些都是优势。
但是我们除了看到我们优势以外，更应该看到我们的劣势。我认为我作为一个协会的工作者跟其他地方的老板交流的时候，我认为我们有几个劣势应该引起我们充分注意：第一，气魄、战略眼光。在这块我认为我们比不上人家。我说一个气魄，比如最近我们不是搞展览。在3月10多号联版登载了深圳家协的发展史，但是偏偏把我给漏了，我知道为什么漏。因为曾经有一个老板说过你是我们深圳家具行业的千古罪人，因为你离开了深圳家协。因为我离开了深圳家协，但是我留下的是一个运作很正常的体系才离开的。如果这样说，那郎平不也是我们中国女排的千古罪人吗？用这种气魄对比我们深圳的老板，我同样有这个感觉。我们的老板赚了100万就拿30万扩大生产，人家有100万，人家再贷200万，变成 300万投资，这就是气魄。因为我去了东莞名家展的时候，我为了拉顾家过来，当时顾家还是200人的小企业，我直接担任他们的顾问。顾家发展过程中，2000年头一趟，他什么搞展览都不懂。我把设计公司弄起来。当时我们只是想把名家展变成有外地参展的，不要变成东莞的展览，就把它拉过来。大的厂拉不过，刚好认识他，就把它拉过来。但是他一来，我就要1000。吓了我一跳，这就是气魄。从这一点，我们现在大家都抱怨我们深圳的土地贵，说实话当年的土地贵吗？是我们没有胆魄。但是我们老板注重什么呢？我也体会到一天，我去机场他们来接我，说实话，他们的车是比较破烂的。我们深圳老板的车部部都是名牌的。从这一点来说也就说明我们的追求的不一样。从这一点，我认为这就是第一个我们的劣势，应该好好检讨一下。我们总不能够把现在深圳的城市化转移、边缘化，我们不要把外面社会一种形式。如果你争气，市长还是把你捧到台上。我们不要把这个当成一个理由。所以我认为气魄、战略眼光这是我们的一个劣势。
第二，成本的劣势。说实话，深圳的成本是比较贵，这一点是无可置疑。
第三，我们的老板缺乏一种竞合双赢的理念，我们都是想独赢的。最近在北京我整整搞了一个月的调查，我是3号晚上才从北京回到深圳，北京有一个 200多人的厂，他就我们香港两个企业合作起来又搞了一个大型贸易公司，他说我们的不会冲突吗？他说不会，我也干不完。而且我也知道我们行业不是我一个什么都能够干。我就干好这一块。我说你帮助我们推广市场，那以后我们这边做大了。他说我也不怕，如果你们做大了，我就做卖你们货的经销商也可以。对比我们深圳的老板，我们都是想独赢的。刚才谈到原材料采购合作，我想可能不可以，就是因为我们缺乏的竞合精神，就局限了我们发展速度。早20年我们走快了，我们自己信步逍遥走在行业前面，所以今天我们还是想当老大哥，走在别人前面。反过来，人家为什么有这种双赢的理念呢？就是他们承认自己是小弟。包括我去年在成都搞香港周的时候，我亲自到南方，我跟全友谈，他们就是说你们老大哥，从来没有把自己当做老大哥。反倒我们深圳企业的老板，都认为自己是大哥、自己是品牌。这一点就是思想的区别。我们深圳的企业如果不抛开这种老大哥，还是独赢的这种心态，你永远做不大。
第四，我们缺乏一个创新的市场模式。我们走了20多年，我们都是给经销商这么一个关系来卖货。反过来现在说我们是雨水关系，你离不开我，我离不开你，但是实际上你跟经销商的关系，我认为就是货和款的关系，不过这个是新浪网公开了，我老婆看了就说我很粗鲁。我认为我们的关系是什么关系？是卡拉OK 客人跟小姐的关系。她就看到你的小费，你就看到她漂亮，你们有什么关系？所以我们的市场网络很脆弱。北京为什么走得好？他们依托本地市场，我们本身深圳的物流成本已经很高，而且我们关系又这么脆弱，所以慢慢在大城市里面我们就会衰落下来，并不是说我们产品不好。我举一个例子，北京有一个品牌，他卖的是什么德国木材，他跟木材联系到一块，其实说实话这种环保木材应用我记得在十年前红苹果和富韵在广州就搞了一场很轰动的环保材料推介活动。深圳企业都把环保材变成一种基本用材，这是一个理念，但是人家在炒作。我们就是没有这种营销的手法。我们都顾着年年去研发，年年去参展。参了展就给人家提供一个很好的参观、学习、借鉴的样板平台。但是我们自己又来不及消化，我们参展以后开辟了30个经销商，我们又没有给人家指导，也没有给人家帮忙。所以做我们的经销商很累。做别人的经销商很轻松。我这次在北京感到这么一个理论，所以我也回去了也跟我们老板说这个。我们分析了这么一个优势和劣势，其实这个会慢慢转移。如果我们优势再不注意，也会变成劣势。在我们企业家胸怀、气魄、胆量方面，应该从过去小老板气魄，应该变成一个企业家办大事的胸怀，这样我们家具行业才会有一个新的发展。
我们有什么问题呢？我感觉我们一个是过去盈利模式方面，单纯依赖产品盈利模式。所以我们展览投入很大，我们研发、参观、学习这种投入很大。其实现在整个行业不是一个产品的竞争，而是一个产业链的竞争。正是因为我们缺乏一个竞合双赢，所以在产业链组合方面我们失去了优势。比如物流、成本、运输、经销商市场对接，我们就没有了这种产业链优势。我们说市场为王，决战终端，但是说实话，我们深圳的企业，你拿多少钱来进行市场组建方面、市场服务方面的工作？没有。其实我们很多老牌厂甚至还是为北京某某的经销商在去年那一套要不要返修，大家还在较劲。那你怎么支持经销商。我是4月25到5月1-3号在北京搞了一个市场活动，对比起来我真的很惭愧，我们很多老企业没有给经销商直接的市场支持，我搞的活动很好，人流很多，但是我们经销商才9.8折。我们搞拍卖，人家是整套东西拍卖，我们就把卖不出去床头柜拿出来拍卖，那我们怎么有一个市场的势头？我认为这些都是我们好好检讨的。正因为我们目标盯着产品，我们就重视展览这些，忽略了整个市场链的配合，所以我认为我们在创新经营应该学习一些先进的企业。就说成都的南方，刚好他们在拍电视，他说这是企业的摄影队伍，有两个摄影队伍，一个是拍怎么教导市场导购。我说需要一个厂专门配套这么专门的队伍吗？他说需要。我们不断强化市场一线。再一个队伍就是我们产品的，你知道人家产品怎么销？他不仅仅是铺点，而且他直接作为一个旅游市场，如果你看到他的展厅你就吓死人，2万平米。这相当于一个家具商场这么大了。我们这种营销模式是不是要改变？我们跟经销商的这种市场关系是不是要改变？我们明知道深圳运输成本这么高、货损这么大，市场经销商卖的很辛苦，很多货损我们都没有及时返修，我们是不是应该建立分销中心来解决物流问题。尽管在香港我们拿到很便宜的位置，但是我们厂家没有把它变成北京的分销中心。这都是我们战略眼光的问题。
我想我们如果是这么来理解我们深圳的家具行业，尽管我们20年前很高昂的、很豪气的迈开了第一步，但是确实这十年来我们不知不觉已经开始落后。希望我们深圳的老板不要责怪我，你们随时让我回来服务，我都可以回来。我祖祖辈辈都是做社会服务的，也不是做老板的，我们去哪都无所谓。
王斌：用陈顾问的话说，深圳家具昨天是信步逍遥，今天我们盯着产品，网络脆弱化，这是我们今天面临最大的威胁和短板。对于明天，陈顾问提出了几个字，也是特别中肯，第一，战略。深圳家具未来的赢一定是赢在战略。用创新的市场模式驱动深圳产业未来宏伟蓝图。再次感谢陈顾问精辟的总结。
接下来我们探讨深圳这个板块和目前中国京派、川派这几个板块的差异。现在行业都说四川企业用房地产方式做家具。浙江板块用资本方式做家具。广东家具还是在为做家具而做家具，这是第一种说法。第二，川派、京派他们非常关注速度，特别重视学习，用成本换市场，这是一个杠杆模型。我们在战略、品牌、营销，包括人才，这几个方面大家畅所欲言，我们和这几个板块我们的一些差异。先请我们服务链的狼行者总经理李刚华总谈谈。
李刚华：我今年上半年基本上都是在调研，1月份去了德国，4月份去了米兰，去这两个地方给我最大感受是什么呢？我就觉得中国人太多的。我觉得这个展会是为我们中国人办的。有些展馆去拿资料，有些是不给的。我们有一些欧洲的朋友去拿就很容易。为什么？我就想问为什么中国的企业去任何地方，中国人真的是要受歧视吗？为什么中国人这么大的一个国家，我们去哪里甚至我们回来登机的时候，受到冰岛火山影响，韩国公司都说你们中国人要排在最后。作为一个中国人我觉得很悲哀。但是为什么去了这么多企业？而老外会用这种眼光看我们中国人？我觉得有一个很大问题，就是中国人拿着相机去到里面见到什么都拍。我作为一个设计工作者给我最大感受是，我早几年去意大利看，有很多新的材料、新的风格、新的五金拉手都可以学习。但是现在去学习什么？没有什么可抄的。抄人家的品质、抄人家的工艺。而我们去的很多企业老总都比较盲目。都带着旅游、带着应付的心态去的，而没有真正的从核心去看待这个展会。回头问他有什么感受？什么都说不出来。以前深圳是看展会，可能是深圳的企业，包括广东的企业的一些专利。现在我们这次看展会，全部是中国人。深圳就缺少了以前具备的研发优势。
我最近也去了一趟北京，我谈一下去北京的感受。我是从意大利回来就去了北京。北京企业有一个特点，早几年是谈吉林森工合板，现在谈出一个欧德森板，他们完全用健康、环保来做噱头，但是他们产品非常简单。为什么广东企业进不了居安之家。因为我们成本根本没有办法跟北京相比，我们利润远远达不到人家的利润。怎么做？深圳缺人才吗？我觉得不缺。但是为什么在这种情况下做不了最好的企业？这是一些企业老总需要思考的问题。有没有把人才真正用在点子上，有没有把人才真正发挥他的极致，我觉得这是最关键的。深圳企业也有它的天时地利，那就是品牌。什么叫品牌？当我站在研发角度来说，我觉得要有好的产品，还要有好的质量，才能成就品牌，没有这两个基本点的话，你的营销做得再好，你都是做不了一年，做不了百年企业。谢谢大家！
主持人：下面我们请联合欧陆的沈总谈谈这个话题。
沈金鑫：很高兴参加这个论坛，我觉得论坛题目很大。我们深圳家具企业如何来走复兴之路？回顾深圳家具在全国的地位，应该有一个坐标，纵坐标就是过去、现在、未来。横坐标就是我们跟川企、京企以至于国外的意大利企业、德国企业，我们现在坐标定的还是比较低的。我们在分析市场、分析深圳家具企业跟其他企业比较的时候，我们总是讲到几大板块。我有时候对板块不太注意。但是我会对某些点，比如我们深圳家具企业曾经辉煌，一度有点失落，现在要重写辉煌。我们首先要做什么事。我个人觉得要重新定位。我们每一个企业都要思考这个问题。你未来想做什么？你是要做全友还是要做美克美家还是要做宜家或者说还是要做自己，要有自己特色。但是你要创新，也要借鉴，你是走规模化还是走蓝海之路，要形成差异化的营销。我觉得一个重新定位至关重要。如果说没有重新定位的话，我们就会迷茫，就会失去方向，就不知道应该怎么样起步。我们老是纠缠在我们跟川企有什么比较的话，我们的优势跟劣势。我们跟京企比较的优势劣势，但是有没有想过怎么样从目前市场格局当中，就是说要扬长避短，发挥自己优势，放大自己的优势，把优势放大到极致。为什么这样说？你如果重新定位后，我们面前就会出现一个新的天地，我始终认为营销这个问题是这样的，我们很多人认为营销战就是产品战，那是在低级阶段。我们认为营销战就是渠道战，再上升到品牌战、文化战，这个有点空泛。其实营销战是认知战。企业成功根本原因不在企业内部，而是在市场，在消费者心里。消费者认可你这个企业、认可你这个品牌、认可你这个产品，你不成功也难。但是如果消费者没有认识，我们靠现在硬推，搞促销、搞活动，短期有效，长期有害。我们都知道促销是双刃剑，而且造成一个误导，你们毛利空间很大，消费者就等着那么几天，所以就会钻入死胡同。美克美家，欧美古典家具无疑是第一品牌，而且销售呈现良性增长势头。我们在广东有一些企业论规模、论产品质量以及他引进的美国的品牌在美国的定位，但是成功了没有？台升为什么在内销道路上走得很艰难，我觉得就是对营销的本质缺乏认识。而且它的推广模式也是受到我们广东企业擅长的找经销商这条道路，我们深圳的企业要重新崛起、要重新辉煌，我觉得不能简单的重复，为什么？以前深圳家具就是广东家具代名词，而广东家具占全国半壁江山。广东家具就像龙井茶、就像景德镇瓷器一样，是一个地方品。现在已经没有这个好日子了，以后也不会有这个好日子了，但是我们不能妄自菲薄，我们深圳家具还有很多优势。刚才陈顾问分析的很透彻了，我们好好的思考一下刚才陈顾问讲的我们有哪些优势，然后用这些优势克服我们目前的劣势。今天我们到场的我觉得老板不是很多，真正的投资者不是很多，其实我觉得深圳家具企业成也老板、败也老板，当初深圳家具这么辉煌跟这些老板做得工作分不开，但是现在举步维艰，也是跟这些老板满足于以往取得的成就，在新的市场条件下缺乏“继续革命”精神。深圳家具要复兴，首先我们深圳家具老板要有一场头脑革命，没有老板头脑革命的话，我们今天所谈的都是泛泛而谈。你是做生意还是做事业，我们以前很多家具企业是做生意，就是盈利为目的。当初市场准入条件很低，谁只要有胆魄进入这个行业的话，几乎就是80%、90%都能成功，但是这个成功不是你个人能力的成功，而是时事造英雄。今天不一样，门槛高了，竞争激烈了，而且我们要研究板块，我觉得研究板块不如研究某一个成功企业它的成功。因为某一个成功企业的话，他是一个典型，他具有代表性的，你比如说研究全友的话，我们可以从全友成功来看川企怎么成功。而且我们现在很少去研究宜家，我们认为宜家是高不可攀，其实并非。你们仔细看看宜家怎么成功的，他掌握了哪几条成功的金钥匙。其实我们很多企业也可以办到。
然后我觉得不必整齐划一，还是要发挥自己本身的优势。我们已经失去了团体冠军，但是我们能不能多一些单打冠军？我们要不要在深圳多挖几个隐型冠军。如果没有扎扎实实的抓一些典型的企业，我们有意识的把它培育长大的话，那么这个行业协会就要起作用了。我觉得榜样的力量是无穷的，只要我们在深圳整个家具行业，就是说培养一些成功的典型。然后让这些典型来引导整个行业的话，我觉得我们的底子是好的，潜力也是大的，人才有两种矛盾的说法，一方面我们为自己发展遭遇瓶颈，觉得人才不足。另一方面，我们跟其他板块相比较的话，我们觉得在人才方面还是有相对优势，我们就要抓住这个相对优势，让我们深圳家具行业的人才能够人尽其用，能够发挥他们优势，能够为整个我们行业的复兴能够贡献他们聪明才智。除了深圳家具报之外，是不是还可以有这么一份刊物或者怎么样的形式能够把整个行业要振兴、要复兴，我们做得起什么，我们将要做什么，我们是怎么样做的，能够及时把它报道，能够把一个点上的经验转为整个行业所用，我相信精神可以转化为物质。我们以后也可以分出一个专题，深圳家具企业战略问题、营销战略问题、管理战略问题、人才战略问题以及资源战略问题，就是我们最迫切的我们找几个专题，逐步深入。这个复兴之路不是一蹴而就的，我们至少要有2、3年甚至5年这样的思想准备，我们要打持久战。我相信只要经过我们共同努力，我们深圳家具重写辉煌，不仅在国内能够起到举足轻重作用，甚至能够走出国门，以后我们还要研究国外的企业。我们为什么比较落后，其实我们行业，深圳家企行业的集中度太低。企业的规模普遍偏小，然后它的成长发展、品牌影响力都会很微弱，再有我们对品牌的认识跟理解往往陷入误区。其实我们家具行业说品牌也就是行业品牌，很少有消费者品牌。红苹果可能是一个，联邦可能是一个，美克美家是一个、百强为什么好，他很容易记忆。说到联邦，原创。说到达芬奇，原创进口的家具。一个企业品牌要让消费者有一个容易记住的点，然后你才可能成功。营销战不是产品战，而是认知战。营销成功失败，不在于企业本身做得好坏，而在于消费者的认知和深刻。成为第一胜过做得更好。七彩人生很成功，他整个家具行业你说我名列前茅很难，但是我分类别。美克美家是美式新古典第一品牌，你可以打出口号我是欧式新古典第一品牌。你要做出原汁原味的欧式家具，你要把欧式生活方式向消费者推广，这样机会就很大。比如我们家电行业，国美苏宁是零售大鳄，无论是海尔还是美的看到这些零售大鳄都要俯首称臣，唯一是格力不受制于他们。川企渠道是自己掌控的，他是把耐用消费品用快速消费品方式推广，所以很成功，能做规模。我们深圳家企没有条件做规模，你物流这块就不行。还有你要在央企打广告，你也没有这样的条件，所以我们一定要看到我们的强项、我们的弱点，不能做大而不强，虽然我规模不是很大，要做小而强、中而强，你只要做强，你就不要担心今后做不大。你现在急于做大，你会基础不稳固，就会失控，在沙滩上建楼，盖的越高，越容易倒塌。
我最近看了一篇寓言，两个蚂蚁走到一座墙前面，两个蚂蚁肚子饿了，但是他们知道墙后面有食物，有一个蚂蚁毫不气馁，一次一次爬，但是还是爬不过去。第二只蚂蚁思考了一下，墙是比较强，但是我努力爬一下的话，是可以绕过这个墙，然后他就绕过这个墙找到食物，当第二只蚂蚁津津有味享受美餐的时候，第一只蚂蚁还是继续在爬。这个故事启发我们，方法比努力更重要。现在我们很努力，但是方法对了吗？我们首先要找到方法。我就说这些。
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