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如何用一个词形容卖场与经销商的关系?

https://m.biud.com.cn 2015年09月16日12:15 家居装修知识网  

  卖场与经销商之间既有共同利益,也有各自不同的偏好与诉求,因此他们之间并非是人们所想的简单纯粹的合作关系,也存在微妙的冲突或竞争。合作与竞争并存,这才是商业社会的“博弈生态”。于是,我们往往就看到那种卖场与经销商之间不时上演的“暧昧”。那么,该如何形容这种相爱相杀、难分难离的关系呢?

   NO1. “夫妻”关系

  经销商作为家具“生产厂家”与“卖场”之间的纽带,帮助家具生产厂家完成产品的终端营销、配送、售后等工作,因而,大多时候,经销商才是直接与卖场接触的人。

  一方面,卖场辐射区域的消费者和培养的消费群体为经销商带来大批客源,而经销商又通过优质的个性服务,优质的品牌商品,可信的品质保障为卖场稳定消费群体,提高口碑,扩大卖场知名度。如同夫妻关系一样,卖场和经销商二者相互扶持,相互促进。

  NO2. “情敌”关系

  家具大都是订货销售的,有些产品需要特殊加工,需要定制;即使不定制,由于商品比较大、比较笨重,一般都是订货和送货。由此就形成卖场专卖店的模式,由卖场主办方来提供经营的场地或者物业,然后由工厂或者经销商租赁经营或者工厂自营。

  卖场的主办方不直接参与经营活动,经销商也不能主导卖场的走向,与此而来的矛盾交织在一起,产生微妙的冲突和竞争。双方都觉得对方瓜分了自己该得的利益,就出现了卖场和经销商的相互怨言,相爱相杀。

  NO3. “鱼水情深”共存亡

  有不少人认为,卖场与租户是鱼与水的关系,利益的共同体,本是同根生的双方应该相濡以沫,共渡难关。面对低迷的市场行情,也有卖场曾公开表态:如果今年市场实在难过,将会适当降低租金,与商户共渡难关。

  卖场和经销商关系,如同鱼水关系,如果没有了经销商,卖场就成了空壳,但如果卖场不存在,经销商就成了一群失去组织和领队的散兵,难以形成大的规模。经销商的入驻,为卖场带来效应,而卖场的发展,也为经销商提供了赖以生存的良好环境。

  NO4.“活熊取胆”惨烈型

  部分家具经销商正在遭遇“活熊取胆”,关于卖场和经销商关系的这个妙喻,引起了一些同行经销商的共鸣。由于近几年当地卖场开得太多,过于饱和,生意惨淡,以致经销商店内每月的开支都难维持,想低价转也转不出去。

  就像被关在笼子里面的熊,想出也出不来,等到有一天没有后续资金去维持,也就是抽不出胆汁来,必然会被卖场一脚踢开,然后会有新的经销商补充进来。如此比喻,虽然有点夸张,但很鲜活、生动,也道出了目前一部分家具经销商所面临的困境。

  NO5. “鸬鹚和渔翁”的关系

  随着行业发展,做大做强的主流卖场逐渐占据强势地位,厂家或经销商需想尽一切办法才能挤进这样的卖场,并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置,很多时候都是一铺难求,家具厂家和经销商相对处于弱势的地位。

  房地产调控之前,楼市好的时候,经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系,鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦,只是脖子上被套了一个铁套,逮到小鱼是自己的,逮到大鱼就得吐出来。卖场遍地开连锁店,厂家被捆绑开店有苦难言,而经销商面对日益饱和的市场,日子也越来越难过。

  作为流通的中端,卖场如果在区域市场获得一定的垄断地位,就可能依靠市场的垄断地位,对工厂、经销商提出一些不合理的、违反商业正常公平竞争规则的要求,这对经销商和工厂是不利的,因而,只有市场供给大,让工厂对卖场变成卖方市场,你是卖方你就主动了;如果卖场开的越来越少,卖场就变成卖方市场,对卖场的需求更加迫切,你就被动了。

  纵观武汉家具卖场格局,2006年武汉市所有家具、建材包括灯具、窗帘、饰品等卖场加起来不到20家,而到目前为止,大大小小的卖场已有40多家。既有红星美凯龙、月星家居、居然之家等寻求全国布点的大鳄,也有欧亚达、友谊国际家居、南国大家装等发展势头强劲的武汉本土高端卖场勃发。进驻卖场的品牌,在终端销售上确实占据了一定的优势,甚至形成了企业品牌以进驻大卖场为荣的特殊局面。

  家居卖场如雨后春笋般不断涌现,让经销商们有了更多的自主选择入驻权,然而,随着大型卖场扩张步伐的加快,与之而来的装修、运营成本势必会转嫁到经营商户的头上,造成经营商户的入驻成本与经营成本均摊高。卖场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争,同时,卖场的租金也一路水涨船高。

  作为经销商,当然希望卖场租金成本越低越好,而卖场一方,则希望租金收的越多越好,所以这就是一对必然的矛盾体,这个矛盾日益激发,尤其在一二线城市表现尤为明显,所以很多大城市现在涌现出了经销商“撤店潮”。

  经销商也有很多手段来应对卖场,其中最让卖场头疼的是在卖场节假日、店庆等活动返点销售促销之际,以自己买自己家具的形式,套取卖场返点。还有就是日常以不开发票等方法逃避卖场“抽点”,这也是很多经销商的惯用手段。

  虽互相矛盾,但只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益,也可以共存甚至共赢。经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌,卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润。物价、租金上涨是必须面对的事实,那商家又该如何化解因为涨租所带来的压力呢?

  首先,商家可以通过加强自身的经营能力和盈利能力,来缓解成本上升的压力;其次,商家在自身经济能力不能承受的情况下,可以考虑不要开太大的店面,用心把产品展示好,小而精也是非常不错的选择。

  南国大武汉家装营销推广部长钟干松表示:卖场与经销商之间的关系比较复杂,它是一种融合+平台的关系。卖场为经销商打造一个跳舞的平台,观众是评委,跳得好,那么就一起双赢,跳得不好,就被市场无情的淘汰。

06年武汉家居卖场刚起步,大家的起点差不多,如今,有的经销商已经做得非常成功,体量大、有实力,而有的早已被淘汰出局。卖场的功能在于搭建好的平台,供所有经销商跳舞,但不能保障把所有人带到终点。只有市场意识好、综合能力强的经销商,才能和卖场一起走向更远的地方。

(编辑整理:武汉新浪家居)


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