本次论坛由北京居然之家投资控股集团有限公司汪林朋、大自然家居执行董事佘建彬、九牧厨卫股份有限公司董事长林孝发、索菲亚家居股份有限公司董事长江淦钧、北京意风家具制造有限公司董事长温世权、博洛尼家装CEO蔡明进行论坛分享，主持人为网易家居全国总编辑胡艳力。

主持人：网易家居全国总编辑 胡艳力

胡艳力：我想请每一位嘉宾谈一谈2015年你们的关键词，还有共话家居行业转型之路，未来我们家居行业的前景在哪里？2015互联网家居企业崛起，狼烟满地，我们希望你分享2015年你最大的感受，你的关键词。首先先请带头大哥汪总，我知道卖场的景气指数降了9%。

居然之家投资控股集团有限公司总裁 汪林朋

汪林朋：不对吧。我们还是有9.5%的增长，刨除新开分店的话，约有5%的增长，应该说是基本持平的数字。我没有看到统计说比2014年下降多少。但是总体的感受，2015年是中国家居建材行业最困难的一年。但是从大的范围来看，在困难的时候有时也隐藏着机会。有很多品牌和卖场，像我们居然之家全国100多个店，每个店面都有很大的增长。刚才杨老师说的一个观点，就是国家目前提倡“供给侧改革”，从我们来看，居然之家有增长的店，一定是把设计和进口做得非常好的店。另外从品牌来说，也有增长，一个是进口，一个是现在做设计的，比如我们在座的戚麟的设计。还有索菲亚也是典型，定制家具也是做设计，都有很大的增长。

胡艳力：2015年是最困难的一年，我们也看到居然之家入股元洲，包括我们要做家装行业第一的旗帜性企业，我们要开拓外地产业园，还有我们自己也在进口食品，包括酒店用品领域都有布局。您2015年折腾了不少事，除了困难之外，还有其他关键词吗？

汪林朋：刚才听杨老师讲，我觉得杨老师太能侃了，他侃着侃着我都没话说了，因为他基本上把这些都说了。杨老师说的几个观点，包括供给侧改革、一带一路、京津冀一体化，包括产融结合，即产业要跟金融资本结合，虽然他讲的这些词有的地方可能说得大一点，但是我觉得真是非常对。

如果套用现在比较流行的词来说，比如供给侧改革，而这个事情我很多年前就注意到了，为什么注意到了呢？我至少有五年没有在国内买过东西了，我所有的衣服全是每年出国的时候买的，为什么？因为便宜。我每次出国的时候，在国外拼命地吃，要长好几斤肉。我这几年发现很奇怪的现象，我们国内老说消费乏力、扩大内需，却不知道从何下手。但是到了国外之后，大家都拼命买东西。今年8月份我到日本，非常生气，因为我想给我儿子买个日本的书包，但是他们说要预定，三个月以后才能交货，为什么？中国人都抢空了。而回到北京的卖场、百货，几乎没人买。这的确出了很大问题。虽然两三年前我没有总结到这个高度，但是也在做这个事情。现在从我们行业来讲，设计时代到来了。另外，我在全国各地推广向高端迈进，不想跟其他卖场处在同一个定位水平上搞同质化竞争。第三，我加大自营，加大自营的家装、自营的建材超市，这两年也是一个亮点。目前在北京占20%左右，但是占利润仅仅30%，平均利润比我们出租的还要高，这也是符合我们供给侧的改革，可以套在上面的。

另外，我在做进口食品，刚才杨老师讲得太对了，讲消费者大数据的利用，我们消费者有一个很大的优势，可能大家都没有意识到，就是天下没有一个普通消费者的消费比我们装修乃至家居建材的消费更复杂，因为消费者都要把他的家庭地址、电话联系方式告诉你，都要让你上他门，而且不是这一次，而是很多次。那么我们的消费者这个大数据，没有任何一个商业业态比我们更有优势。我们进口食品没有做任何推广，全部用居然之家的会员内部销售，这一下子把我们多少年的沉睡在我们这个系统里面的会员激活了，我突然一下子信心特别强。明年我还想在这方面大力投资，搞大数据开发，不光要做食品，还要做家政、理财等等很多其他的方面。

胡艳力：刚才杨老师谈的畅想的消费点，在居然之家都会看到。再把话筒传给江总，定制行业业绩非常漂亮，年中报40%多，第三季度45%的增长，您对2015年的关键词是什么？

索菲亚家居股份有限公司董事长 江淦钧

江淦钧：很艰难。

胡艳力：如何艰难？

江淦钧：比前几年经营起来艰难，因为参与定制的企业多了很多，在2015年我常常听到的一个词就是入口，不管哪个行业他们都要抢这个入口，包括刚才汪总讲的，他们做大数据，居然也是一个最大的消费入口，还有很多装修公司，699、799这样的去抢顾客的单，也是为了争夺这个入口，争夺消费者的资源，还有家居类企业，原来我们只是做衣柜，现在又走向大家居，也是想争取多点入口，把生意做大，多开拓消费者。

胡艳力：越来越多的企业开始加入定制的梯队，来蚕食这块蛋糕。坐在我旁边的博洛尼的蔡总，也是这样的蚕食者。我们定制行业有索菲亚这样的企业，做了这么多年，业绩非常飘红的企业，你进入定制，凭什么能干过他们？

博洛尼家装CEO 蔡明

蔡明：我干嘛要干过他呢？大家做的不一样。2004年我们是中国最早做整体家居的，那时候没玩明白。刚才提到入口，其实手机移动端普及之后，出现了一个很重要的入口，我们这个行业属于低频次、高价格和重度决策，所以我们的低频次靠顾客马上再买第二次是很难的，这也就造就了我们企业以前是不靠口碑的，是靠拼客户的，一锤子买卖，以后有没有不重要。

但是重度决策给了一个重要的机会，比如说小升初，小孩升初中，一辈子小孩就升一次初中，尽管是低频次的，但是也会很受重视，特别是家长们。小时工，如果你请阿姨是个轻决策，你一分钟就可以做决定，不喜欢明天再换掉，这就是轻决策。但是请月嫂就是重度决策，因为你媳妇就生这么一次孩子，月子没坐好，身体就不行了。所以找月嫂的时候就是重度决策，就可能花三个月的时间去寻找月嫂，看点评、看点赞，看谁的评价不错。这也了我们一个很重要的机会，就是家装、家居都属于重度决策，不会轻易决策，会大量研究。所以你能够把整个满意度的全过程透明公开出来，那就能够获得消费者。这是一个非常重要的重度决策，如何把口碑做起来，我们做了特别多的探索，也是我们明年的重点。

还有一个是设计主导权，谁能够给人出设计。比如你是做橱柜的，我顺便做个衣柜，没问题，以前可能因为接触比较早，有了一定的设计主导权，所以能从橱柜、能从衣柜着手，可能还做了点其他的定制家具。但这个设计主导权不如家装公司和软装公司的入口，它是完整的全空间的设计主导权，所以最重要的就是设计主导权的争夺。所以做口碑与争夺设计主导权，这两条就是核心。

胡艳力：有没有目标说，我们定制行业做到什么程度？

蔡明：我们肯定是完整的多风格，我们明年亮相的就是八个风格，从现代、欧式、简约到新古典，八个风格，每个风格都是完整空间，客厅、餐厅、卧房，全空间的整体设计，这是我们的特点，每个企业都有每个企业的特点。

胡艳力：有没有业绩上的目标？比如多少个亿之类的？

蔡明：没有。

胡艳力：慢慢一步一步来。我看到您在2015年，光北京市场家装做了10个亿，施工不赚钱，所谓的是主材包赚钱，对您来讲这也是互联网家装。

蔡明：我们家装只在北京做，因为北京是我们的根据地，是研发基地，我们全国是绝对不做家装的，我们家装的定位是互联网家装的军火商而已，真正的还是软装。

胡艳力：温总，您做家居企业做了20多年，自己又跑去做房产，非常成功，当然有多成功您自己知道。您在研发的投入、生产、销售，这是定制行业的大的入口，争夺这方面的入口，您是怎么做定制的？您是怎么来想的？

意风家具董事长 温世权

温世权：我在今年下半年回归家居，我主要把我未来三年发展先定制出来。大家现在在市场中经常听说2015年很冷，对我来说2015年是充满变化的年份。汪总已经变成大地主了，现在100多家店。我们说中国的市场经济从高速发展到了匀速发展，但是保7也好，保8也好。美国今年是十年中最好的经济，增长率是2.2%。日本是1.35%，俄罗斯是负9%，中国不管是6%也好，7%也好，现在这么大的盘子，达到全国第二大的经济。前两天我刚听一个数据，也是网上一个经济学者说的，像杨老师这样的。咱们中国的地产，去库存，将近八九十亿平米，以90平米来算，一亿户，未来三亿人全库存，要四到五年，每年有20万的家居建材，每年就是20万亿，所以市场还是蛮好的。

像北京说今年好与坏，一带一路带动的那是未来，我觉得最简单的在拉动内需的情况下，产品过剩的时候一定有伟大和优秀的企业产生，像北京不管是华日还是非同、槟榔，他们今年增长率都是30%多、40%多。但是他们出来也说今年不好干。今年不好干和好干的区别就是，今年付出的更多了。但是哪有那么容易。包括产品也是，在我的老家，一百万人口的城市，我们在做一些项目的情况下，也发现我们这个行业还是最好的行业，好在哪里呢？只要把产品做好了，还是有很多消费者到你这里来消费。过去说快鱼吃慢鱼，我觉得现在大鱼吃小鱼的时代真的到来了。很多企业，比如TATA木门，20亿、30亿，你说这20亿，得两千多个门厂合起来才能这么大。产品要做好，还要把创新和学习做好了。

刚才杨总说到嫖客、老婆、情人等等的比喻，话糙理不糙。汪总刚才说到国外买东西，我是基本在国内买。我有一点最近越来越有感触，这个市场不管是金融市场也好，金融产品也好，一定要多开店，我发现现在说的老市场不好的人，都是家具城的老的企业。我回家的时候，也跟小时候的朋友、哥们儿在一起，看到他们在当年没努力，现在大部分都给我打工，看到有的人挣三四千块钱都很开心的时候，我觉得我们现在所有的付出都值得。因为现在还有生意，经过我们努力还有得做，我们到家具城还给我们最好的位置。市场不可能人人都发财、人人都赚钱。我在这坐着我也挺开心，也挺惭愧，两边都是上市公司，我就踏踏实实把优秀的人用好，多赚点钱，分钱的时候多分点，就OK了，我的日子过得还不错。

胡艳力：谢谢温总，温总向来非常乐观。

温世权：把产品做好很重要。在齐齐哈尔有三个地产，一个是万达，一个是恒大，还有一个不说了，三家加在一起，今年销售房子1521套。我的产品卖得比它贵，他们精装修卖五千多，我毛坯是六千多，但我今年卖出来1600多套，占了整个的47%，这些都是做家具的这些人做的成绩，证明我们这个行业比很多上游的行业牛很多，只是我们没去做。

胡艳力：谢谢温总。旁边是九牧，九牧刚刚从硅谷归来，发布了一个智能空间，去硅谷发布这一款智能空间的产品，花了很多钱吧？

九牧厨卫董事长 林孝发

林孝发：九牧去硅谷发布的智慧卫浴，就是以后我们可以用智慧卫浴魔盒来控制整个卫生间的使用，这是更简单的生活方式。我觉得企业要多站在用户、产业角度，真正做一些解决消费者痛点和消费热点的问题。九牧今年研发了一个空气增压的技术，解决很多家庭洗澡的时候没有水压洗不了澡的问题。第二，九牧还开发了一些产品，比如智能马桶，刚才的教授讲得非常好，中国人为什么要跑到日本去买马桶而不买中国的马桶，其实就是因为中国的一些产品给中国用户的可信度是很低的。九牧今年春节推出先用后买，就是十年品质五年免修。

我们的卫浴可能比衣柜、橱柜滞后，九牧从去年开始进入了卫浴定制新的模式，把卫生间真正做到干湿分离，洗澡、上厕所的单独一间，化装、洗漱、换衣服单独一间，我们进入新的卫浴定制。2015我觉得大家都过得很好，经济虽然是冷，但是在今年开的家居产业年会不比去年差，比去年还要好。

胡艳力：谢谢，五星定制的确在走大量规模，紧跟汪总的步伐。大自然的佘总，我们一直在接触互联网，推出999套餐，包括做体验点，2015年您认为关键词是哪些？

大自然家居执行董事 佘建彬

佘建彬：我们感觉也不是很好，也不是很差，我觉得还可以过得去。总的来说我们企业还是在往大家居的方向走。

其实说心里话，一个新的产品没有一段时间来做，是不会做得那么理想的，肯定得需要时间。今年开始我们木门有利润了。其实大家居的方向我们有了几个方向。我们在北京跟几个家装公司合作参股，我们自己公司里面也做大家居，我们是分开几条腿，看到哪一条腿能成功，就往哪一条腿发展。

胡艳力：汪总，刚才开始发言的时候一直在说今年是挺困难的一年，或者是有史以来最困难的一年，明年还会不会继续困难下去？或者跟今年相比，是不是会乐观一些？

汪林朋：我认为2016年比2015年市场要好一点，但是好也好不到哪儿去。从我们的上游，房地产交易来看，2015年二手房的交易，包括北京在内，几乎都是成倍的增长，这是好的地方。但是好不到哪儿去是为什么呢？因为现在交易的是刚需的房子，再就是我们经济大势在转型、调整之中，所以总体上好，但是好也好不到哪儿去。

胡艳力：您对明年的情势并不是特别乐观，但是您在有些场合公开讲，如果明年市场还不好的话，会降租，是这样吗？

汪林朋：降租啊，没问题，这是今天晚上居然之家年会的重点内容之一。放心吧。没有台下的厂家和经销商作为我们的合作伙伴，我们跟谁去收租。

胡艳力：是水与鱼的关系。最后三分钟，每人用一句话表明一下家居行业未来的机会在哪里？

蔡明：口碑，把以前投在央视做广告的钱用在做你的口碑上。

佘建彬：大家居、大数据、大发展。

汪林朋：我认为家居业的未来会越来越美好。

江淦钧：对定制行业来讲，减少服务环节的出错，提高生产的效率，这是我们的重点。

温世权：学习、创业。多多开店，多多赚钱。

林孝发：我觉得2016年各位要深度变革，还要主动迎战，肯定会赢。

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