FIFAN斐梵家居创始人CEO 何成利

  当前社会热议的供需改革是社会发展到一定阶段需求结构多元化和产业及消费升级的必然结果，因为在传统的消费和产品制造模式下，产品的差异化让步于价格的低廉，扼制了创新。当大众在基本的物质需求得到满足后，必然会在需求的个性化和差异化上提出要求，从而驱动原本的大众行业逐步拆解和小众行业的兴起，但与大众行业的显性需求不同的是，小众行业的需求往往比较隐性，即客户对具体的需求缺乏充分的认知和体验，就拿上海斐梵所处的花园家具行业而言，客户购买戶外家具为主体的庭院用品就没有购买室内家具时有具体明确的需求。

  那针对类似戶外家具这样的小众行业，厂家如何创建品牌，如何建立渠道，如何识别需求，如何传播品牌等等就无法参照大众行业的做法，那类似于FIFAN上海斐梵这样起底于外贸工厂的企业如何拓展国内市场就成了一件难事，是坚守外贸还是内外并举，是专注于生产还是产销并举，是创牌还是贴牌等，这其实就是很多企业遇到的边界问题，是要跨界还是固守，是要自力更生还是融合发展？就笔者创办FIFAN 斐梵家居【一家专业的高端别墅家居用品品牌商】六年多的经验，谈谈对跨界与融合的理解：首先需要明确跨什么样的界，第一是要跨思维的界，即要从产品思维的界跨入用戶的思维，二是要跨出企业的界进入行业的界，三是要从功能的思维进入到场景思维，四是要从制造跨入品牌，当前很多小众行业的出口工厂在进入国内市场后往往昙花一现，为什么？究其原因还是思维没有跨界，仍然延用家居建材行业品牌招商的模式，认为自己有一些产品、设计个Logo，、参加个展会、提供一些优惠政策就能把货铺出去，而后等待订单纷拥而至，其实不然，小众行业相比大众行业复杂就复杂在客户分散、专业渠道缺失、消费者需求不明确、市场容量有限、缺乏对标企业等等，每一条都影响到传统模式无法有效运转，采用这一模式拓展内销的戶外家具行业厂家的现状已证明这一点。

  那对于FIFAN上海斐梵所处的户外家具企业的厂商而言，在看到国内消费升级的市场机会后如何把握机会，这就需要跨界与融合，首先小众行业之所以是小众，一定是影响需求的制约因素存在，如别墅花园家具行业，一是基于市场容量的限制，二是花园的基础装修没有完成，三是客户缺乏花园生活理念，第一条是客观现实的存在，第二条及第三条就需要我们进行跨界，要站在花园|庭院产业链的角度出发而非花园家具制造商的角度，构建合作价值链进行融合，从改变消费者的理念和推动行业基础设施建设为切入点，只要有了更多的存量花园，户外家具的需求就会激发；另外由于花园家具款式风格多样，但整体容量有限，这就需要企业跨出自身企业及产品的边界，进行横向合作和资源融合；还有就是跨出行业的边界，以用户思维为核心，进行关联行业之间的资源融合，建立合作渠道，只有这样，企业才能在聚焦自身核心角色的基础上，进入小众市场赢取突破！

  基于以上情形，FIFAN上海斐梵也在积极跨界寻求资源和人力上的合作，以多方融合把握小众市场的机会，突破小众行业用户、渠道及产品资源的边界，实现多方融合！

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