引言：25日，中央气象台宣布解除寒潮橙色预警，席卷大半个中国的“最强寒潮”终于过去了，然而在大家欢天喜地准备喜迎新春时，可能很多人还没意识到中国经济的“寒潮”已经悄然开始。根据调差显示：自2015年下半年以来，各行业开始呈现出增长缓慢乃至停滞的态势。而众所周知的“股市风云”也在涨停和跌停间进入持续动荡之中，与此相反，互联网的风暴却席卷了各行各业，无论是宏观经济，还是微观商业，都处在一个重新思考，自我颠覆的转型大变局中。不变，没有未来，变，又该怎样变？

  作为中国铝包木窗行业的领头羊，2015年12月26日森鹰铝包木窗突然宣布将一直以来的销售冠军S86铝包木内开窗产品作为爆款产品推出，并实现工厂直供，价格每平米直降2499元，一夜间，森鹰全国近百家零售店面全部推出爆款S86，与此同时，森鹰的分众媒体广告、户外广告牌、高速公路牌、网络杂志广告也铺天盖地的袭来，熟悉窗行业的人都知道，森鹰虽然在产品质量上无可挑剔，但是在价格上一直走的是“高端”路线，对于此次森鹰的这一大动作，窗行业内也是议论纷纷，各样流言不绝于耳，森鹰销售冠军产品大幅降价究竟意在何为？难道真的单单是因为经济寒潮来袭，不得已而为之吗？对于各样的传言，森鹰依然我行我素，不予理睬，经过近一个月的沉淀，当各样流言开始消散的时候，在专访森鹰董事长边书平中，我们了解了森鹰爆款产品降价背后的真正意图。

  问：森鹰爆款 S86产品 2499元，这个价格是厂家直供价，可以说也是前所未有的超低价，您是出于怎样的考虑推出这个价格的呢？

  边：2015年 7月，在一次论坛上，一个德国人讲到工业4.0，他说：工业 4.0的特征之一就是非标准化的标准化。我听着不是很懂，但在我的脑海里留下了非常深刻的印象。2015年 11月 8号，我受邀《中外管理》在其年会上做《始于战略终于使命》的演讲，在年会现场，听到了博洛尼老板蔡明的演讲，他讲到了小米手机用未来的成本来制定现在的价格，从而提供极高性价比的产品和超预期的服务来赢得市场的思想，给了我很大启发——原来这就是互联网思维。

  我实在是不太懂得互联网营销，在我看来，首先还是基于传统，基于聚焦；因为只有聚焦，才能做出极致的产品，这是我们森鹰多年前就开始实施的战略。其次，超预期的服务还是要基于传统，于我们而言，就是打造多年的森鹰服务商系统。森鹰的服务商是最贴近、最在意终端客户的，森鹰在中国境内有 72个旗舰店，十几年来未发生一例服务纠纷投诉，这是森鹰提供超预期服务的根本。极致的产品和超预期的服务，永远是发展互联网营销的基础条件，无论社会怎样变化，产品和服务都是人类所需要的。

  问题的关键在于，森鹰的产品好，但价格也“好”，算不上高性价比，这是我们最头疼的事。怎么办呢？我们把全国各地的服务商老板请来，共同商讨如何能够给消费者提供高性价比的产品和超预期的服务。也就是，无论是工厂还是服务商，都把利润拿掉，然后通过提升销量来降低成本，最后照样可以获得合理的利润。我想，这就是互联网思维吧，这也是一种不得不面对的社会现实。你不去颠覆自己，就得被别人颠覆，这个痛苦是早晚要经历的。经过了三天的激烈讨论甚至是骂娘，我感觉我们这些人还算是能够看清现实的智者，最后终于达成一致。在森鹰全系列 12款产品之中，拿出一款，作为爆款，也就是实现非标准产品的标准化，把利润全部砍掉，定价 2499元。不过，我还是认为，没有产品和服务的互联网营销，就是胡扯淡。当然，互联网已不再只是一个行业，而成为我们必须面对的环境，我们必须要借助和利用这个环境。   

  问：为什么会把 S86这一款产品定义为爆款呢？它以往的销售情况如何呢？

  边：唉..别无选择，森鹰 S86是森鹰销量最大、成本相对最低的产品。多年来有太多客户曾建议我们设计一款更便宜的产品以获取中等水平的市场，可是我设计不出来啊！哪一个配件的质量我都不想降低，哪一项产品性能我都不想缺失，我想森鹰窗起码都要达到德国标准，减配不如杀了我，绝不！在我看来，S86已经是森鹰产品系列里的最基础款了，也是目前欧洲最流行的一款产品。除 S86以外的其它产品，都是更高档的产品，比如 S86plus是窗纱一体配置，比如 Pcw70隐框幕墙属于世界首创，比如森鹰 P120是被动房配套用窗，还有可以抵抗冲锋枪的土豪版 S100装甲型，等等，还有各种推拉门及阳光房什么的。但是尽管是我们的最基础款，在选材与性能上仍然优于欧洲同业产品，森鹰 S86，绝对可以提供完美的使用与服务体验，保证 20年不落后。

  问：可能会有消费者怀疑，价格降低了，S86的配置是否相应也降低了呢？

  边：关于这个议题，我们召开过 N次会议，因为这个价格实在是太低了，销量若达不到预期，公司就赔钱了。有人说，这个价格了，配置一定要低，够用就行，消费者也能理解，也能接受。讨论中，小米雷军的演讲在我耳边回响，说小米价格不到 1000元的产品，仍然好得没有天理，互联网社会就是既要好又要便宜。所以我想，森鹰 S86绝对不能减配，而且还要更完美。要让用户使用后去体会它的高品质和高配置，以口碑来助推我们的营销。

  问：爆款 S86厂家直供的推出是否引起了行业内的轩然大波？森鹰的员工、管理团队，特别是服务商们、以及同行，他们都是怎样的反应？

  边：森鹰爆款 S86,2499元大行动刚刚推出，同行业怎么反应我还不知道，可能都会很震惊吧！就像森鹰在 2011年突然放弃了占据总销售额 60%的木铝复合窗一样，就是到了今天，有人还是不太理解；但不管理解与否，森鹰聚焦铝包木窗之后，销售额已经翻了两番。这是最好的证明。

  不过，这次营销转型大行动一推出，我倒是感受到了森鹰人的变化，大家好像一夜之间变得成熟了，变得更加认真了，大家好像突然意识到：我们要节约每一分钱。我们不能让我们的产品成本不增加任何没有价值的提高。

  森鹰的服务商们全程参与了这一方案的制定，对于他们而言一样是纠结、挣扎，群情激奋。毕竟让出的利润是真金白银，是需要从他们的口袋里拿出来的。好在最后，大家达成一致，顺应经济大环境，响应公司战略的调整，共同让利给消费者。目的只有一个，让森鹰产品不再是有钱人的专利，让森鹰产品走入平常家。

  最后，我想再阐述一下自己的观点：用明天的成本，来确定今天的价格；用今天的价格，去赢得明天的市场；有了明天的市场，我们就有理由去降低成本和费用，从而让 2499这个价格也有不错的利润。追求极限降耗是森鹰人的使命；乐享被动生活是森鹰人的愿景。

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