随着雨季来临， 柳州市装饰建材市场的火热劲开始消退，转向了淡季。不少商家在淡季时内外蓄势，以充足的准备去迎接“金九银十”。

　　2011年是整体衣柜行业的“市场开拓年”，据柳州近三个月家居建材店面新增数显示，衣柜店面的数量远多于其他行业。然而，随着雨季来临， 柳州市装饰建材市场的火热劲开始消退，转向了淡季。

　　如何利用短暂的淡季进行调整，以便在下半年装修旺季中占有一席之地，已成为整体衣柜经销商的紧迫任务之一。

　　衣柜行业内外蓄势 赢在淡季

　　打造高素质员工队伍

　　从导购到售后，员工的素质俨然成为了品牌强势的标准。业务员平均水平偏低、招不到满意的员工成为不少柳州经销商开拓市场的瓶颈。

　　一个好的业务员，不仅要熟悉自身的产品，更要对同行的产品特性有所认识。知名品牌都会针对自身的战略方针及产品定位进行专项研发，如好莱客的欧式衣柜、尚品宅配的韩式时尚、玛格实木贴皮的移门、顶固的系列移门等等。但并不是每个顾客都会花大量的时间去做足功课，如果导购员懂得同行产品特性，便可以及时解答客户咨询，为客户提供最优方案。

　　在柳州西环建材市场，一对新婚夫妇曾告诉笔者：“平时我们都要上班，没时间去研究定制衣柜的好坏，去到每家衣柜店，那里的导购员都在说自己的东西好，可没有说服力。如果店里的导购员能给出点专业意见，我们就会更加放心购买。”

　　由此可见，导购员如能从消费者的生活习惯、消费观念和家居布局等资讯方面给出精准的方案，解答出原材料、五金价格、库存量与价格之间的关系等问题，必能赢得消费者的信任，彰显出一个品牌的专业化价值。

　　开展高收益宣传

　　笔者曾在柳州建材市场做过一个简单的调查，20%的消费者是根据亲戚朋友介绍而锁定品牌进行挑选，10%的消费者是从网络上了解品牌后到实体店进行挑选，10%的消费者属于二次购买客户群体，60%的消费者则是无指定品牌，购买时会“货比三家”。

　　目前企业的广告投放以电视、报刊、户外、网媒、传单方式较多。电视广告和报刊价格相对昂贵，针对性较弱，但覆盖面大，时效性高，往往成为不少商家的首选。户外和传单的成本较低，但覆盖面也偏低，机动性不足，时效性差，不过在促销活动的针对性方面优于电视以及报刊。网媒作为新兴推广平台以其覆盖面广、时效性高、针对性强和成本低廉的特点在一线城市广为使用，但在二、三线城市，网媒却是众多经销商不愿接触的领域，一些国际大型卖场甚至不更新维护自己的网站。

　　事实上，互联网不仅仅是一个媒体，更是企业产品展示和文化传播的载体，其对家居行业的影响会越来越大。现在许多消费者要购买一个衣柜，会先上网去了解品牌，然后再到实体店去购买。网媒不仅节约消费者的选购时间，减少了品牌推广成本，更让消费者与品牌直接互动，针对性更强。

　　建立高联合战线

　　据柳州房地产发展凶猛的势头来看，今年的“金九银十”将会是一个“黄金时期”，衣柜行业届时将迎来一场激烈的市场争夺战。

　　然而面对巨大的市场利润，不少经销商仍持有消极的态度，是僧多粥少？还是整体衣柜的价格高于居民消费水平？笔者认为，在一个整体衣柜尚未普及的城市，各衣柜品牌的经销商们应该停止“内斗”，联合带动定制衣柜的发展，即在观念上改变消费者对整体衣柜的认识，灵活运用体验式销售模式，将空间节约、美化生活、提高生活质量的概念传递给每位消费者，从而使柳州整体衣柜走上健康的发展道路。

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