法国之家总裁兼设计总监李万厉

　　达芬奇天价家具造假事件，一石激起千层浪，一时间消费者几乎是谈“进口家具”色变，虽然事情过去了一个多月，但其对进口家具市场的冲击还未消失，面对众多的进口家具品牌，作为消费者来讲，如何更好地鉴别真正的进口家具？如何挑选好适合自己的家具？如何保障保障自己的权益？就此搜狐家居采访了业内资深人士法国之家总裁兼设计总监李万厉。

　　时间：8月15日

　　地点：中粮广场

　　嘉宾：法国之家总裁兼设计总监李万厉

　　主持人：搜狐家居伏副主编胡艳力

以下是访谈全文：

　　【主持人】：达芬奇事件之后，对进口家具市场是否有影响？

　　【李万历】：相当大。过去每年到这个时候，销售额应该开始逐步提升了。

　　【主持人】：是销售旺季？

　　达芬奇造假事件对进口家居业是个灾难

　　【李万历】：不是销售旺季，最旺季是年底。但是从7、8月份开始提升，到9月份应该小高潮出来。现在销售“刷”得掉下去了。

　　这也是进口家居行业一个非常大的灾难。

　　【主持人】：像三鹿牛奶殃及整个牛奶行业一样的感觉，引发了人们对进口家具整体的不信任。

　　【李万历】：那得告诉消费者如何才能分辨出好与坏、真与假，以后怎么鉴别不上当啊？

　　【主持人】：对呀，这样就可以把其他产品混在进口这里买，谁能查的出来？！那么到底怎么鉴别这个进口就是真的呢？

　　鉴别原装进口家具有两种方法

　　【李万历】：其实，是不是原装进口的家具是能够鉴别出来的。应有两种鉴别方法：

　　一种是硬指标，另一种是软指标。什么是硬指标哪？就拿我们法国之家来说，我们追求的是“原汁、原味、原装的法国文化”，所以我们选择的品牌一定要在法国本土生产、用的是法国本土的木材、用法国本土的工匠制造，更重要的一定是法国的设计。那么我们法国之家有这么几个硬指标：原产地证明、装箱单、装箱检验单、海关报关单、法国公司开据的原产地在法国本土的证明及法国家具协会开据的该品牌家具原产地在法国本土的证明等六份硬指标。在这里面原产地证明是很重要的，而且很难造假。原产地证明是和装箱单、装箱验收单联系在一起的，一环扣一环。

　　硬指标：原产地证明、装箱单

　　法国对原产地证明管理很严格的。我举一个例子，很多中国生产的东西到法国去销售，法国的经销商，从中国采购向法国国内销售，大家都知道“made in china”会让人小看，所以有些法国经销商也想把中国进口的产品变为法国产的，这样就可以卖高价。虽然是法国当地经销商，但是他也搞不出这个法国的原产地证明。所以法国政府对原产地证明的管理是相当严格、严肃的。

　　再比如有中国企业，它想在法国注册，把中国产的货运到法国，然后想开出法国的原产地证明，这也是绝对行不通的。因为法国政府在开出原产地证明之前,先到工厂中核实厂房设备、工人人数、原材料的储备、生产能力等等，更重要的是信誉记录。

　　这是一张原产地证明，这是由法国省市一级的政府工商会盖的章。这张原产地证明：出口方（法国公司），进口方（中国公司）、原产地证明上的件数、重量和体积与装箱单上的件数、重量和体积都是对应相同的。而且装箱单上有产品的名称、编号和件数，很清楚、很明白，做不了假。例如您看这套文件：原产地证明上：一是货品的件数：87件；二是货品的公斤数：2135.3KG；三是货品的立方数：30立方米；您再看这张装箱单，件数-87件、公斤数-2135.3KG、立方数-30立方米，这两张单子对应上了，消费者一看会很清楚。

　　一般流程是法国政府的工商会要先验货，等验完货并确认无误后，才能开出原产地证明。这个能造假吗?很难造假？这是非常规范的。

　　【主持人】：购买原装进口家具的消费者看到这套手续就放心了吗？

　　【李万历】：我觉得这是可以放下心了。

　　【主持人】：如果这套手续是在国内假造出来的呢？现在造假证的很多，假造一套进口手续不难吧？

　　【李万历】：这个问题问的好。你看我们法国之家这套手续都是复印件，原件在海关有备案，消费者可以到海关查验真伪；消费者也可以到法国政府的工商会和法国家具协会查验真伪。再补充一点，消费者还可以通过查验木材的品种和产地来验证家具是否是原装进口。比如我们法国之家的家具大部分都是用法国本土的樱桃木和榉木制成。消费者可以在家具上挖下一小块木材去检验木材的真伪，用检验木材真伪的方法来检验家具产地。

　　【主持人】：海关对家具的检查力度大吗？

　　【李万历】：力度大，很严格，有时法方在家具中放一些宣传用的图册都会被查出来。

　　【主持人】：政府部门对于进口家具有哪些管制可以让消费者比较放心一点？

　　【李万历】：政府部门也是经常抽查，也是抽查这些文件、东西进行核实，符不符合规定等等，我们在中粮时间长了，查过几次了。有的时候是工商，有的是质量监督局等等。

　　【主持人】：刚才出具的这些证明非常有说服力。您刚刚说的这些是硬指标，那么鉴别进口家具的软指标有哪些呢？

　　软指标： “看一眼就能看出是哪里产的！”

　　【李万历】：我们现在来谈软指标。熟悉原装进口家具的人士基本上都有这样的本领，看一眼就能看出是哪里产的！是法国产的还是英国产的?是意大利产的还是西班牙产的？或者是中国或者越南产的？基本是都能看出个八九不离十。

　　【主持人】：这是经验！

　　【李万历】：是用经验和知识去鉴别。就像红酒一样，刚开始喝时好的坏的都一个味，品多了有了经验就能辨别出好坏来。

　　【主持人】：那么从哪些方面培养经验呢？

　　【李万历】：从这样几个方面：一、看设计水平是否血统纯正；二、看工匠的手法和雕刻工的刀法是否娴熟和流畅；三、看材料用的是否地道。如果我们请法国一个一流雕刻工和一名一流的中国雕刻工匠，让他们按同一张图纸雕刻，雕出来的作品在“气质”上一定完全不同。外行也能看的出来。因为工匠成长的文化土壤是完全不同的。中国工匠雕刻中式设计一定一流；法国工匠雕刻法国设计一定纯正。下面我举一个例子说明一下：

　　就看这把椅子吧，这把椅子是我们代理的COLLINET(高立奈)这个品牌的产品。这个品牌是1887年的品牌，已有124年的历史了。这个品牌是一个专业做椅子的品牌，它的椅子做的非常优秀；它的老板已是COLLINET家族第五代传人了，他们工厂的工匠有的也是第三代、第四代传人了。这些工匠的技艺传承已通过DNA融进骨血中了。所以他们制作的产品（也可以说是作品）的气质是超群的。顺便说一句，像COLLINET这样的品牌和他们的工匠都是法国文化遗产的传承人，都是法国的国宝。我们法国之家选择法国家具的品牌的标准是原汁、原味、原装的法国文化。

　　【主持人】：我觉得可能手工的只能在本土才能刻出那个味来，不像大工业化生产和标准化生产的产品一样。

　　【李万历】：像COLLINET（高立奈）这样的品牌，专注做椅子做了一百多年。它一定把椅子制作的非常优秀，可以说登峰造极。这些优秀的工匠兴奋的时候把他们的名字签在家具上，表明是他们的作品。有朝一日他们的作品成了传家的古董的时候，他门也留个名！

　　我们法国之家选择法国家具的品牌的标准是原汁、原味、原装法国文化。我们是要把原汁、原味的法国文化介绍给中国的消费者，让他们享受到原汁、原味的东西，让他们喜欢，让他们过瘾。我们追求的就是这种纯粹！

　　【主持人】：定位是完全不一样的。

　　【李万历】：不一样，与大规模销售，全球化销售，全球化采购很不同。他们就是这种运营模式，全球化采购就要以降低成本为第一目的，然后把价格卖得便宜一点，典型就是宜家，价格卖便宜一点，占领市场，这是他们的运营模式。

　　我们不同，我们是传导文化，让大家真正品尝到原汁原味的文化，所以我们法国之家的口号叫原汁原味、原装法国文化，我们卖的是文化，我们不仅是卖家具的。

　　【主持人】：您代理六个品牌，所有家具都是全实木？

　　【李万历】：大部分是实木，有的家具背板、抽屉底板全是实木。很多用的是白樱桃木。因为法国很讲究樱桃木，就跟咱们讲黄花梨、紫檀一样，他们觉得能传宗接代的就是樱桃木，它的樱桃木是白色的，它和美国的樱桃木不同，美国樱桃木是红色的，他有时候要称为甜樱桃木，有时候称为白樱桃木，叫法不一样，但是终归是一种。

　　在法国有影响的是樱桃木，因为法国王室用樱桃木，他们觉得樱桃木最高好，但是在英国一定是桃花心木，现在王室用的都是桃花心木，这就是一种文化传统。咱们为什么用紫檀，黄花梨等等，这也是文化传承。

　　【主持人】：会在销售过程中都会把这些讲清楚。

　　【李万历】：对，哪些用的实木，哪些用的不是实木讲得清清楚楚，标得也清清楚楚。

　　【主持人】：我一直有一个疑问，您可能对于法国文化、或者法国这种家居的韵味这个方面比较有阅历，每次挑家具都是您自己去挑。

　　【李万历】：大部分都是，因为这个很重要。

　　【主持人】：您当初比如说代理几个品牌，我估计有您自己的一些看法和想法，所有这些品牌和产品是让你找着感觉了还是怎样？

　　【李万历】：在做法国家具之前我们也经营过意大利家具，也经营过西班牙家具，也经营过新加坡家具，凭着我的感觉，最后走到法国家具这条路上来了。我们对法国家具的感觉是越了解越够味，包括它的设计和它的工艺，再加上法国家具用实木的特别多。真正的全实木家具在法国那是我追求的。因为我觉得中国的东西能够传承的就是实木，不管是花梨、紫檀还是老红木，一定是实木，才有可能传承。你要用人造板做的东西时间久了传不下去，因为到一定期限就不行了。可以说要传承的话，一定是实木为主的。实木为主的就在法国找着到了感觉。

　　“洛可可是第一感动我的”

　　【主持人】：除了原材料之外，是不是从设计上您一眼就看上这几个品牌呢？

　　【李万历】：就是这样的，洛可可是第一感动我的。本身第一它就是用特别完美的曲线来表达这种设计。

　　因为在设计角度来说，确实是曲线用得好才让人觉得美，直线的东西拿一个尺子一画没有什么难度。另一方面不管家具设计还是室内设计，其实它和音乐是互相有联系的。在你的设计的家中，在你设计的家具中，要找到乐感，会让人有一种真是过瘾的感觉。那个东西是一种综合语言，你心里觉得这种感觉让你陶醉；而且这种陶醉越来越深，这就是设计的生命力。

　　所以这东西就让我过瘾了，让我上瘾了，我就追求这个。为什么我追求到一个纯粹的地步，我一定是找到了那个够味，去找那些与我这个思想共鸣的一些品牌工厂，找那些把他们的产品当艺术品做的这些品牌工厂。

　　欣赏进口家具、鉴赏进口家具，咱们国家还是初级阶段。刚开始经营者不知道怎么经营，怎么样把自己定位，消费者也不知买什么样的东西觉得合适。

　　“我的设计理念是：家是灵魂的窝”

　　我的设计理念是：家是灵魂的窝。每个人的灵魂深处都是很有个性的，就像人的长相一样，很难找到两个长得特别一样的两个人。那么人的精神需求也一定是千差万别的，消费者在购买家具的时候一定要问一问自己真正喜欢的是什么？真正需求什么？从这个出发点选择的家具出错的概率就小的多，上当受骗的概率也会小的多。

　　购买法国之家家具的客人不一样，我有时回访时会跟客人聊一聊，你们就不质疑我们是不是进口？其实他们已经把进口不进口放在外面，他们在寻找与自己共鸣的东西！所以我说的这是软指标最关键的一点，你要知道自我灵魂深处到底要什么东西，别被别人的宣传带走了。

　　有一个很著名的影星，用法国之家的家具五年了，我问他对我们有什么评价（他很有水平的，他不轻易说话的）？他想了一想送了两个字：过瘾！使我很受感动！因为这是我们追求的境界，我自己本身就是对它很过瘾，如果能找到共鸣，我就非常激动。这个东西是一种境界，所以说我们把做生意和艺术同时跟境界融在一起，你说这事做得多有意思。

　　【主持人】：这是一种比较纯粹的精神理想。像达芬奇这种事件影响了整个进口家具市场，您觉得以后会过去吗？

　　建立品牌信任，必须要耐得住寂寞

　　【李万历】：时间长一些会过去的，大浪淘沙，这场风暴会把这个市场清洗的更干净。建立品牌信任度特别艰难，而且必须要耐得住寂寞，必须要无私。在私与公之间，一定不能选择私，选择私建立不起品牌，我们是一直注意这一点。

　　我们有好多服务，有一项服务特感动人，不管多长时间买我们家具，你搬家的时候一定要请我们去拆装。为什么呢？因为有些大家具，每个品牌设计中它有它的诀窍，它的组装上等等有一套方法，你让不懂的人去做，它给你没弄好的话影响家具的使用寿命，装配特别重要，回头很容易可能就坏了，所以我们的家具一定要我们自己拆装。

　　【主持人】：您是一个特别性情的人。

　　【李万历】：企业一定得往长远看，发展快不应算成功，企业长寿才能算是成功。

　　【主持人】：就得靠服务。

　　【李万历】：打几个广告出的品牌起来的快，下去也快，这样的例子咱们国家还少吗？所以就是一步一步，所说的品牌就是口口相传的牌子，一定靠口口相传，靠别的只能有一时的辉煌，但是我们要做的就是长久。

　　【主持人】：达芬奇事件后会给业内有一定的警示。

　　【李万历】：让经营者思考，让消费者思考！那天我接一个信息，一位佛家人士发来一个短信息，说中国慢一点吧，等一等你的灵魂，等一等你的道德，等一等你的良知......！我特别欣赏这句话，经济发展速度太快了，道德没跟上，灵魂也脱壳了。

　　【主持人】：包括我们消费，包括我们经营者都应该慢下来。

　　【李万历】：慢一慢，然后整理整理自我，未来的速度会更快，未来的速度一定会坚实。

　　【主持人】：应该不会太长久。

　　【李万历】：不会太短，建立信用是一个很漫长的过程。有人突击要做品牌是做不成的，因为你的信用一定需要时间。所以我们选择代理法国的品牌，我们尽量要选择百年老品牌，经过一百年历练，可以说该走的错误都犯完了，也改正了，代代传承，所以说品牌不能短期内衡量谁是品牌谁不是品牌，品牌必须有一个时间，现在都不能下结论。你这个时间能不能坚守，能不能耐得住寂寞。因为做原装代理进口这种东西，一定要耐得住寂寞。

　　【主持人】：中国代理进口品牌的情况分为几种？

　　做进口品牌的代理第一要坚守

　　【李万历】：在代理方面可以说分为这么几个：一个是总代理，总代理有一个地区总代理；中国总代理；然后二级代理等等。真正规范的代理，像我们大部分现在都是全国总代理。人家最初也不给你，最初只给你一个北京总代理，然后过了三年给了一个长江以北总代理，八年左右才给一个中国总代理。关键是考察你，考察你的经营风格跟他们品牌吻合不吻合？在这种情况下，做这个进口品牌的代理第一要坚守，这个产品卖得好时要坚守，不好的时候也要坚守。

　　我们刚开始代理的时候是99年开始运作这个事儿，那时候美国家具非常流行，法国家具与美国家具很大不同。美国家具大，法国家具小，那时候人追求大，床要两米二、两米四的，椅子也要大。法国家具追求合适不是很大,不合潮流，不合潮流时做的法国家具，那个时候是很艰难的。然而你坚守不坚守？亏损是自然的，几乎连续亏损三年，到现在每年也得有两三个月是亏损的。因为这个东西实木做的很贵啊，这一类东西真是材料问题，尤其是材料，樱桃木本身，白樱桃木就贵，大部分又是做的实木，木材利用率他们说20%都不到，你想想这得多少成本？所以这个贵的是成本贵，其实零售价是严格被法方约束的。

　　【主持人】：您代理这些品牌的零售价是被严格约束。那么进口家具的价格如何才是合理的？

　　【李万历】：零售价的确定是我们和法方一起根据出厂价及各项销售成本一起算出来的。到底有那些成本：你的运营成本，海关的成本，回过头来经营租金成本，人员成本列出来，宣传成本等等.大家一块讨论。到这个情况下，有多少毛利是合理的，这么讨论出来的零售价。标价一定要合理。一般是9.5折，由于利润不高所以不能打太多折扣。

　　法国人说95折已经很好了，在法国97折就是好折扣了。你要做你的诚信，不能说来一个人会打折、会谈，你就打一个大折扣；来一个人是老实人，你就狠赚人家一通。你哪来的诚信？时间久了，人家都会认识到你没诚信。所以诚信必须是耐得住寂寞，别人怎么说我们一定是按照这个逻辑走。一定要坚守自己的理念和信念。 (责任编辑：JN104)

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