房地产中介行业，已从最初的看天吃饭，发展到如今的互联网介入而催生出网上平台，中介行业抑或是经纪人的生存状态，都发生了改变，但仍离不开“人”与门店。
21世纪经济报道记者独家获悉，一家业绩进入上海前三甲的中介公司将大量关闭门店及裁员。这样的事情在前几次调控中均有发生，比如2014年4月，上海共成交 二手房1.72万套，环比下跌20%，同比下跌13.9%。这一度被业内人士看作是跌破生死线的一组数字。彼时上海中原地产和德佑地产均有裁员举措，门店 员工只减不增，短期不新开门店。
因房地产市场变化而调整门店数量与人员数量、经纪人只要年轻有干劲都可以做经纪人、工作时间从每天上午9点到晚上9点、几乎全年无休，中介行业对这些规则已然习惯。但2016年将略有不同。
中原地产高级区域营业董事劳瑞芳接受21世纪经济报道记者专访时透露，中原地产是一家以人为本的企业，发展至今一直很稳健，此前根据行业变化有过几次调整，而今年的调整主要落点于增长速度。
作为较早一批进入房地产中介行业的员工，劳瑞芳的想法是选择一个行业就要选择最好的公司，24岁进入平安保险做销售。2004年2月，一次偶然的机会让她重 新选择职业。劳瑞芳先进了21世纪房产旗下一家加盟店，在此后第一个月卖了4套房子，做到5万元业绩。她回忆称，当时的中介佣金就是2%，但加盟店与自营 店的房源不共享，工作难度不小，因此加盟店的模式现在逐渐式微。5个月之后，劳瑞芳获升任店长。又过了几个月，劳瑞芳选择了中原，一做就是12年。
劳瑞芳坦言，在行业变化中，中介运营也在发生变化，比如经纪人的年龄结构、收入结构等。记者试图从专访中还原近十余年中介行业生态。
《21世纪》：从业逾12年以来，经历过哪些波动？
劳瑞芳：2004年适逢楼市调控，当时出了一个政策，就是预售房不能直接更名转产权，打击了一些短期投资的炒房客，规范了市场。
2005年第一次出台营业税，房屋一定要满两年才能交易，否则就要多收0.55%的营业税。
这导致一批短期炒房客退出了市场。2006年底，许多温州人觉得买房子不再那么赚钱就把房子卖了。
当时还有许多夫妻店模式的中介公司，现在逐渐少了，有的被并购到大公司里。
当年炒房客的进出对于中介来说大体没有影响，那时候刚需客较多；2008年遇上金融危机，中介行业有几个月受到波动，但到了第四季度交易就恢复了。
2011年调控政策出台，市场一下子就冷却了，但到2011年7月，政府要求公司注册地在上海的都要给员工买社保，那时部分在上海工作的外地人因此考虑买房。这部分客户入市，对楼市有一定支撑。
2013年市场已经恢复得不错。2015年的贷款宽松政策，则与2009年相似，刺激了置换需求。尽管交易量下跌，但因为标的涨价，中介收入整体没有跌。
《21世纪》：经纪人在其中有什么变化？
劳瑞芳：很多经纪人在这个过程当中也买了几套房子。因为我们是最贴近市场的人，对后市有自己的看法。目前阶段，人民币贬值、地价在涨，房价很难跌下来，无形中保证了房子不会掉价。
现在交易量有所下降，房价则趋于稳定，400万-500万的房子有10万左右的砍价空间，最高可以降价20万-30万。
市场波动很频繁，因此经纪人心理要很强大。这是一个完全靠天吃饭、靠政策吃饭的行业，客户群体观望情绪居多就可能经营艰难，我管理的大区，根据人员、营运情况，对整个交易量会有一个综合判断，如果3个月以内没有办法恢复盈利能力，就会裁员甚至关店。
为了对冲二手交易量的下滑，中原早几年就开始做一二手联动，很多开发商跟中原一二手联动都很成功，最早是和金地位于南翔的格林世界合作，最近有位于太仓的碧桂园凤凰城。我们代理的太仓碧桂园凤凰城4月份开盘，开盘首日，通过中原地产宝山西、青浦松江区域分部就成交了100套，占我所管理大区当月整体业绩约1/4。
今年由于上海限购，很多客户更愿意考虑买位置较偏远的一手房，周边区域太仓、花桥、嘉善等一手房市场反而比较火爆。但整体交易情况会比较低迷。
《21世纪》：中原地产的经纪人培养有什么不同？
劳瑞芳：我们有内部培训，对交易漏洞进行规范，减少出错。比如收了客户的购房款，要立即通过内部系统打钱入账才能开出发票。凝聚力、交易技巧等也在培训指标里。现在公司在互联网运营方面也相应增加了投入，会定期请互联网方面的专家为员工培训。
关于入行门槛，有一个比较有趣的现象，就是十年前不会找40岁以上的经纪人，因为需要用到电脑，年纪稍微大一点的人是不会用的。现在年龄要求放宽了，由于这 个行业工作时间的特殊性，一些年轻夫妻愿意在同一个门店搭档工作。此外，大专以上学历的经纪人越来越多，本科生比例占10%-20%。
经纪人的收入整体稳定，但具有周期性，比如市场好的时候可以有30万-40万年薪；行情不好就在十几万一年的水平徘徊。因此市场转淡的时候，部分经纪人就会转行。这是一个流动性较大的行业。
中原地产的经纪人中，采取高层收入跟门店收入挂钩，以此激励店长以上人员发挥最大动力。去年我管理的大区销售业绩1.2亿，排名上海中原第二，今年目标在1.5亿以上，如果市场有调整，目标也会调整，底线是不能亏，公司要求利润达10%。
《21世纪》：客源如何保证？
劳瑞芳：中原地产的分店有30%客户是自己上门，30%是回头客，30%以上通过网络咨询，还有10%是通过广告、路边派单获得的；相对而言一二手联动过程中客户转化成功率较高。
今年的开店目标是上半年新增2-3家，第四季度之前不会再开新店。
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