前言：2011年上半年，诸多建材企业遭遇经济膨胀危机，同时面临人工、材料等成本增加，市场份额萎缩，楼市调控收紧等风险。面对逆境，企业如何迎难而上？新浪家居从2011年8月-9月，启动“逆境突起 重压之下的角逐——暨2011年度华东建材企业生活现状调查”，覆盖南浔地板、吴江地板、宁波水槽、江山木门等十多个华东重要建材产业基地，探寻产业晋级背后企业的发展战略，并评比最有潜力的建材品牌。 新浪家居记者走访苏州红檀楿地板董事长顾建华，请他分享在当前压力之下，红檀楿地板如何突破？

　　【新浪家居】：顾总你好，作为已经开始试水电子商务的地板企业，请您谈谈加入电商的看法？

　　【顾建华】：我们现在也是尝试阶段，今年刚参加"爱蜂潮"也是试水，先是在北京开出来，还有成都和上海。通过电子商城的合作，我感觉每个城市对地板的品类和销售需求都不一样，我们需要跟当地紧密配合。工厂方面不会追求更多利润，毕竟网络是通过以量取胜的渠道，对于工厂规模的扩大，支持现金流淌都有好处。

　　【新浪家居】：您觉得电子商城在运营过程中有哪些注意点？

　　【顾建华】：工厂和经销商之间要做肯定分割，现在我们渠道参差不齐，有的通过想象师路线，有的做工程，渠道并不统一，所以电子商务与线下销售两方面必须分开，不然将影响整个销售体系。可以把电商产品与门店产品进行区分，让当地经销商做好售后服务，相应付给服务费用，维持门店的基本开销。

　　【新浪家居】：还是要处理工厂与经销商关系，怎么才能平衡经销商让他们支持厂方做电商？

　　【顾建华】：做为经销商也可以将心比心，公司在网上旗舰店的建设，在网络宣传，网络广告的投入大家都看到，在当前环境下，更要帮助经销商开拓渠道，我相信大家都能配合。

　　【新浪家居】：总体上您对电子商务还是比较支持，那么您觉得电子商务对我们地板企业是一个机遇吗？

　　【顾建华】：电子商务平台可能触及范围比较广，可以把信息传递更彻底，满意各方面需求。可以面对经销商，运用优势做好销售平台。我感觉做好电子商务还是有一段工夫，但可以说是将来的渠道方向。当网络渠道真正完善的时分，经销商可能会成为服务商这种概念。

　　【新浪家居】：回顾2011年上半年企业的发展，相信都能感受到不少的外部危机，您用三个关键词来概括吗？

　　【顾建华】：第一个词是严重，形势是特别严重，受各种压力影响如银行收紧、通货膨胀，整体地板行业销量下降30%以上。第二词是实力，在这样恶劣的环境中更需要实力，不仅是资金，还有管理团队，核心团队，需要对市场敏锐度的把控，对市场变化做调节，这正是企业PK综合实力的时分。第三个词我认为是机会，地板行业发展相对不规范化，能够淘汰一批企业，也令发展空间更有机会，过了这一困难阶段，将来可以面对更有新机遇。

　　【新浪家居】：目前的压力对我们红檀楿地板的影响大吗？

　　【顾建华】：我认为是一个正常范围，首先我们企业起步晚，先要练内功。前段工夫我去跑全国各地经销商，感慨比较深，各地市场都不一样，应当针对每个店做个产品定位，做需求调查。第二个是工厂内部降低成本，肯定要进行成本控制，过度投入会影响竞争力。针对员工方面，我有两个想法，一个是把优秀的销售人员转变成店长，让他们自己当老板。第二个想搞一个活动，邀请各地经销商对优秀导购进行评比，公司来投资鼓励这些导购当老板。针对我的经销商，我想放慢开发步伐，加强经销商的数量控制，现在有经销商加盟，我反而不建议，现在风险比较大，希望我们能做一个店成一个店。

　　【新浪家居】：这几个方面都很重要，能不能细说一下在扶持经销商方面公司有什么计划？

　　【顾建华】：关于扶持经销商，我们成立协销团队，让大区经理为经销商带头，很多经销商想法很多但没行动，区域经理带着他们手把手教会他们。公司还有一个协销组，提供活动方面集中支持，人员支持，新开门店的人员进驻；还有协助经销商做活动。市场蛋糕就这么大，只能去争取抢份额。

　　【新浪家居】：产品是企业发展的基础，企业的产品规划情况怎么样？

　　【顾建华】：我分成两个部分，新成立了一个战略产品库和一个标准配套。标准配套以红檀香这个木种主打，有20多个花色推出来的，用真正的香脂木豆，来自巴拉圭的最好材种，这个材种我会做细化，常规主力还有橡木和金刚柚。战略产品库是专门成立的，专攻非标板、短板，根据各地需求自由调配，比如针对温州市场风行推出600*700mm的非标，到了成都，可能是600*750mm的宽板，通过战略产品库调配，提高我们产品的市场竞争力。

　　【新浪家居】：针对不同的消费人群推出不同的产品战略？

　　【顾建华】：对的，我还在做一个普通实木平面地板的勾缝处理，就像怎么能在平面地板上做出拼花的地板效果。勾缝处可以做成单独的颜色，价格相对传统拼花地板应当有很大优势，很多人喜欢拼花地板但又消费不起，抓住这个点应当可以有所突破。这个正在研究阶段，会与经销商，公司营销团队集中开会来讨论，确定的话就会放大推向市场。

　　【新浪家居】：这可以理解为您不断在追求一种创新？

　　【顾建华】：我一直在想产品如何做到差异化，从板面处理到油漆处理，别人该想到都想到了，抓一个无关紧要的点去推很困难。我希望能推出让消费者享受到实惠的东西，这样产品才会热卖。目前这个项目还在准备阶段，从想象到单页都有一整套方案出来，不是推几款花色就行，而要更好的把它包装推向市场。

　　【新浪家居】：作为企业的掌舵人，你目前比较看中的是企业哪个方面发展计划？

　　【顾建华】：我抓的是产品，刚才说的都是我自己的计划。我现在有个研发团队，都是根据我的思路来完成产品。

　　【新浪家居】：红檀楿地板根据地板品类命名，还带有一种地板文化，这是否与您的个人经历有关？

　　【顾建华】：灵感也来自与市场同类品种的地板品牌比较，我感觉红檀香更高端，又能做普及，有这方面的优势可以区去做。现在也有很多想法，我在考虑成立一个世界贵重木材馆，檀香馆，做一些世界特别名贵的木材，但这个需求点小，做起来有肯定难度。但还是在想怎么积极推向市场。

　　【新浪家居】：您怎么定位红檀楿地板的竞争优势？

　　【顾建华】：我前段工夫一直在跑市场，去了西北，重庆，湖北，温州等，感觉90%品牌都在同质化经营，怎么才能突破？还是要做产品定位，回来就做了这个战略产品库，推出非标、短板，一个是满意当地市场需求，另一个是从差异化竞争。此外，我给消费部下达的命令是“非精品不出”，做好质量，尤其是油漆工艺，普通地板的油漆以滚涂为主，我们现在是丝柔面，整铺起来效果特别明显。

　　【新浪家居】：今年下半年我们企业打算如何发力？

　　【顾建华】：我觉得目前形势不明朗，外部风险比较大，不宜大动，合适开始内部调整，比如对产品重新定位。定位不是地板从A搬到B这么简朴，现在我们产品从实木到强化有300多个花色，这很多都是没用的，需要砍掉一些，把单个花色做精做大。这个工作量比较大，需要一到两年来完善。另外我觉得不能在华东地区拼命竞争，我打算在西北成立营销中心，打算在西安设库，开发外围市场，对企业开拓更有帮助。

　　【新浪家居】：好的，今天的采访就到这里，感谢顾总接受我们的采访！

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