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红檀楿地板顾建华:坚持产品创新 走差异化发展

https://m.biud.com.cn 2011年09月01日15:42 家居装修知识网  

  前言:2011年上半年,诸多建材企业遭遇经济膨胀危机,同时面临人工、材料等成本增加,市场份额萎缩,楼市调控收紧等风险。面对逆境,企业如何迎难而上?新浪家居从2011年8月-9月,启动“逆境突起 重压之下的角逐——暨2011年度华东建材企业生活现状调查”,覆盖南浔地板、吴江地板、宁波水槽、江山木门等十多个华东重要建材产业基地,探寻产业晋级背后企业的发展战略,并评比最有潜力的建材品牌。 新浪家居记者走访苏州红檀楿地板董事长顾建华,请他分享在当前压力之下,红檀楿地板如何突破?

红檀楿地板 董事长顾建华红檀楿地板 董事长顾建华

  【新浪家居】:顾总你好,作为已经开始试水电子商务的地板企业,请您谈谈加入电商的看法?

  【顾建华】:我们现在也是尝试阶段,今年刚参加"爱蜂潮"也是试水,先是在北京开出来,还有成都和上海。通过电子商城的合作,我感觉每个城市对地板的品类和销售需求都不一样,我们需要跟当地紧密配合。工厂方面不会追求更多利润,毕竟网络是通过以量取胜的渠道,对于工厂规模的扩大,支持现金流淌都有好处。

  【新浪家居】:您觉得电子商城在运营过程中有哪些注意点?

  【顾建华】:工厂和经销商之间要做肯定分割,现在我们渠道参差不齐,有的通过想象师路线,有的做工程,渠道并不统一,所以电子商务与线下销售两方面必须分开,不然将影响整个销售体系。可以把电商产品与门店产品进行区分,让当地经销商做好售后服务,相应付给服务费用,维持门店的基本开销。

  【新浪家居】:还是要处理工厂与经销商关系,怎么才能平衡经销商让他们支持厂方做电商?

  【顾建华】:做为经销商也可以将心比心,公司在网上旗舰店的建设,在网络宣传,网络广告的投入大家都看到,在当前环境下,更要帮助经销商开拓渠道,我相信大家都能配合。

  【新浪家居】:总体上您对电子商务还是比较支持,那么您觉得电子商务对我们地板企业是一个机遇吗?

  【顾建华】:电子商务平台可能触及范围比较广,可以把信息传递更彻底,满意各方面需求。可以面对经销商,运用优势做好销售平台。我感觉做好电子商务还是有一段工夫,但可以说是将来的渠道方向。当网络渠道真正完善的时分,经销商可能会成为服务商这种概念。

  【新浪家居】:回顾2011年上半年企业的发展,相信都能感受到不少的外部危机,您用三个关键词来概括吗?

  【顾建华】:第一个词是严重,形势是特别严重,受各种压力影响如银行收紧、通货膨胀,整体地板行业销量下降30%以上。第二词是实力,在这样恶劣的环境中更需要实力,不仅是资金,还有管理团队,核心团队,需要对市场敏锐度的把控,对市场变化做调节,这正是企业PK综合实力的时分。第三个词我认为是机会,地板行业发展相对不规范化,能够淘汰一批企业,也令发展空间更有机会,过了这一困难阶段,将来可以面对更有新机遇。

  【新浪家居】:目前的压力对我们红檀楿地板的影响大吗?

  【顾建华】:我认为是一个正常范围,首先我们企业起步晚,先要练内功。前段工夫我去跑全国各地经销商,感慨比较深,各地市场都不一样,应当针对每个店做个产品定位,做需求调查。第二个是工厂内部降低成本,肯定要进行成本控制,过度投入会影响竞争力。针对员工方面,我有两个想法,一个是把优秀的销售人员转变成店长,让他们自己当老板。第二个想搞一个活动,邀请各地经销商对优秀导购进行评比,公司来投资鼓励这些导购当老板。针对我的经销商,我想放慢开发步伐,加强经销商的数量控制,现在有经销商加盟,我反而不建议,现在风险比较大,希望我们能做一个店成一个店。

  【新浪家居】:这几个方面都很重要,能不能细说一下在扶持经销商方面公司有什么计划?

  【顾建华】:关于扶持经销商,我们成立协销团队,让大区经理为经销商带头,很多经销商想法很多但没行动,区域经理带着他们手把手教会他们。公司还有一个协销组,提供活动方面集中支持,人员支持,新开门店的人员进驻;还有协助经销商做活动。市场蛋糕就这么大,只能去争取抢份额。

  【新浪家居】:产品是企业发展的基础,企业的产品规划情况怎么样?

  【顾建华】:我分成两个部分,新成立了一个战略产品库和一个标准配套。标准配套以红檀香这个木种主打,有20多个花色推出来的,用真正的香脂木豆,来自巴拉圭的最好材种,这个材种我会做细化,常规主力还有橡木和金刚柚。战略产品库是专门成立的,专攻非标板、短板,根据各地需求自由调配,比如针对温州市场风行推出600*700mm的非标,到了成都,可能是600*750mm的宽板,通过战略产品库调配,提高我们产品的市场竞争力。

  【新浪家居】:针对不同的消费人群推出不同的产品战略?

  【顾建华】:对的,我还在做一个普通实木平面地板的勾缝处理,就像怎么能在平面地板上做出拼花的地板效果。勾缝处可以做成单独的颜色,价格相对传统拼花地板应当有很大优势,很多人喜欢拼花地板但又消费不起,抓住这个点应当可以有所突破。这个正在研究阶段,会与经销商,公司营销团队集中开会来讨论,确定的话就会放大推向市场。

  【新浪家居】:这可以理解为您不断在追求一种创新?

  【顾建华】:我一直在想产品如何做到差异化,从板面处理到油漆处理,别人该想到都想到了,抓一个无关紧要的点去推很困难。我希望能推出让消费者享受到实惠的东西,这样产品才会热卖。目前这个项目还在准备阶段,从想象到单页都有一整套方案出来,不是推几款花色就行,而要更好的把它包装推向市场。

  【新浪家居】:作为企业的掌舵人,你目前比较看中的是企业哪个方面发展计划?

  【顾建华】:我抓的是产品,刚才说的都是我自己的计划。我现在有个研发团队,都是根据我的思路来完成产品。

  【新浪家居】:红檀楿地板根据地板品类命名,还带有一种地板文化,这是否与您的个人经历有关?

  【顾建华】:灵感也来自与市场同类品种的地板品牌比较,我感觉红檀香更高端,又能做普及,有这方面的优势可以区去做。现在也有很多想法,我在考虑成立一个世界贵重木材馆,檀香馆,做一些世界特别名贵的木材,但这个需求点小,做起来有肯定难度。但还是在想怎么积极推向市场。

  【新浪家居】:您怎么定位红檀楿地板的竞争优势?

  【顾建华】:我前段工夫一直在跑市场,去了西北,重庆,湖北,温州等,感觉90%品牌都在同质化经营,怎么才能突破?还是要做产品定位,回来就做了这个战略产品库,推出非标、短板,一个是满意当地市场需求,另一个是从差异化竞争。此外,我给消费部下达的命令是“非精品不出”,做好质量,尤其是油漆工艺,普通地板的油漆以滚涂为主,我们现在是丝柔面,整铺起来效果特别明显。

  【新浪家居】:今年下半年我们企业打算如何发力?

  【顾建华】:我觉得目前形势不明朗,外部风险比较大,不宜大动,合适开始内部调整,比如对产品重新定位。定位不是地板从A搬到B这么简朴,现在我们产品从实木到强化有300多个花色,这很多都是没用的,需要砍掉一些,把单个花色做精做大。这个工作量比较大,需要一到两年来完善。另外我觉得不能在华东地区拼命竞争,我打算在西北成立营销中心,打算在西安设库,开发外围市场,对企业开拓更有帮助。

  【新浪家居】:好的,今天的采访就到这里,感谢顾总接受我们的采访!

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