家居议事厅：川派定制家具行业总裁沙龙

‍  论坛背景：

  随着老百姓生活水平的提高，8090后消费主权的崛起，定制家居行业每年保持着50%以上的速度增长。第十七届成都家具展上，主办方为应对市场需求的变化，特意增加了9号定制家居馆。由此可见，定制家居是时代所需。西南地区定制家居企业纷纷摩拳擦掌，此次家居展“川派定制”更是让人眼前一亮。

  论坛时间：2016年7月3日9:30——10:40

  论坛地点：成都家具展新浪家居直播室

  论坛嘉宾：

  (排名不分先后)

  新浪家居四川公司总经理程慧（左三）

  方寸智业CEO、定制家居行业十大金牌营销实战专家叶蔚（左一）

  美蝶衣柜总经理，西部首家上交所挂牌定制家居企业成好（左五）

  百木之家董事长钟志强（右一）

  仟木源衣柜营销总监王磊（左四）            

  品潮衣柜市场部总监刘浩（右二）

  梵尼亚衣柜总经理陈崇树（右三）

  博郡衣柜总经理朱建华（左二）

  唯诺衣柜总经理王际伟（右五）

  主持人：新浪家居四川公司新闻总监 兰亚萍

  >>>以下为论坛实录内容：

  全新定制理念

  新品做足准备亮相家具展

  【主持人】：今年成都家具展开设了10000平方米的定制馆，在座各位老总所在的企业应该都是第一次以定制的名义参展，大家参加的出发点以及为这次筹备这次展会做了什么准备？

  【朱建华】：为了参加这次展会，我们准备了全系列的产品，包括最新推出的带有浓厚的欧式风格和现代风格，这是我们全系的产品，同时很感谢新浪家居这个平台，让我们有这样一个机会展示我们的企业，谢谢。

  【王磊】：我们仟木源公司为这一次展会做了一个充足的准备，从上半年开始研发新品，以实木为主，这一次我们以全新的环保角度，围绕这个中心来参加这次展会，我们想给到经销商和终端客户一个环保的理念，在这方面做了充足的准备。

  【主持人】：大家讲自己的企业为此做的准备，以及第一次参加的心得，可以顺带说一下大家对市场的预判和对展会的预期。

  【成好】：十年前我作为媒体人，我自己逛家具展的时候，我昨天在朋友圈里说了，我们是一棵小草，但是我们坚强的活着，并不是需要带来什么东西，我觉得亮亮相，让我们川派衣柜能够在成品家居的市场上有我们一席之地，这样我个人觉得就是一个很好的展示平台。并不是说我们要求有很多经销商加盟，我觉得亮亮相，让更多人知道我们美蝶产品，知道美蝶公司就OK了。

  【王际伟】：我们为了这次展会也准备得比较充分，在产品上我们增加一个板木结合的，成本家具运用得比较多的，我们运用到定制家居中，另外一个方面我们参加定制专馆，我和成总的看法是一样的，我们川派的成品家居能够在全国市场上有一席之位，我也相信我们川派的定制也能够占有一席之位。第一次参加这样的展会，我也希望亮亮相，锻炼锻炼自己的队伍，让定制在四川所有的同行的努力之下做得更好一些。

  【主持人】：为这次展会做了什么筹备呢？

  【王际伟】：刚才说的是产品方面，另外就是营销策划方面，我们前期接近两个月的时间，网罗了全国各大品牌的经销商客户资源进行了电话营销，邀请了大批做家居卖场的客户到今天的展会来。同时我们展厅也针对这次展会制订了一些营销政策，更具有吸引力，包括我们制订了一个35万单店的激励基金，通过这种方式来回馈我们的客户，让我们客户在终端的卖场上能够更有资深感，同时所有店面达到我们要求的我们全部免费安装工具，免费广告物品，所有前期全部免费。通过这个目的打造我们的精品店面，去找有实力的大商，争取目标是在三到五年之内做40个百万级的单店，这是我们大概的思路。

  【主持人】：梵尼亚的陈总呢？

  【陈崇树】：据我了解可能我是唯一一家从德阳地区过来的企业。借助这个平台，我们过去几年主要是做一些基本功，深研自己内部的一些东西。通过这个平台我们有机会走在前台，面向一个行业，让大家逐步的认识我们，为了这次展会我们也做了很多工夫，包括产品的设计，梵尼亚在市场营销推广方面，网络推广方面，以及我们的产品工艺的一些细节深化管理。我们作为川派的一分子，抱着一个积极进取的心态，希望能为川派的一分子展示自己的一份力量。

  【主持人】：你最希望看到这个品牌什么样的东西？参加展会您是为了要招商，你们所展示出来的经销商政策或者是产品，从地级市过来肯定是对自己的产品抱着慢慢的信心了。

  【陈崇树】：目前梵尼亚在德阳来讲，口碑和占有率也是比较得到客户认可的。我们希望不仅仅是偏安于一个小的地方，通过这几年的沉淀和内部的积累，包括我们生产的智能化，内部管理流程等，主要是过去几年我们工厂一直都是在练内功，很少做对外的营销宣传，到了节点，今年是第一次定制的展会，我觉得我们应该完全有信心有底气通过这个平台让更多人，让同行业都知道我们梵尼亚

  【主持人】：希望能够一举成名。刘总呢？

  【刘浩】：定制这一块确实需要练内功，我们品潮和陈总这边情况也比较相似，前几年也是注重摸索，把内功练好。因为定制这一块最重要的是交付能力，你的产品交付有问题的话，你发展市场是会受限的，所以前几年我们都不敢出来宣传，今年我们第一次7月份的国际家具展设了一个定制专馆，所以我们大家都出来把自身的实力展示一下，这一次我们四川家居以前自己好象有一个缺陷，我个人是这样人为的，别人一提到四川家居就认为是低端、仿造、模仿的。所以我们这一次从定制这一块就要做原创，所以这次我们的产品系列里面，更多的就是以一个文化元素植入进去做川西民居的风格，青瓦灰的白墙，我们一定要做原创，我们产品是从这个来作为切入点。相应的市场政策肯定是非常丰富，第一个要展示我们的企业，展示我们的品位，展示我们的实力。

  【主持人】：百木之家是做成品起家的，现在加入这个行业，前期也是做了很多准备了。

  【钟志强】：今年我们还是成品参展，定制还是才入门，还是有很多学习的地方，做成品我们感觉客户有一定的需要和要求，我们本来就有一套定制线，所以说在市场的环境下，还是满足客户的需求，今年定制是没有参展的，目前还是入门。

  【主持人】：希望你参观了今年的定制展以后，可以给到一些您的看法。

  【钟志强】：今年这边推出一个定制馆，其实是非常好的，在去年就有很多在做定制的，还有成品+定制，很多厂家都在做，今年专门拿了一个馆做定制，说明定制的市场慢慢的受到消费者的认可，这也是很好的一个事情。

  定制家具是市场的需求，发展的必然

  【主持人】：程总作为媒体的代表，今年初次看到成都家具展有定制展就是这么大一个规模，您的看法是什么样的呢？

  【程慧】：一个是市场的需求，因为有了市场的需求，可能我们有些过去做成品的企业意识到这是一个方向或者是一条路；第二个我觉得成品本身具有成品DNA的企业，现在在逐步的崛起，正如刚才各位所说的，因为你们在过往的几年当中都在练内功，攘外必先安内，内功练到一定的程度，再加上顺应市场的潮流，正好今年就要顺势而为。主办方也是顺势而为的有了这么一个定制馆，我想作为家具展主办方本身来说，他们也是看到了这个行业的未来，为我们行业未来去谋一条更光明的路，同时我觉得刚才前面几位都说得很不错，我看到一种希望，原因是13年前我进入家具行业，我们在13年前来看待家具行业，现在深有体会，就像我们做定制一样的企业，那个时候都很小，都不是太大，无论在产品的研发设计，我们的生产工艺制造，我们的配套售后服务以及渠道建设等方面，我们还是在一个摸索阶段，13年后我们今年再看，我们成品已经在川派企业当中有了很多的代表性企业，包括百木之家，所以我们想在互联网的背景下，在中国经济高速发展下应该更快也会更加速的提速我们产业转型升级的一个市场预期，这是我个人的观点。

  做定制，服务和体验是营销的主要竞争力

  【主持人】：说得特别好，我们听了各位企业参展的一些想法，接下来这个问题我想问一下在定制家居行业很多年的叶总，营销层面应该从哪些方面入手，才能保证企业在市场上拥有强大竞争力，特别是沿海定制仍然走在川派前面的情况下。

  【叶蔚】：我在这个行业今年是第七个年头了，以前也是和在座的差不多，操盘的时候遇到企业最大的体量就是两个亿左右。刚才很多老板包括职业经理人都说到一点，就是内功这一块，我做前端营销我知道市场的先机是不会跟任何人妥协的。当下我们很多经济学者各方面都在说宏观调控等方面的情况，其实我们这个行业，真正的内需体量是非常大的，只是需求的导向转变。刚才陈总说的为什么转变了，我们说这个营销里面有一些很重要的东西，第一个对产品的需求转变，85后、90后消费群体的崛起，代表这个层次的消费人群，他对以前的产品需求、个性化、时尚化的要求都不局限于系列化，他对某一个单点的需求更旺盛，第二个回到品牌本身，没有渠道是没有办法建立起B端、C端的连接的，我们这样的企业在做渠道的审视和选择的时候，也面临着新的挑战，这个挑战在哪里？这里面20年的中国现代家居行业的营销，现在大部分第一批老一辈的经销商都接近50岁了，他们也存在一个交接班的问题，他们的小孩，我们在企业里面接触了很多加盟商都越来越年轻化。这些人同时也是消费主体，只是他的社会角色不一样而已，这以为着我们的这个渠道也在变化，这是很重要的，我们的企业也要思考。以前我们给到加盟商的政策是不适用于现在的加盟商要打一个问号，能不能满足也要打一个问号。我想和大家分享一个观念，尤其是战略思维上我们不能够想到做一些事情就要一个思维，尤其是定制行业，建立局部优势，建立区域局部优势里面的NO.1对企业本身的发展特别重要，第一个不是说当下大家都热中于实木，我们企业也就这样做，我们要结合实际，板式不能活吗？能活，只是没有做精做专，所以我们必须小立足于品牌的NO.1，以单品的爆款思维来解决这样的问题。第二个在渠道的选择上面，在座的大多是民营企业，在这里面我们一定要注重关键细节，就是我们开一个加盟商做一个店，我们不能够要求说因为自己企业生存，我们有时候放低一些门槛，但是对于关键的门槛不能放低，比如说一个经销商的店面，体验是这个行业很重要的，第二个这个经销商的行销意识，这些关键性的问题不能放低门槛。在关键性的细节上我们一定要有主导的思维，选择经销商的时候这些标准不能放过，如果经销商的理念不能体现的话，最后可能会出现问题。第三个关键是在企业的竞争核心层面来讲，刚才陈总讲的，我们在座的定制很多时候和成品相比还是很小批量的，这也是我们十几年前就像皇朝家私一样，都是小朋友，13年后你会发现完全变化了，这个市场的行情变了，他的需求变了，所以这个里面我觉得我们这些中小型的企业一定要学会做兔子，一定要足够的快，足够的狠，足够的准，有足够的干粮，这个方面我们需要有兔子的决策力和判断力，我们现在这些老板很好，他们敢于第一批站出来做这个定制馆，我相信有时候他们也没有想好，这是实话，我的产品该怎么沉淀，我的工期该怎么搭配。第三个就是营销基本面的管理，刚才说的很多消费者的需求，包括他对色彩搭配的认知完全不一样，那就意味着我们的企业本身在营销层面设计层面策划层面包装层面都应该根据实际情况做调整，但同时你会发现现在的消费群体也好，加盟商也好，他对这些东西的要求远远高于一切，包括色彩等各方面的运用，还有一个最重要的，要想把市场做好离不开大家的努力，下一步定制企业还要做很深的研究，第一个还是产品端，这个跟粤派的企业有很大的差距，什么样的产品能够成为爆款，有没有单品能有立竿见影的效果，第三个我们的品牌溢价，经销商没有利润空间他们怎么搞促销，这个毛利空间一定要有足够的溢价能力，第三个核心的团队，这个是当下很多企业，因为本身我们在定制领域里面的人在短板就比广东要大很多，我自己来川内操盘了两家企业，也是从上海过来的，这些人才的稀缺性，现在比前两年要好一点了，这是我从行业的角度给各位老板的一些思考。

  【主持人】：叶总分享到的这些内容，相信在座的各位老板都是有所思考的。刚才他说到渠道王中王，做定制和成品不同的地方在于他对体验感和服务的要求是不一样的。第二个他可能在企业当中，在整个团队建设管理的分配比例中，他的比例也是不一样的。定制体验以及服务团队建设怎么做？，或者是说怎么样让你们的经销商每一个点都能够打到位，他们能够完全的去复制你们想要做的这样一个体验感，以及这样一套完整的服务体系。

  【朱建华】：经销商全方位的帮扶是我们厂商义不容辞的责任，我们本来是从经销商做起来的，我们到目前为止都在成都几个地市有直营店，在直营店的过程中，我们就感觉做定制是相当难的，跟成品相比，一个经销商有很大的压力，从测量、设计到图纸的确认，到售后安装，这一块每一个小的环节，如果出了问题，那么所有的付出都没有了，所以我觉得我们就在这方面做直营店的经验，包括我们很多失败的经验，我们用失败来买教训，不让我们的经销商重犯这样的错误，所以在这一点上我觉得我们可以把我们的一些经验，成功也好，失败也好，给经销商进行传递，让他们做起来更为轻松，这我们的想法。

  【王磊】：我们是最早走在前面的，无论是新款也好，做活动也好，包括各方面，我们直营店会先尝试，任何产品也好，或者我们的团队测量、设计等方面，我们都有自己的直营店，我们都是以身作则，在我们直营店上遇到的某些问题，比如说出现了哪一方面的问题，我们就会把这些问题在经销商里面回避，而且我们每个月对经销商都有一个销量的统计，都做一个表格，对经销商进行管控。比如说经销商这一个月的销量下滑，我们这边专业的团队会立马现场对你进行指导和辅导，总结到底是哪方面的原因，如果这方面做的好，申请的政策也就越好，营销上你追我赶，最终达到一个销量上升的结果。

  【主持人】：美蝶这边我们有关注一段时间了，因为作为西部首家上交所挂牌的家居定制品牌，您在这方面是不是有更多的一些经验呢？

  【成好】：其实我们十年前从最开始的一个小区三套一的房子的客户体验，那个店就是在小区里面，我们没有在大的卖场开店，我们在红牌楼有一个400平米的小花园，非常漂亮，这样我们给客户呈现的是一种家的感觉，而且我个人觉得其实从这种感觉来说，第一他的运营成本相对低一点，第二我们去年今年势头还是挺好的，因为我们的目标去年也完成了一千多万的产值，就是单店，所以我想把直营店方面的优势，我不是说我们各个竞销说都能完成年产值一千万，完成一百万嘛，我培养50个一百万，这样就OK了，因为实际上我们更多的是一个软实力的问题，我们也引进了一个智慧平台，就是相当于有一家培训公司来对我们内部的系统建设和内部的一个营销模式的思考和全程的参与。因为本身作为老板的话，他的事情很多，他又不可能静下心来一个月的时间闭关来把系统建设好，这是不现实的，所以我个人觉得融资融智，这是非常重要的一个环节。第二经销商这一块，我个人觉得很多的成品经销商，他其实不会玩儿定制，他不知道怎么玩儿，他愿意做这个事情，如果是成品的话，这套多少钱，那套多少钱，这是很简单的事情，而定制的话，销售和安装的要求比成品要求高的多，当然现在也有很多软件系统，包括工业4.0的生产系统，从软件到生产，当然能够传递到经销商的思想里面去，我个人觉得很困难。包括成品家居，他固有思维是这样做的，他这样玩儿的，他的DNA打不破定制的感觉，所以我们今年也请了叶总，做了美蝶商学院的培训，他们感受颇深，第一愿意学，第二愿意去改变，现在不是70后、60后的时代，现在是80后、90后的时代，他们的想法和思维我们能不能触及，能不能想到，我们一定要有00后的思维去思考问题，不仅是硬件的体验，软件的体验也特别重要。

  有限定制vs无限定制 满足消费者95%个性需要

  【主持人】：刚才各位老总谈到服务和经销商的扶持，刚才叶总也说到三大板块当中产品爆品这些东西其实就是当下对于80、90后特别受用的一种方式。比如现在是80、90后主导的市场，我能看的见很多的家居品牌他们的产品设计都在趋于年轻化、时尚化、简约化，对于在座的各位所在的企业来说，你们如何从设计这个板块去打破传统思维？我相信很多的家具企业老总，都是70甚至60后，那么你们如何去做到90后的需求，如何去做出他想要的产品，我想听听在座各位来聊一聊。

  【王际伟】：刚才我一进门叶总就说了一句，你怎么穿这套服装呢？玩定制不是这样玩的，说的好，给我一个震撼。确实我们的思路还是没有转过来，还是以前的老一套的想法，针对90后或者00后的消费层次，我们公司这边在产品特色方面，以软体家居和定制家居融合在一起，我们有自己特色的布艺沙发等等，我们在产品上融合在一起，另外在设计上，在产品元素上我们更多的运用色彩，在展会这次我们所有的墙面，包括我本所有的家具色彩都很有特色。在布局方面，下面店面体验的感觉，我们的思路和想法还不是很成熟，我们想的是一种宜家的风格，简约，家居很简单，随机组合的方式，还有更多功能性的东西，比如说伸缩的餐台等等更适合年轻消费者，而且我们的产品这一次也没有什么西式的，欧式的东西，我们所有的产品都是清爽淡爽的感觉来呈现给我们的消费者。

  【主持人】：就是做一些好玩儿的东西。陈总在这些企业老总中算是相对年轻的一位了吧？

  【陈崇树】：我算是80后，81年的，我有两个看法，既然是做定制的，什么叫定制？我的理解定制就是完全去满足客户的需求。我现在85后、90后为主体，设计师就要去问用户到底要什么，把把的需求通过我们的设计通过我们的产品来实现，达到他的需求，把他们的数据总结分析，最后形成我们的产品，由市场来主导。第二个我的体会就是，现在我们也开始大量运用色彩的搭配，过去大家都走过的路，一味的追求衣柜和门板要同色等等。

  【主持人】：就是系列强迫症的思维。

  【陈崇树】：对，现在大家都切换过来了，现在大家大量的运用色彩的搭配，这是我的体会。以用户为导向，这是一个思想改变的事情。

  【主持人】：刚才你说的这个点，从市场端收集信息，势必您肯定在各个店面有相关的设置，比如说有专门的消费者需求搜集表吗？

  【陈崇树】：有，我们把这些数据总结汇总，来综合成消费者最好卖的是什么颜色的搭配，最好走的是哪一种风格的产品，我们的产品始终是要以满足客户导向为出发点。

  【主持人】：有专门的团队在做吗？

  【陈崇树】：对。

  【主持人】：刘总呢？

  【刘浩】：之前我们成品家居是以自我为导向，而恰恰定制是必须以客户的需求为导向，而我们定制这一块面对的消费者恰恰是对个性化需求最强的，所以我们企业就是针对这一部分的消费者，你的生产配置就要去符合他的要求，就是完全满足他们的需求。所以说这一块成品家居是永远做不到的，而像我们定制这一块，比我们走的快的大的，可能他们也做不到，因为他们也是大规模定制，而我们倾向于针对他们的个性化需求，95%的满足他，这个才是真正我们做定制的意义所在。

  【主持人】：能举一个比较详细的例子说如何去满足吗？

  【刘浩】：很简单，比如说你看后面这个柱子，我们现在做的大的定制企业，他要做的话都是模块化，他不能根据你画一个草图出来，就可以按照他的要求做出来。而大规模定制是不能这样做的。这是具体的案例。产品系列上一定是多彩、个性、简约的，绝对是80后、90后，甚至是00后的需求。所以这次我们的产品虽然切入了川西民居，但是这个其实是切入的色彩，因为青瓦灰，这个产品系列我们的尤其就是多彩油漆，我们本来有20多年做油漆的经验，我们有明珠的基因。所以说其实产品丰富这一块是没有问题的，所以围绕都要针对消费者去完善自身的系统，所以才能把这个市场做强做大。

  【主持人】：百木之家一边要做成品，一边要做定制，有没有每天都在精分的感觉？

  【钟志强】：我们用成品的思维来做定制就很纠结，到底是有限定制还是无限定制，如果是无限定制就相当于是什么样的款式都满足客户，他要什么我们做什么，在批量上就有一个不好处理的问题。

  【主持人】：您认为成品企业转定制最难突破的是什么？

  【钟志强】：到底是有限还是无限，如果你把所有的定制标准模式化，比如说线条你的规定上下浮动0.5公分等等，如果你一成不变的做法那就不行，所以我们还是在学习怎么样把客户的需求满足。

  【主持人】：您做这两个板块是完全不同的两个团队，还是有交叉？

  【钟志强】：没有交叉，完全不同的团队，生产也是单独一根线。

  做好自己，川派粤派不是界限

  【主持人】：我们再聊回行业的层面。现在行业普遍有一种声音是川派定制家居企业和粤派定制家居企业之争，这之前在成品界也是一直有的。那么在座的各位认为川派定制家具企业应该以什么样的心态去参与所谓川派粤派之争，川派定制家居企业我们自身的优势在哪儿？我们以前讨论成品家居企业的时候，我们的打法不一样，粤派主要走一线城市，我们的市场是在二三四级城市，我们农村包围城市，在定制这个板块，我们应该用什么样的心态去面对这个竞争，同时我们的核心优势又是在哪里，我们从程总开始。

  【程慧】：我觉得这个话题也挺有意思的，做成品的时候，粤派和川派过去讲中国三大产业基地，目前来讲川派和粤派这两大基地是比较突显。我觉得无论是成品也好，定制也好，市场存在即道理，过去很多年前说广东原创设计要抄米兰和国外，我们内陆的城市就抄广东，这是很多年的说法，这是从原创设计上来讲。实际上到目前我们再来看，成都很多的成品板式家居企业，以及部分的实木家居企业，其实原创设计能力是非常强的。我只是觉得市场不同，四川家居找到一条适合自己的路，刚才你说的农村包围城市也好，或者说我就做我们广大的刚需市场，所以这个市场有存在即道理，他不存在争的问题，他只是找到一个市场的差异化，当然市场差异化会带来整个产业链的差异化，整个产业链都会发生变化，包括产业配套，包括你整个的人员，工厂设备配置，服务配置等等，可能都会发生变化，所以我们讲川派家居在成本部分做起来，那么定制我觉得也是一样。刚才前面谈到了很多定制的设计，定制未来的走向，我觉得定制现在在我的概念当中也许不成熟，我觉得还是一个雏形，在市场端消费者对定制的概念还是模糊的，刚才提到有限定制和无限定制当中，我的概念当中定制未来也会去分类别，每一家无论是川派也好，或者是粤派也好，我们在未来的演变过程当中，我们的位置在哪儿，我们做哪一块市场，我们满足哪一类的消费群体的胃口，这很重要，80后、90后实际上他们的个性是相对张扬的，其实跟我们做媒体有一些比较想象的地方，我也说出来供大家参考。我们过去看我们的传统媒体，电视、报纸和电台，我们过去的若干年当中，我们接收到的信息都是从这三类途径接收到的，而他说什么我们看什么，中央电视台播什么我们就认为这个东西就不错，到后来有了网络，其实网络在门户阶段，我们过去新浪也是门户时期，在门户是其实也是演变了三大媒体的做法，只是在信息量上做的一些增加，但他的形式上还是没有变化，也就是说我写什么你看什么。到今天为止我们看新媒体，新媒体我指的一些在手机终端或者是pad等等非常便利的手段之下，看到这些新兴媒体更加注重的是定制化和咨询类的服务和互动，所以我认为定制家居未来一定会跟DIY挂钩，他的每一种类别的市场属性和所对应市场属性的消费者，他一定要参与到你的设计甚至于施工，我指的是组装，在这上边可能会有一些DIY的互动，这个加进来就会有一些自己的特色，当然这个有很多了别，所以从这个角度来讲，川派也好，粤派也好，找到自己的路就好。这是我讲的是企业单个，从行业角度上来看，我觉得个人还是比较倡议产业配套是需要加强的，特别在定制类，我记得我们原来成品也是这样的一个问题。就讲广东的五金件好，广东的油漆好，在什么地方发型材比较方面，早年成都在产业配套上也有很多问题，今天我们来看已经非常成熟了，这有一个很关键的东西在哪儿，产业配套的形成离不开每个单个企业的抱团，大家的团队会对促进产业配套产业发展是有帮助的。曾经在成品当中我记得走过一些这一类的弯路，我觉得在我们定制行业，吸取过去产业配套的经验，加速产业配套的发展，我想可能对我们整个定制行业也会有很大的好处。

  【主持人】：叶总在定制行业这么多年，您在这个上面有什么样的看法呢？

  【叶蔚】：只要是有地区性的，其实我们的粤派也好，川派也好，如果从服务的角度来讲，如果从渠道的角度来讲，幅度的深度和广度不一，对空间的研究不一，例如我们现在成品里面大部分的西北的经销商，西北的客户从服务的角度来讲都会选择川派的一些企业，因为我们说任何的竞争都会有四个层面的竞争，第一个层面就是产品上的竞争，这是一个行业由无到有必须要经历的一个阶段。第二个阶段是价格上的竞争，这个是没有办法的，就好比我们现在粤派里面打出的799、699，看似他是价格的竞争，但其实背后隐藏的动机是要占据很大的供应链的竞争，这个对川派提出了更高的要求，刚才陈总也提到一点，我们在这个地方的竞争不是简单的价格竞争。第三个在品牌层面，这个是必然的。其实我们现在有一个最大的差距在什么地方，就是我们说的竞争也好，换一个角度竞争能够引起市场的不断成熟，不断的培育，从某一个层面来讲也是非常良性的东西。另外一个就是我们的服务层面，就是我们对客户的服务层面，吃好自己嘴里面的一亩三分地很重要，我一直给经销商讲，从服务经销商的角度来讲，不要一下子把思维想得太远了，比如说一下子要做很大的空间，例如渠道别人做一线，我们就做二线做三线。要互补短板，有像每个人的背景，学历等各个方面的背景都不一样，所以你不能要求每个人的思考内力都是一样的，我们对西北的客户来讲，我们的服务半径很短，尤其是定制行业，500公里一个服务区间的话，刚才我们提到的交付，从生产上的交付，从产品品质，从工厂到客户端到经销商这个口的交付都很重要，从这个竞争的角度，从一个咨询的角度来讲，我认为用这种稍微大统一的思想来看待是很好的。

  【主持人】：美蝶可能在在座的这些企业当中，是走在竞争最前沿的川派定制家具企业，您如何看待这个问题呢？

  【成好】：川派和粤派的竞争是一个伪命题，哪里都有竞争，我个人觉得他是空间的问题，因为粤派他的衣柜主要面向的是全国，川派的衣柜主要面向的是西南市场，所以我认为他的空间不太一样，我个人觉得是空间不太一样。他可能定制家居成品化要多一点，我们就是非标就是全屋定制的理念要多一些，就是各个门派不太一样。争这个东西是好事，你自己如果没有一点底气没有办法，争的理由都没有，所以我们川派和粤派还争一下，媒体还要宣传一下，这个事情对我们川派衣柜也是一个非常好的事情，争一下大家就不能落后，这个就是一个很强大的动力，去把我们川派做好，这是一个初衷。

  从定制元年出发，川派力量未来不可小觑

  【主持人】：大家参加这次展会，我相信其实都还是带着“野心”的，那大家期望通过这次展会达到的预期目标是什么？未来五到十年有什么样的宏伟目标，如何去实现？

  【朱建华】：我们参加这次展会，是一个很仓促的过程。像我们这样的企业可能还没有机会在这样一个平台上来露脸，这个准备还是有一点不足，我感觉我们整个定制馆，可能像掌上明珠就要好一点，我觉得大多数企业准备都不是太充分。为什么要来呢，我们的客户群的渠道，主要是走的建材的渠道，这个渠道的客户是定制的一个点，另外还有一个成品基本上是没有涉足的，在我们的印象中，成品这个渠道的经销商，往往都实力特别强，然后经营的面积比较大，我想我们要做一个品牌的提升，就很有必要要找一些优势一点的经销商，我就带着这个心态来这个平台感受。

  【刘浩】：刚才大家都聊到，我们定制处的时期，今年是叫“定制元年”，就像十几年前成品家居刚开始的时候是一样的，而且未来的市场一定是定制的市场。其实这几年我们知道的全友也好，双虎也好，明珠也好，下滑都非常厉害，其实你说这个蛋糕就是这么大，去哪里了？都到定制去了，可能川派吃的还不够，我们这一次参展就是有这个野心去吃更多的蛋糕。

  【主持人】：未来五到十年您有什么样的目标，有什么样的规划？

  【刘浩】：刚才谈到广东在一线，而我们川派在二三线，我想未来我们五到十年肯定是做到全覆盖。因为我们发现从前期的数据来看，其实定制这一块真正量非常大的还是在一线城市，二三线的城市做得最好也就是三千万，所以定制这一块还是应该往上走，因为三线市场、四线市场的消费者还有一个过程，还有一个适应的过程。所以现在你看反到是所有大的成品经销商，工厂他们反倒是四级市场很大，一年过千万的经销商还是很多，但是二三线市场的就很少，所以我们蛋糕分布还是不均，但是未来一定要做到全覆盖。

  【主持人】：成品的市场其实已经满负荷了，但是定制还有很多大的空间，这个蛋糕现在我们要去发展到全国，向广东的定制企业一样。作为80后代表的陈总，您的野心会不会有和大家不一样的地方？

  【陈崇树】：两位老总讲的也是我想表达的。第一点这一次参展我的出发点和他是一样的，因为我们目前处的规模、体量面，还有品牌的知名度等方方面面都还有很大的差距，但是我们最后还是做出决定来参展，也是想做一个自我突破。刚才刘总也说的对，定制这个市场容量是非常大的，我知道的我们做这一行可以说很多厂商面对的问题都不是市场问题，而是产能的问题，不缺客户不缺定单，是生产能力的问题，我们之所以来参加这次定制展，就是希望积极进取，纵然有竞争有压力，我们也要看到市场的空间容量，我们要积极进取，在有限的市场蛋糕当中争取梵尼亚能多切一块，能占有一席之地，这是我们的出发点。

  【主持人】：程总号称家具界“小神算子”，五到十年以后，您认为四川家居定制行业会发生到什么程度？

  【程慧】：首先我觉得有信心，因为我们今年提出一个大的主题叫川派力量，这个不仅仅是过去讲的产品定制的问题，不仅仅是木制品加工的一些企业问题。我觉得还有我们新兴将诞生的一些优质的企业，川派第一个非常勤奋，第二川派人愿意尝试新的一些商业模式，新的一些市场领域，我觉得这是我们川派人的一些很好的DNA。第二个在木制品当中我们过去的配套是相对完善的，无论是政府的重视程度，还是我们市场端行业端的配套，以及各个企业的产供销的整个链条，相对来讲还是比较成熟，在这个成熟的背景下，我们又有这么多愿意做一些新的尝试的一些优秀企业，我想应该是有很好的发展，只不过我之前提到过的，我们可能还需要苦练内功，正如你们说的现在不缺市场，缺的是怎么去接这个盘，市场来了我们如何去接的住的问题，除了产业配套之外，我觉得还是要苦练内功，成品企业现在也在盯着这一块，大家的加入可能对定制市场反倒有一种促进作用，我觉得这是相辅相成的，因为我对成品家具也确实比较有情结。定制家居纯DNA企业可能会讲狼来了，这些老大哥企业无论从经济上，人员上，配套上都很有势力，老大哥们就在想我们要转型，不转型的话，现在这个市场越来越往下走，我们成品这一块应该怎么办，大家都想去转定制这一块。但是好像在通过上半年这么一种大规模的思潮上的转型之后，当然有些人也付诸了一定的行动，好象不是想象当中这么简单，我曾经也请教过我们方寸的叶总，都是做木制品加工的，都是用这么多的设备，有什么不同呢？后来越研究越发现太不一样了，昨天晚上钟总问了我一个事情，我也想请教大家，就是说定制刚刚开始，成品他已经做了很多年了，他很成熟，发现做了定制之后就没好的店长，以前好的店长在我这儿好象就不是好的店长了，发生变化了，而人好象一时半会儿也找不到，怎么找这个人呢？其实我也不知道，我就给他分享了一句话，首先还是要混圈子，您原来去找店长的圈子已经不适应现在要找店长的圈子，现在要找店长的圈子要跟他们混了。所以我觉得抱团取暖可能是对我们未来川派定制家居企业至关重要的至关重要的一个事情，无论是对行业还是对产业升级，以及对成功转型都是非常大的帮助，这种行业交流的平台，我们新浪家居也会责无旁贷的关注这间事情，并且会搭好这个平台，让大家能在这么一个环境下高速的发展。

  【主持人】：谢谢程总，我们今天的总裁沙龙就到这里，希望你们这几天展会满载而归！‍

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