3月30日至4月1日，2017中国?广州定制家居展览会（广州衣柜展）于广州保利展馆举办。已成功举办六届的广州衣柜展，作为国内唯一的专业衣柜展览会，在搭建定制大融合的契机之下，也为衣柜行业提供了一个交流和发展的平台。此次网易家居对话合生雅居常务副总裁王天兵，把握新中式的发展前景，共同探讨定制家居未来的趋势。

合生雅居常务副总裁王天兵

新中式要做强做大   着重布局招商体系

网易家居：这次的展品都是一些新中式风格的，合生雅居今年在产品方面有何特色呢？

王总：今年我们新中式推出的是水墨如烟系列，去年建博会是水墨丹青系列，其实都是新中式的风格细分。此次的“水墨如烟”系列特有的古朴大方的外形，柔和中性的色彩，健康环保的材质，非常符合现代人追求简单健康生活的居住要求。

设计上，充分体现中国文化元素，将创新融入新中式。定位上，这种晕染中国风，整体恢弘大气的新中式风格能呈现给家居品味古典的格调。造型上以简单的直线条表现中式的古朴大方，色彩上则用柔和中性色彩给人优雅、温馨、自然和朴素的感觉。

另外材质上将传统的风华和现代的舒适完美结合，整一个就是完美新中式的水墨如烟系列产品的特色。我们也有去年七月推出的纯板式的新中式，今年的主要亮点就是把板式和原木融合的新中式材质。它融合了现代感，体现了现代人的简洁，是我们今年三月份展会的主打产品。

网易家居：现在新中式风格在行业内是非常流行的趋势，目前新中式产品的发展情况如何？

王总：去年七月份，我们是首家用板式做中式的。现在很多人在跟我们去年七月的风，但我们今年又有了提升，就是把板木和原木结合起来做新中式，这是我们有别于其他品牌的新中式并走在行业前面的一点。虽然成本造价有所提高，但性价比却是很高，因为我们在尽量满足现代工薪阶层以及成功人士的要求或需求。

网易家居：现在定制家居行业，有新中式产品必须要做大做强的观点，您是否认同呢？

王总：肯定同意，因为做大必须要先做强，否则还没做大就已经倒了。2017对我们企业来说，是重要的战略年份，一方面要在品牌上大力提升，像我们聘请了佟丽娅作为新的品牌代言人，另一方面专卖店数量要迅速追赶，确保今年开店超过150家。

而为了完成这样的战略目标，我们已经在全力推进橱柜项目，像今天我们已经和一家资深专业的橱柜公司签约，来对我们的橱柜包括外观、配件等等的设计和生产。我们邀请了行业最顶级的设计公司合作，也是想将橱柜项目快速落地。

同时衣柜上的三个不同定位的品牌，合生雅居新中式、宫廷爵士整体家装和宝贝宫殿儿童定制让我们今年开一店抵三店，只要是家里需要定做的，无论是板式还是整装，我们都能一站式、一体化解决。开一店抵三店也是我们今年的口号，用这样三大品牌的相互依托来形成明天差异化的竞争战略，抢占市场，这就是我们要先做强再做大的观点。

网易家居：今年合生雅居招商方面有何计划呢？

王总：招商是我们目前的工作重心，计划未来两到三年要达到1000家专卖店。截止目前，我们专卖店近600家，离1000家还是有一定压力的。目前我们还是重在拓展招商上，只要把招商体系建立完善后，就会进行规模化的投入，这样来进行走势布局。

签约橱柜新项目    扬长避短跻身竞争

网易家居：从今年年初开始，整个行业掀起了一股涨价潮，您觉得原材料上涨对合生雅居有何影响？

王总：目前上游企业的供应链由于环保改造、资源短缺、人工上涨等因素，价格确实在逐步上涨。下游企业无法全部消化成本，涨价是必然的。只要公司能保持品质和服务，专卖店也是可以理解的。

我们公司今年的产品肯定会适当的有所涨价，这是迫不得已的。但是我们每次价格的调整幅度都不会太大，控制在10%以内。我们合生雅居的核心竞争力就是性价比，我们站在克服的立场，先自我消化，尽量不涨价或少涨价，把利润留给专卖店。当然完全不涨价也做不到。

网易家居：目前定制融年下，您如何看待橱柜和衣柜融合的趋势？

王总：橱衣柜融合是目前定制家居行业的一大趋势，两者相互跨界是行业一个很平常的现象，而且跨界成功的也不少。原因是橱柜、衣柜都是定制类家居，有很多的共通性。而且消费者也有诸多叠加，因而成功者很多。

比如买了我们橱柜的客户，也可以消费我们的衣柜。而现在买了我们衣柜的客户，也会在厨房需要升级改造换新之时，因为熟悉而选择我们的橱柜进行消费，这就大大降低了营销费用。但两者仍有一些区别，如衣柜的生产结点是难点，橱柜的资源整合是关键，这是两个不同的概念。

网易家居：合生雅居在橱柜、衣柜方面有何规划呢？

王总：我们现在处于高速成长期，今年也新签约了橱柜项目，橱柜产品会在七月份的展会全部亮相，紧接着会跟专卖店和加盟商推出橱柜系列产品。

其实橱柜和衣柜是相互依托、相互匹配的，包括颜色、版型、风格和设计的搭配，所以我们只要牢牢抓住现有的衣柜客户群，再来拓展橱柜客户群应该不难。相反的，如果将新客户的拓展和橱柜衣柜一起做的话，我们也很欢迎，并且也很符合市场潮流。

网易家居：目前定制行业四大巨头已经进入了资本市场，他们都已上市。您觉得合生雅居在定制行业有什么优势，又需要什么能力才能够参与进来接受挑战？

王总：目前争五至十名的企业有很多，也还有机会。这场竞争是对企业资源整合、团队建设、店面数量、品牌定位这些布局的一次综合性大考。除了企业目前的规模外，未来几年持续稳健的增长也是关键，当然资本的助力也是一种必然或加分的因素。

目前定制家居行业已经有八家企业上市，还有八家在排队等待，我希望我们现在也朝这个方向努力和运作，成为第三批企业，这场竞争还没有结束，我们也正在努力和奋斗中。一个品牌的沉淀是有时间或历史原因来奠定的，所以我们也在扬长避短，尽量弥补短板，发挥长处，尽快走上资本这条路。

平衡销售与生产  管家式服务是趋势

网易家居：因为销售发展实在太快，行业内也存在服务跟不上销售的状态，您觉得要如何平衡这两者间的关系？

王总：营销和生产就像两条腿，要配合着往前走。就是走一步营销就一定要匹配一步生产，光走营销，生产跟不上不行，光走生产，没有订单量也不行，这是一个产能匹配的问题。

我们从去年开始就在这块上布局，今年也扩建了新厂房和新生产线，包括设备也在改造升级，其实就是为了匹配销售在做产能，而做产能的时候还需要销售去维护和扶持，都是相辅相成的。

网易家居：合生雅居在服务方面有何具体措施？

王总：消费者需要什么产品和服务，我们就要跟上这个需求。否则在消费升级的时代，跟不上需求就会被淘汰。所以在服务这块，我们也有专门成立商学院进行系统培训，为经销商培训，建立专门的支撑体系，如何在做好营销的同时，更完美的做好售后和服务，这也是目前我们在专卖店体系中重点推广的。

网易家居：其实会有现在的定制行业其实是属于成品家具和家装行业的一个中间的过渡地带的观点，您觉得未来定制家具会不会被家装行业整合？

王总：随着消费升级，市场细分越来越严格，管家式的拎包入住一定是未来趋势。只有了解客户，知道客户的需求，服务好客户，以管家身份服务到客户能拎包入住的阶段，让客户百分百相信才是未来的趋势。也只有这样才能进一步布置大家居，客户才会更放心地把家里的一切全方位交给你去打理运作。

要做到这个需要时间沉淀和体系支撑，还有售前售中售后服务的完善，形成规范的服务态度。负责拎包入住只是一句空话。未来不管是家装公司还是定制家居，谁能先做到全屋定制家居这一块，谁就是最后的胜利者。

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