琥珀地板营销总监章干忠 工夫：2011年9月9日
地点：安徽合肥公司总部
嘉宾：琥珀地板营销总监章干忠
采访：新浪家居 朱小超
以下为采访实录：
【新浪家居】：请您简朴介绍新雅
【琥珀地板营销总监章干忠】：厨柜在我们安徽从市场占有率和品牌来讲主要就是志邦和美家。有很多，到建材市场一看就明白了。我们安徽这一块本土的建材行业、家具行业的品牌还是相对比较多的，地板行业也比较多，我们这边基本上本土也会有不少家。但是这种方式主要都是OEM的方式，在安徽注册品牌，现实上有的品牌没注册，就是取一个名字，然后到我们的消费集中区去找一个工厂代工，然后到这边来以品牌地板的形式去建专卖店，以至是建一些特别大型的专卖店，本着一种店大欺客的态度，看我的形象品牌很不错的，自抬身价，把价格也做得特别好。当然这种做法并不是说不对，这也是目前市场上比较常见的一种手法，在外面代工，在这里以品牌的形式去做，它的店面装修、人员配套，包括营销宣传、渠道，这些方面都是以一种品牌的姿态在做，飞快地就把价格拉上去，形成比较好的毛利，这在我们合肥目前是一种比较常见的状态。
今年上半年总体的经济形势大环境一直不好，但是这种不好对我们家具来讲并不是一件坏事，我最近一直在思考这个问题，我总结了一个词——提前考试，成绩差或者是偏科明显的，只在某一项上做得很好的，比如说传统的，就像一个桌子的四条腿一样的，只把某一个腿做得很长，这个桌子必定要倒掉的，比如说宣传做得很强盛，但是在产品上面、价格上面、渠道上面等等都不是很好，就一条腿做得很长，那这个桌子肯定会倒掉的。这个时分就是一种提前考试，有没有品牌是这样去做的，或者是某一个腿特别短，这个桌子也是站不稳的，也是会倒掉的。所以我总结了一下，整个大环境，当然国家整体的经济层面不会有什么大的问题，但是家具行业是首当其冲受到影响的，因为家具行业本身定位为房地产后市场，是依附于地产行业的，是伴着地产行业的发展而发展的。
国家对房地产市场进一步的调控，一波又一波的调控力度出来了，那家具市场影响是很大的，从今年上半年来看，但是从个别企业来讲，我们企业大家不是很了解，我简朴介绍一下，我们这个企业是以实木地板起家，实木地板在10几年前在中国还不足以形成一个产业，只是一些手工业者，传统的一些手工业者做这些事情，为百姓家庭装修提供一些地面材料，一些木匠通过手工把树木开成片状，铺到家里面去，然后给上面造膜刷上油漆，那个时分还是比较传统的，从90年代中期开始地板行业在中国才逐步发展成产业，就是机械化消费，那种机械化消费就是半手工半机械的，还有一种是一种家庭作坊的，就是几个雇工来做，做好了到客户家装，装好了之后上客户家刷上油漆的，像我们这个板子叫免漆地板，以前叫免刨地板，刨是在工厂完成的，客户家不用刨了，所以那一代的地板叫免刨地板，现在叫免漆地板，所以油漆这个环节是在工厂完成的。
这个的突破形成了行业真正进入了工业化的消费，真正可以把它叫成一个行业或者叫成一个产业了，是从那个时分开始，我们这个企业也属于中国第一批的地板企业，95年我们就注册商标，琥珀这个商标在国内来消费，当初消费还是脱离不了最初的那种市场格局，做的都是本土生意，那个成本也不大，都是半手工半机械的，基本上在安徽合肥这边消费，然后那个时分供不应求，因为这个东西当时也少，客户交钱排队，每天门口排一大堆人，但是消费来不及，加班也来不及，买装备装备也买不到，那时分装备也少，消费厂家也少，厂家就排队买装备，客户排我们面前排队买地板，不管什么颜色什么品种他们都不管的，一出来就像刚出锅的馒头都烫手，他抓了两个，你要多少钱我就给你多少钱，就到了这个地步，这个是行业初期，但是我们前不久是开了我们了周年庆，做了活动，也很火爆也很好，这么多年来我们一直秉承的是一种理念，就是服务加品质等于口碑，这个公式我是在无数个厂商都去进这个问题，做生意最重如果做什么？就是做口碑，让别人买你的东西部后悔，这是最基本的要求，但是别人买你的东西极力的愿意把你的东西推广给自己的朋友去用，这是做生意一个比较高的阶层了，所以我们一直在秉承这样一种理念，叫品质加服务等于口碑，剖析一下这个公式，好的品质+好的服务=好的口碑，我们把这个口碑定义为叫丰碑，如果是不好的服务+不好的品质=不好的口碑，这个碑就是墓碑了，所以我们一直秉承这个理念，在消费环节，在采购原料消费环节去控制品质，那么在后期的销售和安装环节更多的提供是一种服务，服务我们讲的更重如果规范两个字，而不是过渡的是热情，所以我们这个公司也可以讲虽然不是很大，但是做的也是比较有个性的，到安徽这个市场这个占有率来讲还是有肯定的说服力有肯定的代表性，这个就是我对我们企业简朴的介绍。
【新浪家居】：因为我们走了这么多企业，我发现很多安徽的家具企业，有一个特别，跟徽商感觉个性也蛮近的，其实我们走出去的步伐都特别谨慎，我们现在比如说我们这边像刚刚举例的橱柜行业，志邦就有很早向外走的步伐，我们琥珀向外走的过程当中现在已经到了一个什么程度呢？
【琥珀地板营销总监章干忠】：徽商作为中国近代的一个代表性的商帮，中国市场也有200多年300年的历史了，徽商有一个共同的提点，是诚实守信，这一点我觉得是很重要的，包括我们这个企业也是个安徽企业，老板也是徽商，员工大部分都是安徽人，我们觉得徽商有很多东西在目前这个社会上有一些新的长处，大环境还是不够好，特别是地板行业，地板行业发展工夫比较短，还有一个是目前行业的诚信度很低，现在很简朴，老百姓买房子装修，买地板的时分是特别特别谨慎的，这个在我们安徽省在合肥这个地方来讲在我们店里面还不多见，特别是我们琥珀走出去，你刚才谈到要走出去这个问题，我们走出去就会明白这个问题，比如说我们跟江苏我们跟浙江我们也会有个卖点，这个卖点做销售的难度大到什么程度呢？这个客户来10几次他都不买，为什么？
因为我就刚才讲的问题，在那里我们没有口碑优势，因为那里我们没有固定的市场，我们是在贴份额做几户，这个月做几户下个月做几户，这样在拼份额，因为这个口碑的优势是必须要有一个群体，达到肯定的数量以后才会有这个优势，如果达不到这种数量这种口碑优势是出不来的，所以在目前这个状况下，我们走出去的步伐，我们曾经在04年05年我们下大力气想走出去，但是地板行业还有一个特点，因为目前的平衡含水率水力有不一样，包括实木地板国家要求当中对地板的一个标准，也是为数不多的数据标准叫平衡含水率，也就是很简朴，这一块木头放在某个地方它想最稳定那么它的含水率应当是不一样的，也就是放在安徽这个地方来讲我们定义应当是7到14左右，这样的含水率才不是比较稳定的，不会变形不会开裂，但是几率就会小，一千片一万片占地了，这样的环境它的开裂纪律就千分之几以至是万分之几的开裂，你要把这个卖到新疆、东北或者是海南，以至华北都不可以，因为它那个地方平衡含水率不一样，木材它飞快的吸收水分和输出水分，这个时分它会内部产生内因，这个释放过程中就轻易产生开裂，这是很简朴，就跟人一样的，地板如人，上海人你想让他去新疆生活刚到新疆他肯定顺应不了，他的皮肤饮食习惯可能各方面都顺应不了了，所以这是我们地板企业的一个障碍。
【新浪家居】：如果不提其他华北西南部分的地域，我们仅就华东来说我们现在大概市场覆盖率怎么样？
【琥珀地板营销总监章干忠】：我们主要的这部分标准还是立足于安徽辐射华东，华东是一个辐射作用，网点相对来说比安徽要少得多，主要的还是以安徽为主，华东这一片浙江、江苏也会有一些网点，但是从总体来看还是以安徽为主，那个地方有网点，可是各方面还是处于一种投入期，。
【新浪家居】：我刚刚也听到了叶经理介绍说了，我们在南浔这边也会有很大的一个厂，那以后我们消费的一个主要的消费会在那个工厂为主吗？这边主要还是以我们营销中心在这边吗？
【琥珀地板营销总监章干忠】：没错。
【新浪家居】：我们下半年会有什么样大的动作吗？
【琥珀地板营销总监章干忠】：上半年从总体的发展来看，我们在年初的时分，在公司做过一个很详细的经济形式分析会，在这个会上我们及时调整我们的政策，因为在合肥这个地方我们口碑也这么好基础也这么好，而且是10多年来我们一直认真致志的去做地板这一块，认真致志在做服务和品质这两块的工作，有好的基础，那我们今年上半年也即使调整了一些政策，包括营销费用的投入，营销队伍的整顿等等，用这些资本改变它投入，我们上半年业绩来讲还是很不错的，我们上半年创造了好的基础，这种基础是用大量的投入做的，地板行业现在在提前考试，最终还有人留级的，这种留级的数量我估计会很多，地板行业应当处于不是很成功的阶段，发展的工夫也不久，整个行业的规范也没有初步形成，那么现在是可以讲目前是地板行业新格局形成的头一年，2年到3年左右这种新格局就会出现端倪，今年夏半年是头一年当中关键的关键，我们这个公司从下半年，从已经开始这样的计划落实了进一步的加大营销和研发的投入，第二个进一步的拓宽营销的通路，第三个进一步提升服务质量，第四个就是进一步的贯彻服务加品质和口碑的理念，在行业这个格局形成过程当中做出自己的一份力量，因为行业这种新格局的形成说明行业进一步的规范，对行业人来讲是一件好事情，刚才讲的有偏科的成绩不是很好的就会留级，对行业规范的形成会起到一个比较好的作用，所以我们从今年年初开始，这种理念我们已经定下调子了。这个可以讲是一种弯道机会，可能能够落下后面的人，可能拉的几率更长，我们是这样的思维，这样的一种想法。
【新浪家居】：你刚才说上半年的业绩不错，有没有一些数字呢？
【琥珀地板营销总监章干忠】：有的，我们上半年的业绩增长36%左右。
【新浪家居】：江苏那边呢？
【琥珀地板营销总监章干忠】：江苏那边一个是那边的网点相对来说还比较少，还处于投入期，业绩大概增长比3%还大一点，在4%左右，但是这个数字没有价值，还有一个你获得4%的增长是投了很多钱进去的。
【新浪家居】：去年同期相比前年的话这个增长数字是多少？
【琥珀地板营销总监章干忠】：去年跟前年这个数字我已经不是很有印象了，应当不会有很大的增长，应当是08年比较好一些，09年属于一种低谷，10年有所抬头，但是增长比例不会太大，今年这种投入是在营销成本上加大投入比较多，对企业的利润会有影响，这个新格局形成当中可能要舍弃一部分利润，更多的是要在这种新格局形成的时分，简朴的来讲就是三足鼎立的时分三个人当中有你一个，这是最重要的，我们这个企业做了也这么久，行业的利润期我们积累已经有充足的底子，大家讲了大的形式不好就是银行对银根的紧缩，地板行业有很多的企业本身是没有实体的，它只是自己注册一个商标，以至就取个名字还没有商标，以至是取这个名字做的时分不肯定把上海名字取好了，这个不行我就换个名字做，我那个名字已经在用了，就是这样一种做法不规范的行为，他们没有实体，还有一个就是他们对行业初期的好利润的时分没有形成资本的一种积累，他们很多的都是靠的别的行业输进来的资金，或者是银行的贷款，以至有很多是用民间高利的借贷，地板行业目前这种低利润的时分你来做这个事情风险就会很大，现在民间借贷利息也很高，在安徽这边48%的利息，地板行业目前一个平方也就几十块钱的时分，这种状况就很难生活了，这就是要提前考据，以前很多企业靠的是银行的资金资本资金在做，它也会做的很好，市场份额上面都会做的不错，但是这一种观念来说对他们是很大的坎，我们企业在上半年做分析的时分，我们资产是良性，也不会有高利的民间借贷，这是一种优势。第二个我们品牌优势，没有负面口碑，我们注意品质和服务，品质好投诉机率就小，再一个要注意服务，有投诉的我们该处理就处理掉了，该按照国家标准该换就换了，该修理的就修了，不会有不良投诉，我们最大的优势就是我们弯道要抓住，效果可能会更好，就是我们年初定的，接下来我们就加大了营销投入、研发力度，进一步拓宽特别通路，包括渠道的这些，电子商务这种特别通路，我们也在密切的关注，地板行业可能有肯定的限制，因为它本身电子图片的颜色和实际颜色就有差别，这是一种，第二个特别实木地板这一块，它是半成品，我在行业内举个简朴的例子也很贴切的例子，地板是什么？就是小的时分做衣服都是买布匹的，买三尺布回家做一件花衣服，就是这样做法的，我们地板就相当于布匹，你买的就是布匹，这个衣服好不好不仅仅取决于布，还取决于裁缝的手艺，这是很简朴的，所以这种电子商务这一块目前就是因为一个是色差还有一个就是本身它是半成品，服务怎么去保证，电子商务这个平台我们也密切关注，但这一块可能想要把它做的很好可能这个是一个瓶颈，比如说北京有客户买了我们的地板，我们卖给他，成交了，他安装怎么办？比如我布卖了他了，但是他用别的裁缝师傅做的衣服不合身做的有问题他会说我布不好，这个东西有纠纷了，在地板行业的初期阶段就有这种状况，卖地板的人不铺地板，最初地板行业就是这种状况，所以导致了很多的纠纷无法处理，我卖地板，你是消费者你是找别人铺的出了问题我不负责，这是铺的问题不是我地板质量问题，铺的人就讲这是你质量的问题，这是扯皮，所以这种状况我们不可能让行业倒退到以前的那种状况，所以我们要铺，但是我们这种铺你买了地板我们成本就会太大，这种网络渠道是可以讲目前很难，所以这种电子商务这种难度就比较大。
【新浪家居】：经销商自己销售会更合适。
【琥珀地板营销总监章干忠】：对，经销商实体店去做可能更合适一点。
【新浪家居】：大概我们聊了这么多，都是我们企业在做的一些内功，那么对于今年下半年的市场您这边到底是了干的态度还是怎样？
【琥珀地板营销总监章干忠】：在目前这种情况都乐观可能性不大的，但是对于我们这个品牌仍旧布满了自信，对业绩的乐观一个是对品牌的自信，还有一个是政策调整的机制，因为今年我们上半年的业绩的取得主要的就是我们判断对了，其实判断对了以后我们一些详细的措施出台是及时的，那么这个时分我们效果就出来了，并不会说市场真的是没有了，只不过是在缩小，有实力有思想的人他同样在这个时分能够活得下去，而且能够活得很好，所以这个时分要品牌积累，所以我一直在讲口碑，并不是说你那个时分做了一些差的东西挣到钱了，这个不是目的，这个时分弊端就出现的，所以肯定要有口碑做支撑，也有品牌做支撑要有服务做支撑，才会有品牌的自信，判断对了品牌也没问题，市场格局再怎么变化，或者大环境怎么恶劣怎么不好，我相信房子会卖地板还会有人装，这都不会有问题的，所以我对下半年处于一种保守的乐观，这种状态会比较多一点，但是我们下半年应当问题不大，对品牌我还是有自信的。这两天我也一直在各大建材市场跑，我不找他们老板我就找他们店长店员还有导购，跟他们聊天，我也会主动去亮明我的身份然后跟他们聊，他们就讲这个月工作拿不到多少钱，会有这种状况，要说整个行业不乐观肯定是不现实的，我们现在是新格局形成之前，现在要过的好的不多的，像我们这么乐观的人相对还少一点。因为我们地板行业不成熟，别的行业有成功的经验，你去看看别的行业，我们很简朴的讲我们的家电行业在国内是比较成熟的企业，电视机现在有几个品牌在做？格局基本固定，冰箱格局基本固定，所以这样的格局会形成一个新的格局，地板行业正在格局形成之前。
【新浪家居】：他们已经发展到了行业相对成熟的阶段。
【琥珀地板营销总监章干忠】：他们低毛利，但是品牌集中度很高，比如说一年又300万的份额，他就几个品牌分掉了，格局相对固定，但也会相对有变动，地板行业就竞争比较激烈，品牌集中度不够，最高的占有率也达不到30%。
【新浪家居】：张总未来有没有一个几年计划呢，我们现在是立安徽为主，未来我们在华东市场会有所作为呢？
【琥珀地板营销总监章干忠】：会的。
【新浪家居】：是什么样的计划呢？
【琥珀地板营销总监章干忠】：计划不方便讲的很详细，但是也可以谈一谈，就刚刚你讲的，我们在浙江的南浔投的消费基地，在08年年初我们已经体会到地板行业的这种竞争的加剧对我们利润的压力，或者讲成本的压力，给我们带来这种压力我们已经明确的感觉到了，07年年底的时分就感觉到这个问题，08年年初我们就及时做出了调整，我们在南浔的合作伙伴进行了一个资源整合，我们在那边建一个消费基地，当时建消费基地主要的初衷就是我们在竞争当中，因为伴着市场的竞争行业理顺就会减低，企业利润就会受到压力，那么我们在那边投消费基地主要的初衷就是为了减少成本，做出同样的产品品质，更好的产品品质，不然我成本也会上去，这是当时我们的初衷，当时我们讲了利用原料优势，因为我们中国进口的木材，特别是地板主要集中在浙江南浔那一块，它是产业集中群，在那一块完成了大消费，它们的技术更成熟，一个是原料优势第二个是技术优势，有可能在我们合肥这一块消费，我们从95年一直消费到08年，这个是行业一个比较简朴的一个难题，但在这里我们自己搞就比较麻烦，在那里是产业集中群，随便请一个人来就能够把我们解决掉。再有一个就是不在产业集中群带来的是一种不方便，装备有问题，坏了以后我们要去装备检修要找装备厂家过来给我们装备进行检修，装备检出矛盾了打电话从上海过来或者从南浔过来，来一天工夫，今天打电话，最早今天晚上到，一般的明天到，也算服务好的了，到这里来给你解除了，说这个轴承坏了，再发一个轴承过来，今天打电话在那边发明天到，这样一停基本上两三天工夫，这个赶货或者接工程单的时分，这个工夫让我们感觉到压力太大，这个对我们造成很大的不方便，以前因为竞争不激烈，成本压力不大，那就不会有这个问题，08年来以后我们坚决的在那边投消费基地，08年的10月1号那边的消费基地成立了，所以我们这一步方式很好，这是我们战略性的调整，我们初衷是不错是成本的压力，我们应当提升到一种战略调整的高度我们在那边布一个局布一个消费基地在那里。
【新浪家居】：大概未来是什么样的工夫计划？
【琥珀地板营销总监章干忠】：这个工夫还要逐步的来推动，我只是讲这一步我已经走了。很多地方你要去了解它的消费习惯，比如很简朴，在我们安徽徽菜当中有一个名菜叫臭鲑鱼，不明白你们这两天到安徽有没有吃过，因为我老婆是外地人，我老婆是浙江人，她到安徽来第一天我请她吃饭就上了这一道名菜臭鲑鱼，她吃了一口她就吐掉了，她就再也不吃了，回来跟我讲，今天吃饭还真不错，环境也很好，那个鱼都坏了，这个就是没沟通带来的一种误会，这是我们本地的一个名菜就是臭鲑鱼，就是一种臭的，但是闻着臭吃着香，你要把这道菜拿到别的地方去卖就会产生一种不理解，这种生活习惯是不一样的，所以在这个时分我们刚才讲的，为什么我讲详细工夫我们不方便透露，因为我们在做一个工作，这个工作是对当地市场的调研，我们做了一个工作，这个是对当地市场的调研，它需要什么东西我们再给它什么东西，因为有很多的产品是包括我们刚才技术层面的含水率，还有是审美的这种观念上，这种层面的，我们认为在安徽最好卖的是这种地板这种颜色的这种规格的这种材质的这种价位的，我们从多标准上把它定义了，在安徽是好卖的，但是你要把这个拿到上海去卖不肯定是好卖的，反而别人认为是不好卖的。
【新浪家居】：其实从全国的格局上来看，像我们在安徽这边的地板企业有竞争上的优势。
【琥珀地板营销总监章干忠】：可以这样说，但是也会有一些区别，在地板行业这种地方性的品牌，主要的还是安徽强盛，这个我们区域性的品牌在地板行业还是比较多的，因为要求会很高，在南浔有一个消费厂规模再大供全国难度是很大的，因为做的同一批的板子就要分很多含水率，这个地板只能放哪个地方的，这批货又是另外放哪个地方的，这种管理，消费调度，仓储这种发货管理这种难度是太大了，你就没有方法他它管的很好。
【新浪家居】：区域性很强？
【琥珀地板营销总监章干忠】：对，区域性很强，这个并不是在消费环节控制的，在采购环节就要控制了，这个板子含水率是多少，要卖给哪个地方，这种难度就太大了，难度就很高了，对消费管理的难度、采购、发货这种难度就相当大，所以真正的要做全国，地板要做全国怎么去做呢？要像啤酒行业，啤酒行业毛利低，本身就是快销品，低价值的快销品，就三五块钱，但你要说真正的哈啤从那个地方运到我们这个地方来卖运输成本就不够，路上损坏还有运费都做不了，所以它必须要当地收购一个啤酒厂，用它的名字，就是这样的，啤酒是这样的发展，地板行业也是这样的，你现在做全国，首先是消费厂的布景，这个厂在华东压有一个，华南也要有一个，中国也要有一个，或者华北也要有一个，这样你做中国大部分地区，否则你肯定是很难的。
【新浪家居】：谢谢张总，最后我们拿我们小浪人拍个小照片。
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