在家居行业深耕十多年，凭借过硬的产品品质，东莞市凯娜米家居有限公司（下简称 “凯娜米”）生产的家具一直备受欧美等地买家的青睐，有着极佳的口碑。

  这些年，在新型城镇化背景下，我国城市消费潜力巨大，特别是中产阶层不断壮大，消费市场随之升级。于是，凯娜米也将目光瞄准了国内市场，从之前以外贸出口为主，转为“内外并重”，加大了设计、研发的投入，推出凯娜米、木西家居等自有品牌，进军国内市场。

  目前，凯娜米正准备推出“木西家居生活馆”，通过这个全新的平台，将高品质的家居产品带给消费者。

  十五年坚守“品质第一”

  众所周知，东莞市是举世闻名的“世界工厂”，家具制造更是东莞的传统支柱产业之一，无论是外销还是内销，在中国的产业版图上均占有重要地位。

  近日，笔者走访了位于大朗的凯娜米公司，这是一家占地面积约 3万平方米的家具企业，厂区设有行政办公楼、生产车间、家居展厅等。

  一进大门，看到的是联排的车间。每个车间分门别类整齐堆放着木材、皮革、布料等物料，在这里听不到刺耳的机器轰鸣声，也闻不到刺鼻的胶水味，甚至在炎热的天气下车间内并不闷热……这样的家具生产车间让人有点不敢相信。

  据凯娜米公司总经理袁淯溋介绍，公司使用的木材、皮革、布料等，其质量都经过严格控制，层层把关，一定是按最严的标准，只有这样才能保证最终产品的质优上乘，才能保证产品符合欧美进口商的严苛要求。而其工人自进厂后，因工作环境好，待遇优厚，很少有跳槽的，保证了队伍的稳定性。

  “在家具行业，一个熟练的产业工人，5-10年的经验，肯定要优于三两年的。对产品质量和合格率来说更有保证。”“我们一直在做外销，10 多年来，公司产品专业出口欧美等地，赢得了极佳的市场口碑。”据她介绍，公司的主要客户包括 COSTCO、WILLIAMSSONOMA、SAMSCLUB、ARGOS、OTTO、JYSK 等知名品牌，近几年外销营业额稳定在 1 亿元左右。

  多年来，凯娜米习惯了外商严苛的验厂、抽检、环保等要求，把要求当成了习惯，把习惯当成了标准。不管外商什么时候来，都能达到标准，从而赢得了客户的信赖。“外销产品有着严苛的质检标准、环保标准，甲醛这些是没有的，所以你根本闻不到刺鼻的异味。甚至连木头的使用，都有原产地追溯，不能乱砍滥伐。在工人待遇、工作环境方面，外商也要考察，按他们的要求来。” 袁淯溋如是说。

  经过十多年的发展，现在的凯娜米，已是一家集专业设计、生产、销售为一体的企业，其主营产品有沙发、软床、桌椅等，每年生产的品种有过千种款式。

  切入内销“两条腿走路”

  借助品质和口碑，凯娜米公司的业绩一直稳步增长；但袁淯溋这位经验丰富的行业“老兵”敏锐地感觉到，不能只走外销的路，内销市场更大。于是，公司决定：是时候进军国内市场了。

  事实上，近年来全球经济低迷，反倾销、木材原料涨价、汇率浮动带来的定价变化等多重因素，不断冲击着我国家具产业。

  作为国内家具大省的广东，受到的冲击更明显。业内人士指出，加大内销拓展力度，将是广东减少外销依赖症的一种趋势。预计中国每年有5000亿元的家具消费能力，这对于目前的家具行业来说是一块很大的蛋糕。

  一个不争的事实是，前些年，及时掉头做内销的企业尝到了“甜头”。袁淯溋介绍，她的一个朋友也做家具，几年前，这家工厂开始转做内销，做自有品牌，这几年公司的销售规模已达 10 亿元左右。

  袁淯溋向笔者介绍，凯娜米2003 年建厂投产，尽管这几年公司外贸做到了稳步增长；不过，在业务量上，跟上述及早做内销做品牌的同行相比，凯娜米仍有一定距离，现在也面临增长瓶颈。在袁淯溋看来，国内正成为最庞大的家具潜力消费市场，从下个 10 年的长周期来看，现在进入不算晚。

  于是，凯娜米高层经过深思熟虑，重新制订新的发展规划——将从以外销为主的战略发展规划，转变为走内外并重的道路，发力进军国内市场。

  尽管在国内市场刚起步，但袁淯溋表示，凯娜米有着多年的外贸出口经验，公司各类产品在品质上有目共睹，相信不用多久就能赢得市场的青睐。

  寻找自己的“独门武器”

  从“产品至上主义者”转型为“品牌建设者”，虽有梦想的引领，袁淯溋面临的挑战不可谓不大，但她已经准备好了。

  做外贸她是专家！对她而言，以前只需把全部精力放到产品、标准的打磨上，一以贯之。现在要懂消费者，要懂市场。内销如何做？渠道建设方面是线上线下同步进行，厂家直营，还是招商代理？抑或其他模式？就目前的市场情况来看，她认为并没有一个完全标准的模式可以复制，其他企业成功的经验仅可参考和借鉴。企业必须根据自身情况寻找最适合自己的发展模式。

  针对家具消费者在购买行为中体验感将越来越凸显，凯娜米也将祭出自己的独门武器，投入巨资打造全新的工厂体验馆——木西家居生活馆。

  “好生活从发现木西开始”，袁淯溋自信地表示，这是木西家居生活馆倡导的精致生活理念，并希望传递给更多消费者。在她看来，高品质的产品、优质的服务、良好的购物体验，这些都是影响消费者购物行为的重中之重。凯娜米将通过这个自营的家居体验馆，着手打造一个全新的平台。

  木西家居生活馆揭开神秘面纱

  在凯娜米公司总部，一幢外观耀眼的独栋展厅呈现在人们面前，名为“木西家居生活馆”。

  这个展厅占地2000多平方米，每层风格不同。具体而言，一楼展出的家具以现代、田园为主，价格和款式上会有很大的优势，对于30岁以下的年轻人，非常有吸引力。二楼展出的家具以小美、简美的美式为主，这类家具适合100平方米以上的户型，纯美式工艺和油漆，让消费者可以享受到实惠又大方的高品质家具。三楼展出的，是当今最受设计师推宠的轻奢和新中式家具，这类家具非常适合大户型和别墅，高端奢华，世界一流的工艺，让消费者有不想错过的感觉。

  据了解，展馆首期投资不少于 1000 万元，目前已装修完毕。将从8 月下旬开始试业，试业期间优惠多，礼品多。

  “市民未来可从木西家居生活馆直接订购家居产品。”袁淯溋表示，相比于传统渠道，这种砍掉经销商、代理商等众多中间环节的模式，从工厂直接到市民手中，将真正做到“低价格高品质”。

  “一般而言，同质量产品，价格与市场相比较至少能节省一半！”袁淯溋向笔者介绍，届时消费者可以去到大朗工厂现场体验感受，全屋家居，一站式采购。个性化的产品还可以量身定制，按单生产，真正让消费者省心、省时、省钱。

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