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吴兴杰：奥普君眼里的新零售

https://m.biud.com.cn 2017年12月01日16:38 家居装修知识网

2017年11月23日，第二届国际家居互联网领袖峰会在杭州洲际酒店隆重举办，该峰会由互联网家居设计平台酷家乐主办，中国建筑装饰协会协办，近500家品牌企业，1800位嘉宾参会。

作为互联网家居行业的重要盛会，峰会汇集国内外家居行业优秀企业，包括骊住集团、TATA木门、PINGO国际、奥普家居、诗尼曼家居、齐家网、美团家居、海康威视等公司高层悉数到场。骊住亚太区副总裁VillyLee、TATA木门董事长吴晨曦、奥普家居执行总裁吴兴杰、齐家网副总裁毛新勇、诗尼曼家居执行总裁黄伟国等分别做主题分享。

2017年最火的一个词，毋庸置疑是“新零售”。2018将至，家居企业该如何把握行业变革中的机会点？奥普家居执行总裁吴兴杰，在此次峰会上分享了奥普的新零售之道。吴总通过一个非常有意思的吃鱼的故事，深入浅出地阐释了奥普人眼中的新零售：

1、新零售带来了很多行业的“颠覆”，很多人因为“颠覆”而兴奋，同时又有多少人害怕“颠覆”带来的变化。在面对颠覆的时候，很多事情想不明白的时候，你忘记你所有的身份，在不同领域能够透过现象看到本质的问题；

2、商品的本质从未改变，“鱼”依然是鱼，改变的是消费者，是消费者与这个世界的链接方式在变化；

3、所有东西都在变化，我们惟有不断拥抱变化。只要有消费者的地方，能与消费者产生链接的地方，能为消费者的决策做助力的地方，都应该是我们认真去经营的地方。

以下是吴兴杰现场演讲实录（有删减）：

说实话，我今天在一场颁奖之后上台，我觉得非常适合今天的主题，叫新零售，所以我来分享一下在奥普人眼里的新零售。

双十一数据背后，是思维方式的变化

每年这个图片我相信是所有人期待的，双11的交易数值，每年都会创新高。我相信每个人来到这个场子接受新思维的冲击，也是因为一年一年带来的数据，不仅是这个数据的本身，而是数据背后的思维方式。这张图对我来讲可能冲击的意义更大，因为我觉得阿里创造奇迹已经不再成为一个奇迹，但是每天售票8万张的故宫博物院全部网上售票，意味着售票员的下岗，意味着多少印刷厂失业。我相信这可能就是这个时代最有意思的事情，都在颠覆。

但是在面对颠覆的时候，需要在不同领域能够透过现象看到本质的问题。我出生在浙江乐清的海边，特别喜欢吃鱼，这里面都是所有吃货所经历过的场景：最开始在露天买菜，后来有了室内菜市场，后来有了超市，到现在有了盒马生鲜，从手机上下一个单就可以实现一个吃货的饕餮盛宴。这个过程中我发现很多东西在变，而很多东西也没有在变：那个鱼一直在那里，只不过是来自海里的，来自东海的还是来自加拿大的，那个吃货一直在那里，卖鱼的人也一直在那里。

用户需求、链接方式、消费理念产生变化

那变的是什么呢？第一，变的是那个吃鱼的人，可能小时候我们只能吃一条很简单的河里的鱼，但我们今天可以吃来自北美、加拿大的鱼。这些用户发生了变化，这些用户可能每个月收入五六千块钱，但这些用户可能去买一个阿拉斯加的帝王蟹，然后再拍一个照片晒在朋友圈里。这些消费者特点鲜明，愿意为喜欢的事情花巨额的金钱去买单，所以消费者在变化。

第二，消费者与这个世界的链接方式在变化。我刚才在台下的时候专门问了我们和酷家乐合作的部门，我说我们和他们之间的合作有订单吗？他说吴总有的，我们做了一百个测试，相当于有15%的意向客户进入到量房环节，这说明什么事情？体验、VR，这种移动互联网方式已经开始在链接消费者和决策之间，这种链接方式可能是原来大家不能想象的，我为什么通过酷家乐就能够链接到背后的商家？陈航非常有名的故事是那个猪圈的故事，因为消费者认为我在那个世界里面是可以盖得起我理想的房子，而并不是在现实当中。所以消费者与世界链接的方式在发生变化。

第三，决策变化。我相信所有链接都是为了决策做服务的。现在非常鲜明的一点是不一定要便宜，但一定是我喜欢的，千金难买我喜欢。所有预算的方式在85和90后里面做了很大的颠覆，因为他的偏好和我们之前消费者的偏好是不一样的。

面对变化，我们该怎么办？

第一，充分调研客户的需求。在卫生间里头他们到底有什么样的痛点，做用户调研是我们公司产品经理和设计师必需的一件事情，他们总结出了几个字：冷、脏、闷、臭、湿。我们针对这样的痛点开发了一款产品，我们都知道爆款很重要，但是用勇气在双11推爆款的人并没有那么多。双11卖6000万，但是这个产品就占了50%的销量，卖了3000万，而且并不便宜。

第二，充分地互动和链接。我们自己有一个代言人，他说他叫东华帝君，他有非常大的粉丝群，我们就看他代言之后有没有人转发或者点评，我会每条去看。我们全年请了20几个明星，每个明星背后都有不同的圈层。

第三，所有的决策都是为了成交，但是链接所带来的决策的不确定性。刚才我也跟黄总讨论，因为很多人都是前期客户，如何影响他的下单率，不确定率非常重要，因为在传统零售里面，价值、增补项、超标的收费、测量、安装、配送、设计的不确定性，都会影响成交率。针对这样的痛点提出了我们的五免服务，你所看到的就是真实的，你所告知的就是没有真相的，让一切不确定变成确定，这也是从渔霸到集成吊顶，实际上是从一个标品到非标品的作用，标品所见即所得很容易，但是非标品是家居建材行业来说更困难的事情，我们就用电器的标准化思维去解决这个问题。

最后要讲的，所有东西都在变化，我们惟有不断拥抱变化。只有有消费者的地方，能与消费者产生链接的地方，能为消费者的决策做助力的地方，都应该是我们厂家留下痕迹认真去经营的地方。所有的传统与非传统，所有的线上与线下，所有的技术男、IT男和建材、家居和卖货之间没有什么不可以打破的，因为我们要做的事情是让那个爱吃鱼的人，在他经常去的地方，以他能听得懂的语言，以他舒适的方式买到那条鱼，然后回家用最舒适的方式去烹饪，然后再点个赞，形成反复地购买或者推荐。我相信这可能就是奥普人眼里的新零售。

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