卫浴是任何人都离不开的一个词，但说到卫浴行业，很多人的第一反应是卫浴行业利润高，跟市场上的眼镜一样是个暴利行业。稍微有点经营头脑的经销商在5-10年之前都能赚得盆满钵满，但是现在，那种看似“容易”的好时代以及一去不复返了。市场光鲜的背后，是大批经销商的苦不堪言：天天在辛苦的忙碌，账面上的流水也不错，但是到了年底，外面的欠款一还清，却发现自己的口袋里没有钱，这还算好的，更有大部分经销商，把自己的人工都给搭了进去。

  到底是什么原因，让卫浴行来从前几年的“香饽饽”，如今天变成了“鸡肋”甚至是“累赘”?

  卫浴行业利润仅有5%?

  原因很简单：运营费用太高。经销商的净利润可能只有5%，时刻处在生存与死亡的边缘!而为了这5%的利润，你知道他们付出了多少艰辛吗?

  经销商还能活到五年后吗?

  近年的卫浴格局已经发生深刻的变化，很多品牌逐渐成型，很多垄断也逐渐出现，唯一没有改变的是死了都没有发出声音的经销商。

  广州是中国最严峻的市场。在广州家居建材商场的展位，有二分之一是靠工厂在支撑，真正是经销商经营下来的不到三分之一，还有一部分就是不交租金的。从去年到现在，能在广州生存下来的，估计也是全国家居建材经销商精英中的精英。财富在重新分配，工厂品牌已经初步成型，没有形成品牌的工厂在关门在倒闭。

  经销商呢?到现在还没做好准备，因为很多经销商还是停留在选好品牌、拿好产品，等着能做多少就多少的阶段。这个阶段很多经销商曾经也经历过，但是一去不复返了，财富在转移，能活到五年以后的经销商也在转移，未来可能是1:5或者1:10的淘汰率在发生。不得不问，经销商你还能活到五年后吗?

  尤其在广州这样的卫浴产地，卖场的房租占很多经销商营业额的25%以上，人员工资占到9-11%，货品毛利率在35%左右，但净利润却不5%。这么高的成本，这么低的利润，怎么活?必须要学会“算账”!

  不要小看这两个字，只有会算小账才能活下去，这其中有很多生存之道。

  团队意识是最大的利润

  首先要搞清楚什么才是最大的利润?是团队意识!

  利用员工的团队意识，从自身挤出利润来。公司的发展和成就来自员工，公司的进程与荣誉更是来自员工。现在的员工更加有思想，更具有开拓精神，怎样利用员工的工作态度来使企业在市场中更具有竞争力，这是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程总分为五大板块：沟通、议会、决议、执行、反馈效果。就以沟通为例，如果管理者与员工沟通得好，就能激发员工的主动性、创造性，主动把工作在最短的时间做出最好的效果，这其中节约的成本与产生利润效益是极大的。

  因此，现在的市场可以说是产品的市场但更多是人才的竞争市场，一个管理者能发现员工的优势并让其自身的价值发挥到极点那是一件伟大的工程。家具现在难做，但是，很多人文关怀还是需要关注的，这里面后期的利润才是最大化的。

  用数据来调整营销战略

  第二，企业管理，离不开研究市场，市场必须要数据说话。企业需要根据市场状况了解消费者的需求以及竞争对手的变化，以此来作出产品调整与更新业务来确保所销售的产品是否具有竞争力，同时更要确保库存量能够满足消费者的需求，让价格和成本控制更具有优势，从中获得利润。

  这只有以数据作为支撑，才能够作出真实的判断。在好的经销商内部，物流、仓库与门店员工日常都是与各种数据打交道，每天每月每年的点点滴滴数据汇聚起来，才形成市场最终的需求报表，而报表中数据也能够作为相互印证的依据。

  好的经销商会根据对手的产品价格及卖点来衡量自有产品的市场占有率，会根据一定经验上的销售渠道来预测对手的营业额和业务员收入情况。知己知彼才能百战不殆，竞争对手哪个颜色的产品销售得好，哪款规格的柜体或移门卖得好，竞争对手的销售态度和销售方法怎么样，还有自身的产品中哪些产品的销售量低，哪些产品卖得好。这些都要用汇总报表体现出来，根据这个报表来决定库存产品的规格及数量。根据良好的市场洞察力，就能做到今天下订单，明天就送货上门，这就是竞争优势。

  此外，库存数据每天更新，要求库存不能够超过十五天，如果超过十五天的话，就要采取措施处理。如果库存出现积压的话，会将这些库存分配到每个店，给每个店下一定的销售指标。现实就是这么的严峻!

  因此，好的经销商是一定会研究市场，用数据来调整营销战略，如此才能每一招都打准，不仅比对手更有抢食能力，而且还减少了许多成本浪费。

  一笔笔小账算出的是生存

  “再来，知道上海与北京的经销商在做什么吗?抱团整车，从广东发货，整车的费用是6300元，海运是4800元，天天算的就是这些小账。”某经销商分析说：“在很多一线市场，物流费用，长途占到3%，短途占到4%，如果物流费用超过7-10%，你的净利润就不会超过5%。这些都是我们一分一厘在算账的时候算出来的，我相信广大经销商都没有算这笔账。”

  流通环节里面浪费的钱不算不知道，一算真要吓一跳。正常情况下长途货损率达到1%。仓库货损0.3%至0.6%。公司在整个运输环节，就是通过降低运价和货损率来达到降低成本目的。“我们改进卫浴包装，要求包装工对发送的卫浴都要有护角。这个小小的护角只是几毛钱而已，但能大大减少货损。从而提高利润值。

  同时，减少物流合作对象，集中在一两家，给他们保证运输的量，但是要求物流方给更低的运价，同时还对物流方提出更高的要求。”他们做到每次发货都是整车发货，假如一辆车有70立方米，而订单只有50立方米的货物，就会按照销量排名中较好的产品采购，把剩下的空间补上去。而且运输过程不允许出现二次周转现象，减少搬运次数，就能够降低搬运货损。

  同样，仓储费用不能超过1%，售后费用也不能超过1%，超过了，净利润会跌破5%。在仓储方面，工厂增加现代化标准货架和叉车等设备用于快速货物流转。但大多数经销商是短期行为，都是将库存货物平铺在仓库里面，叠压、搬运、摆放位置不当等都能造成货损，也造成需要库存面积加大，增加库存成本。

  这些一笔一笔的小账清清楚楚地算出来，利润一毫一毛地挤出来，你会发现比别人有更多的生存机会。广大的经销商朋友们，赶紧算算账吧，不要等到变天了，刀子横在脖子上了，再来算账，那就晚了!

  什么样的经销商才能生存?

  如今仍然能够在这个市场生存且还能赚点小钱的经销商，必定有过人之处的竞争力!

  (1)单店做到极致的经销商：这些经销商实力有限，没有更多的店面，但是他们能把仅有的一个店面做的足够好足够赚钱，销量大但是开支小，最后还能剩一部分钱归自己;

  (2)店铺多，每个店面赚一点点：赚大钱的时代已经过了，拥有多个店面的经销商，也只能靠每个店面赚一点点钱，多个店面累积起来，才可能赚到往年一个店面所赚到的钱;

  (3)有其它产业，店面只是用来洗钱的：很多经销商都有其它产业，靠其它产业来赚钱，家居建材铺面已经沦为“洗钱”的途径，只要维持经营，不亏本就可以了。

  不要在说卫浴行业的利润有多高，现在的经销商，只有5%的利润，干着玩命的事业，赚着卖白菜的钱，还要忍受网络的巨大冲击!

  为了商场，为了工厂，为了消费者，经销商天天都在努力地拉纤，辛辛苦苦赚得只是他们作为“搬运工”应得的一份工资。

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