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《场景营销》开启新纪元，见证社群营销新力量
（本文为作者：韩军自述）最近一段时间，在忙碌中总结自我，总结20来年的心得和体会，把自己针对当下营销的体验著作于书籍，颇有感触。20年前那个时代的营销，比拼的是传播魄力和制造能力，当前传统领域的多数大鳄，无一例外都是从那个时代兴起的，萌芽于八零年代末九零年代初，成长于二千年代，形成规模于二零一零年代；在九零年代末，互联网开始异军突起，并于二千年代迅猛发展，同样的在二零一零年代形成垄断性规模，其成长速度是传统企业的数十倍。最近几年，在移动互联网的急速推进下，一个新的平台化时代正在迎面扑来，滴滴、摩拜、美团、携程等，正在每天影响我们的生活，传统企业在转型，互联网企业在升级，8090懒人经济推动下的消费行为，正在发生翻天覆地的变化，一场新的营销革命正在集聚能量…….
▲《场景营销》开启新纪元，见证社群营销新力量
二十年前，我进入建材制造工厂，十年前，我从事建材行业终端营销爆破活动和营销培训，见证了一个行业的快速崛起。同样的，也目睹了当下品牌和经销商面临的重重困境，客源稀少，进店率低，客户成交率更低，运营费用越来越高，利润越来越低，很多建材家居人都在寻找自己的出路和再定位。
作为行业的一个实战顾问，我在不停的终端战争活动中学习战争，是继续沿着顾问的道路前进，帮助很多经销商治理表面的痛苦；还是寻找一条新的成长道路，彻底的解决当下的终端营销症结，我第一个想到的就是从后家装服务开始获取客户流量，短短一年时间，就在全国布建了200多个城市服务商，运作半年后，发现服务虽然是个好东西，但是服务本身是很难产生利润的，在这种情况下，我也在寻找新的出路，这个时候，整装化趋势突然而至，于是就带领一帮兄弟，踏入全新的整装领域，建立了中国第一个共享装修平台---三只兔，更没有想到，新模式导入一年时间，就得到很多传统装修公司和有实力建材经销商的积极响应，不到一年，全国就超过百家共享装修平台线下体验馆，三只兔上层整合工厂供应链，下层整合工长/工匠，中层整合营销能力，开创了装修行业的共享时代。
近三年来，因为工作的需要，我几乎走遍全国的城市，特别是今年一年时间，我走了全国282个城市，几乎每天一个城市，晚上赶路，白天工作，在赶路的间隙，不断整理和总结自己的营销思路和方法，逐渐理出一套符合当下终端门店实际状况的营销系统，“建立场景破冰客户”——“导入情感营销沟通客户”——“运用道具和体验营销成交客户”的全新场景营销模式，这个模式经过终端的上百次实践检验，是卓有有效的。
当下的市场结构，每天都在发生日新月异的变化，每一个阶段都有时代的烙印和沉淀，也有它产生的必然，很多营销手段在当时是管用的，一旦错过了那个时期，我们就会发现，方法不灵了。每本书都是有生命的，它的生命周期，取决于对当下营销的贡献能力。大江东去，浪淘尽，我们所要做的，就是让浪头打到我们，借助浪口，成就自我最大价值。
这是一本踏着时代节拍的书籍.....
这几年虽然在行业媒体写过数百篇营销文章，但就是没有动笔写过新书，一则太忙，二则觉得还不是总结的时候。
过去的两年，在创立全国首家共享装修平台的同时，还培训了上万的学员，见证了很多学员面对市场的焦虑，面对客户的无招，面对自己的无奈，觉得这是一个总结的机会点。在很多学员的鼓励下，我提笔写了这本书，这本书既是对当下终端实际营销的理解，又是一本自己亲历市场的记录稿，于是，我用这本书来记录自己，希望能帮助每一个读者做好生意。
每个人都是场景时代的小人物，我们在看客户的时候，客户也在看我们。
营销如此，生活依然如此! 2017年12月2日晚 于广州---宜昌高铁上
本书是作者第一次参与众筹，验证社群营销的新力量。所有成功众筹都需要有自己的圈子，微信时代则是提供这样一个圈子。我相信，未来的营销，一定不是我们现在所看到的传统营销模式，而是基于社群，基于口碑，基于共享，基于情感，基于场景的主动营销时代。所有的销售人员，就是社群管网系统中的一个点，如果让每个点都连通，那将形成一股强大的洪流，把我们的产品传播到千家万户，我们需要做的就是让自己的产品更好，让自己的营销更精准些。
我创立的三只兔共享装修平台，本身就是社群营销的受益者，才能在很短时间，云集了一批优秀的合作伙伴，才能得到迅猛发展，才有这次创作《场景营销》一书的冲动。
可以说，这次众筹活动，本身就在建立一个营销场景。我相信社群的力量，能助我在一个月时间内完成5000本书籍的众筹，为更多的读者提供场景化时代的实战营销方案。
无论您是否参与众筹，还请拨出5秒时间，帮忙转发本文，都是对我的认可和鼓励，谢谢大家对场景营销时代的支持。
【内容简介】
终端门店销售产品最重要的是什么？场景建立，如果没有适应消费者心理的场景支持系统，大部分销售是无法继续的。
场景营销系统中首先要分析的就是终端销售中不同变量是如何左右消费者的决策过程的，并对这些变量进行分类管理，用减法的思维去做导购，用加法的概念做服务。把场景展示的硬件和软性内容进行有机组合，同时，解决场景营销的5W1H要素配置问题。
场景营销时代，讲究的是如何建立和消费者相匹配的沟通场景，如何导入情感营销，如何利用道具和体验系统完成客户的成交。在场景营销时代，不同的消费者类型，其对话场景是不一样的，遗憾的是大多数导购员对于不同的客户，采取的营销手段是高度的一致。
本书从终端实战出发，系统的分享场景营销的5大支持系统，11项要素，18个营销工具，为终端一线导购员提供不同客户类型的应对策略和营销话术，书中收录的实战案例都是作者亲身经历整理而成。所以与其说《场景营销》是一本面向终端的导购秘籍，还不如说成是作者的亲历营销记录。
▲《场景营销》开启新纪元，见证社群营销新力量
【作者简介】
韩军，三只兔平台创始人，共享装修平台首创者，80后营销专家，曾任中国建筑卫生陶瓷协会副会长，南安市高级人才，横跨建材、家电、装修三大领域，10年营销策划经验和终端爆破活动经验，培训学员超过5万人，中国场景营销系统的创立者。著有《赢在文化》、《赢在80后》、《带队伍的14项关键法则》、《把货卖给80后》等畅销书籍。
【书中金句】
1、场景+描绘+体验+催眠=绝对成交
2、产品讲解是卖货，情感销售是买心。
3、客户最怕你想控制他，最想控制你。
4、导购员要把消费者带入封闭的心里场景更容易成交。
5、销售场景就是演电影，不同的人需要不同的剧本，否则演不下去。
6、导购高手就是一讲完，客户就立即想拥有的冲动。
7、没有道具，体验是不充分的，没有体验，客户没有感觉，成交是困难的。
8、如果没有适应消费者心理的场景支持系统，大部分销售是无法进行的。
9、当客户几个产品都看中的时候，他最好的选择就是不下单，就如看花眼的男人。
10、打动客户的销售，永远是他的关键利益点
11、只有随时回放客户数据，才能再次抓住客户
15、帮助客户买，不要拼命卖
16、放大客户痛点，找到客户利益点，搞定客户成交点。
17、抓住客户需求，培养彼此情感，形成客户依赖。
18、服务要恰当，对话要聚焦，逼单要及时。
19、不是客户嫌贵，而是你没有告诉客户贵在哪里？
20、客户关心什么，让他体验什么。
21、客户成交，好比中医疗法，望闻问切定少不了。
22、听比说更重要，听懂需求，说出关键。
23、客户博弈的核心，是看谁的心理承受力更强。
24、不是你想不到，而是你不会给客户提问题。
【后记】场景营销解决的是人和人之间产品/服务需求的满足问题，书籍本身就是营销自我的道具之一，正如全国政协委员，深圳工商联主席陈志列先生在笔者先前出版的《把货卖给80后》一书序言中写道，“送知识要比送任何礼物都实惠，这样的朋友才是真正了解和愿意帮助你的。”我觉得在当今物欲横流的时代，好的书籍其实是个有效结交朋友的工具。因此，可以送朋友一本读读。现在该书参与众筹，详情可留言。另外，所有购书者均可由笔者签字和代写赠言。
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