7年，从0到采购额110亿，是一个奇迹；

7年，从0到32家参与企业，是一种信任；

中城联盟联合采购，7年磨一剑。

作为中国房地产行业最大的实体联采平台，中城联盟联合采购（以下简称联采）在不断探索中成长，如今踏入新的征程。“价低质高”早已不是第一诉求，而是以开放的心态纳入更多优质的合作伙伴，以创新精神共同推广绿色环保的新产品、新技术，乃至绿化整个行业链条……

2018年1月8日，将有一场史无前例的联采供应商见面会。在亲见中城联盟联合采购的蜕变之前，网易家居约访了三位大咖级人物，中城联盟秘书长李洁、新地集团（联采第四任轮值主任单位）成本采购总监李艳红、朗诗集团采购总监罗丹。在联采发展的道路上，他们相伴相随，举足轻重。

李洁 中城联盟秘书长

李艳红 2011年参与中城联盟联合采购

中城联盟联合采购第四任轮值主任单位

新地集团成本采购总监

罗丹 2012年参与中城联盟联合采购

朗诗集团采购总监

作为供方的家居建材企业或许会感到迷惑。为什么联采平台能持续发展并被认可？联采的门槛和规则是什么？联采的未来之路要怎样拓展？如何才能成功加入联采？这些问题，在与每人20分钟的对话中一一被解答。

有一种难得的关系叫“信任”

从第一批的2.2亿到第七批的49.6亿采购金额，中城联盟联合采购经历了七年的风雨走到今天，与其背靠的强大组织——中城联盟，割裂不开。据中城联盟秘书长李洁所述，从中城联盟创立之初，章程上就写了要做联合采购这件事，有了前面11年的积累，才有后面7年的厚积薄发。

她还表示，更重要的是建立了一种难得的关系，叫信任。“我们用11年建立起了信任，用7年夯实了这份信任。”这份信任渗透在联采的三种关系中，一种是联采成员单位之间的关系，一种是联采经理人与联采的关系，还有一种是供方和需方的关系。

不像其他组织，最后都成了老板们的俱乐部。中城联盟是一个立体的、多层次的组织，从老板、总裁、总监到各个业务口的人都有紧密而强大的联结。所以做联采，就相当于家里人在一起做事情，很容易达成共识。

参与联采的企业在联采中也确实获得了成长。朗诗集团是联采的第一家牵头单位，作为第一个吃螃蟹的人，因为涉及到规则的制定、资源的整合和进程的有序推进，付出了更多的辛苦和努力。

朗诗集团采购总监罗丹是2012年参与了联采。她说，我们每个人都希望联采能更好地发展，“联采能给供需方企业一个真正好的助力，帮助企业找到更好的合作资源，获得更客观的收益。还能提升参与联采的企业人提升自己的专业技能，在管理上打开更多思路。”

作为本届联采轮值单位的新地集团成本采购总监李艳红正为即将召开的联采供应商见面会而忙碌，说起联采有着很深切的感触，“联采能走到今天，确实是我们每一个联采人共同努力的结果。中城联盟联合采购的最大的好处就是每一位联采单位、每一个联采人，都共同参与，每个人都有参与感。”

因为联采的口碑效应，这么多年里，很多企业甚至因为联采而要求加入中城联盟。联合采购实现的目标不仅是帮企业降低成本，更希望作为一个联合体对供应商产生影响，提升供应商的服务质量。

我们是相互尊重的合作伙伴

虽然采购第一负责人掌控着极大的权利，但她们却很谦逊，说很多时候，供方更专业。

国家政策倡导推行绿色建筑、精装房和装配式建筑，这样的政策将住房巨型产业链上游的房地产商和下游的家居建材供应商紧紧相连，紧密合作已经成为了必然趋势。可当记者这样表述时，两位采购负责人立即反驳，并强调家居建材企业是房企的上游，很多时候要借助上游的力量去解决问题。

“供需双方是一个互相平等尊重的伙伴关系。彼此需要深度的交流，互相的理解，共同把联采平台做大做强，实现真正的互利共赢。”李艳红表示。

还记得之前网络疯狂流传的各种版本讽刺甲方傲娇态度的漫画，可参与联采的人和企业都绝不是以甲方的心理存在。他们认为，大家是平等互利的，必须是以尊重的心态来对待自己的合作伙伴，给合作伙伴合理的利润和空间，充分让合作伙伴开心，才能把最深层次的价值挖掘出来。

在联采人的脑海里有这样的意识：供方是最专业的，家居建材企业知道每一个产品的优点在哪里、缺点在哪里，以及怎么样能帮助房地产企业在整体方案上解决问题，从设计前端就介入。他们清楚自己最需要的是什么，整体解决方案才是联采的真正价值所在。并不是一味拿到一个采购的订单，一味去压低价格。

就像新地集团董事长、本届联采轮值主席漆洪波所说，联采不是想通过谈判压价，而是更希望大家都能保证利益的基础上，供应商能够提供增值的服务，比其他品牌更好的东西，一起让行业更规范、绿化整个产业链，让生活更美好。

开放创新助力联采走的更远

七年前做联采平台，建立的规则是，没有任何“外人”可以推荐品牌和产品进来。当时的想法是，联采不能让外行人领导内行人，应该让专业的人做专业的事。但是，这样做虽然保证了安全和高质量，却在有限的范围内缩小了自己的选择。

如今，联采要突破原来的规则，走向更为开放的平台，这是联采的自我迭代。

“我们提供场子和平台，让供应商来找我们。让他们告诉我们，他们需要什么，希望我们提供什么，又能给我们提供什么。”李洁说，“我们希望更多的供应商跟中城联盟联合采购达成合作关系，未来就会形成磁铁效应。一旦我们的供应商多了，开发商也会多，逐渐形成良性循环。”

任何一个工作发展到一定程度都会遇到瓶颈。李艳红也表示，在推进联采工作中，遇到的最大挑战就是如何整合更多的资源，给大家做更好的服务，如何去发展才能让联采走得更远，发展得更好。最终答案是：需要创新，需要有一些举措，也需要所有的联盟成员单位的支持，也需要供需双方共同的努力。

联采另外一大创新的举措，便是“联采实体化”。

现在联采最大的问题就是每一个联采单位、联采成员负责人都是兼职做联采工作的，比如新地是现在的主办牵头单位，但是新地自己内部也有自己的联采工作。所以要想保持联采的持续性、不间断性，同时更提高巨大的效率，需要更专业的团队来去持续做这件事情。

据悉，目前联采实体化已经在中城联盟董事长层面上达成共识，正在拟联采实体化的一些方案，会形成一些考核机制，比如职业经理人股权激励机制等。当然，最终的实施方案在这里还要埋些伏笔，因为万众期待的联采供应商见面会将揭晓更多的创新举措。

包括电子商务平台、大数据库等，联采目前都已经在紧锣密鼓地准备了。在1月8日，将发布中城联盟联合采购电子招采平台，这，就是联采迈向创新未来的第一步。

让更多的新鲜血液融入进来

至此，家居建材供应商们该get到一个点：突破常规的、更灵活的规则正在浮出水面，联采的平台，已经从“等你来”变为“请你来”。

供应商们有了更好的主动性，那就更关心门槛的问题。联采正在以开放的心态召集更多的创新企业加入，总的要求就是要与联采大集体形成共识，有着共同的价值观，遵守着能让联采发展得越来越好的信念。

至于他们会对怎样的供应商更青睐？李艳红说，我们希望每个品类在行业内能排到前十的成员单位加入进来，但也不是固定不变的，因为会有一个竞争和淘汰机制，会融入一些新鲜血液，如果这个公司确实有很大的发展潜能，有很大的积极性和主动性，那我们都会进行一个考核，有机会让它加入进来。

联采工作是希望能够带动更多的房企、供应商共赢，能够共同推广绿色环保的新产品、新技术，乃至绿化整个行业链条。所以采购负责人会把生态环保纳入重要的选择标准上。“我们希望供应商提供好的产品与服务，希望供应商在生产过程中的污染排放是达标、合规的，资源开采是可持续发展的，提供的产品是健康没有污染的。”罗丹补充道。

想要加入联采？采购负责人们也给出了答案。联盟秘书处是可以去对接的一个常设组织。另外，每一家加入联合采购的房企都是推荐人。联采是一个靠口碑和信任做背书的平台，每个成员企业会去主动推荐跟自己合作过的、优秀的供应商加入到这个平台。

2018年1月8日，

32位房企采购第一负责人将共同出现在2018中城联盟论坛及供应商见面会的现场。

与大咖面对面交流探讨，

从百亿乃至千亿的市场中“分一杯羹”，

你又有何理由不来呢？

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