新的时代背景下，改革进程已进入“深水期”，中国家居行业的生存环境所遇到的挑战比之前任何一个时期都更棘手，在定制血拼、跨界整合、互联网冲击、整装等各个领域的掺和之下，以及供给侧改革的进一步深化，技术革新的迅猛发展，整个家居行业陷入了焦虑和迷失之中。这种迷失与焦虑之症短期内还将持续加剧，行业要和谐稳健发展，企业要更好地生存，已不再是敢拼、会拼的问题，而是要能“智拼”。

“智”者不惑，仁者不忧。作为中国家居行业前瞻的智业机构，对竞争环境的剖析与商业思维的洞见，都有着开创性的智慧，家居行业越是深陷迷失泥团，越是彰显中国家具智业机构的担当与使命的关键时期。

2018年3月7日，由家财富，中国家居品牌联盟，以及专注于家居领域发展、实战权威的智业机构联合发起的“G20中国家居智业论坛”在中国家居品牌联盟会馆顺利召开，中国家居品牌联盟主席熊建涛，中国家具销售商联合会秘书长郭新文，商多多商业究研院执行院长汪飞，华南农业大学教授郭琼，诗海康营销策划董事长吴永康，中装协住宅部品产业分会副秘书长，瑞研智库首席专家唐人，家居电商观察创始人王建国，新设荟创始人董建军，菲立智能家居总栽周文明，酷匠信息科技总栽刘海波，口贝圆创始人康炜，和英顾问机构曾子轩，拓璞设计、自在工坊董事长张军，家居行业资深顾问郭玉森，《家具行业操盘手》作者王献永，华邦传媒创始人刘杰等家居行业不同领域的智者、学者共同参与了本次活动，一同论道家居行业之“惑”，洞见出路。

中国家居行业的寡头时代真的要来了吗？

论坛上，众专家学者针对家居行业目前所面临的痛点进行了深度剖析，且观点各异，争锋中也给出了各自具有建设性的解决方案，为行业未来的发展提供了许多创新性思路。

面对家居卖场扩张的步伐不断加快，工厂和经销商的生存压力越来越大的现状，在场的很多专家表示，“中国家居行业的寡头时代要来了。”针对这一即将带来的时代，将对企业、经销商带来怎样的影响？企业和经销商又该如何应对呢？

中国家居品牌联盟主席熊建涛表示，“现在家居行业的生态非常不健康，已经波及到了经销商、企业以及家居智业机构。”同时，针对寡头经济的应对之法，熊主席也给出了自己的三点思考：一，和工厂做直营体系，减少中间环节；二，联合经销商，做仓储式经营模式；三，将三角形的关系捏在一起，进行合理的比例分配。

诗海康营销策划董事长吴永康则认为，“随着寡头经济的到来，品牌力量将进一步凸显。”他强调，企业一定要看清未来的方向，中国家居的忽悠时代彻底结束了，未来的趋势一定是工厂研发品质，经销商做好服务，以产品设计致胜的品牌未来一定大有机会。

新设荟创始人董建军也表示，“在垄断越来越成为趋势的时代下，企业的生存策略是与垄断者为伍，和垄断者为盟，否则一些没有优势的中小企业，很可能被垄断者踢出局。”针对不同规模的企业发展实际，董建军老师表示企业一定要找到适合自己的打法，“大型企业打阵地战，中型企业打运动战，小型企业打游击战。”

《家具行业操盘手》作者王献永则对此持不同观点，他认为，“家居行业的寡头经济还远远没有到来，因为传统卖场过剩的焦虑已经凸显。”确实，随着家居卖场的疯狂扩张，卖场分流现象非常严重，导致卖场单平米的产量不断在下降，这就意味着经销商挣钱越来越难，甚至会出现亏本的情况。所以，即使是红星美凯龙、居然之家这样的大卖场，也出现了大量的空置问题。那么卖场靠什么手段来保证经销商盈利，让卖场持续火下去呢？王献永老师表示，“目前杀鸡取卵的办法就是搞爆破，但爆破解决的只是短期销量的提升问题，不能解决本质问题。现在大卖场里只有20%到30%的商户有较好的盈利能力，70%的商户是处于不盈利状态，50%的商户生活在水深火热当中。”从长远发展来看，这种模式是不可持续的，当一个卖场没有50%以上的商户在持续盈利时，这个卖场的体量是难以支撑的。王献永老师还指出，“未来挑战居然红星模式最成熟也最容易成功的模式不是大而全的规模化，而是品类独立店模式，单品类多品牌的独立店模式。”

无独有偶，中装协住宅部品产业分会副秘书长，中装协住宅部品产业分会副秘书长，瑞研智库首席专家唐人也大胆提出，“家居卖场将被边缘化，虽然其发展势头很快，但不在行业发展的主道上。”傢财富合伙人卓记训也一针见血地指出了家居卖场垄断发展的弊端，“当卖场的单位产出越来越低，市场就会出现两极分化，经销商越做越小，工厂越活越难，卖场会越来越大，但是大而虚。摆在家居人面前的问题是如何找到适合自己的发展模式，而不是一味地跟风。”

洞见家居行业的未来趋势

不管家居行业的寡头时代是否真的即将到来，眼下最重要的是企业要前瞻地看清未来的发展趋势，提前做好应对准备，找到适合自身的发展模式。当前很多企业及经销商之所以会陷入迷茫和焦虑，主要是因为对行业的发展没有清晰的认识，对自身定位不够明确。

关于家居行业未来的发展趋势，专家们纷纷给出了各自独到的见解。

菲立智能家居总栽周文明非常坚定地指出，“定制不是未来，用户才是未来。谁能够影响用户，让用户接受你，谁就是未来。”

家居电商观察创始人王建国也认为，所有一切都要关注以终端用户为中心。“所有行业里只有两个行业是终极行业，金融和地产。最终会发现所有行业都是为这两个行业服务的，家具行业也要想明白这件事。”

中装协住宅部品产业分会副秘书长，中装协住宅部品产业分会副秘书长，瑞研智库首席专家唐人表示，“家居行业真正做的事业是家装要素的有效组织，未来整个行业就是围绕家装公司在发展，但现在很多企业尚未意识到这一点。”

拓璞设计、自在工坊董事长张军认为，未来主流的市场将是中小型企业，一类是差异化产品，一类是聚焦型产品，设计驱动型的产业也开始慢慢异军突起了。产品中越是品类单一，越是容易标准化的东西，越容易做大，在未来，也越容易跟其他企业拉开差距。

酷匠信息科技总栽刘海波则表示，“只有信息化的企业才有未来。”

和英顾问机构曾子轩鉴于消费者的不断成长认为，“家居工厂的未来，要么做规模化的大而全，要么做小而美，做性价比有特色的产品。”

此外，专家们还达成了一个共识，“整装是未来的一个必然趋势。”正如唐人所认为的，“这个行业不是家具行业，而是家装，脱离了家装的消费逻辑，就好比盲人摸象，看不全这个行业。我们常说的品牌联盟、一站式服务、全屋定制等，其实都有一个共同的逻辑就是消费者家装需求，这种趋势已被行业所证实，只是我们很多人还没有发现。”

创新思维与人才的重要性

论坛上，家居行业资深顾问郭玉森非常清晰地指出了经销商和企业目前所面临的主要痛点。经销商有两大痛点：第一是大量分流，随着卖场越来越多，定制、装修公司、电商等冲击，对经销商实体店的客流造成了严重的影响。第二是品牌，由于经销商思想固化不愿意给工厂养孩子，以致工厂品牌在当地难以形成知名度和影响力，进而也导致了经销商成本的提高。工厂的痛点则主要体现在原材料价格的上涨，营销人才的缺失，产品研发设备、技术、人才跟不上，以及人力资源不健全。

其实，要解决家居行业的痛点，关键在于创新思维的转变和人才。只有切实地解决了这些痛点，才能更好地预见未来，寻找到真正适合自身发展的模式。正如中国家具销售商联合会秘书长郭新文所言，“无论是企业的未来还是经销商的发展都是一个选择的问题，传统企业需要转变思路，经销商的经营思维和销售模式也要跟上潮流。决不能继续传统的模式，那不仅不是出路，甚至有可能是绝路。”商多多商业究研院执行院长汪飞也认为，“不管哪个领域，创新驱动永远是关键。”

可喜的是，我们也看到了很多经销商都在跟着潮流转型升级，如传统企业主动拥抱定制，并成立了自己的设计公司、装饰公司。传统家居企业也在不断尝试与经销商的合作模式，以建立更长期有效的合作关系。

华南农业大学教授郭琼也表示，“当企业的经营模式和营销场所发生变化时，还应考虑自身创新能力的提升。企业可通过和高校以及智业机构的合作来改变自身的创新能力。”谈到人才问题，郭老师则指出，“定制行业对人才的重视度要大于传统企业，在招人留人方面，传统家具远远落后于定制家具。”或许这就是为什么当前传统家居行业的发展不如定制行业的原因所在。

但面对当下的定制“红海”，很多企业只知道一窝蜂地争抢，并没有看清市场的本质，还是沿用传统的一套模式，也没有人才储备、人才计划意识，这种企业的未来是令人堪忧的。诚如口贝圆创始人康炜指出的，“定制只是比原来做成品离消费者更近了一步，并没有完全贴近消费者，所以定制不是终点。未来，谁能离消费者更近，谁就能占领市场的主动权。”周文明也表示，“根据消费者需求，未来5到10年内全屋整装会崛起，要么是装修公司把定制也做了，要么是定制公司融入了装修。”这就对企业的创新意识以及对高素质、高技能人才的需求提出了更高的要求。我们会发现，面对火热的定制，一些已经开始着手整装、大家居的企业，往往都是在人才和创新方面具有一定优势的企业。

其实行业的未来，说到底，就是商业模式的创新，究竟商业模式创新的核心在哪里呢？活动的最后，汪飞给出了他的思考，“核心在于不同的产业，不同的消费需求，不同的竞争阶段，基于企业现阶段不同的自身基础选择什么样的驱动因素来构建自身的商业模式。企业要回归企业家的角色，经销商要变成投资商，选择有发展趋势的品牌，不要跟着渠道品牌瞎折腾。家具行业一定要以渠道细分来构建自己的商业模式。”

“G20中国家居智业论坛”上众家居行业专家学者的精彩分享，给当下迷失的家居行业点燃了方向，希望本次活动能给家居人带来更多的思考。家居行业一定要走出“提及营销，就只会烧钱搞爆破、请明星代言；谈及人才战略，只会挖人；说到赚钱，只会融资上市，不懂盈利”的误区，要看清行业发展本质，摸清市场走向，良性竞争，这样的行业才更具生命力，才有希望。

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