高颖，唐山惠达陶瓷（集团）股份有限公司济南分公司总经理，是惠达济南市的经销商，现年销售额达2000万以上。漂亮、精干的高颖小姐是一位实力派的营销专家，在她的带领下，打造出了一支高效的服务型团队，惠达在济南的领先地位不断在巩固，销售业绩蒸蒸日上。

　　济南，又称“泉城”，是中国东部沿海经济大省—山东省的省会，是我国环渤海地区南翼和黄河中下游地区的中心城市，是国家批准的沿海开放城市和十五个副省级城市之一，也是“全国城市综合实力50强”和“全国投资硬环境40优”的城市之一，更是当今我国经济发展最具活力的地区之一。

　　经济发达的济南，是建材品牌商抢占厮杀、竞争激烈的市场。北园大街作为济南建材市场的战略要地，一直以来都受到各国内外知名卫浴陶瓷品牌的关注和争抢。目前，TOTO、科勒、高仪等国际品牌纷纷投入巨资进行旗舰店的建设。而惠达惠达陶瓷济南旗舰店于今年8月份强势入驻北园大街，乃国内卫浴陶瓷品牌首家进驻北园大街。该店营业面积近千平米，是集国际化、功能化、智能化、体验式为一体的卫浴旗舰终端卖场，是国内品牌首次在北园大街与国际品牌一较高低，体现了惠达的综合企业实力，同时，也彰显出惠达深耕济南市场，布局山东乃至全国的雄心战略，进一步地坚定了惠达品牌在济南及山东的领跑地位。

　　惠达济南旗舰店，时尚、大气，致力于为广大市民提供更高品质的卫浴解决方案。

　　从去年年底到现在，国家针对房地产市场的调控力度越来越大，这让异常火热的房地产市场稍稍降了些温度，从而直接影响到建材行业销售量的一路下挫。今年济南的建材行业，不免显得有些萧条。日前，山东省装饰行业协会的一份市场调查上指出，在济南市场上，上半年装修建材的销售额比去年同期下滑30%左右。但惠达例外，今年济南惠达营销中心的一季度销量同比增长35%左右，主要是来自店面零售成交额的增长。除了惠达的高知名度、不断增强的原创设计能力和优秀的产品品质外，更重要的是，高颖带领大家共同打造出了一支高效的营销团队，从而在激烈的市场竞争中占据了强大的竞争优势，站稳了脚跟。

　　在良莠不齐的陶瓷卫浴行业，惠达卓尔不群的国际品质，已经在中国消费者心里慢慢发酵，形成了品质卓越、价格实惠的概念。而随着惠达集团的快速发展，国内的陶瓷卫浴企业纷纷效仿推进质量管理的时候，惠达适时树立了高端品牌形象并逐渐向服务营销转型。

　　据高颖介绍，前几年，济南分公司的重点主要是在追求量的提升，通过大力开展工程，从而完成公司制定的销售任务。但面对日益激烈的市场竞争，她深深地意识到人才培养的忽略和简单的管理方式导致营销能力、服务意识的欠缺，正式、聘用员工的共存和优秀人员的易流失，导致实战能力和竞争能力的薄弱。随着市场化进程的逐步加快，高颖转变了营销团队的建设思路，把原来的销售主导型营销团队，改造成一个服务主导型营销团队——注重客户关系管理、注重维系好终端网络的团队，从而让团队达到质的提升。

　　在高颖看来，2011年，人力资源将是济南惠达发展壮大的最重要资源，也是他们完成销售目标，创造利润的基石。对人力资源的管理，关系到惠达的生存和可持续发展，所以必须充分分析自己原有的人力资源优劣势，并在此基础上对人力资源进行有效整合，形成一套合理的人力资源发展战略，以便与市场经济进行有机的结合和适应。近年来，在惠达总部多方面的大力支持下，济南销售处对团队建设进行了很大的优化。

　　2005年，惠达济南销售处成立之初，惠达济南只有经理、会计、出纳、库房保管、维修人员在内5个人组成的以销售为主导的团队。当时最大的任务就是销售，团队上下在面对客户的时候，一直津津乐道的是惠达的产品质量，这在当时也取得了客户的认可。但随着业务范围的逐渐扩大和深入，高颖也逐渐意识到消费者的需求正在悄悄的发生着变化。消费者在购物的同时，贵宾般的待遇也是他们乐于享受的。

　　高颖在接受记者采访时表示，服务是很容易被中国企业和消费者误解的内容。当消费者正在体验高品质的服务时，他们也许并没有意识到有什么特别，但当服务不能满足消费者的需求时，也就无法赢得消费者的认可了。也正是有了这样的意识，惠达济南营销处由原来的个人营销逐渐开始向团队服务型营销转型，逐渐建立了工程服务部、售后安装维修部、物流部、家装设计师部、大客户服务部等12个部门，团队也逐渐发展到50多人。随着服务能力的不断提升，某些大客户已经不再单纯购买惠达产品，而是与惠达签订从产品到家装设计、安装和维护的服务协议。新装修家庭将可以得到围绕不同风格搭配的惠达家庭装修方案，通过家庭互联方案，消费可以在家庭中任何位置获取他们所希望的内容。

　　使团队建立这样的共同发展目标， 最初源于领导个人：一是要目光长远，二是要系统思考，三是有正确的追求理念。纵观现代营销业的发展，从等客上门提货的“坐商”，再到送货上门的“行商”和指导客户经营、进行品牌培育的“服务商”的转变，都是行业服务意识提高的表现。过分注重于对销售成绩的考核，忽视了营销服务的过程，造成市场控制能力的不足，从而影响了客户对品牌的依存度与满意度，也将制约品牌的持续发展。如今高颖特别强调营销人员的市场服务能力、服务意识和专业素养。此外，在济南服务营销团队质的提升中，更实施了富有针对性的改造措施：首先需要对团队进行合理化岗位分工，并聘用专业培训与咨询公司对团队的每个成员以部门为小组制定有意义的远期目标和具体的近期目标，清晰个人的工作流程与方法，实行整体目标、部门目标、个人目标进行三点一线的绩效考核。其次，让团队每个成员相互信任，高度精诚协作，体现团队力量。

　　在2011年，高颖为济南服务营销团队制定了如下的共同目标：一是内定销售任务3500万，争取突破3800万。完成这样一个销售目标，离不开团队协作的力量；另一个目标是全力打造一个高素质、高绩效的服务型营销团队。

　　始创于1982年的唐山惠达陶瓷集团，是中国规模最大，历史最悠久的卫浴家居用品企业之一。总部位于唐山惠达陶瓷城，员工总数近万人。产品种类超过2000多种。其中，洗面器、座便器等陶瓷洁具年产量为900万件，共有17条天然气隧道窑生产线。此外，惠达还拥有墙地砖、浴室柜、五金龙头及配件等卫浴家居配套产品。惠达集团自1995年以来连续多年在全国同行业保持生产规模、经济效益、出口创汇等多项指标第一。惠达产品畅销全国各地，已相继在北京、天津、广州、上海等国内大中城市设立了80多个直销处，全国共1200个销售网点，并远销美国、韩国、俄罗斯等90个国家和港、澳特区，成为全国当之无愧的行业旗舰。

　　为适应消费者多样化的需求，惠达更建立了具有不同风格的品牌系列。除惠达母品牌外，还有以欧系风格为特色的杜菲尼、以东方文化风格为特色的AITO，以及配套家居用品的日韩风格卫浴品牌优品（YOUHIN）等中高档品牌。惠达正逐步从卫浴生产企业，实现向高品位生活家居用品综合服务商转变，成为一站式、全方位生活家居解决方案提供商。

　　惠达济南展厅中美丽醉人的AITO国色天香——白牡丹系列套间

　　与惠达合作的时间并不很长，但高颖绝对算得上是一个资历老道的操盘手。她深信，“1+1>2”是进行团队建设的主要信念，是让营销精英个人价值得到升华重要基石。济南服务型营销团队的力量不断壮大和完善，将是2011年服务与销售目标共同达成的重要措施和必然趋势。是“惠达”作为一个知名品牌能在竞争激烈的形势下稳步发展的重中之重。

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