汪光武  顶固首席营销官

新浪家居：汪总您好，今年参展带来哪些产品？有什么特色？

汪光武：顶固主打创新。带来了多款新材料的产品，定制行业经过十来年的发展，1.0的时代差不多应该结束，在普及年代解决一个制造、可靠和效率问题，我觉得下一个年代，基本要进入居住升级也就是定制也应该要进入升级年代。目前，都是同质化、大众化的满足刚需的产品，可能将无法适应、也不能完全满足顾客。今天，我们带来了很多新材质，主要都是来自欧美的天然木材为主要原料，以及中国出材量特别丰富的竹材。

产品功能上面，强化它的收纳功能和空间的多边形，一件百变家里面就有几十项专利，15平方米就可以营造出功能齐全的一个套房的功能，走高端的是极简路线，今年我们一口气推出来几大系列，应该都是奠定行业高度的新产品。一个是取材欧美天然林原材料的天然原木复合，再一个就是我们率先在行业首先是竹来做板材，实现了这个定制行业板材的性能的一个极大化的的升级。

在目前，定制行业基本上清一色都是速生杂木做的刨花板，而我们是行业内做的竹香板就是全部用竹材做的，性能是极大的升级，就是不管是从环保还是各项物理性能。像那个什么禾香板之类的，但是它是一定程度上牺牲物理性能作为代价的。比如说以禾香板为例，它是以草本植物的纤维作为主要原料，虽然具有环保的特性的，但是它在握钉力、强度、抗变形能力、吸水膨胀率方面，物理性能却并不好。而我们的竹香板在物理性能上全面超越这种速生杂木刨花板的同时，不仅仅是具有环保性能，我们物理性能还全面升级。

产品方面，新型材除了橱柜，全屋定制的我们都全线覆盖。目前顶固，有三种基材可以选择，国产和进口的刨花板、以及我们行业所创的竹香板。价格方面，有大众化跟同行材质差不多的这种速生材的刨花板，那这个是出于我们价位的最低端，再上去一个档次是竹香板，其实竹香板也并不想大家想象的那么贵，大概我们在零售价，比你能见的这种速生杂木的刨花板，它在环保性能和物理性能全面超越的情况下，我们控制零售价，让经销商控制在不高于这种普通刨花板的20%。以便能够让更多的消费者能够享受得了竹板材这样一种好材料。制作工艺方面也是一样的效果。刨花板能做成什么样的，我们的竹香板就能做成什么样的，并且在物理性能彻底升级。

新浪家居: 今天的展会上可以看到越来越多企业跨界做定制，您如何看待这一现象？

汪光武：一个行业，在它的高速成长期都会必然会出现大量跨界新手，我觉得就像大浪淘沙，未来能剩下来的肯定就是能经得起长久考验的，这在任何一个行业都不例外。定制行业会比较特殊，光是攻克营销的难关，你不攻克工业4.0这一个个性化定制的难关，大部分的外行的进来，他带着一种标准产品库存生产的这种思维模式，我可以说，百分之八九十未来是不看好的，因为他要是以前没有在别的行业成功过还好一点，他越成功他越带有一种固定的思维模式，而个性定制行业，你看似都是制造业，其实是完全不同的一个行当，它是以信息化为主导，并多方面做到无缝磨合，系统才能顺畅运作的，这一个不是短时间能做到的。这对于传统的制造业，信息化问题不解决，你这一个差错率、制造效率、客户体验都会一塌糊涂，根本就销不了货。

定制行业，生产、管理和技术的含金量都是很高的，这应该说是目前最前卫的工业4.0，个性定制的智慧化生产。

新浪家居：2018年春节刚过，以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的定制家居巨头都出台了春季促销政策。定制行业开始打价格了吗？还是一场话语权争夺战？您怎么看？

汪光武：行业这几个大佬不把品质做到能代表中国，在创新上做到让产品更有附加价值，一味打价格战，这样做下去会把整个行业带到沟里去，我非常不认可。小厂做无可厚非，因为它没有别的资源，没有优势，它只有比你大厂卖的便宜，它先活着再说；但是作为大厂，我们担负起带动整个行业健康发展的。对于这一点，顶固只出厂自主原创、精品，拒绝销售799块廉价品，我们号召我们的目标用户加价，比价他们都是在做特价套餐，低价套餐，如其19800买杂木颗粒板不如加3999全屋升级竹香板，因为竹材这一种材，在中国我们的出材量是特别丰富并有机化开采，它不会造成生态破坏，而速生材在中国扩大面积种植，已经导致了土地的贫瘠化，还有导致物种的单一性，，产品性能也并不好，而竹材两三年就成材了，它的纤维就达到的最佳性能，大家都知道，竹子号称是植物钢铁，它的物理性能是要大大优越于绝大多数木材的材种。低价的产品，始终是某些他不了解的利益作代价的。除开原材料，在五金件方面，一个铰链德国产的几十块钱使用寿命体验都完全不同。特价的、低价套餐的，全屋2万块钱就做下来哪里能用好的五金。

所以我非常不认可。特别是行业内的龙头企业带头这样干，龙头企业应该说我有重大创新的新产品出来，强调创新上、在产品的附加价值上，做行业的领导者，而不是讲低价上面我是行业的领导者。所以我们顶固其实今年是走自己的道路，不去跟人家的超级特价。

新浪家居：2018年贵公司在产品、品牌、渠道方面有什么目标和规划？

汪光武：今年一切就是围绕产品创新来走，首先从材质上我们有两大重大的创新，一个是以主材，全世界首创竹香板；第二个更高端产品的研发生产来供应消费者，材质为天然原木复合，取材欧美进口原材料，再结合当今设计的最前沿、工艺制造的最前沿、极简的风格，做最高端的产品，今天展出还没带来，我们还有一套产品是意大利原创设计，设计费就花了几百万了，绝对是中国定制行业最高端。

对于第二个创新的品牌，会另外开启品牌及销售，目前的顶固店面都已经撑不起它了，我们会启动一个新牌子，比顶固定位更高端，叫DG VILLA，定位在绝对的高端。渠道方面不会在全国布很多店，主要是在中心城市布店，这个强调的是店面的质量，而不是强调店面的数量，计划也是在中国最多布两三百个店。

新浪家居：谢谢汪总！

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