前言：低碳、健康、环保，是时下家居建材选购的热门关键词，越来越多的消费者选购建材不仅仅是为了满足功能性的需求，而是更注重其品质和价值；板材作为家具的核心材料，是众多企业投向的目标，作为定制家居领先企业，顶固重拳打造的生态门系列产品纷纷推出市场，搜狐家居记者就此采访了顶固市场战略中心总监谷光平。

　　时间：2011年4月15日

　　记者：搜狐家居 杨金胜

　　嘉宾：顶固市场战略中心总经理谷光平

　　“生态”诠释：绿色设计、绿色生产、绿色消费

　　【记者】：顶固目前大力推广生态门系列产品，生态门是怎样一个概念呢？你们又是如何定位的呢？

　　【谷光平】：我们这个当初创立这个项目，目的还是为了和我们的竞争对手形成一个区别，我们市场竞争有两个策略：一个是低成本，一个是差异化。我们在寻求差异化的竞争策略上就是推出现在的生态门。当时创立生态门这个名字时，就是站在生态、环保、可循环、可利用，可造福子女这么一个高度，来看待这个产业。我们不是只是为了为消费者提供一个功能性的产品，我们更重要是关注消费者买的我们这个产品以后，不仅仅是满足他功能性的需要，而且能够对它的居住的品质、居住的品位，包括他的身心健康，都有一个长期的价值存在，所以我们当时立这个项目是出于这样的一个出发点，所以我们在研发、创意、生产的过程中，始终坚持一个理念，叫做“绿色设计、绿色生产、绿色消费”。这个理念，贯穿始终，现在我们门可以做到零甲醛释放，在这个行业里，绝对是首创。另外，我们的风格是包罗万象，我们可以满足不同层次消费者的需求，和不同风格消费者的需要，这是我们这个产品涵盖的面。

　　“生态”原理：不用任何的木材，不砍伐一棵树木

　　【记者】：就生态门的材料和工艺来说，如何达到“生态”这个目的的呢？

　　【谷光平】：我们生态门从里到外，从心脏到外观，坚持的理念就是不用任何的木材，不砍伐一棵树木。我们的门的材料是用铝蜂窝，门的面材有美国进口的防火板，有意大利进口的防火板，有德国进口的PP膜。所有这些建材都遵循一个理念，就是不释放任何甲醛，不像传统的木门要刷涂料、油漆，我们不刷任何的油漆，能够做到真实、自然、防火、耐磨、阻拦、防潮以及零甲醛释放。我们所选的材料是高科技的，可循环，可利用、可再生的资源。

　　【记者】：从您介绍的材料来看，各种功能都具备了，但由此会不会增加了产品生产成本呢？价格能否让普通消费者接受呢？

　　【谷光平】：价格有高，有低，平均成本比现在的木材要高一点，但是我们走量的，打出市场的产品还是有很便宜的，高、中、低档都有，我们不能只是定位得很高端，很多人用不起就没有用的。

　　【记者】：我在你们马会家居的专门店里面看过你们那个生态门，但价格普遍都是在3000块以上，2500块以下都很少，是否和您说的产品层次广有矛盾呢？因为目前消费者购买的门价格在2000元以下的比较普遍。

　　【谷光平】：这主要还是马会店比较小，很多产品都无法呈现，而我们新厂的展厅，你去看了，就会觉得很震憾，我们现在在大力宣传，这么好的东西，一定要传播给消费者。

　　【记者】：刚才你谈到宣传推广，你们将会有一些什么策略呢？

　　【谷光平】：我们第一步是把专卖店渠道做扎实了。大型的展会上，我们今年3月份在北京展会，以“我炫我生态”作为主题来参展，取得非常大的效果，7月份在广州展会，拿了两个大的展会，600多平方米，并面向海内外招商，我们现在全国有将近100经销商，这还不够，我们要在3年内做到有将近800个经销商，我们网点有了，再加上大媒体的宣传，把终端消费者引导到从消费传统的木门到消费到我们这种，很时尚、很环保的产品上来，我们对产品有足够的自信心。你们可以看看我们总公司的个展厅，一定会觉得很震撼的，我们客户一看就会被打动了，因为我们是完全反传统的做法。

　　“三大项目，六种生活方式”

　　【记者】：有机会要去见识一下。目前在定制家居这块的话，会有一些什么计划？

　　【谷光平】：我们今年三个项目，生态门、定制家具、五金，有一个整体的策划思路，就是2011年要推出六种生活方式，这六个生活方式，就是针对六种不同的消费人群，进行产品主题化、系列化的开发，我们把生态门、定制家具和五金，进行横向整合开发，有顶派生活、丽致空间、非凡气质、优雅波尔多、还有就是白领主张，新贵奢华，一共有六个生活方式，六个生活方式把我们这三个项目串起来了，比如说新贵奢华，定位就是高端的、非常有钱的人，那么的产品策划衣柜就是用纯实木打造的，柜体用纯实木打造，生态门用那个意大利进口的最顶级的生态门来配。围绕着不同的消费人群，有针对中年人的，有针对白领的，有针对中产阶层的，有针对儿童的，有针对老年人的，不同的消费人群进行产品系列化的开发，主题式的系列化的开发。围绕着生活方式，我们所有的产品都是为了改善和提升消费者居住的品质和对生活的理念和理解，就是对生活的这种享受。符合消费者不同的文化审美，他的价值的需求，来做这样的一种生活方式的一种传达给他们。

　　【记者】：在渠道上，有没有说重点会针对哪部分市场？

　　【谷光平】：目前我们所有的产品，针对全国一、二、三线市场都会有，所有的专卖店出样都是统一的，我们的价格定位高、中、低，都有，所以每一个城市都能适合。根据不同大小，有专门的生态门店，有定制家居的专门店，有综合店，有合成店。我们店主要有三种形态，包括不仅仅是实体，我们还有网络店，还有数码店。

　　【记者】：数码店是怎样一个概念呢？可不可以透露一下？准备什么时候推出呢？

　　【谷光平】：数码店结合的是现代三维的动画技术，因为具体还在筹划中，还不方便透露

　　【记者】：你觉得是生态门这块，目前在行业方面是否存在有哪些有竞争压力的呢？

　　【谷光平】：目前没有。我希望有更多的竞争对手出现，和我们同样的产品的在市场上很少，跟我们不是同一个级别的，无法去比，我们希望有更多重量级产品的出来，跟我们一起把这个行业做大。实际我们的心态是很开放，我们在展会上都欢迎同行拍照，欢迎他们抄袭，但是他抄不到这个，我们是经过很多年的技术的积累，不是那么容易抄袭的，他抄到表面，但是抄不到实质，目前行业内还没有竞争对手。我们现在希望同行都能够成长起来，这样才能把这个行业越做越大。实际上定制家居、衣柜，十几年前，只有史丹利跟索非亚去做，但是市场做得很小，后来做的人多了，把市场做大了，所以我们生态门一样的，就是需要大家一起来，才能做大。

　　【记者】：刚才谈到产品的话，这种优势是很明显的，那现在的话，就这样的价格和特点来说的话，目前在市场上接受程度是怎样的，对于你们现在推出来的产品？

　　【谷光平】：价格我们高、中、低档都有，所有人都能买得起，没有问题，价格没有问题。其实这种产品的设计理念，需要有一个引导的过程，这个产品的风格，太时尚了，很多人消费传统的木门，消费了那么多年，一下子改变很时尚的产品，有很多人传统的购买习惯一下子很难改变，需要引导，我们对产品很有信心，没有问题。我们经销商现在开一个店，一般当年开店，当年都可以挣钱的。盈利已经显现出来了。

　　【记者】：我这边就差不多，看你们这边还有什么需要向外界公布一下的话，可以透露一下了？

　　【谷光平】：其实我们近年有一些大的动作，我们已经在产品上面，做品牌、做文化、做价格营销。纯粹的卖产品已经过时了，我们卖生活方式，生活方式就是科宝的蔡明首先提出来了，我觉得这个观念是很好，很正确的，我们顶固也不是学他，我们完全是因为我们自身的产品开发，已经到了这个阶段，我们的产品已经具备向消费者提供美好生活方式的一个阶段，所以从今年开始，我们就紧紧围绕着主题化的、系列化的生活方面来开发所有我们的定制家具、生态门和五金这三大项目，我相信我们经过一、两年的努力，这三大产品线会有很丰富的情感层面，产品本身的功能层面，和情感文化上的层面有效的进行融合，这个是我们要追求的，就是消费者买了你的产品，不仅仅是耐用，更要符合他的审美和价值。

　　与时俱进追求创新 争做行业第一

　　【记者】：我们也期待顶固有更多的创新产品推出。

　　【谷光平】：对，我们是一直追求创新的，不希望只是抄袭别人，我们一定要做原创，我们一定要在国际上、在世界的建材领域里面，顶固要有发言权。虽然目前销量不是第一名，但是我们的设计、我们的品质绝对是NO1。我相信再下一步，我们把我们的家具、衣柜，做到同行的N01。我们目前在总公司展厅，我们策划的产品，定制家具的产品，已经超越了国内同业任何一家，只是我现在这个产品，在落地的阶段，在全国专卖店逐步的落地，很多消费者没有看到。再过个半年，就会看到，我们的产品体系，包括我们终端形象，专卖店的策划和产品的策划，会超越了国内任何一个竞争对手了。我们是在四个月内完成了顶固四年的工作，我们是去年11月下旬开始，主导这些整体的策划工作，现在已经逐步落地了。

　　【记者】：索非亚在这个月11号正式上市了，顶固这边有什么计划么？您对上市有什么看法？

　　【谷光平】：暂时不方便透露。我觉得上市不是目的，最关键是公司要可持续的、很健康的发展，给员工、给我们的客户、消费者有永恒的价值。我们最主要是把这个行业做到极致，通过不断的创新，把我们的产品的成本、品质、设计、都做好。

　　【记者】：感谢谷总的分享，我们的采访就到此吧，谢谢！

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