文 |巫姗

   2018年，蔻颜国际第三次转型探索已然启程，对此我非常理性和坚定。我想说，当谈论蜂妆行业转型时，我们不是为转型去做改变，而是为了增长去做的转型，我们不是为了转型而转型，而是为了获取真正的能力而转型。蜂妆企业真正做转型，它其实是一种内生长的能力。

——蔻颜国际创始人 李钢

阿米巴：

李总您好，非常感谢百忙之中抽空接受访谈。11年来，蔻颜国际专注蜂妆，发展出一个拥有400多家代理商的经销体系，带领诸多人走向成功。回望当初，最令您铭记于心的创业经历是什么？这是否有助于站在今天，不忘初心，重新思考如何更好地再出发？

李总：

从2007至今，走过11年的风雨兼程，故事很多，感慨良久。回首过往，十一年的坚持；正视当下，一瞬间的骤变。如果躺在历史业绩簿上沾沾自喜，以为活的还不错，那就大错特错了。在这个时代，一切变得太快，快到很多人的观念还停留在上一个时代，快到很多人还没来得及做出反应，就已经被市场所抛弃。

所以，面对消费升级、渠道扁平化的新情势，蜂妆产业要如何实现靓丽转身呢？如果放在2016年，我会说：好吧，虽然做了10多年的蜂妆，对互联网不太感冒，但看在移动互联网带来新渠道、新用户的面子上，再加上传统营销压力陡增，所以2016年我带着大家尝试了一波微电商；

当时间来到2017年，面对传统企业+互联网的波涛汹涌，很多经销商离开这个行业，也有很多人和我们一样，选择坚守。但坦白说，因为2016迈出转型的第一步，我们是在求变又惧变，求转型又忙于艰难转型中度过了2017年，是在匆忙中嫁接了一条不够彻底、不很成熟、不太清晰的直销模式。

所以，进入2018年，在经历无数次思考与复盘后，我的内心反而无比淡定。因为有了前些年的经历，我愈加明白：其实转与不转不在于你的经营业绩，而在于时代已经转过去了，当时代已经转过去的时候所有人都得跟着转，这是没有办法的。我们都逃脱不了市场规律和客观发展规律。我们需要扛起蜂妆的大旗，坚持蔻颜国际该走的路，做蔻颜家人的主心骨！

阿米巴：

据了解，您近些年一直在拥抱变化，带领蔻颜国际去适应互联网+时代的企业变革与升级。您为此收获了哪些经验与教训，蜂妆化妆品市场的互联网运营，在您看来理想的状态是什么？

李总：

在这里，我想先分享两个典型案例。山东有一个百年品牌“德州扒鸡”，可谓耳熟能详。然而，当百年品牌走到今天，他的年度业绩竟然比不上一个新兴品牌“周黑鸭”，大家知道为什么吗？到底谁打败“德州扒鸡”呢？答案是：高铁。以前我们坐绿皮火车，经过德州时，都会去买一只扒鸡，喝着啤酒，啃着鸡腿，算是一顿丰美的餐食了，枯燥的出差日子也就这么愉快地度过了。可现在呢，高铁通了，这个城市到那个城市的距离缩短了，大家不再需要“德州扒鸡”，反而喜欢“周黑鸭”，因为它成了小零嘴，成了一个打发时间的好陪伴。

在这个跨界的时代，打败你的往往不是对手，而是新手。同样如此，曾经拿下“四大银行”ATM 市场的生产巨头，最近也倒下了。大家可以回想一下，这一年，你有多久没去ATM 机取过现金了，你们公司财务还天天跑银行吗？所以，当ATM厂商把所有的矛头指向微信和支付宝时，我们只能说：见过甩锅的，没见过这么明目张胆不要脸。时代在变，一切都是润物细无声地变了，来不及变革的企业，必将遭遇前所未有的劫数。

蔻颜也好，蜂妆也罢，我们的互联网化转型升级，本质都在回答一个问题：每一个做企业的人都想做大，做大干什么？做大是为了赚很多钱，活得更久一点。其实我们最终的目标就是要活得久一点。这个持续性其实是最大的挑战，并不是你做多大，并不是你今天赚多少钱，而是你能不能一直持续下去？

阿米巴：2018年，您称之为“品牌营销年”。能否与我们分享从哪些方面去开展？基于现有产品体系、经销渠道、供应系统等，这么多方面的互联网化改造，是不是压力很大？

李总：

没错，转型升级是一项系统工程，压力必有，动力必存。大家很关心：这样转型下去，会不会很困难？有多大把握？我想告诉大家，要说没困难，那是违心话。但既然是适应市场规律的转型，始终跟顾客走在一起，你一定会成功。

我记得有人曾问拿破仑：你为什么会输掉滑铁卢战役？他讲了一句意味深长的话：因为我很久没有跟士兵喝汤了。这就是他输掉的原因。我们也扪心自问：有多久没在一起面对面沟通了？接下来的日子，我们会和阿米巴团队精英们，一块去各地开展调研，掌握一线数据，让所有的活动和策划都能更落地！

马云说，很多人因为看见而相信，但是我们这些人因为相信而看见。我们相信它是未来，我们看见它是未来，我们把它变成未来，这个才是转型过程中我们每个人心中都要有的东西。

当蜂妆遇见互联网+，我们首先要做营销端的迭代，在品牌、渠道、营销方式上做改变。这一次的会议主题——社群营销，就是在征集大家意见、分析行业痛点的基础上，做的一次落地实践。

但我必须说，我们肯定不仅仅止于营销渠道，止于不痛不痒的转型。我们要做的是平台，是一种生态。我很清醒，企业未必能成为平台，但企业必须要有平台的共享思想、分享思想，因为只有这样的思想让客户、让大家更强大。

我们要一如既往地讲好蜂妆故事，积淀蜂妆文化，传播蜂妆品牌。对养蜂经济、蜜蜂生物学、蜂疗等需要更精深，对新时代化妆品营销等行业嗅觉更敏锐，对互联网+、人工智能+、区块链+等新兴事物更要持开放态度。

我要告诉大家，我们在蜂妆领域运作十一年了，但只能说在蜂产品化妆品市场有些知名度，于对大众而言，依然还是个陌生品牌。这也正是历经多次磋商、调研与沟通，我们最终选择与苏州领先的内容电商运营商——阿米巴信息科技签约成为战略合作伙伴。除了互联网营销，将共同对现有产品架构，体系以及渠道进行梳理和规划，通过互联网品牌推广，通过爆款引流等方式，让更多的消费者购买蜂妆产品。

阿米巴：3月31日，春季订货会暨互联网营销游学会就要开始了。为了这次会议，您带领团队筹谋已久，付出许多。那么，您希望通过这场游学会，向经销商传递哪些信号？如何吸纳更多人加入呢？

李总：

很显然，我们的目标就是想方设法给予大家更落地的支持。我在这里郑重告诉大家：为推动互联网+，我们官方微信下架了网上商城，以后总部不会通过微信平台去卖货。我们为什么要不卖货呢？打磨好产品，赋能好营销，打造一个可持续发展的经销体系和友商联盟。

我还要告诉大家：我们会在社交广告投放，门店体验升级，门店引流技巧等方面，全力支持大家。当化妆品综合店向单体店转变，当购物消费从单一行为转向消费体验生态，当化妆品开始走向浓浓的动物自然风，从马油、羊油、鳄鱼油走向蜗牛液、蚕丝、蛇毒、蜘蛛多肽，我想，我们已经走在正确的路上。

在我的朋友圈里，有在美妆行业年销售做到上亿的，也有几千万量级的。前些天，我们聊天时，都在说去年不好做，也在帮我分析品牌。大家都认为，这十一年的坚持没有错。毕竟，在这些年里，我们看过了太多品牌的起起落落。很多时出道的企业，现在都不见踪迹了，这就证明蔻颜公司在坚持蜂妆品牌、蜂产品护肤的道路上，走的还算是不错。

今年，我们联合阿米巴信息科技公司，加入互联网基因，运营互联网方法论，为蜂妆经营赋能，把实体店最愁没客流量，就是没人进店，现状生意越来越难做的问题解决掉。总之，让我们运营团队来辅导您：如何把营销困境，透过量身打造的方式，走向新零售的未来。

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