文 |巫姗
2018年,蔻颜国际第三次转型探索已然启程,对此我非常理性和坚定。我想说,当谈论蜂妆行业转型时,我们不是为转型去做改变,而是为了增长去做的转型,我们不是为了转型而转型,而是为了获取真正的能力而转型。蜂妆企业真正做转型,它其实是一种内生长的能力。
——蔻颜国际创始人 李钢
阿米巴:
李总您好,非常感谢百忙之中抽空接受访谈。11年来,蔻颜国际专注蜂妆,发展出一个拥有400多家代理商的经销体系,带领诸多人走向成功。回望当初,最令您铭记于心的创业经历是什么?这是否有助于站在今天,不忘初心,重新思考如何更好地再出发?
李总:
从2007至今,走过11年的风雨兼程,故事很多,感慨良久。回首过往,十一年的坚持;正视当下,一瞬间的骤变。如果躺在历史业绩簿上沾沾自喜,以为活的还不错,那就大错特错了。在这个时代,一切变得太快,快到很多人的观念还停留在上一个时代,快到很多人还没来得及做出反应,就已经被市场所抛弃。
所以,面对消费升级、渠道扁平化的新情势,蜂妆产业要如何实现靓丽转身呢?如果放在2016年,我会说:好吧,虽然做了10多年的蜂妆,对互联网不太感冒,但看在移动互联网带来新渠道、新用户的面子上,再加上传统营销压力陡增,所以2016年我带着大家尝试了一波微电商;
当时间来到2017年,面对传统企业+互联网的波涛汹涌,很多经销商离开这个行业,也有很多人和我们一样,选择坚守。但坦白说,因为2016迈出转型的第一步,我们是在求变又惧变,求转型又忙于艰难转型中度过了2017年,是在匆忙中嫁接了一条不够彻底、不很成熟、不太清晰的直销模式。
所以,进入2018年,在经历无数次思考与复盘后,我的内心反而无比淡定。因为有了前些年的经历,我愈加明白:其实转与不转不在于你的经营业绩,而在于时代已经转过去了,当时代已经转过去的时候所有人都得跟着转,这是没有办法的。我们都逃脱不了市场规律和客观发展规律。我们需要扛起蜂妆的大旗,坚持蔻颜国际该走的路,做蔻颜家人的主心骨!
阿米巴:
据了解,您近些年一直在拥抱变化,带领蔻颜国际去适应互联网+时代的企业变革与升级。您为此收获了哪些经验与教训,蜂妆化妆品市场的互联网运营,在您看来理想的状态是什么?
李总:
在这里,我想先分享两个典型案例。山东有一个百年品牌“德州扒鸡”,可谓耳熟能详。然而,当百年品牌走到今天,他的年度业绩竟然比不上一个新兴品牌“周黑鸭”,大家知道为什么吗?到底谁打败“德州扒鸡”呢?答案是:高铁。以前我们坐绿皮火车,经过德州时,都会去买一只扒鸡,喝着啤酒,啃着鸡腿,算是一顿丰美的餐食了,枯燥的出差日子也就这么愉快地度过了。可现在呢,高铁通了,这个城市到那个城市的距离缩短了,大家不再需要“德州扒鸡”,反而喜欢“周黑鸭”,因为它成了小零嘴,成了一个打发时间的好陪伴。
在这个跨界的时代,打败你的往往不是对手,而是新手。同样如此,曾经拿下“四大银行”ATM 市场的生产巨头,最近也倒下了。大家可以回想一下,这一年,你有多久没去ATM 机取过现金了,你们公司财务还天天跑银行吗?所以,当ATM厂商把所有的矛头指向微信和支付宝时,我们只能说:见过甩锅的,没见过这么明目张胆不要脸。时代在变,一切都是润物细无声地变了,来不及变革的企业,必将遭遇前所未有的劫数。
蔻颜也好,蜂妆也罢,我们的互联网化转型升级,本质都在回答一个问题:每一个做企业的人都想做大,做大干什么?做大是为了赚很多钱,活得更久一点。其实我们最终的目标就是要活得久一点。这个持续性其实是最大的挑战,并不是你做多大,并不是你今天赚多少钱,而是你能不能一直持续下去?
阿米巴:2018年,您称之为“品牌营销年”。能否与我们分享从哪些方面去开展?基于现有产品体系、经销渠道、供应系统等,这么多方面的互联网化改造,是不是压力很大?
李总:
没错,转型升级是一项系统工程,压力必有,动力必存。大家很关心:这样转型下去,会不会很困难?有多大把握?我想告诉大家,要说没困难,那是违心话。但既然是适应市场规律的转型,始终跟顾客走在一起,你一定会成功。
我记得有人曾问拿破仑:你为什么会输掉滑铁卢战役?他讲了一句意味深长的话:因为我很久没有跟士兵喝汤了。这就是他输掉的原因。我们也扪心自问:有多久没在一起面对面沟通了?接下来的日子,我们会和阿米巴团队精英们,一块去各地开展调研,掌握一线数据,让所有的活动和策划都能更落地!
马云说,很多人因为看见而相信,但是我们这些人因为相信而看见。我们相信它是未来,我们看见它是未来,我们把它变成未来,这个才是转型过程中我们每个人心中都要有的东西。
当蜂妆遇见互联网+,我们首先要做营销端的迭代,在品牌、渠道、营销方式上做改变。这一次的会议主题——社群营销,就是在征集大家意见、分析行业痛点的基础上,做的一次落地实践。
但我必须说,我们肯定不仅仅止于营销渠道,止于不痛不痒的转型。我们要做的是平台,是一种生态。我很清醒,企业未必能成为平台,但企业必须要有平台的共享思想、分享思想,因为只有这样的思想让客户、让大家更强大。
我们要一如既往地讲好蜂妆故事,积淀蜂妆文化,传播蜂妆品牌。对养蜂经济、蜜蜂生物学、蜂疗等需要更精深,对新时代化妆品营销等行业嗅觉更敏锐,对互联网+、人工智能+、区块链+等新兴事物更要持开放态度。
我要告诉大家,我们在蜂妆领域运作十一年了,但只能说在蜂产品化妆品市场有些知名度,于对大众而言,依然还是个陌生品牌。这也正是历经多次磋商、调研与沟通,我们最终选择与苏州领先的内容电商运营商——阿米巴信息科技签约成为战略合作伙伴。除了互联网营销,将共同对现有产品架构,体系以及渠道进行梳理和规划,通过互联网品牌推广,通过爆款引流等方式,让更多的消费者购买蜂妆产品。
阿米巴:3月31日,春季订货会暨互联网营销游学会就要开始了。为了这次会议,您带领团队筹谋已久,付出许多。那么,您希望通过这场游学会,向经销商传递哪些信号?如何吸纳更多人加入呢?
李总:
很显然,我们的目标就是想方设法给予大家更落地的支持。我在这里郑重告诉大家:为推动互联网+,我们官方微信下架了网上商城,以后总部不会通过微信平台去卖货。我们为什么要不卖货呢?打磨好产品,赋能好营销,打造一个可持续发展的经销体系和友商联盟。
我还要告诉大家:我们会在社交广告投放,门店体验升级,门店引流技巧等方面,全力支持大家。当化妆品综合店向单体店转变,当购物消费从单一行为转向消费体验生态,当化妆品开始走向浓浓的动物自然风,从马油、羊油、鳄鱼油走向蜗牛液、蚕丝、蛇毒、蜘蛛多肽,我想,我们已经走在正确的路上。
在我的朋友圈里,有在美妆行业年销售做到上亿的,也有几千万量级的。前些天,我们聊天时,都在说去年不好做,也在帮我分析品牌。大家都认为,这十一年的坚持没有错。毕竟,在这些年里,我们看过了太多品牌的起起落落。很多时出道的企业,现在都不见踪迹了,这就证明蔻颜公司在坚持蜂妆品牌、蜂产品护肤的道路上,走的还算是不错。
今年,我们联合阿米巴信息科技公司,加入互联网基因,运营互联网方法论,为蜂妆经营赋能,把实体店最愁没客流量,就是没人进店,现状生意越来越难做的问题解决掉。总之,让我们运营团队来辅导您:如何把营销困境,透过量身打造的方式,走向新零售的未来。
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