今年4月底，广兰国际家居上海旗舰店于落地，引起业界关注。这是广兰家居既东莞、杭州后开设的第三个新零售线下体验店。

    自2017年起，沉潜十二载的广兰家居，以创新的新零售生态在家居界展露势头。而全新发展模式的起航，离不开广兰家居董事长黄广红的胆识与谋略。

    就此，网易家居特别邀请黄广红女士进行独家专访，一探广兰家居12年的风雨路，揭秘未来新零售战略方向和布局。

电商发家 互联网基因显著

    2006年，黄广红创立广雅家居集团，广兰家居是旗下的核心品牌。2007年，集团组建中、美、欧三大研发设计中心。在之后的十年里，广兰家居持续耕耘互联网市场，具有强大的电商基因和客群基础，销售覆盖全国30多个省市和全球60多个国家，美式家具销量稳居国内行业第一梯队。

    黄广红表示，广兰家居在2006年成立之初便具备网络基因，拥有自己的购物商场，当时品牌的宗旨是“买好家具，上广雅网”。从最初，广兰就致力于与传统家具行业差异化发展。网络其实就是把中间层层的渠道砍掉，让消费者买到最直接的产品，相当于直销。

    广兰家居的网络基因赋予它包容的属性，把自己定位为产品资源方，对于各大买手整合方的各大平台都采取积极策略。2007年淘宝网建立，广兰家居受邀入驻，成为首批加入互联网的家居企业，开创行业先河。后期又同样率先入驻天猫和京东，全面铺开电商网络，在电商的十年红利期稳步前进。

    值得一提的是，2012年，首次参与“双十一”，获得美式家具销售额全网第二，荣获天猫核心商户荣誉。2014年，“广兰家居”全年销售额突破2亿元，并获得天猫“最佳成长商家”荣誉。截至2017年10月，公司全年营业额突破5.5亿元。

    随着时间的发展，广兰家居在营销策略、品牌运作积累了不少经验。但黄广红认为，广兰家居最主要的成绩是打造了一条很成熟的供应链体系，包括产品的研发设计、OEM生产、物流体系，还有相应的团队体系。正是有这样扎实的基础，才为现在的新零售生态布局发力。

开设O+O仓储体验店 布局全国新零售

    当越来越多的家居企业加入电商体系，市场又提出了新零售的新业态。除了线上平台，线下实体的场景营销和体验也是未来消费者关注的重点。这次，广兰家居同样毅然决然地加入其中。并且，这不是一场没有准备的战。

    2017年，广兰家居正式启动全国新零售布局，率先启动家居O+O仓储体验新模式。不到一年时间，便完成东莞、杭州、上海店的开设。与此同时，武汉、成都店正在紧锣密鼓地筹备当中。据悉，2018年，广雅家居线下仓储体验中心将在全国布局26家，并将开设100家以上的线下Mini店，逐步在全国形成密集的卫星辐射圈，打造国内领先的家居新零售知名品牌。

    广兰家居颠覆家居卖场以核心商圈重装的传统，构建高端家居卖场仓储体验新模式，线上线下双向导流交互，大数据分析，全渠道拓客，借力全新的家居新零售思路，推动公司在新的经济背景下谋求更长远的发展和进步。

    黄广红表示，从电商到新零售是顺势而为。线上平台的红利期已经到达顶点，线下由于电商竞争也失去活力。如何寻求平衡和共赢？新零售便孕育而生。但新零售并非是体验店开设这么简单，关键在于解决消费者痛点。

    目前，就家居领域来说，消费者的消费顾虑在以下三点。首先是产品体验，家具产品注重体验感和场景感，线下展示更能拉近消费者距离和增加信任感；其次是服务，家具类的大型产品，最后一公里的服务到位尤为关键；最后是地区性的售后服务。而广兰家居的O+O仓储体验店正是很好地解决了这些问题。此外，仓储式体验店不只有体验，还能为消费者提供上门设计、提供整体方案和成交等。

与加盟商为利益共同体 真正做到线上线下一体化

    其实，线上线下打通并非今年才受行业重视。不少家居企业在推行O2O模式过程中，在不断探索和试行，但能真正做到一体化的仅有极少数。

    家居企业的传统经营模式，相对来说对新零售的布局产生一定阻碍，企业和经销商的利益分割尤为关键。不少企业线上线下分开经营，款式和服务都错开，给消费者带来了极差的购物体验。

    黄广红认为这是对消费者的不尊重。所以，广兰品牌从去年开始布局线下时，贯彻的第一条宗旨就是“线上线下同款同价”。这个大多数家居企业的新零售壁垒，广兰家居却认为这是他们弯道超车的制胜武器。

    据悉，很多传统的家居品牌是由下往上发展的，在发展电商之前就已经有了加盟店体系。可以说，传统的家居企业是借助线下的实力从而在线上铺路的。意料之外的是，在经营过程中，却出现了双方割裂的局面。由此，在未来的新零售竞争中，这不可置否地成为发展瓶颈。

    相反的是，广兰家居从一开始便是依托互联网生长的，没有传统的实体包袱，未来是自上而下发展的。未来所有加盟商，采取利润分成制，双方以利益共同体的关系捆绑发展。此外，所有加盟店都等同于广兰家居的直营店，运用新零售的网络体系实现人财物一体化。

    值得一提的是，应对新零售战略，广雅网开发了收银ORP体系。全国所有客户在线下单，经过企业内部收银平台，保证全国统一价。在交付后再打入经销商系统，也很好地保障了消费者的权益。

以消费者为中心 不断摸索和前进

    黄广红表示，新零售最关键的便是时刻以消费者为中心，提供消费者想要的产品、在接近消费者的地方出现、以消费者想要的形式呈现服务。

    轻奢风是新中产阶层的主流，一向主打美式家具的广雅家居，也适时而动，增添了北欧、现代、欧式等不同风格的产品，从全球各地选取契合消费者喜好的产品引进到仓储体验店中。未来，广兰家居门店并不限于广兰，而会成为全球优质家居资源的整合平台。在这里，消费者可以以超高的性价比买到来自全球各地的好产品。

关于门店的选址，黄广红表示，目前都是根据几大电商平台用户的大数据来进行梳理，在消费者呼声较高的城市率先开设，后续会根据市场反响，陆续展开全面布局。但从新零售的战略部署考虑，她将会把重点放在消费升级潜力较大、新中产更为集中的二三线城市，以及一线城市的近郊地带。

    国外的游学经历给了黄广红前瞻性的眼界和更广阔的视野，在每一次市场转型过程中都能凭借敏锐的触觉采取合适的行动，带领品牌走向更好的方向。对此，她却谦虚地表示：“从始至终，我们也只是跟着消费者的方向走。只有懂得消费者的需求，才能做好的产品，提供好的服务，经营好的企业。”

    目前新零售仍旧处于一个风口阶段，她表示广兰家居的新零售战略不可能一蹴而就，但顺势而为的方向肯定是对的。业内探索新零售的形式很多，究竟哪一种会经得住市场的检验，还有待考证。但不管是新零售还是旧零售，以客户为中心始终是硬道理。只要抓住这一个中心点，根据发展的情况去不断调整，就能得到好的答案。

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