北京怡莲嘉美家居用品有限公司总经理 祝恩宁

　　10月22日，2011年度家纺行业最受网友关注十大品牌评奖颁奖。此次评选由搜狐家居主办，是全国第一个由消费者、网友共同投票选出的家纺品牌排名，消费者主要从品牌知名度、使用舒适度、服务完善度等方面进行投票。真正实现了消费者手握“王牌”，口碑决定品牌排名。博洋、罗莱、水星、梦洁、富安娜、提籁雅、莎鲨、盛宇、真爱美家、凯盛以高昂的姿态迈入家纺品牌前十。

　　【搜狐记者】：祝总您好，今天我们提籁雅获得了家纺十大品牌的奖项，能发表一下获奖感言吗？

　　【祝恩宁】：非常感谢搜狐家居和装修大学以及广大的消费者和网友，对提籁雅家纺的认可和关注。我们是一直为广大的消费者提供优雅和高品质的床上用品的品牌，我希望在提籁雅家纺的呵护下，广大的消费者家庭会因为拥有提籁雅产品而更加的幸福、更加的爱家、更加地恋上你自己的床。同时祝贺装修大学十年的庆典圆满成功。

　　【搜狐记者】：提籁雅主要将用户定位在中高端的层面，能简单介绍一下企业的风格特色吗？

　　【祝恩宁】：提籁雅从一开始进入市场是以高端定位的理念切入的，也正是我们提籁雅的风格成就了提籁雅在行业内的地位。提籁雅品牌在设计方面、设计的团队以及整个战略角色上都具有重要的特色，我们所倡导的“诗意的栖居”的品牌理念、西式婚庆的特色婚庆床品风格、舒适随意的新自然主义设计概念一直贯穿在品牌运营的核心之中。那么在未来的品牌发展上，它也起着非常核心和关键的作用，它将成为我们永远的核心。

　　每一款花型设计都有独立版权

　　【搜狐记者】：近一年来提籁雅在产品研发、店铺加盟、产品设计方面取得了哪些成绩？

　　【祝恩宁】：重点说一下店铺加盟。我们一直认为做家纺单纯用生意的方式来做可能是不够的，我们在吸引加盟商的时候，更多的是寻找对品牌热爱的加盟商，因为他有了热爱，他才会有激情；有了激情之后，他才会有热情。所以我们很多的加盟商都是先喜欢了我们的品牌、我们的风格，从而成为我们的加盟商。有了这样的基础之后，明确品牌的理念、风格和我们未来发展的要求，才能很好地通过加盟商植入到终端，让消费者感受到我们要创导的理念和经营的精髓，这是我们寻找加盟商最核心的标准和要求。

　　至于产品研发方面，风格是我们永远不变的主题，但元素或者在抓取每季的设计核心点的时候，每年都是在变化的，我相信消费者在整体感觉不变的情况下，期望有一些新的概念、新的元素或者说新的感觉，我们的目标就是在保持我们品牌风格的原则下，不断持续地给消费者新的感受。所以在产品研发，比如说在芯被类方面，我们追求新的工艺、新的概念和使用方式的研发，没有创新就没有进步，这是企业发展和品牌发展的核心和命脉，这一点上面我们非常清楚。但在风格和品牌定位方面，我们会一直传承提籁雅“诗意的栖居”的既定风格，这是永远不会改变的。

　　【搜狐记者】：目前家纺企业越来越重视原创的力量，可是与此同时，家纺行业还是频发侵权、剽窃的现象。据了解，提籁雅公司在维护专利方面，有自己的独到之处，请祝总介绍下？

　　【祝恩宁】：因为提籁雅在切入市场的时候，就是以设计和研发为核心，这一点是品牌未来生存和发展的一个命脉，所以在这一点上面我们是非常非常重视的。

　　提籁雅从第一款花型设计到现在，我们都是有自己独立的版权。但是从目前的行业状况看维权成本上是比较高的，但不能因为环境给了我们压力，我们就不去争取，就不去保护我们应该拥有的权利。

　　我相信在中国对原创设计越来越重视的情况下，会给我们一个很好的环境。但我们不能等待，作为一个企业，作为一个行业的经营者来说，首先要去引领这个行业在这方面的驱动。所以虽然说维权成本很高，但是我们会不遗余力地去投入，而且会坚持我们的方向，不会因为维权成本的增加，我们就回归到市场传统的操作模式。

　　在维权方面，我们有专业的法律顾问来配合公司进行多方的维权，包括跟行业协会、以及在中国的集中度比较高的市场环境中的维权。在这方面我们已经成功的做了几个案例，从08年开始，09年到10年，每年提籁雅都会有具体的维权方式，包括跟公众的合作，那么这种合作也给提籁雅在行业带来了正面的口碑的提升。

　　我相信中国对知识产权的保护和对原创设计的鼓励大环境会越来越好，我也相信中国的企业在这种大环境下，在原创设计、原创开发和原创引入的方面，会投入更多的资金、精力、经营费用的比例。

　　推行终端营业员家居顾问的身份

　　【搜狐记者】：无论是通过我们进行的市场调研，还是搜狐前段时间推出的家纺行业微访谈，都可以发现目前的消费者对于家纺的知识比较欠缺。我们整个家纺的发展在宣扬一种新的生活理念，更加注重健康、环保、舒适，您对这个观点是怎么看的？

　　【祝恩宁】：这个行业从这五年来说是改写历史的五年，这五年是对中国的消费者进行了普及性的教育。近几年的家纺每年以20%到25%的速度在递增，这个速度是明显快于服装和其他家用品类的速度的。中国的家纺盘子到目前为止应该有1万亿元的规模，这前五年把行业的地位往上拉升了。

　　五年前我们提家纺，消费者还没有概念什么叫做家纺，但现在我相信大部分的消费者都知道家纺是什么？同时消费者对于家居软饰类的要求和对生活的要求也越来越高了。之前我们在终端服务上，消费者更多关注的是价格、产品的品质等等一些表面的东西。但随着我们生活品位的提升，消费观的逐渐成熟，在未来我们的消费者将关注终端的服务，品牌的风格以及跟其的匹配度问题。

　　就像我们选择服装的时候，都会说出自己钟爱的品牌或者知道在什么样的场合应该穿什么样的衣服，哪些品牌是适合我的，而家纺还没有到这种程度。那我相信家纺的品牌在未来一定会朝着细分化的市场发展，因为这是消费者的需求，需求就会引导市场。我们的开发也好、服务也好，是为我们的目标群体来提供服务的，消费者是真正的导向，是源头，我相信未来的发展肯定是这样的。

　　【搜狐记者】：那么为了满足顾客的这些需求，我们在终端服务方面，在细分领域的产品研发方面，应该如何去做呢？

　　【祝恩宁】：那么为了满足顾客的这些需求，我们会把自己做得更加的专业。目前我们也在推行终端营业员家居顾问的身份，因为消费者跟营业员是直接见面的，所以你的品牌的服务、风格、核心的价值要通过终端营业员传递出去，而你不把营业员打造得更专业，这些东西在源头就有壁垒的。所以说把我们营业员的身份就要做一个提升，你不是营业员，也不是导购，你是家居顾问，你如何能当得了家居顾问，也就是说你要比消费者更专业，你才能给消费者一个好的建议，才能给消费者一些最适合的建议。

　　所以我们的家居顾问，包括我们现在针对导购培训方面，不单纯从产品知识方面，包括插花艺术，对美的理解，比如说妆容，化妆到什么程度是最合适的；包括我们的目标群体关注的品牌的内涵，比如说对奢侈品有多少了解，这样的话，你的目标消费群来的时候，你才有话题可聊。

　　只有通过这些沟通，消费者才能跟你认同，不然的话，他不信任你，你说的话得不到他的认可。所以我们在培训方面，已经从单纯的产品知识到另外一个更高的层次做培训了，包括英语也是我们培训项目之内的。

　　【搜狐记者】：那我们以后家纺一是品质、二是服务，服务可能从营业员角度提升，他们整体素质的提高对于消费者生活方式的打造。是不是可以这样概括？

　　【祝恩宁】：是的，这样总结得很好。

　　相对市场 “蓝海”在二三线城市

　　【搜狐记者】：现在有一些人觉得家纺行业受到大的经济背景或者是房地产环境的影响，目前前景不一定明朗，但也有一部分人觉得我们家纺行业有自己的特色，目前是一个朝阳产业，对于家纺未来的发展情况，祝总怎么看的？

　　【祝恩宁】：至少在未来五年之内的发展速度，我是充满信心的，我觉得整个增幅不会低于20%，它还是处于一个快速增长的产业。为什么这么判断呢？是从几个方面的来考虑。

　　第一个从我们的消费结构和服装的比例来说，在欧洲这些相对比较成熟的国家，家纺类的消费和服装的消费比例是1:1的关系，而在中国08年是1:7的关系，我相信现在也不会高于1：5的比例。我相信中国的家纺市场随着我们经济收入的提升，随着消费者家居生活的重要程度，随着我们对生活品位的要求越来越高，它的消费比例会越来越大。现在我们1万亿的盘子增加两倍的话，2万亿，我们所有的家纺企业满足20%的增幅是完全没有问题的。

　　第二点，虽然现在说房地产这几年因为国家政策的限制，有了一些影响，但它的刚性需求是存在的，只是我们的政策屏蔽了一些炒房现象。但随着刚性需求的强烈化，它的比例不会有太大的降幅。从国家保障性住房和农村城市化的推进改革来说，我们的市场可能当前一两年做的是主流的一线城市，那么在未来并不是说消费力减少了，而是你的市场重心要向二线城市甚至是三线城市偏移，因为在那个城市里面，他的需求空间会更大。像北上广包括省会城市的品牌的市场空间已经挖掘得差不多了，可能再多的是用一些新的概念、新的产品、新的服务，通过市场的细化管理和经济化的运营来再刺激消费，还有那么大的空白市场，也就是从市场角度相对“蓝海”的区域是在二线和三线城市。因为这些城市房屋购买的需求力包括农村城镇化的政策改变，都会推动这方面的需求大幅的增加。

　　所以未来我相信从整体行业发展的大环境和中国政策的环境，整个行业的发展还是处于快速增长，不会有大的变化。

　　给消费者更多的个性化、定制类服务

　　【搜狐记者】：目前无论是专门的儿童家纺还是婚庆家纺，包括最近微博上转得比较多的帖子中推荐了一款专门为喜欢在床上看书看电视的宅男宅女的床品。我可以理解为现在的家纺更强调功能性吗？

　　【祝恩宁】：这种发展说明我们的市场越来越成熟了，消费者不满足于原来的最基本的功能选择了，后来他可能要求漂亮、舒适、环保，这都是随着行业的逐渐成熟，消费者逐渐的要求会有所提升和完整。像你说的这些是属于个性化的需求服务，包括我们提籁雅在推的一些服务，包括窗帘的定制，虽然说窗帘大家很熟悉，但是能够跟床品完全配合起来，寻求整体家居环境的感觉，这种服务还不是特别多，在百货渠道里面我们还是唯一的一家。

　　那这些服务都是为了个性化追求，它不会成为标准化的，窗帘我不会把它做成标准化的产品，来满足所有人的，它只适合个别的消费者的个人要求，他的审美，他对生活和卧室的追求不同而产生的一些需求点。但是这些人或者是这种特殊的要求越来越多，如果你不去满足他，你就会被市场淘汰。

　　婚庆产品一直是家纺消费的一个很大的板块比重。那么在婚庆这一块，也是我们在研发方面考虑的重点，它的消费比例很大，但是我们又不能趋同于行业的传统。这样的话，我们既要迎合市场，又要坚持品牌，这里面有一个度的把握和矛盾点的平衡关系。

　　所以我们推崇的是西式婚庆的概念，也就是脱离了传统的大红件套设计，强调西方唯美浪漫的设计风格，在目前的消费群体里面服务的是小众群体。但是现在的小众在未来五年之后，有可能变成大众，因为市场在发展，消费形态在发展，我们的审美观念在发展，因为我们在预判品牌定位，包括我们做营销定位的时候，我们更多的是看大的趋势，做品牌不但只是做当下，更多的是做未来。所以说我们也会给消费者更多的个性化的服务和定制类的东西推出，我相信消费者都会喜欢。

　　【搜狐记者】：好的，谢谢祝总。

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