法恩莎徐国锴：为顾客提供高品质整体瓷卫空间

　　5月25日， 第十六届上海国际厨卫展盛大开幕，数千家厨卫企业齐聚上海争芳斗艳，本届展会，搜搜狐家居京沪粤三地报道组联合采访，全国百战联动，对展会进行全方位报道，就厨卫行业发展趋势和企业最新动态，搜狐家居记者采访了众多知名企业老总和行业精英。

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　　嘉宾：法恩莎瓷砖销售总经理徐国锴

　　【记者】：徐总您好！请您简要给我们介绍一下上半年法恩莎的销售情况？

　　【徐国锴】：今年法恩莎今年比去年同期增长了30%，整个瓷砖销售每年递增30%，因为5月份的销售数据现在没出来，1到4月份的时候我们与去年同期相比的话增长了30%。下半年的话，包括一些销售的策略，我们做瓷砖的话从08年开始现在已经将近有3年了。然后我们现在会把网点建设作为下半年重点工作。

　　【记者】：上半年瓷砖工程量会大一点？

　　【徐国锴】：因为现在还不知道今年确切的工程量，因为到6、7月份的话跟10月份以后是一个交房的一个工程的旺季，现在还没到这个旺季。前期的话有315，然后到现在销售都有很好的增长。

　　【记者】：在终端市场法恩莎的瓷砖是跟着卫浴一起做的吗？

　　【徐国锴】：基本上是同步走，但是我们也为了优化网络，吸取更多的代理商。在服务地区也会有一些卫浴以外的一些客户，做瓷砖跟做卫浴不同的渠道的话，可能卫浴更注重，我们瓷砖更注重一些指导。包括我们的工程家装、工装，还有跟一些房地产商合作。

　　【记者】：现在法恩莎瓷砖主要以哪几种销售渠道为主？

　　【徐国锴】：我刚才讲过，一个直营、一个家装，一个工程。然后我们现在可能还要增加一个网上销售的渠道，还有一些手机推广等等。这五大渠道前四个除了网上销售以外，前四个渠道在08年到现在的话，我们已经有了一定的增长，因为我们今年是30%的增长，是靠这个基础来打造的。

　　【记者】：南区和北区销售情况大概是怎样的？

　　【徐国锴】：目前来说的话南区会好一点，因为南区的经济发展比较发达，消费者观念和消费水平比较高。北方的话今年的压力可能比较大一点，因为北方有几个地方，东北三省它销售有一个地域性，不像南方前年销售好。第二个今年国家对房地产的动作，靠近北京周边的这些房地产可能今年就有40项，可能就直接影响到我们的一个销售，具体来说南方销售比北方要好一点。

　　【记者】：我们会适当调整我们的产品，来针对公租房这部分市场吗？

　　【徐国锴】：我们现在的观点是这样，我们渠道上可以做到三、四线城市。但是我们的品牌跟我们的定位，还有我们的产品不会说迎合这种定价或者怎么样，降低我们整个的品位。我们是有目的性的针对这个市场，会研发出一些适合它的一些产品，但是不是说这是我们主要的一个方向。

　　【记者】：针对经适房市场，是否会做一些特定的环保产品，来跟一些房地产开发商合作？

　　【徐国锴】：我们法恩莎品牌一直在做，不是说针对这方面的，一直以来我们都会参加一些，包括像前两天我们到成都的一个灾后重建的项目我们公司也有参与。然后你刚才说的像万科，他们寻找这种品牌的话，第一个就是注重品牌的效应，因为品牌它有一个集团化。第二个是什么？像经适房这种量比较大的工程的话，不是每个品牌都能做，因为它需要量大，而且用产品的时间比较集中，所以说要考验各个厂家的生产力了，现在我们法恩莎品牌的话基本上全国有6大生产厂，这是我们一个保证。

　　【记者】：目前法恩莎厨卫一体化更深入的推广，对于瓷砖在销售的帮助很大吗？

　　【徐国锴】：对，我们法恩莎一直秉承在行业内做一个配套最全、最完善的一个品牌，包括我们现在的卫浴产品已经很完善，结合卫浴的话我们瓷砖有很多品种。我们中国人有的时候就是为了好看而装修，但是我们现在引进了国外的一些比较时尚的一些风格，就是整体装修的风格，而不是说家里装修只局限于局部的一个空间。包括我们现在的话，在公司整理了一些自己的材料簿，里面有整体空间包括别墅，根据不同类型的风格，根据不同类型的布局、价格要求，然后做出来很多的一些方案。

　　【记者】：上半年我们看瓷砖行业的促销，很多企业用明星签售，我们法恩莎在营销终端推广方面有一些什么样的措施来应对这种越来越激烈的终端市场竞争？

　　【徐国锴】：促销其实只是一种销售的手段，促销的话喜欢用那种名人效应或者是价格效应来吸引顾客，但是真正的效果并不是很好。厂家和商家共同让利，把利润让给终端的消费者，同时也是针对一些消费者，给他们最低的价格可能最高档的一个品质、享受。我们现在终端促销的话，以卖整体空间为主，整体空间的这种销售，因为顾客可能在促销的时候喜欢买各个品牌的东西，互相搭配。可能弄起来的话，没有什么风格。现在我们搞促销，都是整体的风格，还是我刚才说的那一点，用实惠的价格，最高的性价比，让顾客得到最满意的享受。

　　【记者】：工程方面我们会考虑更多的跟设计师合作吗？结合一些设计师活动来推广我们的品牌，包括产品？

　　【徐国锴】：瓷砖产品活动跟促销一样，有的时候非常好的产品，如果没有设计出来的话可能达不到这种效果。你要跟设计师这种合作，我们会合作，而且重点合作，但是这种合作是什么？要把我们的产品设计成更好的一种空间，没有人性的这种产品变成更有人性，然后变得更有品位。

　　【记者】：好的，谢谢徐总。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

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