2018年，当越来越多的全屋定制企业推出以价格为切入点的优惠套餐时，“价格战”成为定制行业热门话题。实际上，对大部分定制家居企业而言，除了各自的品牌定位、调性有差别外，大家都是相似的材料、设备、产品、渠道，定制行业的同质化程度相当高。同质化最终将导向价格战，而除了价格战外，定制企业还有哪些差异化的生存途径？

  从设计软件起家，到行业内首推免费设计，再到2016年开始将“好设计”作为企业定位，维意定制一直将“设计”作为品牌的重要价值环节。维意如何运用设计价值？如何管理设计团队？设计究竟能否成为定制家居企业差异化生存的选择？近日，新浪家居专访维意定制CEO欧阳熙。

  新浪家居：维意定制在行业内首家提供“免费设计服务”，2016年又将“好设计”作为企业标签。这背后有什么样的逻辑思考，以及技术、人才等支撑？

  欧阳熙：维意是从做软件开始跨界做定制家具的，是行业第一个运用设计服务来卖家具的企业。当时大家都在卖产品阶段，我们想能不能利用软件优势为顾客提供价值，形成差异化。2003年底，我们在行业内首家提出了免费设计服务，当时行业内骂声一片，他们认为设计是有价值的，不应该免费。

  对我们来说，提供免费设计背后有着技术支撑。设计最重要是两个过程，一是对现有客户户型和需求的分析思考，其次是把它变成一个可见化的成果。当时行业通行的方式大概只是画个尺寸然后报价，但我们运用设计软件可以呈现卧室的设计效果图。这在一定程度上弥补了维意一开始跨界做定制时在生产上的不足，我们也由此获得了第一波红利。在我们免费设计十年后，同行才开始做这件事。

  我们体系下有很多设计师，甚至曾经尝试过店里没有销售人员，全是设计师接待客户。但最终发现设计师接待客户效率比较低，才改为设计师和销售人员一起为客户提供服务。在我们企业内部，我们的设计师有“设计岛”平台，通过学习、业绩、反馈等不断地训练升级，可以从开始时的0段可以升到十几段。这样的设计师成长路径设置，是维意独有的。

  新浪家居：但是现在对定制企业来讲，免费设计基本都是服务标配了。现在维意定制再提出“好设计”，又有什么不一样的地方？

  欧阳熙：目前行业内都提供免费设计了，大家用差不多的设计软件，差不多的设计能力，最终还是只能比拼价格。对我们来说，我们把设计当作企业最重要的竞争力，并且把“好设计”作为企业标签在广告上明确提出来，就是希望能够比别人做得更好一些。

  什么叫好设计？我用两个词总结：第一，好看；第二，有故事。在好看的场景背后，支撑你的设计理论是什么？顾客的需求是什么？这要求设计理论要与客户需求有效结合在一起。我们对客户说24小时看设计方案，并不是强迫设计师每天加班加点干活，而是有着大量技术、理论、实践的支撑。我们的设计系统背后，是十几年做下来几十上百万个真实方案的积累，它可以根据关键词标签进行匹配，在此基础上再与客户深入沟通调整，快速形成个性化的方案。每个企业和品牌有自己的价值，维意定制的价值就是为顾客提供好设计，每一个设计方案都是定制的、个性化的、有故事的。

  新浪家居：对定制家居行业来说，终端设计师的培训、成长、留用是个痛点。维意定制的设计“设计岛”在这方面有什么经验？

  欧阳熙：我们的设计师大多都是本科学历，室内设计专业毕业。他们在学校经过了四五年的专业训练，掌握了一些通用的软件操作，有专业技术和创意想法。我们对设计师的培训侧重于设计本身，而不是像家装公司更看重的是对设计师的营销技能的训练，我觉得这是家装公司对设计行业最大的侮辱。此外，我们的设计师一个月可能要为十多个客户提供设计服务，实战经验会更加丰富。

  一个设计师在维意定制从零段升级到十段，可能需要好几年的成长，这过程中设计师的薪资、地位都会相应提高，机会也会更多。同时，设计师成长有着开放的路径，可以深耕设计，也可以往管理方向走。甚至设计师要创业，我们企业内部可以成立设计师工作室的模式。通过多种模式，我们尽可能留住优秀的设计人才。

  新浪家居：在维意内部的设计岛，设计师升级标准是什么？

  欧阳熙：有几项内容，一是服务的客户总面积数、二是提供了多少产品设计、三是在这过程中评价和出错率。每个顾客有专门的客服系统来对接，在每一个环节可以进行评分。这些都会成为设计师的积分，当积分达到某个值就可以升级。

  新浪家居：你提到曾经尝试在门店不配销售人员，只用设计师接待客户，后来又调整了。如今，设计被看做定制企业终端门店的核心角色，首先你认可这个角色的分量吗？其次，对于销售和设计者二者的角色到底怎么区分？

  欧阳熙：设计绝对是客户转化的关键，因为客户是否选择我们，很大程度上取决于我们能不能提供好的设计方案。

  关于销售和设计的角色，我们这些年不断进行各种尝试。最终，我们认为顾客是核心，设计师和销售都是围绕客户进行服务，最佳的方式还是销售人员提供全流程的跟进，协调后端的资源，设计师则沉下心来做好设计。这种销售和设计师配合的模式，保证设计的专业性和推进的及时性，也是我们维意定制能够24小时提供出设计效果图的基础。

  新浪家居：在您看来，定制行业的同质化现象是否严重？设计能否成为企业差异化的手段？

  欧阳熙：从十年前我就感知到行业的同质化了。如今整个家居行业都在用“全屋定制”这几字，大家的设备供应商、软件供应商、材料供应商就这么几家，甚至在展厅布局、产品呈现、销售话术方面都同质化。这是市场竞争的正常现象，经历这过程后，就要看背后的真功夫了。

  我们从2016年提出“好设计”的口号，并认为设计将会成为家居行业的主导角色。产品、设备、软件、套餐都可以一样，但设计能够给客户不一样的体验和解决方案。当别人拼命做销售，做所谓的套餐和价格竞争时，我们沉下心来为定制行业做一点精耕细作的事情。我们在设计方面，有一些沉淀和积累，也形成了自己的设计文化、设计哲学，因此既有硬优势也有软实力。

  新浪家居：目前整个定制家居行业有一个明显往整装、大家居方向发展的趋向。在这个趋势下，设计的角色会不会更重要？

  欧阳熙：这个行业从橱柜定制、衣柜定制、全屋定制到今天的整装定制，逐步为客户提供一站式的定制服务。在这过程中，设计会成为主导。未来的设计师，不仅是设计家具产品、室内搭配、还要把软装配饰、电器整合进去，当涉及的东西越来越多，设计就越来越重要，它拥有主导权，并且产生了附加值——整体解决方案的效果图以及一站式购买。目前已上市的几个定制家居企业，基本都开始探索整装，我觉得对于未来的整装，设计可能是最重要的枢纽。（完） 

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